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2.1 PROMOVER LOS BIENES Y SERVICIOS CON LOS CLIENTES ACTUALES Y POTENCIALES.
El teléfono y la televisión son la combinación perfecta para vender bienes y servicios. Hoy en día cuatro de cada
cinco interacciones que se hacen entre las diferentes empresas con los clientes nacionales e internacionales se
dan a través de canales remotos, es decir, la gente no se desplaza al punto de venta, satisface sus necesidades
desde la comodidad de su casa u oficina o en donde esté.
La industria de la telefonía comercial ofrece a las empresas distintos servicios como atención a clientes, labor de
cobranza, promociones, investigación de mercados, soporte técnico, relaciones publicas, cierre de ventas, entre
otros, a través de canales remotos como el teléfono fijo y el Internet.
En 1908 a nivel mundial las empresas comenzaron a usar la telefonía con fines comerciales, mediante los
anuncios en directorios telefónicos y catálogos de productos. Ya entonces se destinaba personal para atender
las llamadas derivadas de clientes interesados en esos anuncios, por ejemplo, para la recepción de pedidos. “A
partir de entonces, la telefonía ha ido experimentado un desarrollo vertiginoso, que ha dado lugar a múltiples
canales de interacción”.
Los usuarios más importantes son el sector financiero, de telecomunicaciones y comercio. Sin embargo, hoy la
industria de la telefonía comercial en México sufre grandes retos, en especial desde que la Comisión Nacional
para la Protección y Defensa de los Usuarios de Servicios Financieros (CONDUSEF) y la Procuraduría Federal del
Consumidor (PROFECO) pusieron en marcha dos registros que protegen a los individuos que no desean recibir
promociones o publicidad indeseada.
La exhibición que se haga de los productos es importantísima, esto hace que el cliente identifique el producto
que busca.
Una vez adentro, es labor de quien atiende, de brindar la información sobre el producto, de qué está hecho,
cómo y cuando se utiliza, y sus características en general de cada producto que se ofrece al público.
Así que es obligado que los empleados y el dueño de la tienda tengan muchos conocimientos sobre los
productos para hacer las recomendaciones necesarias. Es bueno que se tenga literatura sobre los productos,
esta se puede pedir al proveedor y se puede conseguir en Internet.
Dar al cliente el producto que busca, la información necesaria y vender mas productos te asegurarán tener cada
vez más clientes. Este es un negocio en donde el empleado debe estar permanentemente capacitado.
Proveedores de la empresa.
La promoción de producto es una excelente manera de establecer fantásticas relaciones de proveedores y el
cliente, así como una forma sencilla y accesible para comunicar al negocio. A veces los consumidores no tienen
necesidades de obtener un bien o servicio, sino hasta que surge una necesidad de producción o de
comercialización en una empresa.
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Ventas directas.
La venta directa es una gran parte de ventas por teléfono. La venta directa es básicamente una venta que
sucede, ya sea de un producto o servicio de persona a persona. Esto se hace mas personalizado y se esta
expandiendo rápidamente e implica la distribución para la comercialización de productos, bienes o servicios a
los clientes.
DIAGRAMA DEL PROCEDIMIENTO DE VENTAS
IDENTIFICACION DE ENVIO.
1. Se cumple totalmente las medidas de protección, seguridad e higiene
2. La necesidad de autoridad a la hora de despachar es establecida exactamente antes de realizar la acción
3. Se averiguan el origen, identidad y localización del envío
4. La selección, composición y montaje del envió es acorde a las instrucciones del despacho
5. Se registra completa, exacta y rápidamente la documentación del envió
6. Se cumplen requisiciones locales.
COMPLETAR LA DOCUMENTACION DEL ENVIO.
1. Todas las documentaciones de envió se completaran totalmente y rápidamente
2. Se comunican las descripciones para aquellos clientes que necesitan saber información
3. La documentación completada es rápidamente entregada para su procedimiento.
OBJETIVOS DE LAS VENTAS.
Debe estimar el tamaño del mercado hasta calcular la cantidad de publicidad y promoción precisa, dimensionar
el departamento del marketing. Hay que especificarlos cada uno:
1. Incrementar las ventas.
2. Optimizar las actividades de ventas.
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3. Obtener de los recursos humanos y materiales rendimientos con el mínimo de esfuerzo.
4. Corregir la problemática surgida al ejecutar los planes de venta de la organización.
5. Motivar al personal.
PROMOCIÓN DE PRODUCTOS.
Una compañía moderna maneja un complejo sistema de comunicaciones de mercadotecnia tiene comunicación
con sus intermediarios, sus consumidores y diversos clientes.
El programa total de comunicaciones de mercadotecnia de una compañía está formado por la mezcla específica
de publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas y ventas personales que utiliza la compañía para
alcanzar sus objetivos de publicidad y de mercadotecnia.
Las 4 principales herramientas promocionales son las que se describen a continuación:
1. Publicidad.- utilización de los medios pagados por un vendedor para informar, convencer y recordar a los
consumidores un producto u organización, es una poderosa herramienta de promoción.
2. Promoción de ventas.- Incentivos para alentar las compras o ventas de un producto o servicio (cubre una
amplia variedad como son cupones, premios, concursos, descuentos).
a) Muestras: obsequio de una pequeña cantidad de un producto para que los consumidores lo prueben.
b) Cupones: certificados que se traducen en ahorros para el comprador de determinados productos.
c) Devolución de efectivo (o rebajas): devolución de una parte del precio de compra de un producto al
consumidor.
d) Paquetes promocionales (o descuentos): precios rebajados directamente por el fabricante en la etiqueta o
paquete.
e) Premios: productos gratuitos o que se ofrecen a bajo costo.
f) Recompensas para los clientes: recompensas en efectivo o de otro tipo por el uso regular de los productos
de alguna compañía.
g) Promociones en el punto de venta: exhibiciones o demostraciones en el punto de venta o compra.
h) Concursos, rifas y juegos: eventos promocionales que dan al consumidor la oportunidad de ganar algo.
3. Relaciones Publicas.- Implican la determinación de objetivos, la elección de los mensajes y vehículos, la
instrumentación del plan y la evaluación de los resultados.
4. Ventas personales.- Presentación oral de una conversación con uno o más compradores posibles con la
finalidad de realizar una venta.
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TIPOS DE VENTAS.
En la actualidad, las ventas tienen la opción y la necesidad de realizar diversos tipos de ventas para alcanzar sus
objetivos o presupuestas de ventas. Por ello es importante que todas las personas involucradas con las áreas de
mercadotecnia y ventas, conozcan cuales son los diferentes tipos de ventas y en que consiste cada uno de ellos,
para que de esa manera, estén mejor capacitadas para decidir cual de ellas implementar de acuerdo a las
particularidades de la empresa, su mercado, meta y sus productos o servicios.
Hoy en día, las empresas pueden optar por realizar, al menos cinco tipos de ventas:
1. Venta personal.
2. Venta Catálogo.
3. Venta en línea.
4. Venta por correo.
5. Venta por maquinas automáticas.
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