23 CAPITULO II Marco teórico sobre Plan, Marketing, Jamming, Audit, Recursos Humanos, Personal Ejecutivo y Outsourcing. 1. Plan. Para el desarrollo de cualquier actividad, se requiere que ésta esté planeada de forma tal que su entendimiento sea sencillo para las personas encargadas de su ejecución, esto implica que todos los pasos que sea necesario realizar deberán estar planteados en forma clara y precisa. 1.1 Concepto. Plan: Es una serie de pasos concatenados entre si, expuestos en orden cronológico que sirven para el desarrollo de una actividad establecida, y que tienen un objetivo en común para ser alcanzado.9 1.2 . Características de los Planes.10 a) Tienen que ser claros, precisos y detallados para evitar confusiones. b) Práctico y realista en cuanto a las metas y forma de lograrlo. c) Los pasos para su desarrollo deben estar concatenados. d) Respetar el orden cronológico de los pasos. e) Flexible adaptable a los cambios que pudieren surgir en su desarrollo. f) Sencillo fácil de entender. 1.3 Tipos de Planes.11 Existen diversos tipos de planes, la mayoría se enfoca a áreas de estudio especificas, los planes abarcan cualquier curso de acción futura por ello son variados, y se les clasifica como. 9 www.Marketing conceptos.com. El Plan de Marketing, Piedra Santa Primera edición 1990, Pág. 6. 11 Administración una Perspectiva Global, Harold KoontzMc Graw Hill décima edición 95, Pág. 10 121 24 A) Propósito ó misión. En todo sistema social, la empresa tiene una función o tarea básica que la sociedad asigna. Por lo general el propósito de ellas es la producción y distribución de bienes y servicios. B) Objetivos ó metas. Son los fines hacia los cuales se dirige una actividad. Representan no solo el objetivo final de la planeación si no también el fin hacia el que se encamina la organización. Aunque los objetivos de la empresa constituyen su plan básico, los departamentos pueden tener sus objetivos propios. C) Estrategias. Es la determinación de los objetivos básicos a largo plazo de una empresa y la adopción de los cursos de acción y asignación de los recursos necesarios para alcanzarlos. 1) Políticas. Son planes en el sentido de que constituyen declaraciones o interpretaciones generales que guían o encausan el pensamiento para la toma de decisiones. Las políticas definen un área dentro de la cual se debe tomar una decisión y asegurar que ésta sea congruente con un objetivo y contribuya a alcanzarlo. 2) Procedimientos. Son planes que establecen un método obligatorio para realizar las actividades futuras, son pautas de acción más que de pensamiento, que detallan la forma exacta en que se deben realizar determinadas actividades. 3) Reglas. Describen con claridad la acción específica requerida o la que no se debe llevar a cabo sin permitir libertad de acción. Son el tipo más sencillo de plan. 25 4) Programa. Son conjuntos de metas, políticas, procedimientos, reglas, asignaciones de tarea, pasos a seguir, recursos a emplear y otros elementos necesarios para llevar a cabo un determinado curso de acción. 5) Presupuestos. Son una declaración de los resultados esperados, expresados en términos numéricos. Se puede considerar como un programa expresado en números. 2. Marketing. Al analizar los diferentes elementos relacionados con el marketing, nos permite una mejor interpretación de este documento, en el cual se detallan diferentes conceptos que servirán para obtener una idea global sobre el marketing. Así mismo se explican los tipos de marketing, como también los diferentes enfoques de la gestión de marketing. Todo plan de marketing lleva una serie de pasos de igual forma se establecen las ventajas y estrategias que conlleva un plan de marketing. 2.1. Conceptos de Marketing. Marketing. Es aquel que proporciona convenientes productos y servicios a la gente indicada, en el lugar más adecuado, en el momento que los requieren, al precio más favorable, con la comunicación y promoción más indicadas.12 Marketing. Es la actividad humana dirigida a satisfacer necesidades y deseos por medios de un proceso de intercambio.13 12 13 Marketing 11 edicion Mc Carthy/ perreault pag. 4 www. Mis apuntes .com 26 2.2. Antecedentes del Marketing. Las personas siempre han tenido el objetivo de satisfacer sus necesidades, del proceso para satisfacer estas necesidades ha surgido el marketing. El concepto de marketing que existe en la