Cómo hacer un Plan Estratégico de Ventas? T.

¿Cómo hacer un
Plan Estratégico de Ventas?
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¿Qué es un Plan Estratégico de Ventas?
!   Es un proceso en donde:
!   Se identifican Grupos de Interés
!   Se investigan
!   Se analiza la información
!   Se establecen Prioridades
!   Se definen Metas y acciones
!   Se comprometen
!   En dicho proceso no se contemplan otros aspectos de :
!   Marketing (estaríamos hablando de un Plan de Marketing).
!   Ni otros elementos y previsiones generales del negocio (en este caso
sería un Plan de Negocio).
¿Por qué hacer un Plan Estratégico?
EJECUCION Dirigir !  Hacer !   ¿Cómo Hacer? Planificación !   ¿Qué Hacer? ¿Beneficios del Plan Estratégico de Ventas?
!   Nos permite identificar qué cosas tenemos que potenciar o cambiar en
nuestra organización para que nos facilite alcanzar las metas de ventas de
manera sostenible.
!   Nos permite validar si nuestro modelo de servicio es el correcto.
!   Nos permite mantenernos enfocados en las actividades más importantes
y que agregan valor a la empresa.
!   Nos permite dotar a nuestra fuerza de ventas de los elementos necesarios
para una correcta ejecución de sus funciones.
!   Nos permite alinearnos con marketing y a las expectativas de los dueños.
!   Nos facilita desarrollar y sustentar el presupuesto de ventas. Proceso de Planeación Estratégica de Ventas
IdenEficar los de Grupos de Interés CríEco Análisis de Entorno Análisis de La Empresa Mercado FODA Compañía Consumidor Competencia Canal Los ObjeEvos ObjeEvos Empresa MarkeEng Ventas Definición de
Prioridades
Estratégicas
Temas críEcos para lograr los objeEvos Definición de Metas Estratégicas Desarrollo de Planes De Acción Metas para el logro del los objeEvos KPI´s Establecer planes de acción por objeEvo ¿Cosas Importantes a Considerar?
!   Tome su tiempo para hacer su Plan Estratégico: está decidiendo el
futuro de los siguientes 3 años (aproximadamente).
•  Nunca olvide que este proceso afectará el destino de toda la
organización: Tómelo en serio.
!   La calidad de información es más importante que la cantidad.
• 
De nada te sirve calidad de información si no tienes personas
aptas para utilizarlas y analizarlas.
• 
Las personas que participan en este proceso deben conocer el
negocio de forma integral y poseer un alto grado de sensibilidad
del mercado y sus componentes.
!   Tenemos que “ThinK Out of the Box”: no podemos lograr nuevas cosas
pensando de la misma forma.
• 
• 
• 
No podemos controlar el entorno pero si nuestras acciones.
Pasar de “No se puede a Cómo podemos”.
Entre más sencillas y claras las estrategias, más fácil de
implementar.
¿Cómo hacer el Análisis Externo?
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Definición de Grupos de Interés
Definir los grupos de interés nos ayuda a identificar quiénes son los grupos críticos a
impactar en el proceso de comunicar o ejecución de nuestra propuesta de valor como
organización. También nos permite identificar las características y expectativas de los
mismos.
Organización
Grupo de interés
Internos
•  Personas o entidades que
forman parte de la
organización.
Internos
Entorno
Contexto
Grupo de interés
Externos (entorno)
•  Personas, empresas o
entidades que interactúan
frecuentemente con la
organización pero no son
parte de ella.
Grupo de interés
Externos (contexto)
•  Personas, empresas o
entidades que no interactúan
con la organización pero sus
acciones pueden afectarla o
son de interés para ellos
Análisis de las 4 C
Consumidor
Canal
Competencia
Compañía
Posibles Fuentes de Información
Consumidores final
Canal/Clientes/detallistas
Proveedores
Ex-empleados de la competencia
Vendedores
Inteligencia comercial
Estudios de Mercado
Análisis del Entorno
Consumidor
!  ¿Cuáles son sus características?
!  ¿ C u á l e s s o n s u s n e c e s i d a d e s y
preferencias?
!  ¿Qué aprecia o valora?
Análisis del Entorno
Canal
!  ¿Cuáles son sus características?
!  ¿Cuáles son sus necesidades o retos?
!  ¿Qué los estimula?
Análisis del Entorno
Competencia: actual o potencial
!   ¿Cuáles son sus características?
!   ¿Cuáles son sus necesidades?
!   Análisis de Fortalezas y Debilidades
•  Fortalezas: •  Describe los recursos y las destrezas que han adquirido
•  ¿En qué se diferencian de otras organizaciones?
