SCOT_Annual_BusinessLine_SPA 1/2/04 7:43 PM Page 16 Scotia Capital Forjar relaciones estrechas “Nuestra estructura centrada en el cliente garantiza una combinación ganadora compuesta por una especialización sectorial y unas competencias en el campo de los productos y servicios que permiten forjar relaciones estrechas y dan resultados”. David Wilson, Vicepresidente de la Junta, Scotiabank, Presidente y Director General, Scotia Capital Scotia Capital trabajó en estrecha colaboración con Yellow Pages Group Co. y sus propietarios mayoritarios, Kohlberg Kravis Roberts & Co. y Teachers’ Merchant Bank, para lanzar la mayor oferta pública inicial de los tres últimos años, y la mayor oferta de fideicomiso de rentas hasta la fecha en Canadá. Scotia Capital codirigió la oferta. En la foto aparecen Marc P. Tellier, Presidente y Director General (izquierda) y Christian M. Paupe, Vicepresidente Ejecutivo, Servicios Empresariales, y Director General, Yellow Pages Group. La estrategia de Scotia Capital se basa en ofrecer a las grandes empresas, instituciones y gobiernos de Canadá, Estados Unidos y Europa Occidental productos y servicios financieros personalizados que añadan valor a sus negocios. Otros elementos esenciales de nuestra estrategia son desarrollar relaciones más amplias y en torno a diversos productos con los clientes, aplicando al mismo tiempo una disciplina rigurosa a la fijación de precios de los productos y a la gestión de los riesgos crediticios para lograr un buen nivel de rentabilidad y de rendimiento general para el cliente. En Canadá, una vez integradas nuestras divisiones de servicios bancarios para grandes empresas y de inversión e 16 inculcados con éxito unos principios de relación basada en el cliente, nuestra prioridad ahora es realizar otras mejoras en nuestras actividades. Entre ellas están aumentar el alcance de nuestras ofertas de productos al por mayor, llevar a cabo nuevos proyectos de capacitación, y mejorar la disponibilidad y la calidad de las herramientas de información del cliente utilizadas por nuestros gerentes de relaciones. En 2002 aplicamos en Estados Unidos un modelo organizativo similar basado en las relaciones y en 2003 lo hicimos en Europa Occidental. En todos los mercados hemos organizado nuestra cobertura en torno a grupos de especialidades del sector, hemos establecido medidas definidas claramente sobre la rentabilidad del cliente y Memoria Anual de 2003 – Scotiabank SCOT_Annual_BusinessLine_SPA 1/2/04 7:43 PM Page 17 Scotia Capital Aprovechando nuestra duradera relación con el cliente y las competencias de un equipo que había trabajado en diversas áreas del Banco, Scotia Capital desempeñó un papel clave en la compra apalancada de Dole Food Company, Inc. por su Presidente y Director General David H. Murdock. La operación supuso la creación de una de las mayores empresas privadas de América del Norte. hemos adoptado una rigurosa disciplina de gestión del riesgo. Este método nos permite aprovechar todas las competencias y recursos de Scotia Capital para responder a las necesidades de los clientes. Al mismo tiempo, nuestra meta es generar crecimiento de los ingresos y un rendimiento sólido del capital de los accionistas. El éxito de nuestro método quedó claramente demostrado en los importantes papeles que Scotia Capital desempeñó en 2003 en algunas operaciones de primer orden. Por ejemplo, Scotia Capital fue elegida por Canada’s Yellow Pages Group Co. para codirigir una oferta pública inicial de $ 1,000 millones de unidades de un fideicomiso de rentas. Para ello, se creó un equipo que había trabajado en diversas áreas del Banco, del que formaron parte expertos en gestión de relaciones, banca de inversión, derivados financieros, préstamos a grandes empresas y gestión del riesgo crediticio. Scotia Capital también actuó como concertador financiero en una importante operación en Estados Unidos que supuso la compra apalancada de Dole Food Company, Inc. La operación comprendía servicios de crédito garantizado preferente por US$ 1,125 millones y Scotia Capital fue cogestor de una emisión de alto rendimiento de US$ 475 millones. Nuestros especialistas de préstamos a las grandes empresas y sindicaciones, gestión de riesgos crediticios y de alto rendimiento brindaron el asesoramiento necesario para responder a las necesidades del cliente. El crecimiento de las economías de los países en los que actuamos producirá, en parte, un aumento sostenible de los ingresos en un sector muy competitivo y maduro. Scotia Capital también está muy interesada en encontrar oportunidades concretas para el crecimiento de sus productos. Por ejemplo, se espera que el uso de productos derivados por parte de todo tipo de grandes sociedades, gobiernos e instituciones de inversión siga creciendo de manera considerable en los próximos años y ello interesa especialmente a nuestro grupo de Negociación Internacional. Mirando al futuro El principal objetivo financiero de Scotia Capital es seguir mejorando nuestros procesos y estrategias de gestión del riesgo crediticio, concentrarnos en forjar relaciones más estrechas y en torno a múltiples productos con los clientes, y continuar modificando progresivamente nuestra combinación de productos desde los préstamos con alto coeficiente de capital hasta los productos con más rentabilidad del capital. También seguiremos realizando acuerdos de colaboración con otros sectores de actividad del Banco para comercializar mejor entre nuestros clientes las competencias multinacionales del Grupo Scotiabank, incluyendo en ello la promoción del TLCAN en colaboración con Scotiabank Inverlat de México. Análisis y comentarios de la Dirección Memoria Anual de 2003 – Scotiabank Véase la página 51 17