Seguro de Crédito

GESTIÓN
GESTIÓN INTEGRAL
INTEGRAL DE
DE
LOS
LOS RIESGOS
RIESGOS
COMERCIALES
COMERCIALES
Francisco Castrillo Martín
CRÉDITO Y CAUCIÓN
31 de Octubre de 2008
Mercados s. XX
• Mercados locales
• Precio
• Disponibilidad
Mercados s. XXI
• Globalización
• Precio
• Competitividad
• La complejidad crece
exponencialmente
• Los márgenes se estrechan
• Es imprescindible vigilar el
mapa de riesgos
Identificación
de los riesgos
Exposición
9entender y medir el riesgo,
Inaceptable
9determinar los niveles
aceptables para cada tipo
de riesgo (exposición),
Peligro
9identificar e implantar los
procedimientos de
protección
9monitorizar la efectividad
de los procedimientos y
mecanismos implantados
Aceptable
Incertidumbre
ÖEstablecer las políticas de riesgo para toda
la organización.
ÖAnalizar y establecer los criterios para la clasificación
del riesgo.
ÖConocer las necesidades de financiación y determinar
el volumen de crédito a conceder
ÖConocer las necesidades y expectativas de los clientes.
ÖDelimitar, proponer e impulsar la política de garantía
Ö de cobros.
ÖConocer el entorno de mercado y el de los clientes.
ÖControl permanente de saldos de clientes.
ÖSupervisar los circuitos generadores del riesgo.
ÖSupervisar que los niveles de riesgo asumidos
cumplen los objetivos fijados.
ÖSupervisar el cumplimiento de los objetivos de
riesgo, herramientas de gestión, iniciativas
de mejora.
ÖRevisar sistemáticamente las exposiciones
de riesgo.
ÖSupervisión de las gestiones de cobro.
Pérdida esperada: riesgo sistemático
Impagados
Pérdidas por
intensidad
Pérdidas por
frecuencia
1995
1996
1997
1998
1999
2000
Ratio de impagados
2001
2002
Media
2003
2004
2005
Seguro de Crédito
Localiza
CRÉDITO
Entrega
Factura
Negocia
Compraventa de Bienes o Servicios
Pago
Renovación
Negocia
Demanda
Recobra
Vigila
Vigila
Clasifica
Indemniza
Bienes
Tomador
Vendedor
Comprador
Asegurado
Dinero
Seguro de Crédito
Pérdida
EL SEGURO DE CRÉDITO EN ESPAÑA
ACTORES EN EL MERCADO:
Funciones del la gestión de crédito
PREVENCIÓN
INDEMNIZACIÓN
RECUPERACIÓN
Área Financiera
Permite una externalización del control de riesgos comerciales y con ello la reducción de los
costes fijos.
Favorece la negociación de necesidades de financiación con entidades bancarias.
1.Prevención. Posibilita una optimización en la toma de decisiones con los clientes.
1.
Realiza los estudios de solvencia de los clientes,
2.
Fija un límite de crédito.
3.
Realiza un seguimiento del cliente, informando en todo momento al Asegurado
de cambios en la solvencia del cliente.
2. Indemnización. Garantiza
una estructura de balance equilibrada, el seguro indemniza la
G
pérdida garantizada en un plazo reducido.
3.Recobro. La empresa asegurada descarga en la aseguradora todas las gestiones de
recuperación de la deuda, soportando ésta inicialmente todos los costos derivados de la
reclamación al deudor. Al externalizar la gestión de cobro, se produce una reducción de
costes de personal.
Las acciones de recuperación quedan favorecidas al realizarse una reclamación
conjuntamente de todos los Asegurados por las deudas contraídas con el mismo deudor.
Funciones del Seguro de Crédito
Las funciones del seguro de crédito son:
9 Preventiva Continuada: Información Comercial - Económico Financiera de las Empresas, y de
experiencia en pagos.
9 Indemnizatoria: Siniestros.
9 Recobro (Salvamento): Recuperaciones y asistencia jurídica.
Salvamento
Indemnización
Prevención
Salvamento
Indemnización
Prevención
La importancia de cada una de estas funciones es específica en el Seguro de Crédito, mientras que en
el resto de ramos aseguradores la función indemnizatoria es prioritaria y relega a un segundo plano el
resto de funciones, en el Seguro de Crédito, la Prevención y el Salvamento están si no por encima en
importancia relativa si al mismo nivel que la meramente indemnizatoria.
Más allá de la
indemnización
Seguro de
insolvencia
definitiva
Servicios
añadidos
Seguro de
impago de
clientes
Instrumento
de recobro
Instrumento
de gestión
de la cuenta
de clientes
Mapa de Riesgos
....... la probabilidad de que se
pueda producir un acontecimiento
futuro, incierto, que provocara un
perjuicio en el patrimonio o en las
expectativas de beneficio
esperadas.
