ITI-Administración de las compras y de las ventas

Dirección General de Cultura y Educación
DIRECCION DE EDUCACION POLIMODAL Y TRAYECTOS TECNICO-PROFESIONALES
ITINERARIO FORMATIVO
ADMINISTRACION DE LAS COMPRAS Y DE LAS VENTAS
Correo electrónico: polimodal_itinerario@ed.gba.gov.ar
Autoridades
Dirección de Educación Polimodal y TTP:
Director: Prof. Jorge Levoratti
Coordinadoras del Programa:
Prof. Silvia Germani / Prof. Isabel Arigós
Equipo de especialistas:
Carrazzoni Miguel, Catanio Claudia, González Mónica, González Bohr Karina,
Legnazzi Marcelo, Levis Diego, Levoratti Ana, Magallanes Oscar,
Ramacciotti Beatriz, Rodríguez Gastón, Villalva Adriana.
:: FUNDAMENTACIÓN
En el marco de la globalización, se están procesando cambios -entre
otros- en el ámbito laboral. Respecto a este cambio específico, podemos decir
ITINERARIO FORMATIVO: ADMINISTRACION DE LAS COMPRAS Y DE LAS VENTAS
que se
observa que han comenzado a tener mayor importancia los
recursos humanos más calificados, ya que permiten a las empresas tener una
adecuada capacidad de adaptación a las exigencias de una economía
sometida a cambios técnicos de gran complejidad y velocidad. Esto hace que
exista una gran movilidad entre puestos de trabajo dentro de la empresa y
entre empresas.
Por lo expuesto es que este Itinerario Formativo pretende preparar a
los alumnos para que sean capaces de enfrentar situaciones futuras de
desempeño laboral, a partir de abordar, desde su formación educativa,
capacidades laborales específicas, de modo de fomentar y/o mejorar sus
condiciones de empleabilidad, así como también, contribuir en su orientación
al momento de decidir -de ser el caso- estudios superiores.
Por qué Administración de las Compras y las Ventas?
Las empresas, movidas por la actual competencia del mercado y por la
necesidad
de
introducir
sus
productos
en
él,
deben
optimizar
su
funcionamiento. Tendientes a esta optimización, es que elaboran proyectos
que dividen la empresa en distintas áreas. Las áreas en que se van dividiendo
las empresas, buscan la especialización de sus recursos humanos que serán
los encargados de proveer en forma adecuada al producto final.
Insertas las empresas en un mundo globalizado donde, a través de una
red tan poderosa como Internet, ofertan sus bienes y/o servicios y descubren,
también, la oferta de bienes y/o servicios de sus potenciales proveedores, se
ven en la necesidad de profesionalizar las áreas claves que, en toda empresa
que ofrece productos, llamamos "Compras" y "Ventas".
También debemos considerar que los potenciales clientes acceden
igualmente a la red global, tomando así conocimiento de las ofertas de
productos existentes en distintos puntos del planeta, obviamente, inclusive,
puntos cercanos a su domicilio. De allí, la necesidad de ofrecer productos que,
en igualdad de condiciones, sean de menor costo.
El departamento de "Compras" es el encargado de realizar las
adquisiciones de bienes y/o servicios en el momento debido, con la cantidad y
calidad requerida y a un precio adecuado. Una adecuada administración de las
compras incidirá de manera directa en un menor costo.
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ITINERARIO FORMATIVO: ADMINISTRACION DE LAS COMPRAS Y DE LAS VENTAS
El departamento de "Ventas" es el encargado de persuadir a los
potenciales clientes de la existencia de un producto y/o servicio, utilizando su
fuerza de venta o intermediarios, aplicando técnicas y políticas de ventas de
acuerdo al producto o servicio que desea vender.
Dado que los circuitos operativos que comprenden las operaciones de compra
y venta, se encuentran determinados por:
•
Las
características
físicas
de
los
bienes
y/o
servicios
involucrados,
•
Las particularidades técnicas de los procesos utilizados y
•
Las condiciones específicas de los sectores internos y externos
participantes;
y que sincronizar en tiempo y espacio estos elementos, dan continuidad y
permanencia a estos circuitos y por ende, a la empresa que los implica; es
necesario que los operadores comerciales:
•
Analicen los procesos de gestión de compras y ventas
•
Identifiquen las variables que intervienen en ellos y
•
Sean capaces de captar, analizar y emitir información relevante.
