Sobreviva a la tormenta de los mercados: Guía para proveedores de

Informe técnico empresarial
Sobreviva a la tormenta de
los mercados
Guía para proveedores de servicios
Informe técnico empresarial
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Evolucione hacia el éxito en un nuevo ecosistema "como servicio"
Para finales de 2015, la consolidación del mercado provocará la desaparición de hasta el 25 %
de los 100 principales proveedores de servicios de TI.1 Según Charles Darwin, no sobrevivirán
los más inteligentes, ni siquiera los más fuertes, sino aquellos que sepan gestionar mejor el
cambio.
A pesar de la triste realidad de la dinámica actual de los mercados, algunos proveedores de
servicios no se limitan a sobrevivir, sino que prosperan. En la actualidad, 11 de las 25 empresas de
tecnología que crecen más rápidamente son proveedores de servicios.2 ¿Qué están haciendo
de manera diferente? ¿Cómo están gestionando el cambio? ¿Cómo están evolucionando para
aprovechar las oportunidades? Estas son las tres claves para mejorar sus oportunidades.
Cree una sólida diferenciación
Una importante estrategia de supervivencia consiste en definir con claridad su propuesta
de valor al mercado. Freudenberg IT (FIT), un proveedor de servicios internacionales
con certificación SAP®, debe gran parte de su éxito a su especialización en soluciones
específicas. Richard Downham, vicepresidente de desarrollo empresarial en FIT, lo define
como: "Dedicarse a una cosa y hacerla bien". Con más de 40 años de experiencia ejecutando
y alojando software SAP, la organización actualmente ofrece soporte a miles de sistemas
y cientos de clientes en este ámbito. Downham explica que FIT encontró un nicho y ahora
funciona como una pequeña empresa. Además, FIT ha diseñado y posee la pila tecnológica
completa, lo que evita los riesgos de la difuminación de las responsabilidades que suele
aparecer cuando se recurre al arrendamiento o la coubicación.
De igual importancia es el alcance geográfico de la prestación de servicios: los proveedores
de servicios de mayor éxito se encuentran ubicados allí donde los clientes los necesitan. Por
ejemplo, en Europa muchos clientes están preocupados por los problemas de soberanía y
conformidad de los datos. Desean mantener sus datos dentro de su propio país o región de
actividad y, por ello, buscan proveedores de servicios que ofrezcan centros de datos ubicados
dentro de esas fronteras geográficas. Una entrega eficaz por parte del proveedor de servicios
requiere no solo poder prestar servicios con rapidez y baja latencia, sino también tener en
cuenta el elemento humano: idioma, recursos de ventas y soporte, así como cultura empresarial.
Una sólida diferenciación también requiere estar centrado en el mercado. ¿Sirve a PYMES,
empresas o gobiernos? ¿Trabaja con un sector vertical específico? Los proveedores de
servicios en la nube dedican y desarrollan cada vez más los mejores servicios de su categoría
para sectores individuales. Ofrecer un elevado nivel de especialización con un enfoque de
sector particular sirve para elevar a estas organizaciones por encima de los competidores
generalistas, al establecer y reforzar unas percepciones positivas en su clientela objetivo.
La diferenciación también se puede alcanzar por medio de un modelo empresarial adecuado
dirigido a proporcionar un liderazgo en innovación. Para Axcient, sobrevivir en el mercado de
la protección de datos y aplicaciones supuso nada menos que empezar desde cero. Según
Justin Moore, presidente ejecutivo de Axcient, la empresa adoptó una estrategia táctica a
largo plazo para diseñar e implementar una arquitectura totalmente nueva para sus servicios,
con una plataforma completa de nube gestionada que ningún otro proveedor del mercado
podía ofrecer.