Estrategia
Estrategia
Gestión
Gestión
Solvencia
Operaciones
Riesgos de
de
Riesgos
Negocio
Negocio
Riesgos de
Crédito
Riesgos Riesgo Riesgos
de
Legal
Operaciones
Legal
empresarial
Financieros
Operaciones
Riesgos
Financieros
Riesgos
Riesgos
Externos
Liquidez
Externos
Liquidez
Mercado
Mercado
Político
Político
Sistemas
El Seguro de Crédito, abarca a todo el mapa de
riesgos en la gestión empresarial :
Riesgos de negocio, esencialmente en su
gestión, asi como en aspectos estratégicos
como el riesgo de producto , sector de
actividad y área geográfica.
Riesgo operacional, internos (distribución,
fraude, cadena de producción) y legal
(disposiciones administrativas , usos
regulatorios, formalización de operaciones,
riesgos contractuales).
Riesgos financieros, esencialmente los
riesgos de crédito, liquidez, solvencia y
endeudamiento.
Riesgos externos , Reimportación o
Reexportación de mercancías, evolución
del entorno macroeconómico, prevención
del riesgo político.
Herramienta de Gestión Estratégica del Riesgo de Crédito
Sistemas Expertos
Automatizados
de Decisión y
Seguimiento
• La empresa mantiene el control integral de todo
el proceso de venta y crédito.
Scoring
• Favorece la flexibilización de la política comercial
permitiendo llegar a más clientes y a nuevos
mercados (internacionalización), al disponer de
plena información sobre los mismos.
Rating
• Aporta máxima capacidad de asunción de riesgo
al mantener una vigilancia dinámica de los clientes,
actuales o potenciales.
Análisis manual
• Mayor equilibrio financiero / comercial al plantear
condiciones de pago más ventajosas, elevando la
competitividad de la oferta.
• Simplicidad administrativa y de gestíon.
Herramienta de Gestión Estratégica del Riesgo de Crédito
Sistemas Expertos
Automatizados
de Decisión y
Seguimiento
• Reduce la volatilidad de los ingresos dado el
desplazamiento de los riesgos financieros y de
gestión a causa del impago de clientes.
• Reduce los costes estructurales por externalización
de los mismos (departamento de análisis de riesgo,
recuperación de impagados).
Scoring
• Facilitando una adecuada planificación de la
tesorería.
Rating
Análisis manual
• Da respaldo a la consecución de crecimientos
sostenidos y estabilidad financiera. Consiguiendo
protección para la cuenta de resultados.
• Elimina la incertidumbre sobre el cumplimiento de los
objetivos de negocio.
La Gestión del Crédito a Clientes
Protección integrada en la cultura de empresa.
Relación de continuidad.
Herramienta de gestión – apoyo y asesoramiento
Integración en la estrategia comercial.
Protección puntual.
Mala situación económica
Aumento de las incidencias en el sector.
Uso ocasional del seguro, se asume puntualmente un coste.
Protección desde la óptica de beneficios tangibles.
Dependiendo de la morosidad en el ejercicio y el coste del seguro.
Externalización de la gestión de créditos, Repercusión en la cuenta de resultados
pasando de coste fijo a coste variable.
Externalización de las gestiones de Recobros y jurídicas.
Protección en sectores “caóticos – desorganizados”.
Permite la implantación de un rigor administrativos y contable (desorganización
administrativo, los clientes no respetan los plazos de pago).
Permite huir de la “cultura de favores”.
La Gestión del Crédito a Clientes
Protección desde un rol de autoridad.
Presión psicológica y real (Sello de Crédito y Caución).
Medio de protección para el conjunto del sector.
Protección en Grandes Clientes y con prestigio.
No existe percepción de impagados
Estos clientes ponen en riesgo la continuidad del negocio.
Protección con cartera de clientes diversificada
La gestión de crédito en estos clientes está abandona o es dificultosa
El seguimiento de los morosos no es rentable..
La Gestión del Crédito a Clientes
Que mecanismos utilizan las Empresas sin Seguro de Crédito:
INFORMES COMERCIALES
REGISTROS DE MOROSOS EN ASOCIACIONES EMPRESARIALES
LOS PROPIOS REPRESENTANTES Y AGENTES COMERCIALES
REFERENCIAS DE LAS ENTIDADES BANCARIAS CON LAS QUE TRABAJAN
OTROS PORVEEDORES DEL MISMO CLIENTE
CONCIMIENTO Y EXPERIENCIA EN EL SECTOR “Sabes quines pagarán y quienes no lo harán”
CONDICIONES ESPECIALES EN CASOS DONDE EXISTA UN ELEVADO RIESGO PARA LA
EMPRESA. (Avales, créditos documentarios...)
EMRPESAS ESPECIALIZADAS EN RECOBROS O DEPARTAMENTOS JURIDICO INTERNO
NEGOCIACIÓN INDIVIDUAL DE LA DEUDA.
Que aporta el Seguro de Crédito:
PROSPECCIÓN DE CLIENTES Y MERCADOS
VIGILANCIA Y CONTROL CONTINUO DE LOS RIESGOS COMERCIALES
CONTAR CON UNA AMPLIA RED DE GESTIÓN DE COBRO DE IMPAGOS
FIJAR UNA POLÍTICA FINANCIERA A CORTO PLAZO
SEGURIDAD DE INGRESOS POR ACTIVIDAD COMERCIAL
Operativa del RIESGO de crédito
Para su cobertura por el Seguro, cada cliente deberá haber sido
previamente clasificado por la Compañía, a propuesta del Asegurado.
