Cómo negociar su sueldo y salir ganando Una opción muy rentable

Impreso por Flor Delgado Rodríguez. Propiedad de Unidad Editorial. Prohibida su reproducción.
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30 DE JULIO DE 2011
VIENE DE PÁGINA 1
Los headhunter reconocen que
los ejecutivos más cualificados se
están moviendo, pero sólo los que
están sin empleo son más receptivos a un puesto. Otro punto en el
que coinciden es en la exigencia de
sus clientes para escoger un candidato. Por esta razón, Bartolomé explica que “los directivos tienen que
hacer márketing de sus valores y
aplicar su inteligencia a aquellos nichos de negocio que, a medio plazo,
pueden suponer una oportunidad
laboral. Tienen que adelantarse,
contar con un CRM personal para
llegar a las organizaciones de manera cercana e inteligente”. Carlos
Monserrate, socio de Odgers Berndtson, señala que si el candidato
quiere ser atractivo para el mercado
tiene que actuar sin titubeos: “Se necesitan centuriones con las ideas claras, que muestren y demuestren rápidamente. No hay tiempo para el
análisis”.
Los puestos libres
Directores generales y consejeros
delegados que sean agentes del
cambio son los puestos que quieren
renovar las empresas. Alemany destaca además al Chief Transformation
Officer (CFO), una posición que
también identifica Monserrate: “Las
organizaciones quieren personas
que dirijan la transformación mediante el uso de la tecnología. Estos
procesos se iniciaron en el sistema financiero y ahora están calando en
salud, distribución y, en consumo de
una manera incipiente”.
Para Jesús Marrodán, consultor
de Russell Reynolds, además de estas
posiciones ha percibido el aumento
de la demanda de directores financieros, “que sepan optimizar circulante
y refinanciar deuda”, y también directores de márketing y ventas, “con
capacidad de abrir nuevas líneas de
negocio”. Coincide con el resto en la
necesidad de directores de recursos
humanos “que generen ilusión y creen equipo, que establezcan planes de
carrera y procuren una estructura
más cohesionada para hacer frente a
la situación”. Y, para acometer los
nuevos retos, José Ignacio Jiménez,
socio de Norman Broadbent, identifica un nuevo rol: el director de innovación. “Es una tendencia, pero indica que todo aquello que supone repensar el negocio, abrir nuevos nichos y mercados internacionales, es
una necesidad vital en este escenario
de crisis”. Jiménez también menciona la dirección de desarrollo de negocio internacional como una de las opciones laborales más interesantes. En
su caso, Euprepio Padula, director
general de Padula & Partners, hace
referencia a una nueva demanda procedente del área de consultoría:
10 CLAVES PARA
ACCEDER A UN PUESTO
RETRIBUCIÓN
Cómo negociar su sueldo y salir ganando
■ Si ha recibido un par de llamadas de cazatalentos en la
última semana y percibe que el mercado laboral para
directivos se mueve, puede permitirse el lujo de negociar
un sueldo favorable. Porque, aunque el empleo no viva
su momento más boyante, los‘headhunter’coinciden en
que la rebaja salarial ha pasado de puntillas por los
directivos más valiosos, aquellos con experiencia en
solventar crisis y prestigio, dos valores que pueden
explotar a su favor. Sergi Pérez, socio director de Hay
Group, expone algunas de las claves para negociar el
sueldo y salir ganando:
Paquete retributivo. Conjugue todos los ingredientes:
retribución variable anual en línea con el mercado y la
responsabilidad, retribución en especie (automóvil,
seguro médico, ticket restaurant) y otros elementos, si en
la empresa existe un política de retribución flexible. Las
pensiones y el porcentaje variable se negocia
individualmente, salvo en el caso de altos directivos en
los que las empresas contemplan políticas por colectivos
muy concretos. Para‘managers’y profesionales
cualificados negocie un variable anual por objetivos,
retribución flexible y automóvil si ambos son política de
empresa.
