Informe técnico empresarial Sobreviva a la tormenta del mercado Orientaciones para proveedores de servicios Informe técnico empresarial Página 2 Evolucione hacia el éxito en el nuevo ecosistema “como servicio” Hacia el final de 2015, la consolidación del mercado desbancará hasta el 25% de los 100 principales proveedores de servicios de TI1. Según Charles Darwin, no son los más fuertes ni los más inteligentes quienes sobrevivirán, sino aquellos que mejor puedan hacer frente al cambio. A pesar de la cruda realidad de la dinámica actual del mercado, algunos proveedores de servicios no están simplemente sobreviviendo, sino también prosperando positivamente. Hoy en día, 11 de las 25 principales empresas de tecnología que crecen más rápidamente son proveedoras de servicios2. ¿Qué están haciendo de manera diferente? ¿Cómo están enfrentando el cambio? ¿Cómo están evolucionando para aprovechar las oportunidades? He aquí tres formas clave de mejorar su probabilidad de tener éxito. Cree una fuerte diferenciación Una importante estrategia de supervivencia es definir claramente su propuesta de valor para el mercado. El proveedor de servicios global certificado en SAP® Freudenberg IT (FIT) atribuye gran parte de su éxito a su experiencia especializada en soluciones. Richard Downham, vicepresidente de desarrollo empresarial de FIT, lo denomina "hacer una sola cosa y hacerla bien”. Con más de 40 años de experiencia en ejecución y hospedaje de software SAP, la organización ahora respalda miles de sistemas SAP y cientos de clientes de SAP. Downham explica que FIT encontró un nicho y ahora funciona como una pequeña empresa. Además, FIT posee y ha diseñado específicamente toda la pila de tecnología, evitando así los riesgos de las responsabilidades diferidas que surgen habitualmente con la coubicación o el arrendamiento. Igualmente importante es el alcance geográfico de la entrega del servicio: los prestadores de servicios exitosos están ubicados precisamente donde los clientes necesitan que estén. Por ejemplo, en toda Europa muchos clientes están manifestando preocupación sobre problemas de soberanía de datos y cumplimiento. Quieren mantener sus datos dentro de su propio país o región comercial y por eso buscan proveedores de servicios que ofrezcan centros de datos dentro de sus límites geográficos. Una entrega de servicios efectiva requiere no solo la capacidad de proporcionar rápidamente servicios con baja latencia, sino también la consideración del elemento humano: el idioma, los recursos de ventas y soporte y la cultura comercial. La fuerte diferenciación también requiere orientación hacia mercados específicos. ¿Está entregando servicios a pymes, empresas o gobiernos? ¿Está trabajando dentro de un sector vertical específico? Los proveedores de servicios de nube están desarrollando y dedicando cada vez más servicios de primera línea para sectores individuales. Brindar un alto nivel de experiencia con una orientación hacia sectores específicos sirve para elevar estas organizaciones por encima de sus competidores generalistas, lo que establece y refuerza las percepciones positivas dentro de su público de clientes. La diferenciación también se puede lograr con un adecuado modelo empresarial para brindar liderazgo en innovación. Para Axcient, sobrevivir en el mercado de la protección de datos y aplicaciones exigió nada menos que comenzar a partir de cero. Según Justin Moore, CEO de Axcient, la empresa adoptó un plan de acción estratégico y a largo plazo para diseñar e implementar una arquitectura completamente nueva para sus servicios, con una completa plataforma de nube administrada que nadie más en el mercado podría ofrecer. S eminario web de Gartner, Futuro de los centros de datos: comprar, construir, coubicar, subcontratar y nube, Bill Maurer, 2 de octubre de 2014. Gartner no patrocina ningún proveedor, producto o servicio representado en sus publicaciones de investigación y no aconseja a los usuarios de tecnología que seleccionen únicamente a los proveedores con la mejor calificación. Las publicaciones de investigación de Gartner consisten en las opiniones de la organización de investigación de Gartner y no deben interpretarse como afirmaciones de hechos. Gartner rechaza cualquier garantía, explícita o implícita, con relación a esta investigación, incluidas las garantías de comerciabilidad o adecuación para determinados propósitos. 