Plan Comercial: Mercadeo y Ventas. “ Cómo lograrlo siendo una

Plan Comercial: Mercadeo y Ventas.
“ Cómo lograrlo siendo una mipyme”.
Fredy Mogollón.
Especialista en Gerencia de Mercadeo.
Especialista en Educación Superior.
Magister en Mercadeo.
Consultor Empresarial.
Estructura del Plan Comercial.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
Análisis empresarial.
Segmentación del Mercado.
Marketing Mix.
Pronósticos de ventas.
Presupuestos de ventas.
Incentivos comerciales.
Estrategias y tácticas comerciales.
Elementos de control.
1. Análisis de la misión, visión y filosofía
empresarial.
Análisis del Entorno
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Entorno político.
Entorno económico.
Entorno social y cultural.
Entorno tecnológico.
Entorno ecológico.
Entorno legal.
http://www.jmguasch.com/contenidos/img/analisis-entorno-internacionalizacion-empresa.JPG
Análisis interno
¿En cuántas palabras está expresada la misión de
su empresa?
Misión.
Esencia y filosofía. Es el como voy a solucionar un
problema que hay afuera.
Visión
Valores. Cómo me veo y cómo quiero que me vean.
2. Segmentación de Mercadeo.
Mercado de referencia.
Análisis
de
variables
demográficas, sicográficas y
comportamentales de los
consumidores.
Mercado de referencia.
El objetivo es definir el
mercado de referencia desde
el punto de vista del
comprador y no, como a
menudo se da el caso, desde
el punto de vista del
productor.
El desequilibrio entre la
oferta y la demanda
obliga entonces a una
empresa
a
que
segmente el mercado lo
más
estrechamente
posible.
Segmentación y diferenciación:
La diferenciación es un conjunto que describe la diversidad
de la oferta, mientras que la segmentación describe la
diversidad de la demanda.
3. Marketing Mix.
“Conjunto de elementos y herramientas, a
disposición de la organización, para facilitar la
comercialización y el posicionamiento de la marca”.
La Mezcla de Marketing: 4 en la tradicional.
Producto
Promoción.
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Promoción de ventas.
Venta personal.
Relaciones Públicas.
Publicidad:
A.T.L & B.T.L
A.T.L (Above the Line) sobre la línea.
Sinónimo de masivo.
Tradicionales.
Directo. Medible.
B.T.L Bellow the line – bajo la línea.
Herramientas:
Eventos.
Activaciones.
Social media.
Patrocinios.
Incentivos.
“LO NO CONVENCIONAL”
C.R.M.
Mercadeo Alternativo
Precio.
Plaza.
4. Pronósticos de ventas.
Métodos:
1. Subjetivos: No dependen
de enfoques analíticos o cuantitativos.
2. Objetivos: Dependen de enfoques analíticos
o cuantitativos.
Pronósticos de Ventas
Métodos subjetivos:
Estos no dependen, básicamente de enfoques
analíticos (empíricos) cuantitativos complicados
para hacer el pronostico.
Pronósticos de Ventas
Métodos subjetivos:
a. Expectativas de los clientes.
b. Equipos de ventas.
c. Panel de ejecutivos.
d. Técnica Delfos.
Pronósticos de Ventas
Ventajas:
• La información viene directamente de la fuente.
• Es una información del producto muy detallada.
• Es muy útil para el desarrollo de nuevos productos.
• Es dado por las personas con la responsabilidad del
resultado, que lo hace más exacto.
• Fácil y rápido de realizar.
• No requiere el uso de estadísticas.
• Usa el conocimiento colectivo.
Pronósticos de Ventas
Desventajas:
• Prejuicios del personal de ventas por intereses personales.
• Costoso (horas hombre
telecomunicaciones).
involucradas,
transporte,
• Dispersa la responsabilidad del resultado.
• Responde a la dinámica de interacción del grupo
(directores predominantes)
Métodos objetivos:
Recurren, primordialmente, a enfoques analíticos
(empíricos) cuantitativos más complicados para
preparar el pronostico.
Métodos objetivos:
a. Prueba de mercado.
b. Análisis de series temporales.
c. Análisis estadístico de la demanda.
Métodos objetivos:
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Ventajas:
Muestra las reacciones del mercado ante el
producto.
Permite evaluar la eficacia del Plan de Comercial.
Útil en productos nuevos de consumo masivo.
Objetivo y económico
Se basa en hechos (usa datos históricos)
Métodos objetivos:
Desventajas
• No es practico para productos nuevos.
• Es necesario tener presente factores de
tendencia, estacionalidad y ciclo de vida del
producto.
Pronósticos de Ventas
¿Cuál método para pronosticar?
Lo conveniente es una combinación de métodos
objetivos y subjetivos que dan información
básica, la cual combinada con el manejo de
escenarios, y el buen criterio del gerente,
conducen a la decisión final.
5. Presupuesto de Ventas.
Detalle
de
ventas
mensual con base en el
análisis del entorno y los
pronósticos de ventas.
6. Incentivos Comerciales.
Factores Psicológicos.
Factores Financieros.
7. Estrategias y tácticas comerciales.
El diseño de la estrategia debe necesariamente
estar precedido de una análisis interno y externo de
las debilidades, fortalezas, oportunidades y
amenazas que tiene y enfrenta la empresa.
Estrategias concentradas en el trabajo en equipo.
Estrategias de dominación.
Estrategias de diferenciación.
¿Con quien compito?
¿Dominación, diferenciación, trabajo en equipo?
¿Innovación?
8. Elementos de control.
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Agendas.
Reportes.
Acompañamiento.
Informes.
Reuniones comerciales.
BIBLIOGRAFÍA.
• Administración de Ventas. David Jobber & Geoffrey
Lancaster. Octava edición. Pearson Educación. 2012
• Administración de Ventas. Relaciones y sociedades con el
cliente Hair Anderson. Cengage Learning. 2010.
•Administración de ventas. Mark W. Johnston & Greg W
Marshall. McGraw Hill. Novena edición. 2009.
PROGRAMACIÓN
HABLEMOS DE FORMALIZACIÓN
TEMA
FECHA
Módulo 6. Contabilidad básica e
indicadores
17 de julio
LUGAR
HORA
Auditorio /sede Centro /
8:00 a.m. 12 m.
Calle 53 (Maracaibo) # 45-77
Fredy Mogollón.
Especialista en Gerencia de Mercadeo.
Especialista en Educación Superior.
Magister en Mercadeo.
Consultor Empresarial.
fmogollon@une.net.co
Cel.: 312-833-28-22
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