Corredor de Granos_22_07 - Bolsa de Comercio de Rosario

Mercado granario
Agosto de 2010
Andrés Ponte
Mercado disponible
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Voluntad de entregar o recibir mercadería
Mercado físico de granos
Mercadería cosechada o por cosechar
Rosario, el mejor ejemplo mundial
Oferta productores / acopios / cooperativas
Demanda molinos / exportadores / industrias
Mercado físico vs. término
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Físico informal
Entregar o recibir
Lotes no estandarizados
Sin garantías
institucionalizadas
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Término formal
Cubrir oscilaciones de
precios
Contratos estandarizados
Garantías otorgadas por
el mercado
Condiciones de contratación
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Forma de entrega
Lugar – puesto en destino / a retirar
Plazo de entrega
Calidad
Pago - garantías
Cantidad
Modalidades de contratación
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Operaciones de pago contra entrega
Operaciones con pago y entrega posterior
Operaciones con pago anticipado
Futuros informales. Negocios forward
Operaciones de canje
Operaciones a fijar precio
A fijar con entrega y pago diferido
Pago contra entrega
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Se entrega, se factura y se cobra
Puede determinarse una fecha cierta de pago
Deben coordinarse los cupos en el momento de
la venta
Pago anterior a la entrega
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Negocios de almacenaje, aval de acopio, aval del
corredor, warrants
Negocios con pago por falta de recepción
Negocios con pago por falta de capacidad de
entrega
Operaciones con pago anticipado
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Se paga primero, después se entrega y la
mercadería aún no está cosechada
Vendedores buscan financiación hasta la
cosecha
Compradores buscan generar operaciones con
mejor margen asumiendo mayores riesgos
Futuros informales - forward
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Entrega diferida y pago contra entrega
Se utiliza para cubrir precios pero se define
entregar o recibir mercadería
Tienen las características informales de un
negocio del mercado físico
Operaciones de canje
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Canje de granos x insumos
Fertilizantes, maquinarias, agroquímicos,
camiones, etc. etc.
Se busca atenuar el efecto impositivo, neteo de
iva, ahorro impuesto a las ganancias
Operaciones a fijar precio
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Mejor ejemplo de negocio físico
Por un lado se pacta la entrega y por otro la
venta (fijación) del precio
Múltiples variables, calidad, plazo de fijación,
primas, descuentos, anticipos financieros,
máximos y mínimos de fijación
Forma de fijar el precio, pizarra, mercado,
mercado de futuros
A fijar con entrega y pago dif.
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Fijación previa a la entrega
Almacenaje
Pago contra entrega
Simil negocio de almacenaje
Que es un corredor de granos ?
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Empresa de servicios
No es un simple intermediario
Iguala a la oferta atomizada vs. demanda
concentrada
Salva distancias
No compra ni vende
Breve reseña histórica
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1854 Sala de Comercio de Frutos del País del Mercado 11 de Septiembre
(Bolsa Cereales)
1878 comienzo exportaciones de granos
1884 Centro Comercial de Rosario (BCR)
1893 Comisión Arbitral de Cereales (luego Cámara Ros)
1897 Bolsa de Cereales (Buenos Aires)
1899 BCR y Cámara Arbitral de Rosario
1905 Cámara Arbitral de Buenos Aires
1907 Asociación de Cereales de Buenos Aires (Matba)
1908 Centro de Corredores de Rosario
1909 Mercado General de Productos Regionales de Rosario de Santa fe
(Rofex)
1941 Centro de Corredores de Buenos Aires
El mercado en el tiempo
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Década del 20 y los 15 millones en futuros
Década del 30, depresión e intervención
1946 a 1955 monopolio gubernamental – IAPI
1956 a 1973 intervención estatal
Década del 70…aparece la soja
73 a 76 monopolio estatal
76 a 90 intervención en el comercio granario
90 en adelante explotan los mercados de futuro
91 al 2006 libre comercio con control
2006 parcial intervención
Corredor fas vs. Broker fob
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Mercado doméstico
Aprox. 400
Comisiones porcentuales
Gran administración
Garantizan negocios
Etapa
primaria/secundaria
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Mercado exportación
Menos de 10
Comisiones fijas en usd
Poca administración
No garantizan
Etapa terciaria
Funciones del corredor
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Ofrecer los mejores negocios
Concentrar la oferta
Informar
Administrar
Coordinación logística
Asesorar
La transparencia del mercado
Otras funciones del corredor
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Garantizar operaciones : la carta garantía
Asistente financiero
Préstamos, adelantos, gestor de créditos
Difusión herramientas de comercialización
Futuros y opciones
Conferencias sobre mercados
Características
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Agregar valor a la cadena comercial
Negocio rentable
Alto grado de competencia
Perfil familiar
Generadores de confianza
Empresas nacionales – Pymes
El largo plazo
Pasión por el corretaje. Te tiene que gustar
No se puede decir NO
La empresa corredora
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Los dueños
La mesa de negocios
El área administrativa
Consultores externos
Sistemas
Los dueños
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No hay carrera de “corretaje”
Neto perfil comercial – operan
Como nace una corredora ?
