FORMATO DE PLANEACIÓN SEMESTRAL Licenciatura: Nombre de la asignatura: Nombre del Docente: Propósito general de la asignatura: Periodo de ejecución 07/02/2015 Ciclo: 15/2 José de Jesús Cruz Semestre: Séptimo Elaborar un proyecto de promoción de un bien o servicio, a partir de las diferentes técnicas y herramientas de la mercadotecnia. Tema Subtema-s Aspectos a evaluar Aprendizajes esperados Encuadre y recomendaciones generales. I. 14/02/2015 Administración Promoción de la Mercadotecnia Identificación y definición de los componentes de la mezcla promocional. 1.1 La comunicación. Sistema de mercadotecnia que muestra las actividades de un programa promocional. Tarea: Investigar en qué consiste el sistema de mercadotecnia. 14/02/15. Cuaderno de notas 1.2 Significado e importancia de la mezcla promocional. Naturaleza básica de la promoción elemento promocional. La promoción y competencia imperfecta Necesidad de la mezcla promocional. Promoción y planeación estratégica de la mercadotecnia. 1.3 Componentes de la mezcla promocional. Actividad en clase: Elaborar un mapa conceptual con los elementos de la mezcla promocional. Recordatorio de los conceptos generales de mercadotecnia para que el alumno se contextualice en el tema mediante un repaso general y la exposición del catedrático. Conocer los elementos de la promoción, así como identificar la importancia que tiene en los procesos de una empresa, para que pueda comprenderlos, mediante la relación con un bien o servicio determinado. 21/02/2014 II.Actividades correspondientes a cada uno de los elementos de la mezcla promocional. 28/02/2015 07/03/2015 1.1 Venta promocional 1.2 Publicidad Tarea: Investigar qué es un programa y un presupuesto. 28/02/15. Cuaderno de notas Identificar cada una de las actividades que forman parte de los elementos de la promoción, para que puedan ser entendidos y diferenciarlos y elaborar estrategias promocionales. Trabajo: Elaborar un programa y un presupuesto para la promoción de un producto local que el alumno elegirá libremente. La entrega puede ser impreso o digital. 14/03/15 Reconocer los elementos de un programa y un presupuesto así como sus requisitos, para la construcción de un programa y un presupuesto en la promoción de un producto o servicio. 1.3 Promoción de ventas 1.4 Publicidad no pagada 1.5 Relaciones Públicas III.Elaboración del programa y presupuesto promocional. 3.1 Factores que influyen en la mezcla promocional. 3.1.1 Fondos disponibles 3.1.2 Naturaleza del producto 3.1.3 Ciclo de vida del producto 3.2 Cuestionamientos sobre la estrategia promocional 14/03/2015 Primera evaluación Participación en clase: 5% Tarea: 25% Trabajo: 30% Examen escrito: 40% 21/03/2015 3.3 Métodos para determinar el presupuesto promocional 3.3.1 En relación con las ventas 3.3.2 En relación con sus funciones u objetivos 3.3.3 Utilizando todos los fondos disponibles. 3.3.4 Imitación de la competencia. 28/03/2015 4.1 Metas promocional de y la mezcla metas de IV Elementos a considerar en la evaluación del programa y su presupuesto promocional. 04/04/2015 11/04/2015 18/04/2015 mercadotecnia 4.2 Instrumentos de medición 4.2.1 Prueba de un cambio de recordación 4.2.2 Prueba de un cambio de actitud 4.2.3 Prueba de cambio de actitud con un comercial de tv Tarea: Investigar en qué consiste el proceso de ventas. 04/04/14. Cuaderno de notas Retroalimentar el ejercicio de un programa y presupuesto promocional, con la finalidad de evaluarlos e identificar las desviaciones para elaborar la recomendaciones pertientes. 