•  ¿Qué saben hacer mejor?
•  ¿Qué recuerdan de positivos los grupos de interés?
• 
Debilidades: •  Describe los factores en los cuales poseemos una
posición desfavorable respecto a otras organizaciones.
•  ¿Qué es lo que más les critican la gente o los grupos de
interés?
•  ¿Por qué pierden clientes?
¿Cómo hacer el Análisis Interno?
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Análisis de La Empresa
Compañía
!   Análisis FODA
!   Evaluación de nuestras 6 PS
§  Producto o servicio
§  Precio
§  Plaza o Canal
§  Promoción
§  Personas
§  Procesos
§  Sistemas e información
!  El Mercado/entorno/contexto
Análisis de La Empresa
Fuerza de Ventas en Cifras
!  
Se debe analizar estadísticamente y con
indicadores el desempeño global de la fuerza
de ventas:
•  Participación de mercado y por segmento
•  Efectividad
•  Coberturas
•  Ejecución
•  % retención
•  Faltante de producto (OOS)
•  % satisfacción
Definición de Objetivos
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¿Qué queremos lograr?
§  Somos parte de un gran objetivo.
§  Debemos estar alineados con los objetivos de la empresa y sobre todo con
mercadeo
Enfoque Estratégico
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¿En qué vamos a enfocarnos?
Enfoque
Estratégico
Prioridades
!   El enfoque estratégico es producto de la brecha que existe
entre :
• 
Los objetivos estratégicos de ventas
• 
Las Capacidades del área de ventas para el logro de los
objetivos
Metas Estratégicas de Ventas
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Ejemplo de Metas Estratégicas: ¿Qué hay que hacer?
INCREMENTAR EL VOLUMEN AREAS DE ENFOQUE: 1. Desarrollar el portafolio de marcas Premium. 2. Fomentar nuevas ocasiones de consumo. 3. Ampliar los puntos de ventas en áreas de alto tráfico. 4. Desarrollar nuevos distribuidores. 5. Impulsar productos complementarios. 6. Mejorar los niveles de inventario en el punto de ventas. 7. Disminución de Out of Stock de los productos anclas. 8. Desarrollar fuerza especializada para clientes Anclas. EJECUCIÓN EN EL PUNTO DE VENTAS AREAS DE ENFOQUE: 1. Desarrollar manuales de ejecución por canal. 2. Desarrollar Academia de Ventas. 3. Desarrollar nuevos materiales punto de ventas que soporte la ejecución. 4. Reforzar el mercaderísmo momentos de alta demanda. 5. Desarrollar plan de incenEvos para el canal con el fin de lograr mayores espacios RETENCIÓN DE CLIENTES AREAS DE ENFOQUE: 1.  IdenEficar necesidades reales de los clientes para validar nuestra propuesta de servicio. 2.  Desarrollar un programa de lealtad para retención de clientes. 3.  Desarrollar programa de relaciones públicas con los clientes anclas. ADMINISTRACIÓN DE LOS INGRESOS AREAS DE ENFOQUE: 1.  Establecer políEca de descuentos por Epo de cliente. 2.  SistemaEzar descuentos en equipo de facturación. 3.  Desarrollar estrategia de precios por segmento a nivel nacional. 4.  Monitorear complimiento de precio al consumidor. ¿Qué debe mostrar el Plan Estratégico de Ventas?
El Plan Estratégico debe contemplar : •  Qué hay que hacer por año •  Los indicadores que medirán el avance •  El presupuesto necesario para lograr las metas ¿Cómo aterrizar las Metas?
Matriz de Metas y Responsabilidades
MATRIZ DE METAS Y RESPONZABILIDADES
Gerencia de Ventas
Prioridad: Desarrollar Propuesta de Valor
Entregable de la
anctividad
Fecha maxima
de entrega
Se explica la
meta a Lograr
S
VENDEDOR
R
MERCADEO
Explicar la actividad a ejecutar para el logro
de la Meta
INFORMÁTICA
Fecha de
entrega
ADMINISTRACIÓN
Entregable
COORDINADOR
Actividades
SUPERVISOR
Meta No. 1
Matriz de Responsabilidades
GERENTE
Matriz de Metas
S
S
Responsabilidad
R
Responsable
S: Soporte
I:
Informar
K: VoBo
Las Metas deben contener: •  Definición clara de lo que se quiere lograr •  Las ac>vidades a ejecutar de forma secuencial •  Indicadores de cumplimiento o entregables •  Fechas de cumplimiento •  Responsables Muchas Gracias
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