Act. 1: Lección de Reconocimiento Lectura No. 3

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES, ECONOMICAS Y DE NEGOCIOS
102030 – Organización y Métodos
Act. 1: Lección de Reconocimiento
Lectura No. 3
LA NEGOCIACIÓN
La negociación es un esfuerzo de interacción que se realiza a fin de generar
beneficios. Es un proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos,
acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas,
procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses. Se contempla
generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones
que impliquen acción multilateral.
Dada esta definición, uno puede ver que la negociación sucede en casi todas las
áreas de la vida. En el área de la abogacía, un negociador experto sirve como
defensor de una de las partes y procura generalmente obtener los resultados más
favorables posibles a la misma. En este proceso el negociador procura determinar
el resultado mínimo que la otra parte (o las partes) quiere aceptar, ajustando
entonces sus solicitudes consecuentemente. Una negociación "acertada" en esta
área se produce cuando el negociador puede obtener todos o la mayoría de los
resultados que su parte desea, pero sin conducir a la parte contraria a interrumpir
permanentemente las negociaciones.
Sin embargo, la verdadera trascendencia de la negociación no se deriva de su
práctica frecuente y cotidiana, sino de la importancia que tiene en la generación de
resultados: siempre que dos o más personas interactúan para intentar alcanzar un
acuerdo, hay un resultado (incluso si se mantiene el estado anterior, ése sería el
resultado), y esto puede ser favorable o desfavorable para una de las partes
involucradas, o incluso para todas ellas. Quien negocia en forma adecuada suele
generar resultados que le benefician, de la misma forma en que cometer errores
en la negociación lo aleja de sus objetivos. (Véase a Rafael González Montes de
Oca)
La negociación tradicional se denomina en ocasiones ganar-perder debido al estilo
de dureza de los negociadores que persiguen conseguir tanto como puedan para
su parte. En los años 70, los practicantes y los investigadores comenzaron a
desarrollar el enfoque de ganar-ganar en la negociación de forma que las dos
partes quedaran satisfechas al haber obtenido beneficios. Ello resulta positivo al
evitar posibles futuros conflictos. Quizás el más conocido fue articulado por en el
libro Getting to YES de Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, de Harvard. Este
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enfoque, llamado Negociación de Principled, también se llama a veces de
obtención de mutuos beneficios. El enfoque de ganancias mutuas se ha aplicado
con eficacia en situaciones medioambientales (véase a Lorenzo Susskind) así
como en las relaciones de trabajo en las que las partes (p.ej. gerencia y un
sindicato) enmarcan la negociación como vía de solución de problemas.
Una herramienta que se está usando en más de 20 países del mundo para
generar soluciones ganar-ganar en una negociación, es la creada por el Dr. E.
Goldratt llamada La Nube.
Definitivamente el prepararse bien antes de una negociación es imprescindible, así
como estar seguros de lo que se va a negociar y nunca perder el enfoque. La
negociación se puede definir como la relación que establecen dos o más personas
en relación con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder
llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.
Es la forma de intentar resolver, mediante la discusión los problemas que surgen,
bien entre los individuos, bien entre las colectividades de los que estos forman
parte. Es la forma más racional de solucionar los problemas entre las partes. Es
tener la voluntad de encontrar una solución satisfactoria para cada una de las
partes involucradas en un problema; es una confrontación de ideas que persiguen
evitar el enfrentamiento mutuo, o bien tratan de poner solución a un
enfrentamiento existente
La negociación se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen
las partes. Si estas posiciones fueran coincidentes no haría falta negociar.
La negociación busca eliminar esas diferencias, normalmente acercando las
posiciones gradualmente hasta llegar a un punto aceptable para todos.
Para iniciar una negociación tiene que haber además interés por parte de los
afectados en tratar de alcanzar un acuerdo. Sólo con que una de las partes no
tuviera esta voluntad de entendimiento no habría negociación.
