Negociaciones Nº 28

Negociaciones
& Leadership
Nº 00028-15
Revista electrónica
del servicio de
publicaciones The
Juan Malaret
Center on
Negotiations &
Leadership
Abril, 2015
THE JUAN MALARET CENTER ON NEGOTIATIONS & LEADERSHIP®
Queridos negociadores:
Es una gran satisfacción para nosotros mantener
este contacto periódicamente con todos los amantes
de la negociación y liderazgo.
Avisamos que en este número íbamos a cambiar el
formato pero desafortunadamente no ha sido posible
básicamente porque la web aún estaba en periodo de
prueba y funciona desde el pasado lunes 4 de mayo.
Ya podéis encontrar en la web los 27 ejemplares
publicados hasta hoy en www.juanmalaret.com .
EN ESTE EJEMPLAR

DIFERENCIA ENTRE LIDERAR Y DIRIGIR.

MASTER CLASS CHAPTER

CARTAS Y PREGUNTAS AL ENTRENADOR
descargo de estas situaciones que no resulta fácil
conocer, no sólo la diferencias entre una y otra
función, sino que personas son líderes y quienes
directivos. Vamos a dar un poco de luz al tema.
Qué es un líder: El que satisface las necesidades más
básicas de su gente. Despiertan a las personas de su
rutina y de la inercia, consiguiendo entusiasmo sobre
algo que no habían visto antes, algo que ni siquiera
existía. Imprescindibles para un proceso de cambio.
Qué es un directivo: Coordina la complejidad del día a
día
con
cierta
capacidad
de
pronóstico
complementaria al líder. “Pone patas a las ideas” y
consigue que las cosas funcionen.
Ambas funciones constan de un Proceso y una
Estructura bien definidos:
LIDERAZGO
Proceso
1. Marcar rumbo. Definir la Visión del futuro y la
Misión de la empresa, el porqué más profundo de su
existencia.
DIFERENCIA ENTRE LIDERAR Y DIRIGIR
Por Juan Malaret
No conocer la diferencia estratégica entre liderar y
dirigir es y ha sido la causa de la mayoría de fracasos
en empresas y organizaciones.
Parece difícil de creer que ya en la segunda década del
siglo, continúe sin conocerse en forma masiva por
todos aquellos involucrados en la dirección de
organizaciones, pero lo cierto es que vemos todos los
días a buenos directivos haciendo de líderes y
fracasando en su tarea de liderar así como a líderes
excelentes en trabajo de directivos con pobres o
pésimos resultados.
Ambos estaban haciendo una labor que no era la suya,
para la que no están preparados. Hay que decir en
2. Comunicar todo el día. Escuchar. Asegurarse que
todos entienden la Visión.
3. Motivar e inspirar. Pasear por todos los
departamentos. Escuchar. Crear cultura de trabajo en
equipo.
Objetivo primordial: Conseguir cambios.
Estructura:
1. Tienen que ejecutar papeles múltiples. Diferentes
roles para diferentes situaciones.
2. Se apoyan en múltiples y sólidas redes informales
que se crean dentro de la organización en especial
los llamados líderes con “l” minúscula.
DIRECTIVO
Proceso
1. Planificar el presupuesto y el Plan de Operaciones
anual.
2. Organizar y contratar al personal.
3. Controlan, Negocian y Solucionan problemas.
Objetivo primordial: Coordinar la complejidad del día
y “poner patas a las ideas”.
La siguiente estará dedicada a poner de
manifiesto LAS DIFERENCIAS ENTRE LIDERAR Y
DIRIGIR, a cargo de Juan Malaret.
No conocer bien que son y para qué sirven,
porque
son
funciones
diferentes
aunque
complementarias, ha sido y lamentablemente lo será
aún, causa de sonoros fracasos empresariales.
Con estas dos sesiones damos por concluídas las
Master Class de este curso ’14-’15.
El próximo traerá novedades que ya explicaremos
en nuestro próximo número.
Estructura:
Las fechas de las convocatorias son:
1. Estructura más formal. Crea procesos de dirección.
MUJER Y LIDERAZGO
Barcelona – Lunes, 11 de mayo de 19.00 a 20.30
horas
APDO – Edificio EADA – Aragón, 204 – 08009
Barcelona (AULA 51)
2. Precisan que se especifique la responsabilidad de
las personas a su cargo y ejercer la autoridad sobre
ellas.
El tema es muy complejo y precisa de algo más que un
artículo para entender su magnitud.
Madrid – Lunes, 18 de mayo de 18.30 a 20.00
