Ya cllate, estoy tratando de vender

¡Ya cállate! Estoy tratando de vender
No, no tú no estás loco. Realmente hay voces en tu cabeza, voces que evitan que hagas
lo que debes hacer durante una entrevista de ventas. Pueden ser voces de tus maestros,
de tus padres, de tus parientes o de alguna figura de autoridad. Voces que ahora se han
convertido propia voz y colectivamente se reconocen como “auto retroalimentación
negativa”.
“No preguntes tanto”, “te estas viendo muy mal”, “no estás listo”, “no van a confiar en ti”,
“lo estas haciendo mal”, “necesitas
practicar más”, “no sabes de lo que estás
hablando”, y la lista continúa. A pesar de
que estas voces pudieran haber sido
apropiadas en algún momento (y enfatizo,
pudieran haber) no son apropiadas en
este momento. Y tú no tienes que
escucharlas diles ¡que se callen!
Haz una lista de toda la gente que, en
una entrevista de ventas no te ayudan a
vender, incluye a tus padres, a tus
familiares, maestros, a tu esposa o
esposo, supuestos amigos y
colaboradores, a cualquiera cuya voz
diga algo que no apoye tus esfuerzos.
Mete la lista en un sobre, séllalo, y mételo
hasta tras del cajón. Mejor aún, si te
gusta manejar simbolismos, mete el
sobre en la trituradora de papel. No lleves
ninguna de estas voces a tus entrevistas
de ventas y escucha a tu propia voz.
Que vas a hacer
El alcanzar niveles más altos de ventas, típicamente no es el resultado de una acción
extraordinaria, de una nueva técnica o de nueva estrategia. Muy frecuentemente es el
resultado de muchas mejoras menores que se hacen a través del tiempo: Un paso extra;
un pequeño cambio; un enfoque ligeramente diferente.
Para descubrir algunas mejoras menores que puedes hacer responde a las siguientes
preguntas:
•
Si tú pudieras hacer algo para expandir tu base de clientes ¿qué harías?
•
Si tú pudieras hacer algo para expandir el número de productos o servicios que los
clientes te compran ¿qué harías?
•
Si pudieras hacer algo para mejorar la relación con tus clientes ¿qué harías?
•
Si pudieras hacer algo para hacer mejor uso de tu tiempo y energía ¿qué harías?
•
Si pudieras hacer algo para mejorar tu habilidad para responder a las necesidades
de tus clientes ¿qué harías?
•
Si pudieras hacer algo para aprovechar tus relaciones de negocios para identificar
nuevas oportunidades de ventas ¿qué harías?
Si tú respondes a estas preguntas vas a tener una lista de cosas que puedes hacer para
alcanzar un mayor nivel de éxito. Elije una acción y empieza hoy. Cuando hayas
completado la actividad elige otra. Cuando hayas completado la lista repite el proceso. La
mejora continúa a través del tiempo va a generar cambios significativos. Así que ¿qué vas
a hacer?
No desperdicies el tiempo
Establecer metas es una pérdida de tiempo
Desarrollar planes de acción es una
pérdida de tiempo
Formular estrategias de
implementación es una pérdida de
tiempo
Escribir afirmaciones que apoyen el
logro de tus metas es una pérdida de
tiempo.
Todo es una pérdida de tiempo… ¡si
no actúas!
Establecer metas, desarrollar planes,
identificar y programar actividades no
son más que ejercicios intelectuales si
no tomas el primer paso, y luego el
siguiente, y luego el siguiente hasta
que tu meta sea alcanzada.
Algunas personas planean y planean pero no actúan. Otros fallan en planear, pero toman
acciones y son exitosos a pesar que de alguna manera actúan desordenadamente. ¿Por
qué?, porque aún a pesar de que sus acciones puedan no ser las más eficientes, ellos
están haciendo algo. Y la acción aún sin planeación, vence a los planes más
detalladamente desarrollados que no seguidos de ninguna acción.
Así que, no desperdicies tu tiempo planeando a menos que estés comprometido a llevar a
cabo las acciones.
Perfección, parálisis y postergación
Investigaste el mercado y calculaste la demanda potencial para tu producto. Analizaste tu
producto e identificaste los aspectos distintivos y los beneficios para tus posibles clientes.
Estudiaste a tus competidores y planeaste exactamente como posicionar tu producto a fin
de exponer sus debilidades. Afinaste tu enfoque y tú estás preparado.
Si estás tan preparado ¿por qué no estás haciendo nada?
Quizás estés trabajando demasiado. Es admirable que quieras desarrollar un plan
perfecto para cuando tengas que actuar. Pero las cosas no funcionan así. La perfección
es el resultado de actuar no de planear. Además quien dijo que tenía que ser perfecto.
Por el momento, todo lo que tienes que hacer es ser suficientemente bueno. La perfección
vendrá después.
El buscar la perfección te lleva a la parálisis que en consecuencia te lleva a la
postergación. Mientras más trates de refinar tus llamadas de prospección o tus
presentaciones, de hecho vas a encontrar más cosas que quieres cambiar, agregar o
borrar. Mientras más te enfocas en eso es menos probable que lo termines, después de
todo siempre podrá estar mejor. Tú búsqueda de la perfección evitará que progreses.
Busca el progreso no la perfección. En algún momento la preparación debe parar y
entonces debes actuar. Haz las llamadas, haz presentaciones, salir a la calle, sea lo que
sea, ¡hazlo! Entonces podrás evaluar los resultados y afinar los planes si fuera necesario.
Enfócate a lograr algún progreso todos los días. Comprométete por escrito a alguna
actividad y registra tus resultados. Solo busca hacerlo mejor la próxima vez. Cada intento,
cada acción será mejor que la anterior (aún si estás lejos de la perfección), tú estarás
logrando progresar. Y si es posible lograr la perfección, el progreso constante te va a
acercar tanto como sea humanamente posible.