1
2
artner Webinar, Future of Data Center: Buy, Build,
G
Co-Locate, Outsource and Cloud (El futuro del
centro de datos: compra, construcción, coubicación,
subcontratación y nube), Bill Maurer, 2 de octubre
de 2014. Gartner no patrocina ningún proveedor,
producto o servicio mencionado en sus publicaciones
de investigación ni recomienda a los usuarios de
tecnología que seleccionen solo los proveedores con
las clasificaciones más altas. Las publicaciones de
investigación de Gartner contienen las opiniones de la
organización de investigación de Gartner y no se deben
tomar como declaraciones de hechos. Gartner renuncia
a todas las garantías, expresas o implícitas, en lo que
respecta a este estudio, incluida cualquier garantía de
comerciabilidad o idoneidad para un fin determinado.
f orbes.com/sites/tomiogeron/2013/06/05/
americas-fastest-growing-tech-companies-2013/
Esta decisión perturbó un mercado valorado en 20.000 millones de dólares estadounidenses,
donde previamente predominaban actores tradicionales con tecnologías obsoletas y que
habían crecido a través de las adquisiciones. Asimismo, esta decisión tardó en materializarse,
puesto que la empresa tuvo que construir una plataforma de nube desde cero. Sin embargo,
los frutos de esta innovación se están recogiendo ahora: Axcient es una de las empresas
con mayor crecimiento en la zona de la Bahía de San Francisco, debido a que ofrece nuevas
maneras de proteger a las empresas y eliminar el tiempo de inactividad de las aplicaciones.
En el mercado actual tan competitivo, aquellos que destacan a la hora de prestar unas
soluciones y servicios atractivos e innovadores multiplican sus posibilidades de supervivencia.
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Optimizar la cultura de la empresa
Aprovechar las oportunidades y tener éxito requiere una cultura de empresa altamente
funcional. Michiel Steltman de Disway Solutions —una organización que forma, entrena,
guía y ofrece soporte a proveedores de servicios que buscan evolucionar con éxito en el
mercado— ha trabajado con varias organizaciones para ayudarles a desarrollar sus ofertas de
nube. Identifica un profundo enfoque hacia el cliente como un elemento esencial de la cultura
de empresa. En un entorno empresarial donde sus clientes tienen a su disposición numerosas
opciones, resulta crucial ofrecer una experiencia excepcional y un valor superior.
Satisfacer a los clientes y superar las expectativas van de la mano con contratar al personal
adecuado. Si posee un enfoque vertical particular, necesitará contratar a expertos con la
experiencia necesaria para resultar creíbles y cumplir tanto los compromisos como los
acuerdos de nivel de servicio. La gente habla de contratar a "estrellas del rock" pero, según
el presidente ejecutivo de Axcient, Justin Moore, los proveedores de servicios deben ir más
allá. Señala que, en lugar de a una estrella del rock, Axcient contrata a la banda al completo.
Explica que no se trata de una sola persona, sino de alinear a toda la empresa con una
visión y unos valores centrales. Asimismo, los empleados potenciales consideran ahora la
cultura de empresa tan importante como el salario. "Cuando las empresas comunican valores
corporativos sólidos, permiten que los candidatos se autoseleccionen", afirma Jeff Weiner,
director ejecutivo de LinkedIn. "Las empresas que comunican una gran cultura desarrollan
ventajas competitivas", afirma.3
Los proveedores de servicios en la nube deben poseer la estructura organizativa adecuada
para conformar un equipo colaborativo y enormemente funcional que ofrezca resultados a
los clientes y la empresa. Y todo el mundo necesita comprender el impacto de las fusiones y
adquisiciones de la empresa... una tendencia principal en el segmento de los proveedores de
servicios. Aunque puede resultar todo un desafío fusionar con éxito dos culturas de empresa,
una integración decidida y rápida resulta esencial para garantizar una prestación de servicios
estable y una experiencia homogénea para los clientes.
El estilo de gestión tendrá un impacto indudable sobre la consecución de la satisfacción
del cliente y de la excelencia operativa. Para generar una cultura ganadora, las empresas
necesitan contar con un sistema claro de asignación de responsabilidades y un proceso de
toma de decisiones eficaz. Steltman recomienda disponer de sólidos procesos de gestión que
reduzcan al mínimo la necesidad de intervenciones ad hoc y del nivel ejecutivo. Asimismo,
indica que los directores de departamento deben permitir y fomentar que el personal
cualificado tome decisiones rápidas, empatice con el cliente y preste servicios no tanto
"siguiendo el manual", sino más bien "siguiendo su intuición".