Planes de pensiones. Aunque están limitados a 10.000
euros anuales existen otros mecanismos
complementarios sin límite de aportación como los
seguros de jubilación colectivos, que sólo suelen
utilizarse para altos directivos, con menor ventaja fiscal
que las aportaciones de planes de pensiones.
Blindajes. Existen dos tipos por extinción unilateral de
contrato: para profesionales cualificados suele pactarse
una anualidad de retribución total; y para altos directivos
se establecen 45 días por año, con un mínimo de una
anualidad al margen del tiempo transcurrido hasta un
número de anualidades de salario por todos los
conceptos, de dos a cuatro.
“Buscan directores asociados susceptibles de convertirse en socios a medio plazo, sobre todo en el área de
farma y sanidad”.
Los consejos mueven ficha
Por último, una de las posiciones en
las que más tienen que decir los cazatalentos son los consejeros. Son
muchas las empresas que están organizando su consejo de administración y solicitan asesoría y candidatos
preparados para ocupar un asiento
en este órgano de decisión. Ignacio
Gil Casares, socio de Spencer Stuart,
lleva esta área en la firma de
headhunter y aprecia una sofisticación por parte del cliente: “Antes de
iniciar la búsqueda analiza la experiencia que le falta en el consejo para
cubrir la estrategia de la compañía.
En este sentido, la tendencia es reclutar a profesionales que hayan trabajado previamente en el sector en el
que opera la compañía en cuestión”.
Según Gil Casares, esto complica la
búsqueda, porque los directivos que
cumplen con este perfil están sujetos
a una claúsula de competencia que
Enfrentarse al mercado laboral sin
empleo es un trabajo duro que no
siempre tiene recompensa. José
Ignacio Jiménez, socio de Norman
Broadbent, ofrece algunas de las
pautas que siguió un director
general que estuvo sin empleo más
de un año y medio.
1. Va a empezar una carrera de
fondo con obstáculos. Prepárese.
Tardará tiempo en encontrar
trabajo, es muy posible que le digan
que‘no’en más de una ocasión,
pero usted no es el culpable de la
situación. No se martirice.
2. No tome la matrícula a nadie.
Concéntrese en quien le quiere
ayudar.
La negociación, clave para lograr un buen sueldo. / Dreamstime
Variable negociable. Los directores generales pueden
negociar una horquilla en función de sus resultados entre
el 20% y el 50% de la retribución fija; los funcionales entre
el 20% y el 35%.
Los condicionantes. Los sectores empresariales de bajo
margen como gran distribución o servicios, y los que
están sujetos a una gran competitividad en costes como
automoción o proveedores industriales condicionan la
negociación a la baja; son más flexibles los sectores de
alto margen o negocios en proceso de expansión.
Experiencia
internacional y
formación financiera
es lo más demandado
en los consejeros
Se necesitan
profesionales con las
ideas claras que
actúen rápidamente
en el corto plazo
les impide participar en consejos de
organizaciones del mismo sector durante un periodo de tiempo. “Esto
nos obliga a mantener al día nuestra
base de datos”.
En cuanto a las características de
los profesionales que pueden tener
más opciones para ejercer de consejeros independientes, Gil Casares
menciona su experiencia internacio-
nal, el dominio del inglés, que sean
capaces de presentar opciones diferentes al presidente y consejero delegado, que puedan debatir con argumentos, que sean leales y asuman la
responsabilidad del gabinete. A estos
factores añade una variable: “Las
empresas ya están pidiendo una mayor dedicación a los consejeros independientes externos”.
