Negociaciones Financieras - Banca de las Oportunidades

Negociaciones Financieras:
Comuníquese Con Confianza
En Sí Mismo
FICHA TEMÁTICA
“Los verdaderos triunfadores en la vida son aquéllos que ven en cada situación la
esperanza de poder hacer que funcione o de mejorarla.”1
Definición
Negociación: Comunicación con otros con el propósito de llegar a un acuerdo.
La negociación financiera consiste en alcanzar un acuerdo sobre un asunto
relacionado al dinero.
La negociación es parte de nuestra vida diaria. Es la forma en la que la gente
obtiene lo que desea de los demás. La negociación se presenta entre aquéllos cuyos
intereses se superponen sin ser exactamente los mismos.2 Funciona mejor si los
participantes se ven a sí mismos como solucionadores de problemas, en lugar de
verse como adversarios.
En una negociación existen cuatro posibles resultados.
❚
Todos ganan (beneficio mutuo). Ambos participantes de la negociación
obtienen algo que desean o necesitan. Ambos quedan con un sentimiento
positivo y con deseos de volver a negociar. Éste es el resultado más deseable
en una negociación.
❚
Todos pierden. Ninguna de las personas que participa en la negociación
obtiene lo que desea.
❚
Unos ganan y otros pierden. Un participante obtiene todo lo que quiere y
el otro no obtiene nada. Es probable que el participante que pierde no desee
volver a negociar con el ganador.
❚
Sin resultado: Nadie pierde ni gana. Los participantes deciden no negociar.
1
Stark, Peter B. and Jane Flaherty, The Only Negotiating Guide You’ll Ever Need: 101 Ways to
Win Every Time in Any Situation, Broadway Books, NY, 2003, cita de Barbara Pletcher, p. 9.
2
Fisher, Roger and Ury, William, Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In,
2nd ed., Penguin Books, NY, 1981.
MATERIALES
DE REFERENCIA: Ficha temática
Las negociaciones financieras pueden ser decisivas
Existen tres áreas relevantes en las que las negociaciones financieras pueden ser útiles:
❚
❚
❚
Cuando se negocia con proveedores
Cuando se negocia servicios financieros
Cuando se toma decisiones que involucran a miembros del hogar, incluyendo
al cónyuge
En algún momento, es probable que usted mismo o alguien que conoce, tenga que
negociar un precio con un proveedor o comprador, determinar las condiciones de
pago de un préstamo con un acreedor, o decidir con su cónyuge cómo usar el dinero
del hogar.
Cómo lograr un resultado de beneficio mutuo: ¡Desarrolle
su confianza en sí mismo!
Estar preparados para negociar aumentará las posibilidades de obtener lo que quiere.
Las mujeres, más que los hombres, tienden a carecer de confianza en sí mismas, lo
que les hace más difícil negociar con éxito. Ellas con frecuencia negocian con personas
que están en una posición de poder, sea porque son hombres, o porque tienen más
experiencia en negociaciones, o porque han tenido una mayor exposición a distintas
situaciones. Usted puede desarrollar su confianza en sí mismo preparándose para la
negociación. El tiempo que dedique a pensar cuidadosamente qué es lo que quiere
y cuál es la mejor manera de obtenerlo será una buena inversión.
¿Cómo puede prepararse para la negociación? He aquí algunas preguntas que pueden
servir de guía.
1. ¿Qué es lo que quiere y por qué? Piense en sus deseos, necesidades, intereses e
inquietudes. ¿Por qué lo quiere? ¿Con qué propósito?
EJEMPLO: Deseo obtener un buen precio cuando compro comida en el mercado.
Tengo una cantidad limitada de dinero para alimentar y cuidar a mi
familia y debo hacer que alcance. Si puedo pagar un poquito menos
por la comida de hoy, tendré algo de dinero para ahorrar y
enfrentar emergencias.
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2. ¿Cuáles son los intereses y motivaciones de la otra persona? Saber qué es lo que la
otra persona quiere le ayudará a lograr un resultado de beneficio mutuo. Un error
común en la negociación es dejar de lado la posición de la otra persona; conocer
sólo los puntos de vista y los intereses de uno puede llevar la negociación al fracaso.