actualidad ha pasado por diferentes etapas, las que a continuación se describen. a) Etapa de Orientación a la Producción. Con el surgimiento de la revolución industrial se dio la producción en serie lo que hizo pensar a los industriales en producir y llenar las bodegas con estos productos, manteniendo la mentalidad de que los productos se venderían por el solo hecho de ser fabricados. b) Etapa de Orientación a las Ventas. Durante esta etapa los empresarios se dieron cuenta de que los productos no se venderían ellos solos, que era necesario observar el mercado para poder analizar las necesidades de las personas, y de este modo cubrir los nichos de mercado existentes. c) Etapa de Orientación al Valor Agregado. Con varias empresas ofreciendo productos similares en los mercados, los empresarios se vieron en la necesidad de ofrecer algo mas a los clientes para que ellos adquirieran sus productos, a esto se llamo valor agregado, entre los valores agregados que las compañías ofrecen están: amplio parqueo, aire acondicionado dentro de sus instalaciones, una atención mas personalizada, garantía en la entrega del producto. Otro tipo de valor agregado que las empresas ofrecen es el mercadeo verde, el cual consiste en colaborar con el mantenimiento de la ecología de los países, se pueden mencionar ejemplos tales como: campañas de reforestación, limpieza de lagos y ríos, la utilización de productos que no dañen capa de ozono, utilizar productos reciclables. 27 d) Etapa del Mercadeo Plástico. Esta etapa se da debido a los constantes cambios tecnológicos que surgen, entre estos cambios se encuentran las tarjetas de crédito y debito, las compras a través de Internet y teléfono lo que brinda a las personas mayor facilidad para comprar; Los Tratados de Libre Comercio y la globalización han obligado a las empresas a modernizarse y a firmar alianzas estratégicas para poder sobrevivir en un mercado altamente competitivo. 2.3. Proceso Administrativo en el Marketing. Las compañías afrontan diariamente fortalecerse constantemente, para el reto de ganar lograrlo es un mercado y necesario ejercer una administración que se oriente hacia la eficacia en el cumplimiento de los objetivos y en el uso de los recursos. La administración se lleva a la práctica a través del proceso administrativo. El proceso administrativo consiste en una serie de pasos o etapas fundamentales a través de los cuales el dirigente formula planes selecciona el curso de acción mas ventajoso, distribuye las acciones originadas del plan adoptado, las que son llevadas por este a la práctica por medio de la actuación de otros y desarrolla las acciones de acuerdo a las normas establecidas para lograr un objetivo previamente establecido.14 2.3.1 Características del Proceso Administrativo El proceso administrativo se considera de aplicación universal, y como tal posee sus propias características, de las cuales se pueden mencionar. a) Es un proceso el cual esta constituido por diferentes momentos o fases, las cuales están estrechamente relacionados entre si de tal manera que cada fase incide en las demás. 14 “tesis”plan estratégico de mercado, Ana patricia galeno 28 b) Es un proceso participativo, significa que en cada uno de los momentos del proceso, la dirección genera las condiciones necesaria para la participación de las personas que trabajan en el logro de los objetivos de la organización. c) Existe una dirección constante significa que la dirección esta presente en todos los momentos o fases del proceso administrativo. d) Es universal, es aplicable a cualquier tipo de empresa, sea esta de servicios, comercial, industrial, etc. 2.3.2 Etapas que conforman el Proceso Administrativo. A continuación se presentan las etapas que componen el proceso administrativo, así como su conceptualización.15 a) Planeación: Planeación es ahora lo que se hará más tarde, incluyendo cuando y como se hará. Dentro del proceso administrativo es la encargada de incluir la sección de misiones y objetivos y las acciones para lograrlo; requiere tomar decisiones, es decir, seleccionar cursos futuros de acción entre varias operaciones. La planeación comprende dentro del proceso administrativo la definición de objetivos o metas de la organización, el establecimiento de una estrategia general para alcanzar estas metas y el desarrollo de una jerarquía completa de planes para integrar y coordinar