el abc de los superventas

EL ABC DE LOS
SUPERVENTAS
LAS MEJORES
EXPERIENCIAS EN
VENTAS Y MARKETING
CONTADAS POR SUS
PROTAGONISTAS
6
2015
Organizado por la Fundación
En la foto, el equipo directivo. De izquierda a derecha,
Antonio Noblejas (director general), Hortensia Roig
(secretaria general) y Manuel Palma (presidente).
Nos complace presentar la 6ª edición del ABC de
los Superventas (tras la gran aceptación alcanzada
por las ediciones anteriores).
En esta nueva edición, siguiendo la realidad del
mercado, hemos reforzado la pluralidad de los
sectores representados por los ponentes y el área
del programa referida a la orientación al cliente.
Todo esto con el objetivo de adaptarnos a los
cambios y a la realidad del mercado donde la
venta sigue siendo el factor esencial del éxito de
cualquier negocio.
Los participantes en este curso van a tener la
oportunidad de conocer las experiencias de
empresas exitosas en ventas contadas por sus
protagonistas y van a sacar ideas para mejorar
en su empresa aspectos como la capacidad para
crear marcas fuertes, identificar las necesidades
reales de los clientes, cómo atraerlos y
fidelizarlos, cómo crear y motivar a equipos de
ventas, cómo optimizar los productos y precios
para diferenciarse de la competencia y cuáles
son las nuevas tendencias en el marketing y la
comercialización de los productos.
Confiamos en que esta nueva edición del ABC de
los Superventas, supere las expectativas de los
participantes y contribuya al logro de sus éxitos
empresariales.
Manuel Palma
Presidente de la Fundación EDEM
Jesús Suso, Director Territorial para la Comunidad Valenciana, Murcia y Baleares de Vodafone, impartiendo clase.
OBJETIVOS Y METODOLOGÍA
A QUIÉN VA DIRIGIDO
Objetivos
Proporcionar a los participantes una visión
práctica y actualizada del área de ventas
y marketing centrada en la orientación
al mercado. Esto implica trabajar con los
siguientes objetivos:
· Orientación al cliente: cultura empresarial
basada en la creación de valor añadido para el
cliente, a través de estrategias comerciales y
de la gestión de la marca.
· Orientación al éxito: cultura empresarial
dirigida a la obtención de ventajas
competitivas frente a los competidores.
· Orientación a la coordinación interna: cultura
empresarial que facilita el entendimiento de la
estrategia comercial y su implantación, a partir
de la coordinación entre departamentos.
Los participantes podrán conocer las técnicas y
herramientas de ventas más innovadoras que les
permitirán extraer ideas para mejorar la acción
de ventas en sus empresas.
· A empresarios, consejeros y directivos
que deseen y/o necesiten tener una visión
integrada y práctica de cómo enfocar las
ventas y el marketing de sus empresas.
· A directivos con responsabilidades en áreas de
ventas y marketing.
· A profesionales y consultores para los que los
conocimientos de este programa les ayuden a
generar un valor añadido para sus clientes.
Metodología
1. Casos reales de empresas de éxito en ventas
contados por sus protagonistas.
2. Énfasis en la transmisión de experiencias, en
las técnicas y metodologías de gestión y en el
desarrollo de las áreas de ventas y marketing.
3. Talleres para desarrollar competencias
directivas en el área comercial.
Asistencia
Obligatoria la asistencia de al menos el 80%
de las clases para poder obtener diploma
acreditativo.
MBA Executive EDEM
Este programa forma parte del MBA Executive
EDEM, título que puede ser obtenido por
quienes, en uno o varios años, cursen los
programas que lo componen.
Para más información, consultar con EDEM.
PROFESORADO Y DIRECCIÓN
Profesorado
Las sesiones serán impartidas por:
· Empresarios
· Directores Generales
· Directores Comerciales y de Marketing
· Socios - Directores
En el apartado “Programa y Ponentes” se
detalla nombre, cargo y empresa de cada uno
de los ponentes que participan en el programa,
todos ellos expertos en las áreas de ventas y
marketing.
Dirección
La dirección y coordinación del curso correrá a
cargo de:
José Antonio Moreno
Licenciado en Ciencias Económicas y
Empresariales por ICADE, Executive MBA por el
IE, PDD por el IESE y alumno del Curso 15 x 15
de EDEM.
Ha ocupado puestos de alta responsabilidad
ejecutiva en Juver Alimentación (Grupo
Hero), Union Camp Corporation y Assidomän
Packaging.
Es profesor de la escuela de negocios ENAE, de
la “Cátedra de Empresa Familiar” de la UV y de
EDEM.