Es importante trabajar junto con aquéllos con los que está negociando para
encontrar un acuerdo que convenga a todos. Interrogue a la persona con la que
está negociando para conocer su posición y sus intereses no expresados.
EJEMPLO: El vendedor también quiere obtener un buen precio. Tiene que
solventar los costos de los productos y manejar un negocio. Quiere
obtener ganancias, para así satisfacer las necesidades de su
propia familia.
3. ¿Cuáles son los posibles acuerdos que darán satisfacción a todas las partes en
la negociación? Reconozca que hay diferencias entre usted y la persona con la que
negocia. Piense en todas las opciones posibles que traerán un resultado positivo
para ambas partes.
EJEMPLO: El comprador quiere un buen precio, pero también está preocupado por
la calidad y la disponibilidad del producto, así como la facilidad para
comprarlo y transportarlo. El vendedor quiere manejar bien su negocio
conservando a sus clientes, ganándole a la competencia, obteniendo
pago al contado y reduciendo el tiempo por cada transacción. Algunas
áreas de acuerdo podrían ser:
➤ Si el vendedor baja el precio, el comprador pagará en efectivo en
lugar de comprar a crédito.
➤ El vendedor ofrece bajar el precio si el comprador compra más cada
vez que va a su tienda.
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4. ¿Que hacer si no puede llegar a un acuerdo? La negociación no siempre termina en
un acuerdo. Usted debe identificar qué alternativas tiene si eso pasa. Saber cuáles
son sus opciones hará más fácil decidir cuándo debe abandonar la negociación y
marcharse. Las alternativas pueden no ser las que más desearía, pero a veces el
único acuerdo posible es demasiado insatisfactorio para aceptarlo, y una solución
alternativa podría ser más apropiada.
EJEMPLO: El comprador piensa que el precio es muy alto y el vendedor no ofrece
ninguna alternativa aceptable. Entre las decisiones pueden estar
las siguientes:
➤ El comprador va con otro vendedor (sacrificando tal vez sus
preferencias en cuanto a calidad del producto, variedad,
o apariencia).
➤ El vendedor decide no venderle a ese cliente.
5. ¿Cómo puede usar otras experiencias para sustentar sus puntos o asegurar una
negociación justa? ¿Puede pensar en ejemplos de soluciones comúnmente aceptadas
en situaciones similares? Introducir pautas tomadas de otras situaciones puede se
persuasivo. Para hacer esto de manera efectiva, debe indagar con el fin de encontrar
la información correcta y ejemplos pertinentes. Esto toma tiempo, pero la
información es una herramienta poderosa en una negociación.
EJEMPLO: El comprador comparte los precios ofrecidos por otros vendedores del
mismo producto. O bien comparte información acerca de cuánto
cuesta realmente hacer ese producto y el margen de ganancia
generalmente aceptado.
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6. ¿Cómo comunicarse efectivamente? Recuerde ambos aspectos de la comunicación:
hablar en forma clara y escuchar con cuidado. Decida lo que quiere y plantee sus
intereses claramente. Piense en cómo quiere decirlo y use palabras que la otra
persona escuche y entienda. Después, escuche de cerca a la otra persona. En
ocasiones es difícil oír realmente lo que se está diciendo, sea porque uno está
absorbido por sus propias ideas, o porque piensa que ya sabe cuáles son las
intenciones del otro, o porque está distraído por sus emociones. Usted puede
confirmar si ha oído a la otra persona correctamente repitiendo en sus propias
palabras lo que ésta dijo.
Mantenga la discusión enfocada en el asunto. No se desvíe de los objetivos de la
negociación regresando a puntos de conflicto. Trate de no reaccionar a algo que
haya dicho la otra persona si no es relevante. Regrese la conversación al punto que
quiere volviendo a plantear el tema.
EJEMPLO:
ESPOSA:
Estoy preocupada porque no tengo dinero extra para afrontar
emergencias. Me gustaría ahorrar más dinero con mi grupo de mujeres.
ESPOSO:
Tú lo que quieres es guardarte el dinero para comprarte ropa nueva.
