“Desde que se denuncia un impago hasta que se cobra suelen

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Domingo, 13 de mayo de 2012
entrevista
pere j. Brachfield, experto en cobro de deudas
“Desde que se denuncia un
impago hasta que se cobra
suelen pasar unos tres años”
Autor de ‘Instrumentos para gestionar y cobrar impagados’,
Brachfield se ha convertido en el CSI de los morosos
H. Asensio. Madrid
Pere J. Brachfield es consultor y
socio-director de Morosólogos Asociados y de Morosologia.com, compañías especializadas en gestión de
cobros y en cómo afrontar situaciones de impagos sin necesidad de perder los nervios, tener que renunciar
a cobrar la deuda y sin recurrir a la
violencia. Recientemente ha publicado Instrumentos para gestionar y
cobrar impagados, editado por Profit. Morosólogo profesional, su práctica combina psicología, contabilidad y pedagogía. La clave: pensar
que la situación de impago se solucionará por sí sola. Ese pensamiento
es el mejor aliado del deudor.
-¿Hasta qué punto las demoras de
pago son por falta de liquidez o
por malas prácticas adquiridas?
-En el caso de España, aproximadamente el 60% de los impagos son
intencionados, aunque es cierto que
con la crisis hay muchos clientes que
quieren pagar pero no pueden.
-El español es mal pagador.
¿Cuánto hay de realidad o de
leyenda?
-Un estudio de la Comisión Europea
de hace algunos años determinó
que la media de pago en España es
de 100 días, mientras que en Suecia
es de 32, y en Francia, 52.
-¿La ley es demasiado permisiva
y beneficia al moroso?
-La legislación es demasiado permisiva pero el problema no es ella, sino
obligar a su cumplimiento. Eso
implica acudir a la Justicia y la Justicia es lenta y no suele satisfacer los
intereses de quien tiene que cobrar.
Normalmente pasan tres años desde
que se denuncia un impago hasta
que se cobra. Hay que agilizar los
procedimientos cautelares por
demanda, pero eso es muy difícil de
conseguir.
-¿Qué modif icaciones serían
necesarias?
-Lo ideal sería un embargo preventivo pero la ley lo pone complicado.
En principio dice que tiene que favorecer al deudor (se inclinará a su
favor en caso de que haya dudas). El
derecho es muy garantista con el
deudor; la aportación de las pruebas corresponde al acreedor.
-¿De qué depende más el cobro
de una deuda: de la capacidad
pedagógica o seductora?
-La gestión de cobro es lo más
parecido a una venta. Hay mucho
Brachfield cree que mucha gente renuncia a cobrar por pereza a
acudir a los tribunales.
de psicología práctica, hacer sentir culpable al deudor, hacerle ver
que tiene una obligación, aportar
datos objetivos que evidencien la
deuda, etc.Además, hay una clara
falta de cultura en temas mercantiles. La gente cree que puede
devolver material que no ha podido vender; o porque no les gusta.
-¿Cuáles son las claves de un recobro exitoso?
-El mejor modo es evitarlo (el recobro). Para eso hay que documentar
Retrato robot del moroso
Hombre, de 35
años y con una gran
cultura y formación
El retrato robot que Brachfield hace del moroso profesional responde a los siguientes rasgos: hombre, de unos
35 años, que se autodefine
como “empresario” o
“emprendedor”, con una gran
cultura y excelente preparación académica, que suele
incluir un Máster en Administración de Empresas (MBA), y
perteneciente a clase media
o alta.
Suele tener grandes habilidades comunicativas, goza
de gran carisma y no tiene
ningún bien registrado a su
nombre, por lo que siempre
se asegura la condición de
insolvente.
muy bien el contrato, tener los albaranes y toda la documentación que
se tenga. Es necesario detectar el
impago inmediatamente porque
“deuda vieja deuda muerta”, como
dice el refrán. También hay que
escuchar a la otra parte y ver si es
de verdad un problema porque no
se tiene dinero o es un caradura.
-¿El impago se ha convertido en
la cultura de la crisis?
-La cultura de pago se ha ido degradando desde los años sesenta, y
sobre todo con la sociedad del consumismo desde la década de los
ochenta. La relajación de las costumbres y la escala de valores se
han ido degradando desde entonces.
-¿Cuáles son las prácticas más
habituales a las que ha visto recurrir a los morosos?
-Un proceso que se llama “De las
D”: demorar el pago todo lo que se
pueda, dilatar la negociación con
excusas (no ha llegado la documentación), desorientar (echar humo
para desviar el tema), desanimar
(generar sentimiento de frustración), disuadir y desistir (perdonar
la deuda). En el 80% de los casos,
el moroso profesional tarda un año
en salirse con la suya. Hay morosos
profesionales que hacen estadísticas y tienen a familiares como titulares de todos sus bienes.
-¿Se recurre a la Justicia demasiado tarde o demasiado pronto?
-Normalmente demasiado tarde. El
60% de las empresas optan por
renunciar antes que acudir a los tribunales.