4.3 Evaluación de la campaña antes de que se ponga en marcha 4.4 Dificultades en la evaluación del programa y presupuesto promocional. V Importancia y tipos de ventas 5.1 Importancia de la función de ventas 5.2 Naturaleza de la administración de ventas 5.3 Definición de ventas 5.4 Proceso de la Administración de ventas 5.5 Características de las ventas y de la administración de ventas 5.6 Administración de ventas y mercadotecnia 5.7 Administración de la fuerza de ventas 5.8 Tipos de trabajo de ventas 5.9 Ventas y otras áreas de la empresa 5.10 Relación con los clientes 5.11 Requisitos en ventas y la administración de ventas Buscar, reconocer y comprender el proceso de venta de una empresa, con la finalidad de aplicarlo en un producto, mediante las técnicas de ventas y la organización del trabajo de los vendedores. 5.12 Oportunidades de ventas 25/04/2015 VI Planeación y organización del departamento de ventas 04/05/2015 Tarea: Investigar cuales son distintos tipos de organigramas. 04/05/15. Cuaderno de notas 6.5 Presupuestos y pronósticos de ventas 6.6 Naturaleza de la organización de ventas 6.7 Proceso de organización de ventas 6.8 Tipos de organización 09/05/2015 VII Integración y remuneración del personal de ventas 16/05/2015 Segunda evaluación 23/05/2015 6.1 Importancia de la planeación de ventas 6.2 Potencial y análisis de mercado 6.3 Potencial y pronóstico de ventas 6.4 Potencial de ventas y del mercado 7.1 Importancia de establecer un programa de integración permanente para el personal de ventas 7.2 Formas de remuneración del personal de ventas Identificar las diferentes maneras de remunerar al personal de ventas de una empresa, de manera que se cumplan con las condiciones mínimas de un sistema compensaciones de acuerdo al producto o servicio elegido. Participación en clase: 5% Tarea: 25% Trabajo: 30% Examen escrito: 40% 7.3 Importancia de un buen sistema de percepción para los vendedores Desarrollar la estructura organizacional del departamento de ventas de acuerdo a sus necesidades y condiciones para un bien o servicio determinado, tomando en cuenta las recomendaciones que se revisarán en clase sobre las distintas formas de organización y tipología de autoridad. 7.4 Efecto de la motivación en el rendimiento de los vendedores 30/05/2015 VIII Clínica de ventas 8.1 Características de un vendedor 8.2 Funciones de un vendedor 8.3 Actitudes y técnicas de un vendedor 8.4 Análisis del cliente 8.5 Objeciones más comunes de los clientes 8.6 Planeación de la ruta de trabajo 8.7 Administración del tiempo 8.8 Reportes de ventas IX Supervisión y evaluación de la fuerza de ventas. 9.1 Concepto de supervisión 9.2 Grado y método de supervisión 06/06/2015 13/06/2015 20/06/2015 9.3 Naturaleza de la evaluación 9.4 Medidas del desempeño general de ventas Conocer y hacer uso de las herramientas que ofrece la clínica de ventas para poder elaborar un proyecto de ventas para un bien o servicio determinado dentro de un proyecto integral de promoción. Trabajo: Elaborar un informe impreso con los trabajos elaborados en el semestre que contenga el programa de promoción de un producto o servicio que el alumno eligió al inicio del semestre. 9.5 Evaluación individual 9.6 Análisis de las ventas y de la participación del mercado 9.7 Bases para la evaluación Examen ordinario Entrega impreso. del proyecto Identificar en qué consiste la supervisión del personal de ventas para seleccionar las estrategias que se ajusten a las condiciones del programa de promoción de un producto. Bibliografía o fuentes de consulta Editorial Nombre del autor Título KOTLER Phillip DANEL Patricia Fundamentos de marketing Fundamentos de mercadotecnia PEARSON Trillas Lugar de edición Fecha de edición México México 2008 2001 MECÁNICA DE EVALUACIÓN: PARCIALES: ORDINARIO: CRITERIO % CRITERIO % Participación en clase 5 Entrega de proyecto impreso 80 Entrega de tareas 25 Exposición del proyecto 20 Elaboración de trabajos 30 Examen escrito 40 TOTAL: 100% TOTAL: 100% _____________________________ Catedrático _______________ Jefe de grupo ______________________________________ Tutor académico