ESPOSA:
(reconoce sus sentimientos pero se ciñe a lo que quiere):
Veo que estás fastidiado porque estoy ahorrando con mi grupo. Lo que
quiero es encontrar una forma de ayudarnos a evitar préstamos caros,
como el que tuvimos que pedir el año pasado cuando nuestra hija se
enfermó. El grupo tiene una cuenta en el banco. Puedo ir ahorrando
pequeñas cantidades y así el dinero estará seguro.
ESPOSO:
¡Me estás cambiando el tema!! Pronto vas a estar comprando joyas
con nuestro dinero.
ESPOSA:
(evitando reaccionar al ataque de su marido, se mantiene en
su objetivo):
Yo te quiero a ti y a nuestra familia. Lo que quiero es separar algo de
dinero para nuestra seguridad. He visto a otras familias endeudarse
tanto que luego tienen que recortar sus gastos de comida. No quiero
que eso nos pase a nosotros si viene una inundación o si nos
enfermamos. Tal vez cada semana pueda tomar unas cuantas monedas
del dinero de la casa, el cual normalmente gastaría en café, y
guardarlo en la cuenta de ahorros del grupo.
ESPOSO:
Bueno, está bien. Podemos intentarlo y ver qué pasa.
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7. ¿Qué hacer si está negociando con un amigo o con alguien a quien conoce?
Establezca una buena relación con la persona con la que negocia, pero separe la
relación personal del problema que está negociando. Si tiene una buena relación de
trabajo con alguien, la negociación se hará más fácil. Sus relaciones serán más
positivas si puede:
❚
❚
❚
comunicarse efectivamente—pida consejos, escuche y pregunte, pase tiempo con
la persona;
ser confiable, consistente y honesto; y
cumplir sus compromisos y estar pendiente de lo que dice que hará.
Asegúrese de separar su relación con la persona de los asuntos que quiere
negociar. Una relación involucra aceptación, respeto, confianza y emociones
distintas. Los asuntos para negociar pueden involucrar una suma de dinero (por
ejemplo, el precio por la realización de un servicio, o el monto de un préstamo),
términos y condiciones, plazos (para el cumplimiento de un trabajo contratado o
el pago de un préstamo) y así sucesivamente. Las soluciones para desarrollar
relaciones y resolver problemas son muy diferentes.
EJEMPLO: Para desarrollar una buena relación, el vendedor frecuentemente
pregunta al comprador acerca de su situación personal. ¿Cómo está su
familia? ¿Cómo va el negocio? ¿Qué tal la salud? También le pregunta
si está satisfecho con su producto. Escucha lo que el comprador le
dice, y cuando éste regresa, observa que el vendedor ha hecho las
mejoras que le sugirió.
Por otro lado, el comprador le dice al vendedor que traerá a sus amigos
a comprar su producto. Cuando el comprador hace eso, el vendedor
gana nuevos clientes y se da cuenta de que esa persona hace lo que
dice que hará.
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8. ¿Qué necesito hacer para asegurar que la decisión acordada se lleve a cabo
realmente? Decida qué compromisos son necesarios para lograr el resultado deseado.
Esto es especialmente útil si las negociaciones van a tomar tiempo.
EJEMPLO: El resultado esperado de la negociación en el caso del comprador y el
vendedor descrito anteriormente podría ser el siguiente:
➤ El comprador ha acordado comprar productos a granel.
➤ El vendedor ha acordado entregárselos en una fecha determinada al
precio acordado.
¿Buenas o malas negociaciones?
A continuación se presentan diálogos que muestran estilos de negociación buenos y
malos. ¿Puede identificar cuál es bueno y cuál no lo es? ¿Por qué?
EJEMPLO
DE NEGOCIACIÓN
1:
ESPOSA:
Gastas mucho en café y en ir al pueblo. No tengo dinero para
comprar comida. ¿Qué voy a hacer?
ESPOSO:
Pero tú también tomas demasiado café. No estás gastando bien el
dinero que te doy. Somos pobres, mujer.
ESPOSA:
Siempre me acusas de esas cosas; mientras tú te la pasas afuera,
nosotros tenemos que sufrir con este techo lleno de goteras.
ESPOSO:
No es mi culpa que el techo gotee. Lo he arreglado cientos de veces.
