Por qué debe implementar una Estrategia de Inbound Marketing si

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Por qué debe
implementar
una Estrategia de
Inbound Marketing
si quiere crecer
sus ventas
Escrito por:
Santiago Vargas
Marketing Director en Giraffe Colombia Ltda
Prólogo
Cada día se hace más difícil conseguir clientes y
conservarlos.
En la era de la información, ya no se trata de quién
tiene un mayor presupuesto publicitario, sino de
quien tiene mayor autoridad a la hora de argumentar
por qué su producto o servicio genera mayores beneficios, comparados con los de su competencia.
Con Internet, el consumidor puede informarse ampliamente acerca de un servicio o un producto con
facilidad. Aquella marca que genere confianza, debido a la forma en que presenta su oferta y a la autoridad con la que presenta su discurso, tendrá el
privilegio de intentar convertirlo en cliente suyo.
El Inbound Marketing, la nueva forma de mercadear
productos y servicios por Internet, le permite a las
empresas construir una autoridad online, generar
confianza con sus prospectos, convertirlos en clientes y conservarlos.
En este eBook, trataremos de abordar, de forma
introductoria, los principios fundamentales del Inbound Marketing y las razones por las cuales toda
empresa que quiera crecer sus ventas debe implementarlos.
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Experto en desarrollo de estrategia de Branding e Inbound
Marketing. Conocedor a fondo de metodologías revolucionarias para alcanzar sinergias entre la promesa de marca,
la identidad e imagen corporativa y cómo estas generan
valor para las empresas y sus clientes.
“Las marcas que más generan valor son
aquellas que proveen significado a
sus clientes”
Santiago Vargas
Marketing Director
Creativo incansable en la búsqueda de estrategias de comunicación que transformen la historia de las marcas por
medio de herramientas y medios como el diseño, el software, los contenidos de valor y el entendimiento del cliente.
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Contenidos
Introducción:
Qué es el Inbound Marketing?
Capítulo 1:
Atraer tráfico Web
Capítulo 2:
Convertir visitantes en prospectos
Capítulo 3:
Convertir prospectos en clientes
Capítulo 4:
Conservar y profundizar clientes
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15
Capítulo 5:
Analizar cada actividad para
implementar mejoras continuas
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Introducción:
Qué es el Inbound Marketing?
El Inbound Marketing se puede entender como Marketing de Entrada, Marketing Permisivo
o Marketing de Atracción, el cual, a diferencia del Outbound Marketing (Marketing de Salida,
Marketing Interruptivo o Marketing Tradicional), busca desarrollar relaciones de confianza con los
prospectos antes de realizar una oferta del producto o servicio. De esta forma se asegura que
dicha oferta sea bien recibida.
Esto no sucede con el Outbound Marketing, en donde el consumidor
recibe ofertas a través de diferentes medios (televisión, radio, prensa,
email, etc.) las cuales interrumpen su actividad y no están alineadas con
una intención de compra. Por esta razón, el consumidor no les presta
atención, las encuentra molestas y su percepción de la marca que realiza
la oferta es negativa.
Con el Inbound Marketing las empresas logran entrar en sincronía con la
intención de compra de los consumidores, al mismo tiempo que incrementan la percepción de valor de su marca y construyen una autoridad
en Internet. Por supuesto, esto genera un crecimiento significativo en
sus ventas.
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Atraer
1
tráfico
Web
1.
Atraer
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1
key
Identificar
las
palabras
clave
(keywords) y las frases clave (keyphrases) que utilizarían sus prospectos
cuando están buscando su producto o servicio. Piense
en todas la opciones posibles ya que cada prospecto
puede pensar diferente en el momento de realizar una
búsqueda. Esta lista debe ser extensa y exhaustiva.
Pensar en posicionar de 200 a 300 keywords no lo
debe preocupar.
tráfico Web
Uno de los principios básicos del Inbound Marketing consiste en NO
salir a buscar prospectos que NO necesitan su producto, sino ponerse al frente de aquellos que ya lo están buscando.