En la actualidad es consultor estratégico,
experto en la organización de equipos de venta,
consejero delegado de Esmera Nature y Socio
Director de su propia consultora MMConsulting.
“El ABC de los Superventas me ha enseñado a ver mi compañía desde
otro punto de vista. He aprendido a pensar de forma diferente”
“Ha sido increíble poder aprender de grandes empresarios y
profesionales con dilatada experiencia desde un enfoque práctico. Te inspira”
“El curso es una inyección de energía, dinamismo, emprendimiento,
actitud positiva y llamada a la acción”
PROGRAMA Y PONENTES
MÓDULO 3
LAS VENTAS ANTE LOS NUEVOS ESCENARIOS
MÓDULO 1
LA ORIENTACIÓN AL CLIENTE
Y LA GESTIÓN DE LA MARCA
A. La experiencia del cliente en el entorno
digital y la multicanalidad
A. La orientación al cliente
Sergio Crespo
Director de Canales Digitales, Contact Center y Motos
· Reinventando la experiencia con el
consumidor
Octavio Llamas
Presidente y Director
General
B. Nuevos modelos de negocio y nuevas
tecnologías
Rosa Fernández-Velilla
Ecommerce Manager de
Moda / Lujo / Belleza / Bebés
· Estrategia comercial basada en la
orientación al cliente
Alfonso Jiménez
Presidente
C. Estrategias de crecimiento a través de la
internacionalización Ignacio Ñíguez
Wholesale Manager
D. Estrategias de diferenciación en marketing
y ventas
· Cómo ofrecer un servicio de leyenda
Manuel Palma
Presidente
· Transformación y personalización de la
relación con el cliente
Pedro López
Consejero Delegado y
Director General
Eugenio Palomero
Socio Director
B. La gestión de la marca
E. Claves del éxito en ventas: Mercadona
· ¿Es la marca el principal activo de la empresa?
· Claves del éxito de una marca
· Posicionamiento de marca e impacto en
ventas
Carolina Roig
Coordinadora de División
Análisis de Mercado
MÓDULO 2
LAS ESTRATEGIAS PARA EL ÉXITO EN VENTAS
A. ¿Por qué triunfa o fracasa un producto?
· Estrategia de producto - servicio - soluciones
· Gestión de la cartera de productos
Jordi Campalans
Director de Marketing
MÓDULO 4
LA ORGANIZACIÓN Y LAS COMPETENCIAS
DIRECTIVAS PARA LA VENTA
A. Organización de un equipo de ventas eficiente
Juan Guitart
Director Comercial
José Antonio Moreno Socio Director
Jesús Navarro
Director General
B. El proceso de la venta desde el punto de
vista del comprador
B. Precio y valor ofertado
David Hernández
Director General de
Compras del Grupo
· Estrategia de precios: definición y gestión
del valor ofertado al mercado.
Mª José Félix
Directora General
Fernando Candela
Presidente y Consejero
Delegado
Jesús Suso
Director Territorial para
la Comunidad Valenciana,
Murcia y Baleares
DURACIÓN, LUGAR Y CALENDARIO
Lugar de realización
El curso se celebrará en las nuevas instalaciones
de EDEM, situadas en la Marina Real de Valencia
(Muelle de la Aduana s/n).
Duración y horario
13 sesiones de 5 horas cada una (65 horas).
Viernes, de 15:30h a 20:30h.
Del 11 de septiembre al 11 de diciembre de 2015
(excepto el viernes 9 de octubre que no habrá
sesión).
Adicionalmente se requieren alrededor de 20 horas
de trabajo no lectivas.
Septiembre LM X J V S D
1 23456
78 9 10111213
1415 16 17 181920
2122 23 24 252627
2829 30
Luis Gómez
Director de Marca y
Reputación Corporativa
C. La comunicación como factor clave del
éxito en ventas
Nuevas instalaciones de EDEM en la Marina Real Juan Carlos I.
LM X J V S D
Octubre
1234
56 7 8 910
11
1213 14 15 161718
1920 21 22 232425
2627 28 29 3031
Noviembre LM X J V S D
1
23 4 5 678
910 1112131415
1617 18 19 2021 22
2324 25 26 272829
30
Diciembre LM X J V S D
1 23456
7
8 910111213
1415 1617181920
2122 23 24 252627
2829 30 31
PROCESO DE ADMISIÓN
C. Taller de Negociación Comercial
Inscripciones
José Rivera
Socio Director
D. Taller de Persuasión Comercial
Para efectuar la inscripción, el interesado deberá
cumplimentar la solicitud a través de Internet,
accediendo a www.edem.es.
