Propuesta de mejoramiento del proceso de

“PROPUESTA DE MEJORAMIENTO DEL PROCESO DE PRODUCCIÓN EN LA REALIZACIÓN DE ANUNCIOS PUBLICITARIOS
DEL DEPARTAMENTO DE COMERCIALIZACIÓN Y MERCADOTECNIA DE XHAK. TV CANAL 12, TELEVISA-HERMOSILLO”
J. Jesús Díaz Betancourt
CAPITULO IV
PROPUESTA DE MEJORAMIENTO DEL PROCESO DE PRODUCCIÓN
EN LA REALIZACIÓN DE ANUNCIOS PUBLICITARIOS DEL
DEPARTAMENTO DE COMERCIALIZACIÓN Y MERCADOTECNIA DE
XHAK CANAL 12, TELEVISA HERMOSILLO.
La siguiente propuesta pretende mejorar los siguientes puntos: 1) Reuniones de trabajo,
2) Capacitación de producción comercial, 3) Trabajo en equipo, 4) Incentivos, 5) Relaciones
Públicas, 6) Logística, y 7) Planeación.
1) Reuniones de trabajo.
Las reuniones de trabajo son fundamentales para elaborar, resolver, planear y sobre todo
el acercamiento con los compañeros de trabajo.
En las reuniones de trabajo que se realicen en el departamento de ventas se inviten a los
más involucrados de la producción comercial como son: productores, camarógrafos, etc. para
cualquier duda o aclaraciones con respecto a los comerciales para poder así dar un buen servicio
al cliente.
2) Capacitación de producción comercial a productores de todas las áreas.
Conocer más el equipo de edición, post-producción, media 100, etc. para que cuando se
visite a un posible cliente tenga más elementos de convencimiento y darles mayor asesorÍa en
cuanto a publicidad se retiene y no simplemente realizarle un comercial de televisión, sino darle
mejores resultados que la competencia como son: buena imagen, buena realización y sobre todo
una buena programación para la pauta de sus productos.
Vender por vender, vender por obtener una comisión o vender por tener un trabajo son en
ocasiones las razones únicas del ejecutivo de ventas, Donde, únicamente cuenta con su buena
voluntad. A hora, algo que debe privilegiarse es la preparación y el entretenimiento serio y
sistemático.
La capacitación
resulta fundamental
por la formación de estrategias
afectivas en
reconocer las necesidades del cliente, así como, poseer una cultura de lo que es las ventas.
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El ejecutivo de ventas deberá de reconocer más que cualquiera otra persona, sobre el
producto y los problemas que resuelve. El ejecutivo de ventas también tendría la sensibilidad
para evaluar y resolver las dudas y problemática del cliente. Un ejemplo sería... un vendedor de
computadoras debe conocer la computadora por dentro y por fuera... ¿cuantas ventas podría hacer
si no fuera capaz de mostrar al cliente como usar la computadora en su negocio?
Además un ejecutivo de ventas al ser contratado debería tener conocimientos de lo que
va a vender, conocer bien el mercado para que ofrezcan un servicio de calidad.
El conocimiento inspira confianza y, cuando el vendedor lo proyecta, se trasmite a los
demás, debe señalarse que no responder a una pregunta será suficiente para destruir esa confianza
en la mente del comprador.
El ejecutivo de ventas, será capaz de responder la totalidad de las preguntas que le haga el
cliente.
3) Trabajo en equipo
Que el ejecutivo de ventas debe estar en estrecha comunicación con el productor
comercial, para cualquier aclaración de producción, como cambios de audio, títulos, efectos
especiales, impresión al cliente.
El departamento de comercialización y el ejecutivo de ventas, es de tal importancia que
estén estrechamente vinculados para diseñar, planear, organizar y fomentar atractivos planes de
ventas. Logrando con ello, que logros y beneficios sean para el cliente y la empresa. Por otro
lado, es importante mantenerse alerta de las negociaciones del cliente y vendedor o vendedor y
cliente, para que nada se obstaculice como son: presupuesto, programación, equipo de grabación,
plan de publicidad y lo ultimo, ver los resultados con el cliente
4) Incentivos4
El departamento de administración debería implementar un programa de incentivos para
sus empleados ya sea que estén en nominas o por ventas de anuncios, como en el caso de
vendedores. Qué además de incentivos económicos se les otorgue el reconocimiento por su
4 Incentivos son aquellos que se entregan al personal de una organización con la finalidad de lograr
motivar y consecuentemente mejorar la productividad de cada uno de los trabajadores e integrantes de la
empresa.