Además del ya mencionado Ángel
Corcóstegui, existen otros nombres
que están cambiando la imagen en
los consejos de administración de las
empresas, por ejemplo, Bankia ha
incorporado como independiente a
Claudio Aguirre, que gestiona la firma Altamar. Spencer Stuart considera que el número de consejeros independientes y, sobre todo, la calidad
de los mismos son una garantía para
el buen funcionamiento de estos órganos de decisión. Sin embargo, España ocupa el último en el porcentaje de estos ejecutivos que se sientan
en sus consejos, un 35%, frente al
56% y el 82% que suben al consejo de
administración en Reino Unido y Estados Unidos, respectivamente.
3. Sea metódico. Su nuevo empleo
es buscar trabajo, dedíquese a ello
con empeño: organice la parte
administrativa (ordenador,‘mai’l,
teléfono, contactos‘outlook’,
etcétera); gestione su tiempo;
documente sus entrevistas, así
como quien envía su currículo a
quien.
4. Su familia es su apoyo, no su
enemigo, no lo olvide.
5. Analice sus fortalezas
(experiencia profesional, estilo de
dirección, capacidades personales),
con realismo, no se engañe.
6. Cuente su historia a quien le
desee escuchar. Deje el orgullo a un
lado. Sea consistente y positivo.
Asegúrese que todas sus fortalezas
están incluidas en su discurso. Su
nuevo trabajo puede salir del
‘networking’.
7. Prepare las entrevistas. No
demuestre ansiedad, ni despierte
lástima, la decisión es profesional.
8. Maneje los tiempos: llamar a
diario no acelera el proceso. Busque
razones para contactar con los‘head
hunter’(cambio de teléfono,‘mail’...).
El mejor momento es después de
Semana Santa y tras el verano.
Amigos, conocidos, y bases de
datos, siempre.
9. Si puede buscar una ocupación
en el‘interim’, aunque no sea
remunerada, hágalo. Le ayudará a
mantener su mente en forma.
10. Sea realista en todo este
proceso y, cuando lo supere, ayude
a los demás. Se lo agradecerán.
‘INTERIM MANAGEMENT’
Una opción muy rentable: directivo de alquiler
■ Se denomina‘interim management’y es una
de las salidas laborales más rentables para los
directivos en paro. Mediante un contrato
mercantil, estos ejecutivos participan por un
tiempo determinado en un proyecto concreto
en una organización que les contrata para ese
cometido. Es una de las opciones más
saludables, ya que le permite aumentar su red
de contactos, adquirir una experiencia y
mantenerse en el mercado. Alfonso de Benito
es director de EIM, una firma internacional que
hace de puente entre las empresas que desean
contratar a un ejecutivo con experiencia para
un proceso, y profesionales que buscan una
oportunidad en el‘interim’. También ofrece
asesoramiento durante el proceso. Asegura
que este año se ha incrementado un 20% su
negocio pero que, en general, el mercado del
‘interim’ha crecido en torno al 40%,“si se
considera lo que se mueve a través de los
cazalentos y aquellos directivos que recurren a
esta salida laboral sin intermediarios”. Son
directivos funcionales y con experiencia en
procesos de transformación los que participan
en esta alternativa laboral. De Benito dice que
“si hace unos años el 80% de sus candidatos
buscaban un proyecto y el resto un contrato
fijo, ahora el 50% de los profesionales optan
por el‘interim’como solución intermedia, pero
aspiran a un puesto permanente. Las empresas
recurren a nuestros servicios porque necesitan
un directivo que les permita ir sobre seguro,
actuar rápido y conseguir resultados a corto
plazo, sobre todo para liderar procesos de
fusión, de integración, de reestructuración
operativa y financiera”.
De Benito señala que el tamaño de la empresa,
el tipo de proyecto y su duración (oscila entre
los seis y los dieciocho meses) condicionan el
‘fee’del ejecutivo:“Existe un parámetro
relacionado con el valor que aporta el
candidato, que comprende una parte fija y un
variable ligado a la consecución de resultados.
La horquilla salarial oscila entre los 6.000 y los
20.000 euros mensuales”.
Estos ejecutivos trabajan por proyecto. / Dreamstime