OP PE CF

DG
CF
PE
OP
MC
CA
aplicación inmediata al negocio: Dirección comercial
experiencia aportada por:
D. Sergio Sánchez Díaz
fecha: Noviembre
2011
DG
CF
PE
OP
MC
CA
Escenario transversal al resto de lados del cubo eMBA
ÉXITO
SATISFACCIÓN
ASIGNATURA: DIRECCIÓN COMERCIAL
SERGIO SÁNCHEZ DÍAZ
VENTAS
DIS
MP
I+D+…
EMPRESA
P/S
MK
CLIENTE
PRODUCCION
FUNCIONES
TRANSVERSALES
LEGAL
RR.HH
FINANZAS
CALIDAD
OTRAS…
COMERCIAL
Identifique la misión de su empresa: vocación.
• La vocación es lo que reúne a hombres y
mujeres en el seno de una organización
con vistas a a hacer algo de manera
conjunta.
• La vocación no tiene por qué ser la
razón, por la que se creó la organización
originariamente.
• Es una pasión compartida por un equipo
de individuos con el fin de sacar adelante
un proyecto común.
PAC: Realizar un break contra sus competidores
Break: consite en crear distanciamiento comptetitivo,
una zanja cuya superación sea difícil, o problemática
para los competidores.
El tambien llamado silver bullet entre los directivos
estadounidenses.
El break positivo consite en buscar sin cesar una
diferenciación positiva respecto del punto de vista de
los clientes.
Es muy necesario que sea reconocida por los clientes,
es decir, no debe haber intercambiabilidad con los
productos ofrecidos por los clientes.
NECESIDAD
• Es la palabra clave; la llave que permite fragmentar de
manera apropiada la actividad de conjunto de una
organización comercial en campos de actividades
estratégicas.
• Theodore Levvit, define una actividad empresarial se
define más en relación con la necesidad fundamental
satisfecha de los clientes que con el producto o los
productos fabricados y vendidos.
Delimitar la necesidad del cliente
satisfecha
por
un
CAE
TRES PARÁMETROS.
La problemática del cliente, suma de problemas, dificultades,
preocupaciones con los que topan los individuos o empresas.
Soluciones técnicas: son todas las respuestas que se puedan
desarrollar o adquirir para superar el problema.
El sistema motivación: debe haber un factor impulsor, que les
aliente, les estimula a buscar una solución.
Están buscando algo profundo que los mueve y a los que quieren
responder.
También hay bloqueos, preocupaciones, inquietudes o culpabilidades,
que a la inversa, pueden inhibir sus desisiones o ralentizarlas.
LAS MOTIVACIONES ESTÁN FORMADAS POR EXPECTATIVAS Y
PREOCUPACIONES.
EL PLAN DE ACCION COMERCIAL DEBE SEGUIR UNA
TEMPORIZACIÓN
Promocionar las acciones comerciales un marco
de referencia fundamental.
Realizar la propia reflexión estratégica
Diagnóstico comercial
Entender los problemas comerciales
encontrados
Estrategia de reacción
Temporización y acciones, directrices.
Materializar el plan conjunto.
OFERTA DE VALOR/ COMPETENCIA
PRODUCTO/ SERVICIO
SERVICIO
MARCA
PRECIO
GARANTIAS
INCOMODIDADES
ARGUMENTOS DE VENTA
DIFERENCIIACION COMPETENCIA
1ª REGLA COMERCIAL: DA A TU CLIENTE ALGO MAS DE LO QUE
ESPERA RECIBIR POR LO QUE HA PAGADO.
POSICIONAMIENTO Y TIPOLOGIAS DE
CLIENTES
PODER ECONOMICO
CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO/ SERVICIO
HÁBITOS
NECESIDADES
VOLÚMENES
OTROS…..
PROCESO COMERCIAL
FIDELIDAD
CRM
RELACIONAR
ATRAER
VENDER
SATISFACER
CONQUISTA
PRESENTACION / VENTA
ACCIONES DE MK
VENTA CONSULTIVA
ACCIONES FUERZA DE VENTA
ACCIONES DE MK
VENTA COMPULSIVA
(VENTA DE OFERTA)
ACCIONES FUERZA DE VENTAS
PREGUNTAS CLAVES ANTE EL PRODUCTO
• Durker
– ¿ que problema de sus clientes permiten superar
sus productos?
– ¿ que satisfación busca al comprar sus
productos?
– ¿ cómo lo utilizan nuestros clientes?
– ¿ como se reciben los productos?
– ¿ cuales son las expectativas de los clientes?
Que compran los clientes a través de los productos o
oluciones que les ofrece
Productos
servicios
Problemas
que quieres
resolver
Producto
predefinido,
esperado a priori
Producto
recibido
Uso real que
hacen los clientes