actividades, Así , esta se ocupa de los fines ( lo que se tiene que hacer). b) La Organización La organización es la parte de la administración que implica establecer una estructura intencional de los papeles que deben desempeñar las personas en 15 “tesis”plan estratégico de mercado, Ana patricia galeno 29 una empresa. Es intencional en el sentido de que asegura que se asignen todas las tareas necesarias para cumplir las metas y, al menos en teoría, de que se encargue a las personas lo que puedan desarrollar mejor La organización implica decidir quien hace que. Esto requiere la definición y agrupación de actividades, la definición de responsabilidades y el establecimiento de medios de comunicación, coordinación y control. c) Dirección Entre todas las funciones administrativas, la dirección o liderazgo es la que relaciona más directamente a los empresarios con los subordinados, para influir en ellos, para dirigirlos y para comunicarse con ellos, son los aspectos determinantes para lograr la eficiencia y efectiva dirección dentro de las empresas. Se define como el proceso para lograr que contribuyan a las metas de la organización y del grupo. Es el proceso en el que se verifica que la gente conozca sus responsabilidades en una organización, es decir, que debe hacer y cuando lo debe hacer, y ejercer liderazgo para hacer que todos trabajen en sus máximas capacidades como parte del grupo. D) Control Control es la fase del proceso administrativo que dictamina los lineamientos para ordenar y distribuir el trabajo, la autoridad y los recursos entre los miembros de una entidad, de tal manera que estos puedan alcanzar las metas de la empresa. El control administrativo es un proceso sistemático para fijar niveles de desempeño con objetivos de plantación, para diseñar los sistemas de retroalimentación de la información, comparan el desempeño real con esos niveles determinados y medir las desviaciones, para tomar las medidas 30 pendientes a garantizar que todos los recursos de la empresa se utilicen en la forma más eficaz y eficiente posible en la obtención de los objetivos organizacionales. De lo anterior se describen los siguientes conceptos de control: “Es la medición y la corrección del desempeño con el fin de asegurar que se cumplan los objetivos de la empresa y los planes diseñados para alcanzarlos” “Es el proceso de verificar las actividades para asegurarse de que se están llevando a cabo como se planearon y así corregir cualquier desviación importante”. 2.4 Tipos de Marketing Entre el marketing podemos encontrar diferentes tipos los cuales son utilizados según sean las necesidades existentes.16 a) Marketing directo. Comunicación directa entre un vendedor y un cliente individual, que utiliza un método profesional y no es la venta personal. b) Marketing operativo. Es una gestión voluntaria de conquista de los mercados existentes cuyo horizonte de acción se sitúa en el corto y mediano plazo. Esta representa la clásica gestión comercial centrada en la realización de objetivos, de cifras de venta y que se apoya en los medios tácticos basados en la política de producción, de distribución de precios. La función esencial del marketing operativo es crear el volumen de negocios, es decir, vender y utilizar para este efecto los medios de venta más eficaces minimizando los costos de venta. 16 Marketing, Mc Carthy Perreault, Mc Graw Hill undesima edicion 1997 pag. 69 31 c) Marketing Estratégico. El marketing estratégico se apoya de entrada en el análisis de las necesidades de los individuos y de las empresas. Desde el punto de vista del marketing, lo que el comprador busca no es el producto como tal sino el servicio o la solución de un problema. La función del marketing estratégico es orientar a la empresa hacia sus recursos y a su saber hacer, y que ofrecen un potencial de crecimiento y rentabilidad. d) Marketing pasivo. El marketing pasivo es una forma de organización que prevalece en un entorno económico caracterizado por la existencia de un mercado potencial importante, pero donde existe escasez siendo insuficiente la capacidad de producción disponible para la necesidad del mercado. Este tipo de marketing se ejerce naturalmente ya que las necesidades son conocidas. e) Marketing de organización. Es el que pone su atención en las ópticas de venta. Esta orientación de la gestión ha sido progresivamente adoptada en las economías occidentales, a lo largo de los años cincuenta por las empresas de bienes de consumo, cuando la demanda estaba en fuerte expansión y la capacidad de producción estaba disponible. El objetivo primordial del marketing es crear una organización comercialmente eficaz, el papel del marketing se vuelve menos pasivo, trata de buscar una salida para productos fabricados. 