horas
Hotel María Elena Palace – Aduana 19 – 28013
Madrid
Pero es fundamental para el futuro de la economía
empresarial y el buen hacer de las organizaciones
políticas que se entienda de una vez esta diferencia y
se coloque a las personas adecuadas en ambas
funciones.
Y para terminar una precisión fundamental: los líderes
nacen, no se pueden hacer. Los directivos pueden
educarse para serlo. Sus actividades básicas no son
innatas, al contrario de los líderes. Y ambos procesos
son imprescindibles y complementarios.
MASTER CLASS CHAPTER
Tercer trimestre
Se van a convocar dos Master Class para el último
trimestre del curso.
LAS DIFERENCIAS ENTRE LIDERAR Y DIRIGIR
(No tenemos fechas cerradas pero será durante
el mes de julio)
CARTAS Y PREGUNTAS AL ENTRENADOR
Cuando la otra parte no quiere siquiera oír
propuestas razonables por nuestra parte. Y por
razonables me refiero a ofertas honestas, no a
trampas.
P
La resolución de un conflicto por la vía judicial
tarda años y los costes son muy importantes.
Quiero ser equitativo con la otra parte (aunque
tengamos que ceder cosas) para conseguir
acuerdos eficientes y rápidos, pero me frustra que
la otra parte no quiera ni escucharme ¿Cómo
puedo conseguir que no se nieguen? ¿Cómo hacer
que una propuesta sea percibida como negociable
cuando los otros no quieren oír hablar de
negociar?
R
“Mal de muchos, consuelo de tontos”, dice el
conocido refrán. Lamentablemente no es el único
caso en sucederte esta situación.
La primera de ella será sobre MUJER Y
LIDERAZGO y la previsible revolución en el
management del Siglo XXI que las mujeres sin duda
protagonizan.
Intervendrán Juan Malaret, autor del libro “Reina
Virgen. El liderazgo femenino al descubierto” y
Carmen García Ribas autora de “Tengo miedo” y varios
libros de éxito y profesora de Liderazgo Femenino en
la Universitat Pompeu Fabra.
Ambos han preparado un programa dedicado
exclusivamente a las empresas que quieran potenciar
el liderazgo femenino que presentarán en esta sesión.
En nuestro país se está recurriendo al arbitraje
para agilizar este tipo de desacuerdos, pero a
pesar de que se intenta convencer de lo contrario,
no parece progresar como debiera. El arbitraje es
todavía percibido como la substitución de un juez
profesional por otro que intenta con diversos
métodos, que las partes se pongan de acuerdo. Es
difícil poner tu destino en alguien que ni siquiera
conoces y no es profesional de la administración
de justicia, ni de la negociación.
En nuestra experiencia, lo que ha funcionado y
funciona es designar en los contratos un
negociador profesional por cada una de las
partes, darles un tiempo razonable para que se
pongan de acuerdo consensuado entre ambos al
que las partes previamente han decidido
someterse, recurriendo a otras jurisdicciones.
Dos negociadores profesionales utilizando de
buena fe el método científico, conseguirán lo que
los negociadores denominamos un buen
resultado “UN ACUERDO QUE NO SATISFACE
PLENAMENTE A NINGUNA DE LAS DOS PARTES,
PERO CON EL QUE AMBAS SE VEN CAPACES DE
CONVIVIR”.
Hablar de mediación “suena bien” pero no es una
buena forma de conseguir acuerdos. La
negociación es muy superior.
THE NEGOTIATION COACH
NOTA IMPORTANTE: Las respuestas que
aparecen en esta sección dan por sentado que el
lector conoce el método científico de
negociación del profesor Juan Malaret y del
Harvard Negotiation Roundtable.
EN EL PRÓXIMO EJEMPLAR

NEGOCIAR CON PERSONAS MUY
DIFÍCILES AUNQUE NO TE APETEZCA
HACERLO
COMENTARIOS
Y COLABORACIONES PARA LA REVISTA
Reiteraros una vez más la petición para que nos hagáis
llegar cualquier tema, desde una simple frase hasta un
artículo, pasando por una experiencia personal en
negociación. Todo será bienvenido.
Juan Malaret
Negociaciones
Director:
Vacante
Staff:
Lola Gajardo
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Juan Malaret
Pedro Sangro
Nuria Beltran
José Montoya
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