(CLASIFICACIONES)
El Asegurado comunicará a la Compañía las circunstancias agravantes
del riesgo que lleguen a su conocimiento (AVISOS DE FALTA DE
PAGO, PRORROGAS Y AVISOS DE INSOLVENCIA PROVISIONAL).
RECOBRO
Clasificación crediticia de clientes
Servicio de Prevención de Riesgos.
1. Conocimiento de la realidad, en cada momento, de los clientes a clasificar.
2. Vigilancia permanente de la situación económico financiera de los clientes
de los asegurados (información actualizada a través de informes comerciales,
experiencia en pagos, opiniones de crédito de compañías internacionales...).
3. La elevada penetración del seguro de crédito, y por lo tanto el elevado flujo
de información permanentemente actualizada, permite a las aseguradoras
establecer un adecuado control de riesgo concedido al Asegurado para toda
su cartera de clientes.
4. El impacto que puede tener sobre un cliente una desclasificación o
reducción de clasificación reduce la morosidad de los clientes
Metodología
1º Información
2º Clientes
AGRAVAMIENTOS DE RIESGO
Fecha conocimiento
impago
90 días
Límite declaración
AFP
Fecha
factura
Fecha vto
factura
30 días
Límite declaración
A.I.P
ó lo estipulado en la póliza
120 días
2. Renovaciones de cré
crédito y Pró
Prórrogas
Fecha conocimiento
impago
Límite declaración
Prorroga
90 días
Fecha
factura
90 días
Fecha vto
factura
Límite declaración
AFP
Fecha nuevo
vto factura
30 días
ó lo estipulado en la
póliza
30 días
ó lo estipulado en la
póliza
Límite declaración
A.I.P
120 días
Admisión de Avisos de Insolvencia.
Se trata del proceso que va desde la declaración formal, realizada
por el Asegurado de la Compañía del impago de la deuda (en
correspondencia con las condiciones establecidas en la Póliza),
hasta la decisión de la Compañía relativa a su responsabilidad de
cobertura del Crédito.
Requisitos Documentales y Contractuales
‰ Documentales: Es obligación del Asegurado acreditar mediante la
documentación Jurídico – Mercantil requerida, la deuda declarada (
Facturas, Albaranes, Medios de Pago, Extractos de Cuentas...).
‰ Contractuales: Cumplimiento respecto de Primas, Ventas,
Clasificaciones, Agravantes de Riesgos (Prórrogas y Avisos de Falta de
Pago), Plazo de Declaración del Aviso de insolvencia provisional...
EL RECOBRO EN EL SEGURO DE CRÉDITO
EL RECOBRO ES UN SEGURO ASOCIADO A LA GARANTÍA QUE CONTRIBUYE
NOTABLEMENTE A AMINORAR LAS PÉRDIDAS DIMANADAS DELAS DECLARACIONES DE
INSOLVENCIA
El recobro de los Créditos Impagados en el Seguro de Crédito es un modo
extraordinariamente eficaz en Gestión de Cobro.
CONTROL DIRECTO DE
LA GESTIÓN DE
COBRO
ANTICIPO DE GASTOS E
INCORPORACIÓN
POSTERIOR A LA PÉRDIDA
SERVICIO DE
RECOBRO
INTERNACIONAL
GESTIÓN DE LOS ACTIVOS CONSTITUIDOS POR LOS CRÉDITOS IMPAGADOS
DECLARADOS DE LA CARTERA DE CLIENTES, GENERANDO RECURSOS MONETARIOS
EN EL PLAZO MÁS CORTO
SERVICIO A LA CARTERA DE CLIENTES
SISTEMAS DE GESTIÓN
SOPORTADOS EN UNA
AVANZADA TECNOLOGÍA.
RED ESPECIALIZADA CONTROL
COSTES
SISTEMAS DE
ASEGURAMIENTO DE LA
CALIDAD
El Recobro como Servicio
Componente Básico del Producto y Factor de Motivación de Compra.
Convierte en realidad la Promesa de Recuperación con Gastos
Anticipados.
Junto con la Clasificación un Servicio muy apreciado por el Cliente.
Mejora el Resultado de los Asegurados.
Libera Costes de Estructura.
Disminuye las Pérdidas del Asegurado.
Elementos de Diferenciación Crédito y Caución.
Velocidad y Eficacia de Recuperación.
Sistemas y Comunicación Asegurados.
El recobro
Concursal
8%
Judicial
25%
Negociación
67%
Concursal
Judicial
Negociación
Los niveles de morosidad empresarial
aceleran su crecimiento en el tercer trimestre
•El Índice Crédito y Caución de Incumplimiento, que compara los niveles de impago de
las operaciones comerciales a crédito entre empresas españolas, refleja un
empeoramiento del 130,5%.
•Datos a Septiembre 2008
Muchas gracias
fcastrillo@creditoycaucion.es