MHI GLOBAL SALES PERFORMANCE SPOTLIGHT VENTAS Y MARKETING: UN ACOPLAMIENTO CONSCIENTE MARKETING Y VENTAS: ¿POR QUÉ ALINEARSE? “Ventas y Marketing están alineados en relación a lo qué quieren y necesitan nuestros clientes.” Para captar el interés de los compradores en medio de la embestida 24/7 de los medios de comunicación, la fuerza de ventas necesita mensajes de valor convincentes y claros. Para el cliente de hoy, ese mensaje debe ser personalizado para cada 91 etapa de la venta. Si el mensaje no está bien entregado, el éxito de 38 % la venta puede estar comprometido. La alineación entre ventas y % CLASE MUNDIAL marketing mejora las interacciones con los clientes actuales y potenciales, proporcionando a la fuerza de ventas el contenido, la TODOS información y el conocimiento que necesita para diferenciarse ante los clientes. VENTAS + MARKETING = INGRESOS La contribución de marketing a los ingresos nunca ha sido más clara. -x ) x2 -x 4 Los avances tecnológicos han permitido al marketing transformarse 1 Ventas + Marketing = Ingresos hacia una valiosa fuente de oportunidades calificadas, medida por los ingresos generados. Internet ofrece la oportunidad al Comprador 2.0 de auto-informarse mucho antes A de comprometerse con el vendedor de la compañía, y las herramientas de automatización de marketing dan a los mercadólogos no sólo la capacidad para generar demanda y educar a los clientes, sino C 2=1.4 {4}=2 desde una función de gestión de marca intangible / creación de leads, x2 dx = x3/3 + 2 6 -(x C B ¬(¬A) A x ≠ y - ¬(x = y) /~ n:n = { {x + )} } : x [0,1 } , 4, 5, 6 A1 = {3 también el poder de garantizar que sólo las oportunidades calificadas lleguen a ventas. ¿EL RENACIMIENTO EN EL MARKETING? Marketing está experimentando un renacimiento en la Era de la Información. La madurez y la utilización de Internet como una plataforma de investigación y de comunicaciones ha cambiado fundamentalmente la forma en que marketing crea demanda. Los métodos tradicionales y costosos de generación de leads han virado hacia un enfoque de creación digital de demanda. La creación de oportunidades ha evolucionado desde la actividad más desestructurada que un vendedor realiza hacia una ciencia gestionable de creación de demanda impulsada por la tecnología, lo que permite a la gente de marketing entregar valor consistente y medible a la organización. HACER CONEXIONES LA CONEXIÓN DE MARKETING LA CONEXIÓN DE VENTAS Marketing crea y gestiona dos puntos de conexión críticos con el cliente- mensajes segmentando a clientes ya sea en un modo de status quo o en las primeras etapas de su investigación: El siguiente paso del cliente después de reunir suficiente información, ya sea a través de mensajes entrantes o salientes, es comprometerse con un recurso de ventas para encontrar soluciones que aborden sus desafíos únicos. El vendedor requiere diferentes mensajes y contenidos a través del proceso de ventas, dependiendo de donde esté en el proceso: Mensajes entrantes de clientes: Una variedad de guías, media y otros contenidos (por ejemplo, el sitio web de la empresa) de fácil acceso, diseñados para atraer prospectos a la empresa. Mensajes salientes a clientes: campañas de creación de demanda (seminarios web, multimedia, y otros programas de contenido) diseñados para vincular e influenciar prospectos. Primera llamada con un cliente potencial: el vendedor necesita articular claramente la propuesta de valor y demostrar experiencia en la industria, necesaria para direccionar cuestiones claves del prospecto. Fase de calificación: el vendedor necesita mensajes para descubrir oportunidades, posicionar a la competencia, e identificar el modelo de negocio. Más allá de la etapa de calificación: el vendedor necesita mensajes de solución más específicos que respalden la resolución del problema, direccionen los desafíos del cliente y diferencien al producto o solución. También puede requerir recursos adicionales, como un experto o especialista en la materia para mover la oportunidad a través del embudo. VENTAS: DOMINANDO EL MARKETING 101 La distinción entre los roles de ventas y marketing y sus responsabilidades es cada vez menos clara. Desde que la mayoría de los profesionales de ventas todavía crean en gran medida sus propias oportunidades a través de la prospección y el desarrollo de la cuenta, los equipos de ventas deben mejorar sus competencias y habilidadesespecialmente con la integración de tecnologías de marketing con la automatización de fuerza de ventas (SFA), así como las oportunidades de venta social, lo que les exige actualizar sus competencias de marketing personal. MARCA PERSONAL MARKETING DE CONTENIDOS Establecer y mantener una presencia social en LinkedIn, Twitter y otras plataformas sociales relevantes es el equivalente personal de la marca corporativa. Cualquier contenido creado, publicado o compartido en estos sitios, o realza o socava la credibilidad del profesional de ventas en función de si el perfil social es limitado, mal construido, o ausente por completo. La difusión de mensajes a una comunidad social, la creación de mensajes de correo electrónico para una campaña de prospectos y el desarrollo de un contenido personalizado para una interacción específica con un cliente, todos requieren habilidades de marketing de contenidos. Aunque los contenidos ya hayan sido desarrollados por marketing, los profesionales de ventas todavía deben crear muchos de sus propios mensajes para envolver activos de marketing pre-existentes. GENERACIÓN INDIVIDUAL DE DEMANDA MARKETING DE CLIENTES Dado que el profesional de ventas típico genera el 70 a 80 por ciento de sus oportunidades independientemente del marketing, el dominio de habilidades de generación de demanda es una necesidad. Las nuevas cuentas están direccionadas y contactadas de manera diferente en base al producto o solución que está siendo vendido. Las cuentas existentes requieren campañas de cross/up selling para crear oportunidades. La gestión de relaciones con los clientes es la base de la retención, renovación y crecimiento de las cuentas existentes. Nutrir estas conexiones a través de correos electrónicos cargados de valor, visiones oportunas sobre el mercado, o investigaciones pertinentes, mejora la credibilidad del profesional de ventas. Fuentes: 2014 MHI Global Sales Best Practices Study MHI Research Institute, “Habilitación de Ventas : La conexión del Marketing ,” http://www.millerheiman.com/getattachment/Knowledge_Center/Knowledge_Center_Articles/Article/Research-Note-Sales-Enablement-Marketing/MHRI_Rese arch_Note_sales_Enablement_Marketing.pdf.aspx/ Miller Heiman Research Institute, “Transformación de Marketing: Midiendo la Creación de Demanda,” http://www.millerheiman.com/getattachment/Knowledge_Center/Knowledge_Center_Articles/Article/Research-Note-Marketing-Transformation/MHRI_Researc h_Note_Marketing_Alignment.pdf.aspx/ MHI Research Institute, “Ventas: Dominando el Marketing,” http://www.mhiresearchinstitute.com/getattachment/ba696bdf-930e-49be-b99c-d7147831317c/Sales-Mastering-Marketing.aspx