Esta
gestión
requiere
precisión,
solvencia
y
fluidez
en
el
reconocimiento, uso y pertenencia de la documentación respaldatoria de las
operaciones, en el cumplimiento de los requerimientos de insumos, en los
tiempos de aprovisionamiento, en los costos que implica el almacenamiento y
en la satisfacción de los pedidos de los clientes.
Por lo expuesto, este Itinerario Formativo está orientado a desarrollar
capacidades de interpretación de los procesos de compraventa, de análisis de
los flujos de información involucrados y de reconocimiento de la influencia de
las restricciones internas y externas en la satisfacción de las necesidades de
la empresa, dando a los alumnos bases sólidas para desarrollar sus
habilidades y crear en ellos inquietud de progreso hacia estudios superiores
que les permitan profesionalizarse y alcanzar puestos de trabajo de nivel
superior.
:: PERFIL PROFESIONAL
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ITINERARIO FORMATIVO: ADMINISTRACION DE LAS COMPRAS Y DE LAS VENTAS
Los estudiantes que cursen y aprueben este Itinerario Formativo,
estarán capacitados para operar en las compras de insumos, servicios y/o
equipos requeridos
por la empresa, lo que
implica el desarrollo de
capacidades para relacionarse con los proveedores, controlar stock y producir
y procesar información con respecto a los insumos, dirigida a los distintos
sectores. Respecto de las ventas de los productos y/o servicios ofrecidos por
la empresa, serán capaces de intervenir en su realización y coordinación,
participar en equipos de promoción, publicidad y búsqueda de nuevos
mercados. Esto implica desarrollar capacidades para relacionarse con clientes,
controlar documentación, producir y procesar información relevante para los
distintos sectores e intervenir en operaciones de comercio exterior.
:: COMPETENCIAS PROFESIONALES
El Administrador de las Compras y las Ventas estará capacitado para:
•
Programar el aprovisionamiento: Recibe requerimientos de insumos y
bienes de uso de los distintos sectores de la empresa y programa las
compras.
•
Operar las compras: Lleva un registro de proveedores, los califica según
cumplimientos de entregas, precios, condiciones de pago y otros criterios
de la empresa. Confirma la compra y la documenta.
•
Controlar
y
negociar
el
aprovisionamiento:
Verifica
y
controla
la
documentación de las operaciones de aprovisionamiento, procurando la
resolución rápida de diferencias que puedan surgir en los materiales
esenciales para la continuidad del proceso productivo.
•
Operar las ventas: Lleva un registro de clientes. Acuerda condiciones de
venta.
•
Coordinar las entregas y servicios de posventa: Controla las entregas,
considerando las condiciones pautadas con el cliente. Envía a tiempo las
facturas a los sectores interesados a fin de proceder a su cobranza.
•
Realizar la registración de las operaciones: Recopila, ordena y controla la
razonabilidad de los datos de toda la documentación relacionada con las
operaciones de compras y ventas.
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ITINERARIO FORMATIVO: ADMINISTRACION DE LAS COMPRAS Y DE LAS VENTAS
:: COMPETENCIAS EDUCATIVAS
La intención de este Itinerario es procurar formar personas que, más
allá de obtener un conocimiento técnico adecuado, sean capaces de:
-
conformar grupos de trabajo incentivando la creatividad y el espíritu crítico
tendiente a la resolución de problemas
-
profundizar y apliar los conocimientos obtenidos de manera que sirvan de
base sólida para continuar estudios superiores
-
capacitarse de manera de entender que el producto final de un trabajo en
equipo es el resultado de una conjunción de disciplinas
-
defender el valor económico de su trabajo sostenido por un aporte
intelectual adecuado a la misión asignada.
:: POSIBLE ÁMBITO LABORAL
Los alumnos que hayan cursado y aprobado este Itinerario Formativo,
estarán en condiciones de ser incorporados al ámbito laboral -principalmenteen organizaciones privadas productoras de bienes y/o servicios, ya sea que
persigan o no fines de lucro, en los departamentos de Compras y/o Ventas.
Asimismo, podrán aplicar las capacidades adquiridas en organismos estatales,
adecuándolas a la burocracia establecida para realizar las operaciones de
provisión de bienes y/o servicios al Estado.
:: CONTENIDOS
Este Itinerario Formativo está compuesto por tres módulos, cuya
aprobación permite certificar la calificación profesional Administrador de las
compras y las ventas:
Dinámica empresarial
(1º año)
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ITINERARIO FORMATIVO: ADMINISTRACION DE LAS COMPRAS Y DE LAS VENTAS
En la formación del Administrador de las Compras y las Ventas es
necesario un conocimiento sobre la dinámica de la empresa, pieza clave como
unidad económica de producción de bienes y servicios, en el complejo
engranaje del sistema socio-económico.