Una regla que debe presidir cualquier negociación y que facilita enormemente el
poder llegar a un acuerdo es el respeto a la otra parte.
No se le debe considerar como un enemigo al que hay que vencer. Muy al
contrario, hay que verlo como un colaborador con el que se va a intentar trabajar
estrechamente con vista a superar las diferencias existentes y llegar a un acuerdo
aceptable.
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Hay que tener muy claro que cuando se negocia uno no se enfrenta con personas
sino que se enfrenta con problemas. Hay que buscar un acuerdo que satisfaga las
necesidades de todos los implicados.
No obstante, frecuentemente no se respeta esta regla fundamental y la
negociación se convierte en una lucha encarnizada en la que cada parte trata de
imponer su voluntad, buscando obtener el máximo beneficio a costa del oponente
FASES DE LA NEGOCIACIÓN
1. Preparación: Una buena preparación es el camino más seguro para llegar a
una negociación satisfactoria. Lo que hagamos o dejemos de hacer antes de
llegar a la mesa de negociaciones se revelará en lo que hagamos cuando
lleguemos a ella. Dentro de la fase de preparación podemos distinguir diversas
cuestiones importantes:
 Establecer los objetivos claramente de esta
 Obtener toda la información posible
 Hacer un orden de concesiones posibles
 Establecer nuestra estrategia.
 Asignar las tareas si en esta negociación hay un equipo de personas por
cada una de las partes - Dirección, síntesis y observación.
2. Discusión: Cada una de las partes da las razones por las que cree necesaria
una cosa, o trata de demostrar razonando que algo es cierto. Las partes
discuten estas conclusiones y tratan de persuadirse mutuamente razonando.
3. Las señales: Son matizaciones aplicadas a una declaración de posición.
4. Las propuestas: Una propuesta es una oferta o una petición diferente a la
posición inicial
5. El paquete: Si pensamos creadoramente en las variables, siempre pueden
replantearse incluso los temas más simples. Cuanto mayor sea el número de
temas que pueden entrar en el paquete, más libertad existe para el montaje del
mismo
6. El intercambio: Se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa
7. Cierre: La finalidad de éste es llegar a un acuerdo.
8. Acuerdo: La regla de oro debe ser resumir lo acordado y conseguir que la otra
parte acepte que el resumen coincide con lo acordado.”
PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACIÓN
 Plantear nuestro caso de forma ventajosa
 Conocer el alcance y la fuerza de nuestro poder
 Conocer a la otra parte.
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Satisfacer las necesidades antes que los deseos.
Fijarse unas metas ambiciosas
Gestionar la información con habilidad.
Hacer las concesiones conforme a lo establecido.”
MODELOS DE EXCELENCIA
“Aquellas organizaciones interesadas en aplicar los modelos de Excelencia y
obtener premios o reconocimientos a su gestión, establecen la autoevaluación
basada en "criterios" o principios generales de actuación establecidos en los
diferentes modelos.
Los modelos de excelencia además tienen un papel importante en la mejorar de la
competitividad de las empresas: orientan a la organización hacia los resultados,
facilitan el intercambio de las mejores prácticas y son una herramienta para
establecer una visión común en el seno de la organización.”
Normalmente, en el camino hacia la excelencia, es necesario superar varios
estadios como los siguientes.
1.
2.
El estadio del cambio cultural mediante la sustitución de la buena voluntad
por el método y el enfoque a procesos. En este estadio el énfasis se pone en
analizar, describir y mejorar los procesos, y la organización revisa y actualiza
sus pautas de comportamiento, y estructura su "día a día" mediante un
sistema organizado
El nivel de madurez de la "organización que aprende", que considera
tanto a clientes como a partes interesadas, y que requiere otro cambio
cultural. En este estadio el énfasis se pone en el trabajo en equipo, la
delegación de autoridad, el desarrollo de las personas dentro de la
organización”.
Fuente: http://es.wikipedia.org/wiki/Negociaci%C3%B3n, recuperado Julio 22 de 2012.
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