1 2 f orbes.com/sites/tomiogeron/2013/06/05/ americas-fastest-growing-tech-companies-2013/ Esta decisión revolucionó un mercado de USD 20 mil millones que había estado dominado previamente por competidores antiguos con tecnología obsoleta y había crecido a través de adquisiciones. Además, implementar esta decisión llevó tiempo, ya que la empresa tenía que construir una plataforma de nube a partir de cero. Sin embargo, las ventajas de esta innovación ahora se están realizando: Axcient es una de las empresas de más rápido crecimiento en el en el Área de la Bahía de San Francisco, proporcionando nuevas formas de proteger empresas y eliminando el tiempo de inactividad de las aplicaciones. En el mercado agresivamente competitivo actual, aquellos que se destacan por la entrega de servicios y soluciones interesantes e innovadores aumentan mucho sus posibilidades de supervivencia. Informe técnico empresarial Página 3 Optimice la cultura empresarial Para aprovechar las oportunidades y posibilitar el éxito, se requiere una cultura empresarial altamente funcional. Michiel Steltman de Disway Solutions, una organización que capacita, asesora, orienta y brinda apoyo para prestadores de servicios que buscan evolucionar exitosamente en el mercado, ha trabajado con varias organizaciones con el fin de ayudarlas a desarrollar sus ofertas de nube. Steltman identifica la focalización máxima en el cliente como un componente esencial de la cultura empresarial. En un entorno de negocios donde los clientes tienen muchas opciones, es esencial brindar una experiencia excepcional y un mayor valor. Satisfacer a los clientes y superar sus expectativas depende de la contratación del personal adecuado. Si cuenta con un enfoque vertical particular, necesitará contratar expertos con la experiencia necesaria para ofrecer credibilidad y cumplir con los compromisos y los acuerdos de nivel de servicio. La gente habla de contratar “estrellas de rock”, pero según el CEO de Axcient, Justin Moore, los proveedores de servicios deben llevar esto al siguiente nivel. Moore afirma que, en lugar de estrellas de rock, Axcient contrata a toda la banda, y explica que no se trata de disponer de una sola persona, sino de alinear a toda la empresa con los valores y la visión centrales. Además, los posibles empleados ahora consideran que la cultura empresarial es tan importante como el salario. “Cuando las empresas comunican valores corporativos sólidos, esto permite que los candidatos se autoseleccionen”, afirma Jeff Weiner, director ejecutivo de LinkedIn. “Las empresas que comunican una gran cultura desarrollan ventajas competitivas”, señala3. Los prestadores de servicios de nube deben tener la adecuada estructura organizativa para desarrollar un equipo colaborativo y altamente funcional que proporcione resultados a los clientes y a la empresa. Además, cada uno de ellos debe comprender el impacto de las fusiones y adquisiciones de la compañía, una tendencia importante en el segmento de los proveedores de servicios. Si bien puede resultar difícil integrar con éxito dos culturas empresariales, una integración firme y rápida es esencial para asegurar una entrega de servicios estable y una experiencia de cliente uniforme. El estilo de administración seguramente va a tener impacto en el logro de la excelencia operativa y la satisfacción del cliente. Para producir una cultura de éxito, las empresas necesitan identificar responsabilidades de forma clara y tomar de decisiones efectivas. Steltman recomienda disponer de procesos de administración sólidos, para minimizar la necesidad de intervenciones de gestión ad hoc y directivas, y dice que los gerentes deben otorgar poder y permitir que el personal calificado piense con rapidez, tenga empatía con el cliente y entregue servicios no “siguiendo las reglas”, sino “siguiendo su corazón”. Con una focalización máxima en el cliente, asegurando confianza y mayor transparencia, contratando el personal adecuado y adoptando la mejor estructura