Temario Fuerza de Ventas 2016

Desarrollo Estratégico de una Fuerza de Ventas
Taller Práctico
Las compañías con “Fuerzas de Ventas Excelentes” han seguido un proceso riguroso de
desarrollo que parte del entendimiento profundo de su mercado y culmina con la alineación de los
empleados con los principios y con la visión de la compañía.
Para lograr que la Fuerza de Ventas de una compañía sea de excelencia, es necesario entender
el mercado y las diferencias principales que existen entre los segmentos que lo componen;
desarrollar propuestas claramente diferenciadas de los competidores; alinear los procesos y los
sistemas, de tal forma que apunten hacia el cumplimiento de las metas, y diseñar los
mecanismos estratégicos en los cuales fundamentar una fórmula de competencia.
Además, se deben establecer parámetros cuantificables que definan la eficiencia (tamaño) y la
eficacia (tasa de conversión) de los objetivos de penetración por segmento; desarrollar
programas de capacitación, entrenamiento y “coaching” enfocados al desarrollo de las
habilidades clave que necesite cada puesto; contar con programas de reclutamiento orientados a
encontrar habilidades intrínsecas al negocio, y contar con planes de compensación que
reconozcan y fomenten comportamientos alineados con la estrategia de valor de la compañía.
Durante el taller, los participantes serán guiados en el proceso de diseño e implantación de
estrategias de construcción de “Fuerzas de Venta Excelentes”. Se hará hincapié en el rigor
analítico y secuencial requerido para cumplir con objetivos corporativos de desempeño, y se
fomentará la cultura de congruencia estratégica seguida por compañías líderes en el desempeño
de sus Fuerzas de Venta.
Directivos, tanto de empresas privadas como públicas, con más de 5 años de experiencia a cargo
de equipos de trabajo y con una trayectoria ascendente en posiciones de alta responsabilidad e
influencia en su organización.
Se recomienda la participación de equipos interdisciplinarios de ejecutivos de una misma
organización para generar el intercambio de visiones con respecto a la “gran misión” de la misma,
así como su alineación con las funciones, expectativas y responsabilidades de los vendedores.
Los participantes deberán ser capaces de identificar los comportamientos estratégicos de la
empresa y su grado de alineación con la operación de la Fuerza de Ventas..
El programa se integra en dos fases:
1. Tres sesiones de trabajo intensivo en grupo.
2. Sesión de asesoría individual con el profesor dos semanas posteriores al taller.
Los temas que se abordan en el Taller son:
1. Propuesta de Valor: Razón por la cual un cliente escoge nuestro producto/servicio y no el
de la competencia; piedra angular de la estrategia de competencia.
2. Alineamiento de La Empresa con su Propuesta de Valor: Aplicación de la metodología
de 7 S’s para asegurar que los elementos de planeación y ejecución están alineados para
entregar de manera contundente, congruente y consistente su Propuesta de Valor.
3. Rompimiento de esquemas tradicionales para mejorar el desempeño en ventas y
utilidad: Aplicación de la metodología de Las 5 Palancas para desarrollar una visión
alterna sobre el desempeño en ventas y utilidades.
4. Eficiencia: dimensionamiento de la Fuerza de Ventas.
5. Eficacia: identificación y desarrollo de las habilidades clave en la Fuerza de Ventas.
6. Reclutamiento y entrenamiento: identificación de fuentes de reclutamiento apropiadas y
programas de capacitación y desarrollo
7. Papel del Gerente/Supervisor: habilidades requeridas.
8. Medición, compensación e incentivos.
9. Desarrollo de planes de acción.
CRISPÍN CARRASCO VILLAGÓMEZ
Es Ingeniero Industrial y de Sistemas del Instituto Tecnológico de Estudios Superiores de
Monterrey y Maestro en Administración por el Institute for Management Development (IMD) de
Lausanne, Suiza. Su práctica en consultoría la ha desarrollado en empresas como McKinsey &
Company y A.T Kearney, en ambas empresas como Socio. Dirigió estudios de desarrollo
estratégico de fuerzas de venta para una compañía de fabricación de vidrio en el Reino Unido, un
banco en Turquía, aseguradoras en Colombia, Argentina, Brasil, Francia y México, además de
haber participado en varios proyectos estratégicos para compañías en el sector financiero,
farmacéutico, energético y de consumo. Fue Director General de Aseguradora Interacciones y
Representante de la Fundación Clinton en su iniciativa contra el HIV/SIDA en la República
Dominicana. Actualmente, es Socio Director de C & M Business Coaching y profesor en diversos
programas de Extensión Universitaria del ITAM