PDF Nº 1: El arte de cerrar cualquier negocio

PROGRAMA DE DESARROLLO DIRECTIVO
(PDD)
FICHAS TÉCNICAS MULTIMEDIA
ÁREA: DESARROLLO DIRECTIVO
UNIDAD 2: La negociación
APARTADO 3: Proceso de la negociación. Fases de la negociación
DIAPOSITIVA Nº: 2 Contenido teórico
PDF Nº 1: El arte de cerrar cualquier negocio
Este artículo le ayudará en la práctica del día de día del proceso de la negociación
en la fase del cierre de la misma.
James W. Pickens. Abril del 2008
www.losrecursoshumanos.com
A los que cierran negocios les gustan las personas y deben ser queridos a su vez para
que los clientes les compren. El objetivo es preocuparse genuinamente por los clientes,
mientras se utilizan técnicas de control mental sobre ellos – una contradicción que no
debe molestar.
Un “maestro cerrador” puede, entre otras cosas:
- Vender cualquier cosa a cualquier persona
- Manipular a sus clientes para que piensen que la idea fue de ellos (y no del cerrador)
- Responder ante cualquier objeción del cliente
- Extraer lo mejor de su cliente y utilizarlo para vender
¿Quiénes son los Maestros en Cerrar Negocios?
Estas personas son eruditos de los mejores procedimientos de ventas que jamás se
hayan inventado. El maestro de cerrar un negocio es el Rey de la venta; distinguido por
su confianza y habilidades de presentación (y actuación). Ellos siempre tienen un plan
de ataque, saben cómo actuar exactamente y tienen el control; nadie puede
manipularlos o ser más listos que ellos.
Un maestro cerrador:
- Puede manipular la mente de un cliente cada vez que quiera.
- Puede ser tan acogedor que los clientes no tienen otra opción que bajar su guardia.
- Usa todo lo que esté a su disposición, de la misma forma en que los actores utilizan
sus puntos fuertes.
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- Es tan entretenido y hace que sus clientes se sientan tan apreciados, que los clientes
se vuelven confiados hacia él y por lo tanto creen en el producto.
- Le gusta la gente y quiere gustarle a su vez, utilizará cada truco psicológico que sabe
para conseguir que los clientes hagan lo que él desea.
- Es encantador, personal, entretenido y amable, simplemente no se le pueden resistir.
- Está muy motivado, es independiente, agresivo y positivo.
Los cerradores son muy variados, cada uno tiene una serie de estilos y maneras
individuales de proceder; sin embargo, todos ellos comparten la misma cualidad
subyacente: pueden vender lo que sea, a quien sea, cuando sea.
A continuación se describen brevemente los tipos más comunes de cerradores.
Identifique el que más concuerda con su personalidad, y aproveche sus cualidades para
cerrar mas negocios:
-“Conejo Jack”: habla rápido y tiene un entusiasmo, felicidad y emoción contagiosos,
que transmite a los clientes. Estos cerradores tienen una gran energía y siempre están
activos.
- Tortuga: es el típico buen muchacho, calmado. Actúa como un viejo amigo con el
cliente, da un cierto aire de bondad, honestidad e integridad, siempre parece sincero y
confiable.
- Positivo: actúa como si todo estuviera perfectamente bien, es agudo; siempre ve lo
bueno en cada obstáculo y en todas las personas. Sobrepasa lo que sea, consolida a los
clientes, refleja buenos pensamientos y hace que todos se sientan mejor.
- Negativo: es un manipulador maestro, que usa la psicología inversa para cerrar el
negocio; tiene una actitud como si no le importa nada, escucha a los clientes y luego le
presenta un negocio como si no le importase si el cliente lo toma o no. Los clientes
quieren comprarle porque es distinto a lo que ellos esperaban, así que bajan la guardia y
no ponen resistencia alguna. Manipula a los clientes haciéndoles sentir que el negocio
es tan bueno que si ellos no lo aprovechan, alguien más lo hará.
- Divertido: es un payaso, cuenta muchos chistes; tiene una personalidad feliz y de tipo
con suerte. Bromea con los clientes y los relaja tanto que no se dan cuenta de cuándo
está cerrando el negocio. Los clientes no se percatan que no es más que un acto y que
el cerrador les ha estado vendiendo algo todo el tiempo. Todos los clientes lo adoran.
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- Mágico: siempre mantiene a los clientes a la expectativa - nunca saben exactamente
qué esperar. Es un súper hombre del espectáculo, que mantiene a los clientes
entretenidos con inteligencia, conocimiento y extravagancias; los clientes están
hechizados por la amabilidad y el ambiente de felicidad y magia que crean alrededor
suyo y del producto.
- Deslumbrante: siempre tiene negocios especiales, los secretos que nadie más sabe o
puede imaginar. Hace todo como un torbellino, creando una confusión tan positiva con
sus movimientos y conversaciones que los clientes son arrastrados hacia el cierre.
- Psicológico/Metódico: resuelve los problemas, es el pensador. Utiliza la lógica,
conoce los procesos de pensamiento de sus clientes y pueden reorientar cada
pensamiento negativo que cualquier cliente pueda expresar al respecto.
- Alto Perfil: demuestra a sus clientes que está en el tope y que si él puede hacerlo,
cualquiera podrá. Impresiona a los clientes al hablar acerca de automóviles, botes,
vacaciones y otros bienes lujosos. Es un intimidador maestro y hace que los clientes se
sientan inferiores; pero luego alimenta sus egos, para que se sientan iguales a él y
finalmente le compran para hacerle ver que si están al mismo nivel.
- Universitario: luce como su hijo o nieto y siempre juega el papel de éste. Se viste y
parece un chico muy simpático, utiliza la honestidad, inocencia y sinceridad; parece
como si no vendería algo a menos de que en verdad sea un gran negocio, utiliza sus
buenos modales y educación para hacer que los clientes le compren el producto.