Con un enfoque profundo en el cliente, garantizando confianza y mayor transparencia,
contratando a las personas adecuadas y adoptando la mejor estructura organizativa y
el estilo de gestión óptimo, puede fortalecer la empresa y ampliar sus posibilidades de
sobrevivir en esta nueva era.
Posición para el crecimiento
Resulta esencial analizar los elementos de su prestación de servicios y preguntar qué se necesitaría
para multiplicar por 10 o incluso 100 el tamaño de la empresa. ¿Sería capaz de hacer frente a este
rápido crecimiento? En la mayoría de los casos, las estructuras de TI tradicionales no admitirían
este nivel de escalabilidad. Axcient deseaba aprovechar al máximo el potencial del mercado de
las pymes, a pesar del hecho de que resulta complicado de supervisar, es sensible a los precios,
está muy fragmentado y constituye un escenario donde otros proveedores de servicios ya habían
fracasado con anterioridad. Una estructura de TI tradicional no tendría la escalabilidad necesaria
para apoyar el crecimiento de mercado previsto. Este riesgo calculado de construir una nueva
plataforma en la nube ha recompensado a Axcient con un crecimiento excepcional.
3
PE Matter, “For Job Seekers, Corporate Culture Is
H
Now King” (Para los buscadores de empleo, la cultura
corporativa es ahora primordial), junio de 2014.
A fin de posicionarse para el crecimiento, también resulta extremadamente útil considerar
cómo aprovechar la plataforma existente. Estudie en qué mercados adyacentes podría prestar
servicio con su plataforma. Y qué servicios, funcionalidades o características adicionales
podrían implementarse con facilidad para expandirse hacia nuevos mercados. ¿Puede
identificar algún segmento de mercado con carencias o lagunas de servicio? Pregunte qué es
lo que puede hacer de forma diferente. Eche un vistazo a lo que hay fuera y prepárese para
alterar los modelos tradicionales.
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Además, los proveedores de servicios deben buscar la forma de adquirir nuevos clientes.
¿Qué se necesitaría para escalar el alcance de las ventas y el marketing, así como impulsar la
adquisición agresiva de clientes, multiplicándolos por 10 o 100? Desarrollar unas relaciones
mutuamente beneficiosas puede multiplicar las capacidades de ambas, sin necesidad
de tener que incurrir en costes elevados. Justin Moore, de Axcient, describe a Hewlett
Packard Enterprise como un "gran hermano" que juega un papel decisivo para el éxito de
la organización desde una fase muy temprana. Esta relación mutuamente beneficiosa ha
permitido a esta empresa crecer aprovechando una mayor visibilidad, así como la conciencia
de marca y el soporte tanto técnico como financiero de HPE. En la actualidad, Axcient está
movilizando a más comerciales para impulsar las ventas de su Business Recovery Cloud
mediante incentivos para su propia red de canal de proveedores de servicios y con la ayuda
de HPE.
Convertir la supervivencia en éxito
En un momento en que la competencia y el cambio en el mercado de los servicios gestionados
y la nube amenazan la existencia misma de muchas organizaciones, solo las mejor preparadas
sobrevivirán. Por suerte, existen algunas sólidas estrategias que puede utilizar para gestionar
el cambio y garantizar su éxito.
Combinando una sólida diferenciación, la optimización de la cultura de empresa y el
posicionamiento para el crecimiento, los proveedores de servicios pueden convertir la
supervivencia en éxito. Y trabajando con Hewlett Packard Enterprise, podrá moverse
rápidamente, crear diferenciación y crecer de forma rentable en el nuevo ecosistema "como
servicio".
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hpe.com/info/sp
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4AA5-6232ESE, noviembre de 2015, Rev. 2