PROGRAMA DE DESARROLLO DIRECTIVO EL ARTE DE VENDER LAS CLAVES PARA LA PERSUASIÓN COMERCIAL 2015 Organizado por la Fundación EDEM Escuela de Empresarios es una fundación sin ánimo de lucro, de carácter privado. Su misión es la formación de empresarios, directivos y emprendedores y el fomento del liderazgo, el espíritu emprendedor y la cultura del esfuerzo. En la foto, el equipo directivo. De izquierda a derecha: Antonio Noblejas, director general, Hortensia Roig, secretaria general, y Manuel Palma, presidente. Nace con la idea de satisfacer una necesidad: que el tejido empresarial de la Comunidad Valenciana disponga de una Escuela de Empresarios promovida por las propias empresas, que se dedique y dirija a ellas. Quiere ser un vehículo para transformar el conocimiento en una oferta que añada valor a la sociedad a través de experiencias exitosas. EDEM fue creada hace más de 12 años en el entorno de la Asociación Valenciana de Empresarios (AVE). Sus Patronos y Miembros son empresas de reconocido prestigio. Desde 2014 EDEM es miembro de Babson Global, iniciativa internacional de Babson College, universidad americana líder mundial en emprendimiento, siendo la primera institución española que forma parte de este consorcio. Alejandro Hernández, profesor del curso. OBJETIVOS PROGRAMA METODOLOGÍA Liberar al profesional de ventas que cada uno de los participantes lleva dentro, para que disfrute del trayecto entre la prospección y el cierre. Transformará su comportamiento y cambiarán sus resultados comerciales. 1ª Jornada Involucramos activamente al participante en simulaciones de venta, aparentemente sencillas, para que él mismo descubra las conductas más eficaces. Cada uno tomará consciencia de cómo vende y descubrirá el camino concreto que le queda para mejorar. El programa está orientado a mejorar las habilidades de venta y persuasión de los participantes: • Identificará las habilidades necesarias para vender. • Practicará estas habilidades en un entorno positivo de aprendizaje constructivo. • Conseguirá que la conversación de ventas fluya por el caudal correcto. El programa está dirigido a empresarios, directores comerciales, directores de venta, directores de compras y vendedores que tengan que mantener conversaciones de venta. BENEFICIOS PARA EL PARTICIPANTE Este taller le guiará paso a paso en el proceso de la venta, de una manera sencilla, directa y clara. Desde la prospección telefónica hasta cómo presentar el precio. • Detectará los comportamientos de venta más eficaces. • Aumentará su tasa de conversión. • Desarrollará una actitud positiva hacia el cliente. • Afrontará la conversación de venta con menos ansiedad porque será usted quien dirigirá el proceso. • Construirá pistas de venta mediante la aplicación de las habilidades desarrolladas en el curso. PONENTE Alejandro Hernández Seijo. Licenciado en Derecho y Mediador de Seguros titulado. Inició su carrera profesional en el año 1991 en la empresa estadounidense Texaco Petrolífera. Ha trabajado en varias consultoras internacionales como Krauthammer International o Alexander Proudfoot. Ha sido durante 17 años Country Manager para España y Portugal en Bang & Olufsen. Propietario de Nichi Seijo, con 23 tiendas de calzado entre Valencia, Alicante y Murcia, de la mayorista de viajes Hiperfairs SA y de Training Providers. Profesor del Curso 15x15: Quince días con quince empresarios líderes, del ABC de los Superventas y del ABC de la Dirección de Personas de la Escuela de Empresarios EDEM. Autor de varios libros, entre ellos el bestseller “Negociar es fácil, si sabe cómo” (Planeta 2011). Es el libro más vendido de negociación, de un autor español. “Negociación para Dummies“ y “Vender es fácil, si sabe cómo” (Planeta 2013). El concepto de uno mismo • ¿Cuál es el mejor momento para visitar a su cliente? • Mi disposición constructiva hacia el cliente • Una conversación es un encuentro • ¿Quién le impide vender? • ¿Vender o manipular? • Vendedor V.I.P. Un buen conversador de ventas • ¿Cuál es el verdadero objetivo de un vendedor? • La conversación de ventas • ¿Quién es su interlocutor más importante? • ¿Cómo mantener un diálogo al mismo nivel con el cliente? Los 5 comportamientos para vender hoy • El primer contacto • Abrir una conversación • El caudal de palabras • ¿Cómo posicionar las agujas correctamente? • ¡Deje que su estrella brille! • ¿Adular a un cliente? ¡Ni hablar, jamás! El cliente es tu interlocutor más importante • Persuadir es dejar abrir regalos • ¿Cómo saber, en tiempo real, si estoy convenciendo? 