Asociación Española de Contabilidad y Administración de Empresas Servicio Infoaeca Titulo: Como saber si un negocio es viable Fuente: Actualidad Económica Autor: Elena Molinero Tener una idea no es suficiente. Hay que testar sus posibilidades, su mercado potencial y si se está en el momento y lugar óptimos para desarrollarla. Cuando trabajaba por cuenta ajena en una empresa vinculada a la inversión en objetos de arte, Guillermo García del Toro visitó una feria de construcción y, entre otros objetos, observó unas piedras antiguas con fósiles de nerineas estampados por la naturaleza en su superficie. Una idea que fue el germen de un proyecto empresarial puesto en marcha en 1994, denominado Arte y Naturaleza. “Siempre quise tener mi propia empresa y aquellas piedras me dieron una idea original para hacerlo realidad”, señala su propietario. El negocio empezó con la venta de obra gráfica en soporte de piedra estampado, según lo había observado en la naturaleza, hecho por artistas reconocidos, como Canogar, Niebla y otros. Qué posibilidades tiene la idea en el mundo real, si ésta es comercializable o no, o cuál es su mercado potencial son algunas de las cuestiones que debe plantearse un emprendedor con una idea en la cabeza. Por originales que sean, no todas las ideas valen. “Aspectos como el momento en que son puestas en marcha o las posibilidades de triunfar en un determinado mercado son cruciales”, señala Álvaro Sancho, del departamento de Creación de Empresas, del Instituto de Empresa. Durante los tres primeros años, el proyecto de García del Toro, en principio original, se tambaleó y estuvo a punto de venirse abajo y desaparecer, “quizás porque no era el momento más oportuno –en una época de recesión–, quizás porque no había mercado para este tipo de productos”, reflexiona García del Toro. Original o no, si era cuestión de “dejar de vegetar”, la idea tuvo que evolucionar. Desde ese momento, la compañía comenzó a comercializar, entre otras, obra de arte gráfica original y serigrafías en series de 75 ejemplares, más económicas e interesantes entre el público joven. Pronto el negocio comenzó a prosperar y a diversificarse con nuevos productos. Hoy la compañía factura 30.000 euros –5.000 millones de pesetas– y está presente en Estados Unidos e Italia. Historias empresariales de éxito salidas de una idea original y un espíritu emprendedor se cuentan por miles. Quién le iba a decir al creador de Chupa Chups cuando empezó que un caramelo con palo tendría el éxito alcanzado en todo el mundo; o al promotor de TelePizza que el envío a de su producto a domicilio sería copiado por miles de empresas. ¿Cómo saber que una idea puede ser un negocio que prospere? Éstas son algunas claves: Definición, claridad y exactitud. Y tener claro cuál va a ser, desde el principio, el producto o servicio a desarrollar y qué objetivos se persiguen con él. Detectar a qué segmento de clientes es posible dirigirse dentro del universo de consumidores, analizando qué necesidades cubre o qué satisfacciones potenciales podrá aportar a los futuros usuarios. Cubrir un nicho de mercado sin explotar. De los cientos de emprendedores con ideas que llegan cada año a la Fundación Incide –para el desarrollo de empresas–, de las Cámaras de Comercio, el 80% tiene que ver con empresas de servicios. Un ejemplo salido de la Fundación, que comenta Nicolás Henríquez, su director general, y que ha demostrado ser rentable, es el de un emprendedor que puso en marcha hace un año en Zaragoza un negocio de cuidado y atención a las tumbas de los cementerios, por 5.000 pesetas mensuales. El negocio no sólo va viento en popa, sino que ya lo está comenzando a franquiciar. Y, como éste, “hay cientos que funcionan”, añade. Sectores como el de la tercera edad: residencias, ocio, productos específicos; la tecnología más puntera; el ocio personal; o los servicios en general de desarrollo y crecimiento personal, como la formación, parecen ser los que más posibilidades de futuro tienen, según los expertos. Aunque siempre una buena idea puede generar una necesidad y, por tanto, un nicho. Concebirla dentro de un sector conocido. Si se conoce a fondo un sector, bien por haber tenido experiencia profesional en él, bien por hobby, las posibilidades de generar una idea y de que ésta funcione son mayores. Éste es el caso de Pedro Luis Egea, creador junto a otros socios y director general de Find Fine Net. Una empresa creada hace dos años que desarrolla