Almirall mejora la gestión y competitividad de su fuerza de ventas con Qlik “La tecnología nos permite ver fácilmente dónde están las áreas de mejora y cómo gestionar de forma más eficiente el territorio. Somos capaces de reaccionar en tiempo real” – Xavier Martí, BT Business Process Specialist, Almirall “Desde el área de Business Intelligence impulsamos una prueba de concepto entre varias tecnologías, entre las cuales la que quedó mejor posicionada fue Qlik”, explica Xavier Martí, BT Business Process Specialist de Almirall”. La compañía Almirall es una compañía global con sede en Barcelona dedicada a ofrecer medicamentos de valor a través de una fuerte apuesta por I+D, acuerdos y alianzas. Su actividad cubre toda la cadena de valor del medicamento. El portfolio de Almirall se comercializa a través de sus 13 filiales, con capacidades comerciales en 21 países, en Europa además de EEUU, y mediante acuerdos con socios estratégicos en más de 70 países de los cinco continentes. Una tecnología de análisis fiable, flexible y rápida Almirall partía de una situación donde el reporting existente para la fuerza de ventas era muy estático y rígido. Había una serie de necesidades, como la recepción y carga rápida de datos, que no quedaban cubiertas y limitaban las capacidades de análisis de negocio de la compañía. La compañía detectó que la plataforma Qlik podía abarcar toda la complejidad analítica del área de operaciones comerciales e implantó la tecnología dando soporte a personal en España, México, Italia, Reino Unido, Alemania, Austria, Suiza y Polonia principalmente. En total, el despligue inicial de Qlik ha cubierto unos 625 usuarios, de los cuales 600 son personal que consume información comercial diariamente. Según Xavier Martí, la prioridad de Almirall con la llegada de Qlik “fue agilizar los tiempos de entrega de la información, construir una solución estándar y corporativa, dotar de capacidades analíticas, y asegurar la integración con nuestra arquitectura de Business Intelligence, pensando que este primer proyecto debía sentar las bases para futuras iniciativas con Qlik Sense, asegurando la escalabilidad y el gobierno de la plataforma. Con esta idea en mente, la compañía se ha dotado de tres aplicaciones que actualiza periódicamente, con un volumen de datos que llega a los 10,5GB. La primera, Insight, es para el análisis de ventas y actividad del área comercial de Resumen Compañía: Almirall Actividad: Compañía farmacéutica global con un portfolio que llega a más 70 países. Áreas: Operaciones comerciales Geografía: Sede en Barcelona y una red de 13 filiales en todo el mundo Retos: Lograr un reporting dinámico para la fuerza de ventas con el objetivo de ampliar las capacidades analíticas e integrar datos de gran valor. Solución: Almirall ha implantado la plataforma Qlik consiguiendo unos análisis guiados, inmediatos y simplificados de su información comercial. Los buenos resultados logrados motivan la expansión de la herramienta en otras áreas en el futuro. Beneficios: Inmediatez de la información, disponible a primera hora de la mañana. Simplificación de los procesos de análisis. Mejor visión global del mercado gracias a análisis guiados. Más potencia y autonomía analítica. La lógica asociativa de Qlik permite ahora a Almirall llegar a análisis y conclusiones que antes no eran posibles. Sistema de fuente de datos: BD Oracle y ficheros Excel, para próximos proyectos Almirall también tiene previsto conectar a BD SQL Server y a listas de Sharepoint. Implantación de Qlik 625 usuarios En España, México, Italia, Reino Unido, Alemania, Austria, Suiza y Polonia principalmente La plataforma sigue en constante crecimiento dentro de la organización. ocho países. Se analizan diversos indicadores que agilizan la toma de decisiones en todos los niveles, desde clientes contactadados, evolución de ventas versus objetivos, dedicación, visitas realizadas por día y por canal, etcétera. Esta aplicación se complementa con otra dedicada exclusivamente a clientes de tipo farmacia, ambas actualizadas diariamente, y otra de venta interna para head office actualizada mensualmente. Además, se han desarrollado distintas aplicaciones de evaluación de calidad de los datos que permiten detectar problemas, incoherencias o potenciales discrepancias en las aplicaciones anteriores. Movilidad y gran potencial asociativo 15% de ROI En 5 años con a la tecnología analítica de Qlik Para sacar el máximo partido de la plataforma Qlik, las distintas aplicaciones se han diseñado para dispositivos móviles, especialmente iPads. Según Víctor Alias, Corporate Commercial Effectiveness Manager de Almirall, esto ha cambiado significativamente el comportamiento de la fuerza de ventas: “Ahora pueden consultar toda la información necesaria sobre la actividad comercial a través de los dispositivos móviles, permitiéndoles centrarse más en su trabajo”. Además, con el potencial asociativo de la plataforma han conseguido desarrollar unas aplicaciones de análisis dinámico que sirven tanto al delegado de visita médica, como al gerente de área, al director de ventas, al responsable de marketing o al mismo director general de cada filial. Todos estos perfiles comparten ahora una misma visión de la realidad de negocio de Almirall. Más competitividad para la fuerza de ventas La aplicación de Qlik ha conllevado un impacto muy positivo en la actividad comercial de Almirall. La posibilidad de disponer de los datos de forma guiada y con inmediatez ha ofrecido una ventaja competitiva a la fuerza de ventas. “Ahora con Qlik es más fácil ver dónde están las áreas de mejora y cómo gestionar de forma más eficiente el territorio. Somos capaces de reaccionar en tiempo real, con datos actualizados a diario”, añade Xavier Martí. Este potencial para descubrir relaciones entre datos ha ido incluso más allá. Desde Almirall destacan que hay casos en los que los mismos comerciales han realizado algun descubrimiento adicional en los datos que no estaba planificado en la aplicación inicial. Gracias a todas estas posibilidades, Almirall va a impulsar durante 2016 nuevas aplicaciones en otras áreas de negocio. Se calcula que en 5 años Almirall habrá obtenido con la tecnología de Qlik un ROI del 15%. “Qlik ha cambiado el comportamiento de la fuerza de ventas. Ahora pueden consultar toda la información necesaria sobre la actividad comercial a través de los dispositivos móviles, permitiéndoles centrarse más en su trabajo”. –Víctor Alias, Corporate Commercial Effectiveness Manager, Almirall © 2016 QlikTech International AB. All rights reserved. Qlik®, Qlik Sense®, QlikView®, QlikTech®, Qlik® Cloud, Qlik® DataMarket, Qlik® Analytics Platform and the QlikTech logos are trademarks of QlikTech International AB which have been registered in multiple countries. Other marks and logos mentioned herein are trademarks or registered trademarks of their respective owners.