- Veterano: posee la figura de un padre o abuelo que da consejos y amplias
sugerencias, alimenta el pensamiento con su sabiduría y verdad. Es muy bueno con los
clientes jóvenes ya que piensan que los está cuidando.
(Los tres últimos tipos de cerrador son por lo general hombres).
Los maestros del cierre de negocios pueden presionar mucho o poco; son cazadores
que no le dan al cliente lugar para esconderse o salvarse. Utilizan la manipulación
mental para conseguir que los clientes compren sin percatarse de que han sido
manipulados. Ellos saben que la edad, profesión y raíz étnica de los clientes deben ser
tomadas en cuenta al formular un plan de venta, aún cuando nunca hacen estereotipos
de ningún cliente.
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Los Trucos del Buen Cerrador:
Un buen cerrador no venderá nada de lo que no esté convencido. Jamás venderá un
producto en particular sólo porque tiene una comisión más alta que otros productos o
servicios; tal como les dijo una vez un entrenador de fútbol a sus jugadores:
“Estén orgullosos de su trabajo, pruébense a sí mismos en cada juego, tengan
dedicación, pásenla bien y la puntuación subirá por sí sola”.
El cerrador maestro puede superar cualquier objeción de un cliente, pero no una
condición personal que éste tenga, tal como el hecho de que no tenga los recursos para
pagar el producto.
Los cerradores de negocios están aprendiendo constantemente, tienen mucho espíritu
luchador y se sienten cómodos entre los clientes. Saben que son los mejores, hacen
todo lo que sea para lograr hacer la venta, pero lo dejan todo a un lado cuando al final
del día se marchan a casa a descansar y recargar las energías. Los cerradores de
negocios maestros conocen cada tipo de cliente y saben bien cómo venderle a cada uno
de estos; saben cuándo ser directos y cuándo hacer juegos mentales para que los
clientes sientan que se están vendiendo a sí mismos.
Los cerradores maestros conocen estas características básicas de sus clientes:
1.- Si le preguntan a los clientes si tienen con qué pagar el producto, saben que dirán
que si aún cuando no puedan. Los clientes son por lo general unos mentirosos notorios
porque no quieren que nadie sepa que no tienen los recursos para pagar algo.
2.- Cuando se le vende a una pareja, saben que usualmente es a la mujer a quien se
debe convencer primero.
3.- La mayoría de las personas son seguidores y quieren ser guiados, desean “tener a
alguien que piense por ellos”.
4.- Los clientes siempre quieren algo por nada y desean el mejor precio posible.
5.- A la gente le gusta gastar el dinero y comprar cosas nuevas; somos en definitiva una
sociedad de consumo.
6.- Incluso aquellos que quieren ser guiados desean sentir que fueron ellos quienes
tomaron la decisión de compra; así que hágalos sentir que fue idea de ellos en primer
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lugar.
7.- No subestime a un cliente, todos ellos son racionales y saben más de lo que usted
cree.
8.- A los clientes les gusta un buen negocio y no desean que se les tome a la ligera.
9.- Si un cerrador puede hacer que el cliente se sienta importante y apreciado, éste
terminará comprando el producto.
10.- El cerrador debe entender que la gente es buena; su trabajo es extraer lo mejor de
cada cliente y usarlo activamente para obtener la venta.
Manipulación Psicológica
La base fundamental para todas las realizaciones de ventas y todos los cierres de
negocio es la manipulación. Por medio de la manipulación psicológica, el cerrador de
negocios puede examinar y analizar a un cliente y determinar exactamente cuáles
tácticas son necesarias para lograr la venta. De esta forma, el cerrador maestro puede
guiar al cliente a pensar como él lo desea. Esto funcionará siempre que el cliente confíe
en el cerrador.
Estas técnicas incluyen:
1.- Háblele a los clientes acerca usted: esto hace que los clientes se relajen y hablen de
ellos también.
2.- Pregúntele a los clientes acerca de ellos: los cerradores obtendrán todas las
respuestas que necesitan saber si demuestran una inquietud, comprensión y apreciación
genuina.
3.- Encuentre un objetivo común: esto ayuda a los clientes a bajar la guardia y a unirse
al cerrador por algo más que la venta en sí.
4.- Enfóquese en familiares o amigos: aproveche cuando éstos estén presentes para
que así se sientan incluidos.
5.- Siga la regla “guste, escuche, confíe y compre”: el agrado entre cliente y cerrador
debe ser mutuo, de ser así el cliente lo escuchará, le creerá y finalmente le comprará el
producto o servicio.
6.- Prevenga la frase “debo pensarlo”: dígale a los clientes que usted no trata de
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UNIDAD 2: La negociación
venderles nada, que sólo va a presentarles el producto y que sólo si les sirve, pueden
comprarlo. De esta manera usted le deja al cliente la opción de decir un simple “si” o “no”
al final de la presentación.
7.- Cultive una amistad: entable amistad con los clientes para que así sientan que no le
están comprando a un vendedor sino a un amigo.
8.- Refléjese en los clientes: mediante esto usted podrá manipularles; sonría para que
ellos le sonrían a usted, actúe de la forma que usted desea que ellos lo hagan y ellos lo
seguirán sin resistencia.
9.- Haga una presentación pausada: de esta manera usted tendrá espacio para
maniobrar con los clientes.
10.- Utilice las emociones: atraiga a los clientes y manipúlelos a través de cualquier
medio emocional que pueda: historias tristes o graciosas, comentarios cargados de
emotividad, etc.
El cerrador de negocios puede manejar a cualquiera para que compre lo que sea y los
clientes ni siquiera sabrán que han sido manipulados.
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