En dónde lo están buscando?
2
En
Para estar en Google, es necesario optimizar el sitio Web. Este proceso se conoce como SEO por sus siglas en inglés: Search Engine Optimization. Para lograr que su sitio Web llegue a los primeros lugares
en Google usted debe:
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Una vez identificadas las primeras 20
palabras clave o frases clave, es hora
de asegurarse incluirlas en su sitio
Web. Los lugares donde las debe incluír son: Títulos de página, descripciones de página,
encabezados, textos, descripciones alternativas de
imágenes, descripciones de videos, artículos de blog
y páginas de aterrizaje (landing pages).
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4
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Blog, blog, blog. Esta es una palabra que oirá todos los días si quiere posicionarse en Google. El Blog
es una herramienta de generación
de contenidos muy poderosa que, aprovechada al
máximo, puede ayudarle a conseguir muchos prospectos online. Google valora mucho la actualización
y creación de nuevas páginas todo el tiempo. Por
eso es muy importante que su empresa tenga un
blog que publique artículos de interés acerca de los
beneficios de sus servicios día a día.
La publicación de contenidos en
Internet también debe difundirse a
través de las redes sociales. Tener
una cuenta en FaceBook, Twitter,
Pinterest, Google+, LinkedIn y muchas más, le permitirá tener diversos canales para atraer tráfico a su
sitio Web.
“
Atraer tráfico Web
”
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2 Convertir
visitantes en
prospectos
2.
Convertir
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visitantes en
prospectos
Lo más importante de atraer tráfico a su sitio Web es lograr
que las visitas duren suficiente tiempo para poder conocer
quién lo está visitando y poder hacer un seguimiento a esas
visitas. De nada serviría tener 10 mil visitas diarias si cada
una dura 3 segundos y ninguna interactúa con su sitio Web.
Para lograr que las visitas a su sitio Web se conviertan en
prospectos usted debe crear contenidos de valor que incrementen la permanencia en el sitio y realizar ofertas de
contenidos premium que le permitan obtener los datos de
sus visitantes a cambio de la descarga gratuita de dichos
contenidos.
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Esta estrategia, combinada con el Blog y la creación de páginas de
aterrizaje con formularios de contacto es muy efectiva. Un ejemplo de
cómo puede funcionar es el siguiente:
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2400
La empresa ficticia “Consultoría
S.A.S.” identifica que en Google hay 2.400 búsquedas mensuales para la palabra clave:
empresas de consultoría.
a.
b.
El equipo de mercadeo de
“Consultoría S.A.S.” escribe un
artículo en su Blog que incluye
esta palabra clave en los lugares indicados en el Capítulo 1.
Al finalizar el artículo, el equipo de
mercadeo incluye un pequeño banner (call to action) con este anuncio: “Los 5 puntos clave a tener en
cuenta antes de contratar una empresa de consultoría” – Descargue
este eBook gratis.
c.
d.
Al hacer click en el banner, el visitante llega a una página de aterrizaje
(Landing page) en donde encuentra
una lista con los beneficios que recibirá después de leer el eBook y un
formulario simple que debe llenar
para poder descargarlo.
Qué sucede cuando una visita
descarga el eBook?
“Consultoría S.A.S.” ha
convertido esa visita en
un prospecto!
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3 Convertir
prospectos
en clientes
3.
Convertir
prospectos en
clientes
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www
Cuando su sitio Web comienza a generar prospectos es importante
entender que no todos van a estar en listos para convertirse en clientes. Es aquí donde usted debe iniciar un proceso de calificación de
prospectos que le permita conocer el estado de preparación y disposición de sus prospectos para convertirse en clientes (usted puede
tener un prospecto que apenas esté en la fase de investigación y aún
no esté listo para comprar y otro que tenga urgencia, ya esté informado y se encuentre listo para convertirse en cliente).
