Escuchar Bien para Negociar Mejor.

Técnicas para negociar.
Escuchar Bien para
Negociar Mejor.
Lamentablemente, pocos negociadores son buenos oyentes y aquellos que no
saben oír pierden innumerables oportunidades de hacer mejores negocios. Las
estadísticas muestran que el oyente normal sólo consigue entender y recordar
el 50% de una conversación. Este porcentaje, que ya es bastante bajo, cae
hasta un 25%, 48 horas más tarde. Esto quiere decir que lo que recordamos
de una conversación es algo impreciso e incompleto.
Muchos problemas de comunicación al negociar pueden ser atribuidos a la falta
de entrenamiento específico para escuchar bien. Para oír bien, usted tiene que
ser objetivo. Esto quiere decir que usted debe entender las intenciones de su
oponente, lo que dice entre líneas y no solamente lo que usted quiere oír. Con
cada nueva frase usted debe preguntarse: "¿Por qué me está diciendo esto?
¿Cómo piensa él que reaccionaré? ¿Estaba él siendo honesto?”, etc.
Los mejores negociadores indiscutiblemente son los mejores oyentes. ¿Por qué
existe esta correlación? Cuando ellos están negociando, prestan mucha
atención a la entonación, ritmo, altura y demás detalles de la voz. Los
negociadores con experiencia además observan atentamente los signos no
verbales y analizan si estos son coherentes con lo que se está conversando.
Tres pecados capitales
1. La mayoría de los negociadores comete tres errores comunes, que
perjudican el entendimiento del mensaje de sus interlocutores. Primero,
algunos acreditan que negociar es simplemente un acto de persuasión y
para estos persuadir significa hablar más que su interlocutor. Ellos
piensan que hablar es una postura activa y oír algo pasivo. Olvidan que
es mucho más difícil persuadir a otras personas cuando usted no sabe lo
que realmente las motiva.
2. El segundo error grave es prepararse demasiado para aquello que usted
quiere hablar y estar pensando en eso cuando su oponente está
hablando. Perdemos informaciones valiosas y parecemos desligados de
que está aconteciendo en la mesa de negociaciones. No se preocupe
tanto de lo que va a hablar, ya llegará su momento. Preocúpese más de
lo que se está hablando en ese momento y cuáles son las informaciones
que están siendo liberadas.
3. El tercer problema está en los filtros y prejuicios que todos tenemos y
que no nos permiten oír aquello que no queremos escuchar.
¿Rebuscado? No, vea sólo este ejemplo. Durante nuestra etapa del
colegio tuvimos profesores que con muletillas verbales, tales como "no",
"entendido" y otras similares. ¿Cuántas veces hicimos apuestas con el
grupo, al fondo de la sala, para ver cuantos "no" serían dichos en
aquella aula? ¿Será que prestábamos atención a la clase o filtramos
todo, oyendo solamente los "no"? El mismo raciocinio vale para
situaciones de diferentes orígenes, personas que usan un vocabulario
diferente del nuestro, etc.
Consejos para que usted escuche mejor
•
Esté motivado para oír
Sabiendo que al escuchar mejor usted tendrá mejores resultados en la
negociación, la recompensa es obvia y debe motivarlo sin dificultades.
Si necesita hablar, haga preguntas
Su objetivo es conseguir información más detallada y así mismo confirmar los
hechos que usted ya conoce. Una vieja estrategia de los negociadores con
experiencia es hacer una pregunta para la cual ellos ya conocen la respuesta.
De esta manera ellos pueden descubrir si el otro lado está siendo sincero o si
está mintiendo.
•
Preocúpese de la comunicación no verbal
Observe si lo que se está diciendo es compatible con el mensaje que el cuerpo
de su interlocutor envía. Si usted no cree mucho en eso, haga un pequeño
test. Pida a alguien que no sabe mentir que le mienta a otra persona. Observe
como la mentira no persuade, pues no existe ninguna credibilidad en aquello
que está siendo dicho. Las palabras dicen una cosa, pero las facciones y la
inflexión de la voz dicen otra. Para ejercitar esta habilidad, vea una telenovela
sin volumen, intentando entender lo que está pasando sólo por las reacciones
de los personajes.
•
Deje a su opositor contar su historia primero
Después de oír con atención, haga su presentación sin liberar informaciones
innecesarias, concentrándose solamente en lo que es relevante para ese caso.
•
No interrumpa a su interlocutor cuando esté hablando
Esta recomendación parece muy básica, sin embargo fíjese y vea si de vez en
cuando usted no lo está haciendo. Además de ser mal educado, usted estará
interrumpiendo un preciado flujo de información. Aunque lo que se está
diciendo no sea verdad, quédese tranquilo, déjelo terminar y después haga los
comentarios que estime pertinente.
Fuente: Workshop Consultoria e Treinamento
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