Alejandro Hernández
Propietario
Seguidamente EDEM se pondrá en contacto con cada
interesado para continuar el proceso de admisión e
inscripción. El número de plazas es limitado.
El coste del curso es de 3.500 euros, que deberán
abonarse antes del 4 de septiembre del 2015.
EDEM fue creada hace más de 12 años en el entorno de la Asociación
Valenciana de Empresarios (AVE). Los patronos y miembros de la
escuela son empresas de reconocido prestigio.
Desde 2014 EDEM es miembro de Babson Global, iniciativa
internacional de Babson College, universidad americana líder
mundial en emprendimiento, siendo la primera institución española
que forma parte de este consorcio.
CONSEJO RECTOR
EQUIPO DIRECTIVO
PATRONOS
MIEMBROS
PRESIDENTE
DIRECTOR GENERAL
• AGRICULTORES DE LA VEGA
• AIR NOSTRUM
• ANECOOP
• ANGELS
• ATITLAN
• AVANZA URBANA
• AVE
• BALEÀRIA
• BANCO SABADELL
• BANKIA
• BOLUDA CORPORACIÓN
MARÍTIMA
• CAIXABANK
• CAJAS RURALES UNIDAS CAJAMAR
• DELOITTE
• DIVINA PASTORA SEGUROS
• FORVASA
• GARRIGUES
• GRUPO PALMA
• HELADOS ESTIU
• IDOM
• IMPORTACO
• INMO-ALAMEDA
• LLANERA
• MERCADONA
• PAMESA CERÁMICA
• PwC
• VODAFONE
• ACCESS
• ADUM
• AHORA FREEWARE
• ANTONIA MAGDALENO
ABOGADOS
• AQUA SERVICE
• ARGIMIRO JOYERO
• BONET ABOGADOS
• BROSETA ABOGADOS
• CAMARENA SEGUROS
• CARMENCITA - JESÚS NAVARRO
• CÁRNICAS SERRANO
• CHIC-KLES
• CHOCOLATES VALOR
• COMELSA - MILAR
• COMERCIAL VIROSQUE
• COMPAÑÍA LOGÍSTICA ACOTRAL
• CUATRECASAS
• DAFSA
• DISFRIMUR
• DONPIN 2002
• ESTRATEGIA Y DIRECCIÓN
• EVERIS
• EVOCALIA
• EY
• FINA FLEXIBLE PACKAGING
• FONT SALEM
• FONTESTAD
• GÓMEZ ACEBO Y POMBO
• GREFUSA
• GRUPO ACTIVA
• GRUPO BdB
• GRUPO GIMENO
• GRUPO PANSTAR
• GRUPO SIRO
• GRUPOTEC
• HERBOLARIO NAVARRO
• HONEY GREEN
• ITENE
• JECAMA
• LA ESPAÑOLA ALIMENTARIA
ALCOYANA
• LEANSIS
• LOGIFRUIT
• LOGIMED
• LUANVI
• MARTINEZ LORIENTE
• MÁS Y MÁS
• MMCONSULTING - JOSÉ A.
MORENO
• PALETAS MARPA
• PINCHOS JOVI
• RM GRUPO
• ROLSER
• S.P.B
• SGS
• SMURFIT KAPPA
• SOTHIS
• TECNICARTÓN
• TGW IBÉRICA
• THE ICE CREAM FACTORY
• UBESOL
• UMIVALE
• VERDIFRESH
Manuel Palma
Presidente Grupo Palma
Antonio Noblejas
SECRETARIA GENERAL
Hortensia Roig
VICEPRESIDENTE
Juan Roig
Presidente Mercadona
VICEPRESIDENTE
Francisco Pons
Presidente Importaco
SECRETARIA GENERAL
Hortensia Roig
CONSEJEROS
Juan Corberá
Socio Director Deloitte
Comunidad Valenciana
Diego Lorente
Secretario y Director
General de AVE
Héctor Hernández
Director General de
RRHH de Mercadona
Miembro de Babson Global,
líderes mundiales en
emprendimiento
Marina Real Juan Carlos I
Muelle de la Aduana s/n
46024 Valencia
Tel. 96 353 10 65
infoedem@edem.es
www.edem.es
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Diseño: José Villota · Impresión Fernando Gil S. A. · Fotografías: Rober Solsona
EDEM Escuela de Empresarios es una fundación sin ánimo de lucro,
de carácter privado. Su misión es la formación de empresarios,
directivos y emprendedores y el fomento del liderazgo, el espíritu emprendedor y la cultura del esfuerzo.