organizativa y el mejor estilo de administración, usted podrá desarrollar solidez dentro de la empresa, lo que favorece sus posibilidades de supervivencia en esta nueva era. Posiciónese para el crecimiento Es esencial considerar los elementos de la entrega de servicios y preguntarse qué se necesitaría para multiplicar el negocio por diez, o incluso por cien. ¿Sería capaz de posibilitar este rápido crecimiento? En la mayoría de los casos, las estructuras de TI tradicionales no pueden respaldar este nivel de crecimiento. Axcient deseaba aprovechar el potencial del mercado de las pymes, a pesar de que se trata de un mercado difícil de comprender, sensible a los precios y altamente fragmentado en el que otros proveedores de servicios ya han fracasado. Una estructura de TI tradicional no lograría ofrecer el escalamiento necesario para responder al crecimiento previsto del mercado. El riesgo calculado de construcción de una nueva plataforma de nube ha recompensado a Axcient con un crecimiento excepcional. 3 PE Matter, “Para quienes buscan empleo, ahora H reina la cultura corporativa”, junio de 2014. Para posicionarse para el crecimiento, también es sumamente útil considerar cómo aprovechar su plataforma existente. Es importante considerar a qué mercados adyacentes podría entregar servicios con su plataforma y qué servicios, funciones o características adicionales podrían desarrollarse fácilmente para permitir una expansión a los nuevos mercados. ¿Puede identificar segmentos del mercado que no están satisfechos con el servicio que reciben o tienen déficits en el servicio? Pregúntese qué podría hacer de manera diferente. Examine lo que ya existe y prepárese para transformar los modelos tradicionales. Informe técnico empresarial Por otra parte, los prestadores de servicios deben descubrir cómo obtener nuevos clientes. ¿Qué se necesitaría para ampliar las ventas y el alcance del marketing e impulsar una agresiva adquisición de clientes, multiplicando la base de clientes por diez o incluso por cien? El desarrollo de relaciones mutuamente beneficiosas puede dar como resultado mayores capacidades para ambas partes, sin aumentar los costos. Justin Moore de Axcient describe a Hewlett Packard Enterprise como un “hermano mayor”, fundamental desde el principio para el éxito de la organización. A partir de esta alianza beneficiosa para ambas partes, Axcient ha logrado crecer mediante una mayor visibilidad, el reconocimiento de marca de HPE y el apoyo técnico y financiero de HPE. Actualmente, Axcient está ampliando su presencia en el mercado al impulsar las ventas de su Nube de recuperación empresarial mediante incentivos a su propio canal de prestadores de servicios y con ayuda de HPE. Convierta la supervivencia en éxito Como la competencia y el cambio en el mercado de la computación en la nube y los servicios administrados amenazan la existencia de muchas organizaciones, los más aptos son los que tienen más probabilidades de sobrevivir. Afortunadamente, hay algunas estrategias poderosas que usted puede aprovechar para enfrentar el cambio y asegurar su éxito. Empleando una combinación de sólida diferenciación, optimización de la cultura empresarial y posicionamiento para el crecimiento, los proveedores de servicios pueden convertir la supervivencia en éxito. Y al trabajar con Hewlett Packard Enterprise, podrá moverse rápidamente, crear diferenciación y crecer de manera rentable en el nuevo ecosistema “como servicio”. Obtenga más información en hpe.com/info/sp Regístrese para recibir actualizaciones © Copyright 2014–2015 Hewlett Packard Enterprise Development LP. La información que contiene este documento está sujeta a modificaciones sin aviso previo. Las únicas garantías para los productos y servicios HPE se establecen en las declaraciones expresas de garantía que acompañan a dichos productos y servicios. Ninguna información contenida en este documento debe interpretarse como una garantía adicional. HPE no se hará responsable de errores técnicos o de edición ni de omisiones contenidas en el presente documento. SAP es una marca o marca comercial registrada de SAP SE en Alemania y en otros países. 4AA5-6232SPL, noviembre de 2015, Rev. 2