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trayectoria en cada una de las áreas: noticiarios, producción, estudio, comercialización,
continuidad, etc., con el fin de que sea más tomado en cuenta y el siguiente año se sientan más
comprometidos y más productivos en las áreas antes mencionadas.
5) Relaciones públicas.
En este punto es importante realizar campañas de tipo institucional para dar a conocer más
intensamente lo que es Canal 12 Televisa-Hermosillo y con ello, mantener, vender y por
supuesto convencer, que el servicio es profesional realizando por la empresa “TELEVISA”. Un
ejemplo es aprovechar los eventos relevantes durante el año en Hermosillo como son: ExpoGanadera, Expo-Canaco, béisbol, carnavales, festivales gruperos, entre muchos otros eventos que
son oportunidades potenciales para apoyar la comercialización de los mismos. La idea es que
sean los propios clientes quien llamen a la empresa, o sea, que la tengan en mente para su
publicidad. Una meta establecida por la Televisora es alcanzar un estatus preferencial sobre otros
medios y por eso dicen: “nosotros si cacaraqueamos el huevo... ”.
6) Logística
Cuando un ejecutivo de venta revisa su lista de posibles clientes y sale a visitar los
diferentes negocios lleva planeado sus estrategias de ventas, además puede hacer propuestas y
cerrar contratos de publicidad entre mayor capacitado esté en el proceso completo, es decir,
conozca el proceso de producción para no hacer quedar mal a la empresa y orientar mejor al
cliente con respecto a lo que se puede hacer o no. Algunos clientes quieren que su anuncio lleve
tomas áreas, tengan modelos preciosas, cuente con efectos especiales pero no quieren que les
cueste.
En otras ocasiones que el cliente requiere de la publicidad inmediata, porque tiene
promociones, ofertas, etc. y necesita salir al aire lo más pronto posible, para ello el ejecutivo de
venta debe darle un buen servicio, solicitar a la estación televisora el equipo de producción tanto
humano como técnico; cámara
de grabación, edición y productor. Sin embargo, los estos
servicios no se llevan acabo porque los productores están asignados en otras producciones.
Cabe señalar que se debe tener orden, logrando con ello minimizar las dificultades a la
hora de cerrar una venta y obtener un mejor control de la producción comercial. A su vez poder
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tomar decisiones rápidas para no dejar ir aun posible cliente y sobre todo ofrecerles un buen
servicio.
7) Planeación
Es un punto muy importante dentro de esta empresa televisora, porque de aquí depende
desde una sencilla solicitud de un carro, hasta la obtención de una venta o cerrar un jugoso
contrato anual. La plantación muchas veces no se da por los tiempos y lo bueno que se generan
altas ventas.
El ejecutivo de ventas tiene gran responsabilidad al planear sus ventas. A diario debe
revisar su agenda y cartera de clientes, hacer llamadas por teléfono, sacarle un buen provecho al
Internet y visitar nuevos cliente. Además tener bien informado a sus clientes de la nueva
programación, eventos especiales para que de esa manera el cliente tenga la opción de conocer la
programación de sus comerciales o para ventas especiales de temporadas.
Como pudimos observar la propuesta ayuda tanto a la actualización y capacitación en la
producción de spots, y mejora el ambiente de trabajo, ya que es de gran importancia para el
desarrollo de cualquier empresa e involucra una serie de aspectos de gran importancia como son:
a) la motivación, b) la comunicación, c) el trabajo en
equipo y d) la calidad del trato
interpersonal de la empresa, sin duda son elementos son indispensables a considerar, para
contribuir a establecer un clima organizacional adecuado, el repercute fuertemente sobre la
productividad.
Por lo expuesto, se hace evidente que el ejecutivo de ventas es la clave para lograr las
ventas y el fortalecimiento de la empresa televisora.
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