Es un techo viejo.
ESPOSA:
Deberías encontrar una forma de reparar el techo definitivamente.
Estamos tan escasos de dinero que voy a tener que pedir prestado
sólo para comprar comida.
ESPOSO:
Entonces nos vamos a endeudar más. ¡Ay, qué vida! Voy por más café.
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EJEMPLO
DE NEGOCIACIÓN
2
ESPOSA:
Creo que sería bueno para nuestra familia ahorrar más. Si ahorráramos
más podríamos poner un techo nuevo a la casa. Ya no tendrías que
repararlo todo el tiempo.
ESPOSO:
No tenemos dinero para ahorrar. Ya es bastante difícil afrontar
nuestros gastos.
ESPOSA:
Entiendo que tenemos algunos problemas para satisfacer nuestras
necesidades. Es eso justamente. Tenemos que pedir prestado dinero, y
al final terminamos debiendo más. Una mujer que conocí me ha dicho
que deberíamos ajustar nuestros gastos y ahorrar por tres meses.
¿Qué piensas de eso?
ESPOSO:
¿Tres meses? Es mucho.
ESPOSA:
Tal vez deberíamos intentar al menos un mes para empezar. Yo creo que
puedo ahorrar dejando de comprar café cada vez que voy al mercado.
ESPOSO:
Tienes razón, siempre terminamos endeudándonos. Yo puedo bajar de
tres tazas de café al día a dos.
ESPOSA:
Sí, creo que podemos tomar menos café y ahorrar ese dinero. Creo que
también voy a cocinar con menos aceite.
ESPOSO:
Voy a pedir a nuestro vecino que me lleve al pueblo una vez a la
semana, para gastar menos en transporte.
ESPOSA:
¿Qué te parece si nos proponemos depositar 10 extra en nuestra
cuenta de banco cada semana?
ESPOSO:
Sí, empecemos esta semana.
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CONSEJOS
PARA NEGOCIAR
❚ Prepárese con anticipación
❚ Sepa qué es lo que quiere
❚ Confíe en que puede ganar
❚ Esté dispuesto a satisfacer los intereses de la otra persona
❚ Esté abierto a soluciones nuevas y creativas
❚ Reúna información acerca del tema preguntando a otros que conozcan de él
❚ Escuche a la otra persona
❚ No discuta; trabaje para obtener una solución conjunta
❚ No rechace ideas, replantéelas para encontrar soluciones
❚ Mire a la otra persona a los ojos
❚ Hable con confianza en sí mismo
❚ No presione; sea persuasivo llevando a la otra persona a un acuerdo
❚ No se enfade
❚ Encuentre oportunidades para llegar a un acuerdo
❚ Referirse a la opinión de los expertos
ERRORES
COMUNES AL NEGOCIAR
❚ Empezar a negociar antes de estar listo
❚ Negociar con la persona equivocada
❚ Cerrarse en una posición
❚ Sentirse impotente durante una sesión de negociación—es indicativo de la falta de
preparación
❚ Perder el control
❚ Desviarse de los objetivos y límites que ha establecido
❚ Preocuparse demasiado de la otra persona
❚ Acusarse a sí mismo de los errores de los otros
❚ No concentrarse en el cierre de la negociación
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Referencias
Donaldson, Michael C. and Mimi Donaldson, Negotiating for Dummies: A Reference for
the Rest of Us, Hungry Minds, NY, 1986.
Fisher, Roger and William Ury, Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In,
2nd ed., Penguin Books, NY, 1981.
Fisher Roger and Scott Brown, Getting Together: Building Relationships As We Negotiate,
Penguin Books, NY, 1988.
Fisher, Roger and Danny Ertel, Getting Reading to Negotiate: A Step-by-Step Guide to
Preparing for Any Negotiation, Penguin Books, NY, 1995.
Stark, Peter B. and Jane Flaherty, The Only Negotiating Guide You’ll Ever Need: 101 Ways
to Win Every Time in Any Situation, Broadway Books, NY, 2003.
Ury, William, Getting Past No: Negotiating Your Way from Confrontation to Cooperation,
Bantam Books, NY, 1993.
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