El “DT” de los recursos humanos
Manejo de los riesgos – garantías y créditos
La mesa de negocios
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El operador y los vendedores
El operador y los compradores
Organizar la información
Organizar la mesa
Trabajo en grupo
Escuchar, ver e intuir
Hay que estar cómodos, pero hay que estar cerca
La mesa de negocios
La mesa de negocios
El operador y los vendedores
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La provocación
Tenés que hacerte querer
Recepción de necesidades
Creación de negocios
Búsqueda de oportunidades
Viajes – giras
Relación personal con los clientes
El operador y los compradores
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El “ANOTE”
El negocio en sentido inverso
El comprador es un cliente
Negociación en las ruedas disponibles
Negociación en los mercados a término
Organizar la información
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Analizar y entender hacia adentro
Explicar el mundo en pocas palabras
Simplificar los datos
Distinguir las cuestiones de fondo
Granos y política
El marketing de la información
Conseguir que te lean
Organizar la mesa
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Empezar en una mesa
Entender lo que está pasando
La confirmación de negocios
Organizar cupos y su importancia
El área administrativa
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El negocio en el largo plazo
Valoración de la función
Que lo rutinario no sea rutinario
Proyección administrativa y comercial
Los cadetes de hoy son los dueños de mañana
Aplicar, facturar, cobrar/pagar y liquidar
Consultores externos
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Nuevos servicios
Asesoramiento contable, impositivo, legal
Asesoramiento comercial
Dependemos de la dimensión y estructura
general de la empresa
Sistemas
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Propios o comprados
Que sean claros
Que sean flexibles
Que sean accesibles
Las nuevas formas de comunicación
El mercado y las comunicaciones
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Bill Gates nos robó la siesta
El mercado de hace poco
Nació un nuevo corretaje
Salta está a un click
Creatividad y modernización
El email, las páginas web, los celulares, el chateo,
la vida online, corredores las 24 horas
A vos te hablo, a vos te leo, a vos te escribo
El mercado y las comunicaciones
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Las ventajas administrativas, más info, mejores
controles, el confirma, datos a toda hora
Menos llamadas, más emails, menos costos
Dejar constancia de los temas tratados
Internet un gran ring de boxeo
Disminución del trato personal
Mucho clickeo y poca llamada
La pérdida del negocio artesanal
El mercado y las comunicaciones
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Saber adaptarse a los cambios
Los mercados electrónicos
Los operadores internautas
La vida on line
La administración de los tiempos
Conclusiones
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Como sería un mercado sin corredores
El campo no para
Los corredores y su participación en las
entidades de la comercialización granaria
El orgullo de ser corredor
Sitios de interés
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www.bcr.com.ar
www.centrodecorredores.org.ar
www.rofex.com
www.bolsadecereales.com
www.centrodecorredores.com.ar
www.matba.com
www.cbot.com
www.oncca.gov.ar
www.inai.org.ar
www.foroagroindustrial.org.ar
GRACIAS
Andrés Ponte
aponte@zeni.com.ar