2ª Jornada Se facilitan soluciones sencillas, reales y aplicables al 100%, lo que permite su transferencia al puesto de trabajo de forma inmediata. CALENDARIO Y LUGAR El curso se celebrará en las nuevas instalaciones de EDEM, situadas en la Marina Real de Valencia (Muelle de la Aduana s/n), durante dos jornadas, que serán jueves 19 y 26 de noviembre de 2015. Cada jornada tendrá una duración de ocho horas lectivas (de 09:00h a 18:00h) incluyendo la comida y coffee-break. INSCRIPCIONES Para realizar la inscripción deberá acceder a nuestra web www.edem.es dentro del apartado “Formación senior” y cumplimentar el formulario. Seguidamente EDEM se pondrá en contacto con cada interesado para cerrar la inscripción. El número de plazas es limitado. Forma de pago Conversaciones de venta • La conversación sobre Objeciones: ¿por qué hay vendedores que reciben menos objeciones? • La conversación sobre el Precio: el precio no se deja para el final • Así tiene que dar el precio para evitar que le digan “no” • La conversación de Cierre: si la conversación fluye por el cauce correcto, no hay que hacer un cierre • De la Persuasión al Intercambio: venda primero, negocie después Conversación de reclamación • Hechos | Opiniones | Sentimientos Las 3 leyes de la influencia Convencer a mis jefes • ¿Es posible convencer a todos mis jefes en una reunión? ¡Existe una fórmula mágica para hablar en público delante de sus clientes! • Causar impacto | Producir el efecto deseado • No use el Power Point • Proyecte su entusiasmo, rompa las cadenas Mi cuaderno de ventas El coste total del programa es de 890 euros. La forma de pago se hará mediante transferencia bancaria. EDEM facilitará el número de cuenta una vez formalizada la inscripción. El curso tiene posibilidades de ser bonificado por la Fundación Tripartita (consultar con EDEM). “Se trabaja a medida, adaptándose al punto de partida de cada participante, ¿preparado para la acción?”. CONSEJO RECTOR EQUIPO DIRECTIVO PATRONOS MIEMBROS PRESIDENTE DIRECTOR GENERAL • AGRICULTORES DE LA VEGA • AIR NOSTRUM • ANECOOP • ANGELS • ATITLAN • AVANZA URBANA • AVE • BALEÀRIA • BANCO SABADELL • BANKIA • BOLUDA CORPORACIÓN MARÍTIMA • CAIXABANK • CAJAS RURALES UNIDAS CAJAMAR • DELOITTE • FORVASA • GARRIGUES • GRUPO PALMA • HELADOS ESTIU • IDOM • IMPORTACO • INMO-ALAMEDA • LLANERA • MERCADONA • PAMESA CERÁMICA • PwC • VODAFONE • ACCESS • ADUM • AHORA FREEWARE • ANTONIA MAGDALENO ABOGADOS • AQUA SERVICE • ARGIMIRO JOYERO • BONET ABOGADOS • BROSETA ABOGADOS • CAMARENA SEGUROS • CARMENCITA - JESÚS NAVARRO • CÁRNICAS SERRANO • CHIC-KLES • CHOCOLATES VALOR • COMELSA - MILAR • COMERCIAL VIROSQUE • COMPAÑÍA LOGÍSTICA ACOTRAL • CUATRECASAS • DAFSA • DISFRIMUR • DONPIN 2002 • ESTRATEGIA Y DIRECCIÓN • EVERIS • EVOCALIA • EY • FINA FLEXIBLE PACKAGING • FONT SALEM • FONTESTAD • GÓMEZ ACEBO Y POMBO • GREFUSA • GRUPO ACTIVA • GRUPO BdB • GRUPO GIMENO • GRUPO PANSTAR • GRUPO SIRO • GRUPOTEC • HERBOLARIO NAVARRO • HONEY GREEN • ITENE • JECAMA • LA ESPAÑOLA ALIMENTARIA ALCOYANA • LEANSIS • LOGIFRUIT • LOGIMED • LUANVI • MARTINEZ LORIENTE • MÁS Y MÁS • MMCONSULTING - JOSÉ A. MORENO • PALETAS MARPA • PINCHOS JOVI • RM GRUPO • ROLSER • S.P.B • SGS • SMURFIT KAPPA • SOTHIS • TECNICARTÓN • TGW IBÉRICA • THE ICE CREAM FACTORY • UBESOL • UMIVALE • VERDIFRESH Manuel Palma Presidente Grupo Palma Antonio Noblejas SECRETARIA GENERAL Hortensia Roig VICEPRESIDENTE Juan Roig Presidente Mercadona VICEPRESIDENTE Francisco Pons Presidente Importaco SECRETARIA GENERAL Hortensia Roig CONSEJEROS Juan Corberá Socio Director Deloitte Comunidad Valenciana Diego Lorente Secretario y Director General de AVE Héctor Hernández Director General de RRHH de Mercadona Miembro de Babson Global, líderes mundiales en emprendimiento Marina Real Juan Carlos I Muelle de la Aduana s/n 46024 Valencia Tel. 96 353 10 65 infoedem@edem.es www.edem.es Síguenos en: Diseño: Jose Villota · Impresión: Fernando Gil S.A. · Fotografías: Rober Solsona “Si no consigues hacer una sola venta bien, ¿cómo vas a vender a más clientes?”.