portales de Internet infantiles y juveniles. “Una actividad con la que estábamos muy familiarizados, dados nuestros contactos, desde hace años, con asociaciones de este tipo y sobre la que no había nada desarrollado”, según Egea. La empresa también cuenta con socios procedentes del sector tecnológico que aportan su know how en la parte más técnica del negocio. Aunque no es el mejor momento para los portales de Internet, “nosotros seguimos confiando en una actividad que nos consta que interesa y no está muy copada”, añade Egea. Analizar la competencia y el mercado. Se trata de profundizar en el estudio del mercado –volumen, tendencias y características–, legislación, competidores, tipos de productos disponibles que supongan competencia directa o indirecta. Preguntarse qué buscan los clientes en estos mercados; cuáles son sus actitudes, motivaciones y expectativas; cuáles son los hábitos de uso; o quién compra y quién influye en la decisión de comprar. A los responsables de Find Fine Net les costó cinco meses el proceso de investigación y reconocen “haberse quedado, asimilado y mejorado conceptos e ideas de los mejores”. Enfrentarla a sus potenciales competidores. Es el momento de poner frente a frente la idea con el mercado potencial, intentando descubrir por qué los clientes van a adquirir nuestros productos o servicios, si también los pueden adquirir a la competencia por el mismo precio, e incluso con un precio inferior. Se han de analizar y tener en cuenta las ventajas diferenciales que los futuros clientes pueden encontrar en el proyecto. Analizar posibilidades, recursos y capacidades. Se trata de trasladar la idea al mercado para probar las reacciones de los ya inminentes clientes ante el nuevo producto o servicio. Comprobar que está respaldada por el espíritu empresarial. De hecho, “la idea es relativa”, asegura Nicolás Henríquez, de las Cámaras de Comercio. Lo importante es la persona y que ésta tenga ganas; sin esto, aunque sea una gran idea, “el negocio no puede funcionar”, asegura. Dicho de otra manera, hay ideas descabelladas o imposibles que, matizadas, complementadas o, en parte, disfrazadas, si detrás hay alguien con alma de empresa, pueden acabar funcionado. Por ello, el 87% de las ideas que llegan a la Fundación Incide de la mano de sus creadores, acaban saliendo adelante, asegura Henríquez. Una idea no es para siempre. Deberá evolucionar y adaptarse a los nuevos tiempos y mercados. Esto es lo que hizo la empresa que creó el que fuera deportista Jordi Puig hace doce años, Yeti Emotions, que empezó organizando excursiones de rafting para particulares con, prácticamente, una tienda de campaña y una balsa. Hace seis años detectaron que existía un nuevo y creciente mercado para este negocio: el de empresas, a las que había que complementar el servicio con alojamiento, restauración, etcétera. A partir de ese momento la compañía evolucionó, incluso en el nombre, que ahora se llama Yeti Club. La empresa, que dirige Fernando García, factura seis millones de euros –1.000 millones de pesetas– con la ejecución de acciones de márketing y formación basadas en la experiencia y vivencias en entornos naturales. Por supuesto que la evolución del negocio requirió nuevas inversiones que vinieron de la mano de las aportaciones de los nuevos socios que hoy componen la empresa, pero, “a la vista de los resultados, merecieron la pena”, concluye García. Franquicias, otra fórmula. Sin tener idea alguna también se puede crear una empresa, con el sistema de franquicias. De este modo, dos personas – franquiciador y franquiciado– se ponen de acuerdo, de forma que el primero aporta la idea y el segundo crea el negocio, según las condiciones que diseña el primero. Este es el caso de la mayoría de las cadenas de comida rápida, lavanderías, lavado de coches, etcétera. El franquiciado se beneficia de una idea ajena, innovadora y, a veces, genial; un negocio que ya ha sido testado en el mercado y se conoce su rentabilidad; con apoyo en temas legales, de márketing, etcétera; y con ventajas de estar integrado en un grupo, con mejores precios de compra, publicidad compartida y otras. Aunque se cumplan todos los requisitos, sigue sin existir un 100% de seguridad de que la idea tenga éxito. Sólo el tiempo lo dirá, aunque el riesgo se puede reducir sensiblemente. De cualquier forma, una idea de negocio la tiene cualquiera. Otro asunto distinto es ponerla en marcha y, el colmo, que funcione y, además, perdure.