“Entre más información tiene una empresa de sus
prospectos, más dirigida y segmentada puede ser
la oferta de contenidos”
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Durante el seguimiento que se hace a los prospectos es fundamental
lograr incrementar la información que se tiene de cada uno de ellos.
Esto se conoce como inteligencia de prospectos (Lead Intelligence) y
es uno de los procesos más importantes del Inbound Marketing. Entre
más información tiene una empresa de sus prospectos, más dirigida
y segmentada puede ser la oferta de contenidos Premium para cada
uno de ellos.
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Los prospectos se pueden y se deben educar con entregas constantes
de contenidos de valor a través del blog, redes sociales y campañas de
eMail Marketing. Esta educación de prospectos se conoce como “Lead
Nurturing” y le permite a las empresas aumentar de forma significativa
su efectividad en el cierre de ventas, ya que cuando los prospectos
están listos para convertirse en clientes es porque están ampliamente
informados acerca del producto o servicio y de los beneficios que les
generan.
Vale la pena destacar que la presentación de los contenidos debe tener
un impacto visual muy profesional, ya que esto ayuda a la generación de
confianza. El uso de infografías y audiovisuales puede ayudar a elevar el
impacto de sus contenidos.
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“Aumentar de forma significativa su efectividad en el cierre de
ventas.”
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4
Conservar y
profundizar
clientes
4.
Conservar y
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profundizar
clientes
La consecución de nuevos clientes es apenas el primer paso para
construir una relación de largo plazo que le permita a las empresas
crecer de manera rentable y sostenible.
Cuando usted logra convertir en cliente a un prospecto de Internet,
debe continuar un trabajo de Inbound Marketing para poder conservarlo y posiblemente, profundizarlo con uno o más productos en el
futuro.
Para lograrlo, es necesario continuar el camino planteado en este eBook.
La estrategia de creación y desarrollo de contenidos de valor debe ser
continua y periódica. El reto aquí es formar un equipo de marketing que
pueda entregar estos contenidos de forma eficiente y profesional. Normalmente las empresas prefieren tercerizar esta tarea con agencias de
Inbound Marketing que conocen bien el proceso y tienen la infraestructura montada para la generación de contenidos.
Cualquiera que sea su decisión, es imprescindible, para conseguir y
conservar clientes online implementar una estrategia de Inbound Marketing basada en la generación de contenidos Premium.
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Analizar cada
actividad para
implementar
mejoras continuas
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5.
Analizar cada
actividad para implementar
mejoras continuas
Para mejorar, es necesario saber qué está funcionando bien y qué no está funcionando tan bien. En el
Inbound Marketing, existen tres indicadores de progreso (KPI’s) que le permitirán medir sus acciones
para implementar mejoras continuas en la consecución y conservación de clientes.
Estos indicadores son:
1
Número de visitas al sitio web/mes
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2
Número de prospectos generados/mes
3
Número de clientes cerrados/mes
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“Con un software de integración y automatización de herramientas de marketing
online usted podrá identificar de dónde
llegan sus prospectos.”
Utilizando un software de integración y automatización de herramientas
de marketing online usted podrá identificar de dónde llegan sus prospectos, qué campañas son más efectivas, qué acciones implementar
para diferentes perfiles de sus prospectos, quién visita qué página, quién
lee qué articulo de Blog, quién descarga qué eBook, quién abre qué
eNewsletter, quién hace click en qué call to action y muchas otras acciones de seguimiento que hacen que sus ventas se den de una manera
más rápida y fluida.
Es altamente recomendable que los análisis y mediciones de todas sus
actividades de Inbound Marketing se realicen con un software de este
tipo para optimizar sus recursos y sus procesos de mercadeo online.
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Por qué debe
implementar
una Estrategia de
Inbound Marketing
si quiere crecer
sus ventas
Escrito por:
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