Con este módulo se intenta lograr que los estudiantes adquieran
capacidades relacionadas con:
•
la determinación de la factibilidad de la explotación,
•
la organización interna y externa, comprendiendo la interrelación entre las
distintas áreas de la empresa
•
el proceso secuencial de un desarrollo productivo, comercial o de servicios,
•
la documentación respaldatoria,
•
el archivo,
•
el registro contable y
•
la
interpretación
introduciendo
de
la
información,
paulatinamente
en
de
el
modo
tal
conocimiento
que
de
se
las
vayan
prácticas
empresariales tal como son realizadas en la actualidad.
Gestión de las operaciones básicas
(2º año)
Este módulo introduce conceptos implicados en la gestión de compras
y ventas buscando que los alumnos interpreten los procesos de compra-venta
en
la
empresa,
identifiquen
los
sectores
involucrados
y
evalúen
las
necesidades y los recursos.
Por ende, contribuye al desarrollo de capacidades profesionales y
habilidades
resolviendo
para
trabajar
situaciones
en
organizaciones
problemáticas,
tales
concretas,
como
negociando
programar
y
el
aprovisionamiento, realizar las compras, las ventas -coordinando entregas y
servicios de posventa- y definir los precios.
Producción y Comercio Exterior
(3º año)
En la formación del Administrador de las Compras y las Ventas, es
necesario un conocimiento sobre el estudio del proceso productivo, en
referencia a las formas de producción, la transformación de los materiales y
sustancias, los procesos de innovación y calidad del comercio internacional y
la profundización del impacto ambiental de los procesos productivos.
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ITINERARIO FORMATIVO: ADMINISTRACION DE LAS COMPRAS Y DE LAS VENTAS
Se busca que los alumnos logren adquirir capacidades y estudien
temas relativos a la producción -reconociendo los distintos tipos de procesos
productivos, organizar las compras, producción y ventas de la empresa,
insertando el marco productivo en la realidad global- y a la comercialización
con otros países -reconociendo la necesidad de la normalización de los
productos y procesos en busca de la calidad de los mismos.
:: PROPUESTA PEDAGÓGICA
Para desarrollar las capacidades que el presente Itinerario Formativo
plantea, se recomienda organizar actividades formativas tales como:
•
Resolución de situaciones problemáticas, lo que implica plantear un
problema
analizando
específico
la
que
situación
deberá
ser
planteada,
solucionado
recabando
e
por
los
alumnos
interpretando
la
información necesaria y considerando los marcos legales que deban
cumplirse. Se busca que los alumnos desarrollen capacidades que les
permitan elaborar, analizar y controlar
documentación específica de los
procesos que se plantean y resolver situaciones problemáticas típicas de
estos procesos.
•
Simulaciones que permitan emular situaciones de la realidad de las
organizaciones, recreando la operatoria de los departamentos que forman
una empresa real, a fin de lograr que los alumnos comprendan las etapas
de los procesos que se estudien.
En todos los casos el docente guiará y orientará a los alumnos, pero
procurando que los mismos vayan creciendo en autonomía gestional. Se los
estimulará a tomar decisiones, a trabajar en grupos y a consensuar los
acuerdos. Se valorará el esfuerzo, la responsabilidad y la colaboración.
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ITINERARIO FORMATIVO: ADMINISTRACION DE LAS COMPRAS Y DE LAS VENTAS
:: BIBLIOGRAFÍA GENERAL SUGERIDA
Re - Estructurando Empresas. R.Serra y E. Kastika - Macchi, Ed.1998.
Administración. J.A.F. Stoner, R.Edward Freeman y D.R. Gilbert, Pearson
Educ.
(Sexta edición) 1996.
Administración y Organización. B. Hodge y H. Johnson - El Ateneo, Ed. 1975.
Administración y Estrategia. Hermida y otros - Macchi, Ed. 2001
Fundamentos de la Contabilidad. Biondi - Zandona - Macchi - Ed. 1991
Contabilidad Básica. E. Fowler Newton - Macchi, Ed. 1999
Contabilidad Computarizada. E. Fowler Newton – Macchi, Ed. 1998
La función de compras. Klein – Macchi - Ed. 1994
Logística de aprovisionamiento. Prida Romero
y otro -
Mc Graw Hill, Ed.
2000
Gestión operativa de la empresa. Anaya – Macchi, Ed. 1998
Pymes su economía y organización. Irigoyen – Puebla – Macchi, Ed. 2001
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