32 f) Marketing activo. Esta fase aparece cuando hay una saturación de las necesidades correspondientes al núcleo central del mercado. Debido especialmente al número elevado de los competidores haciendo ofertas similares. 2.5 Enfoques De La Gestión De Marketing17 Aquí podemos mencionar que entre el marketing existen diferentes mentalidades según sean las necesidades y según sea lo que se esta desarrollando. A continuación se presentan las siguientes mentalidades: a) Mentalidad de producción Supone que los consumidores desean buenos productos a precios razonables y que no es preciso un esfuerzo comercial para lograr ventas y beneficios. Según este enfoque: La empresa debe concentrar su esfuerzo en fabricar bien al más bajo costo posible. Los consumidores desean comprar productos, no resolver problemas, es decir, los productos concretos son necesarios. Los consumidores conocen las diversas ofertas existentes. Los consumidores eligen entre las ofertas existentes en función de su calidad y su precio. 17 www.misapuntes.com 33 b) Mentalidad de ventas Parte del reconocimiento de que los consumidores normalmente no comprarán los productos de la empresa en cantidad suficiente a menos que se dirija hacia ellos un esfuerzo especial de promoción y venta. Según este enfoque: La tarea principal de la empresa consiste en conseguir una cifra de ventas suficiente. La demanda por sí misma es normalmente insuficiente. Los consumidores pueden ser inducidos a comprar mediante diversos sistemas de estimulación de ventas. Quien compra una vez, lo hará de nuevo; y aunque no lo hiciera, siempre existen nuevos clientes potenciales. c) Mentalidad de marketing Implica que la tarea fundamental de la empresa consiste en determinar las características de un segmento de mercado y adaptar la actividad de la empresa en orden a proveerle de medios para que obtenga las satisfacciones deseadas más eficaz y eficientemente que los competidores. Según este enfoque: La razón de ser de la empresa se define en términos de las satisfacciones concretas que va a facilitar a un grupo concreto de consumidores. Es preciso investigar el mercado para conocer las características de los consumidores y elegir el segmento adecuado. Todas las actividades de la empresa cuyo resultado pueda afectar a los consumidores deben estar coordinadas. 34 La empresa está convencida de que si logra satisfacer a los consumidores ganará su lealtad, tendrá buena imagen que se transmitirá a nuevos clientes potenciales, gracias a lo cual conseguirá alcanzar sus objetivos. 2.6 . La Mezcla de Mercadotecnia.18 Se refiere a las variables de decisión sobre las cuales su compañía tiene mayor control. Estas variables se construyen alrededor del conocimiento exhaustivo de las necesidades del consumidor. También se les conoce como variables controlables y como las 4”P (Producto, precio, plaza y promoción.). La mezcla de mercadotecnia también la podemos definir como un conjunto de variables controlables que la empresa maneja para provocar la respuesta deseada en el mercado meta. Esta formada por todo aquello que puede hacer la empresa para influir sobre la demanda de un producto. 2.6.1 Las 4 P de la Mezcla de Mercadotecnia. La mezcla de mercadotecnia es un aspecto muy importante ya que esta incluye las variables principales para poder llegar a el mercado meta. Figura # 1 Mezcla de Mercadotecnia. Fuente: diseño de un plan estratégico de mercado, Ana Galeno. 18 publicidad william arens, mc graw hill, 7 edicion año 2000 Mercado Meta. 35 A continuación observaremos los componentes de la mezcla de mercado y sus principales características. Cuadro # 5 Producto Precio Plaza Promoción. Calidad. Precio de Lista. Canales. Anuncios Características. Descuentos. Cobertura Venta personal Opciones. Facilidades. Ubicación Promoción Estilo. Plazo para pagos. Inventario Nombre de marca. Términos Embalaje para Transporte. de venta Publicidad. créditos Tamaños Garantías. Fuente: diseño de un plan estratégico de mercado, Ana Galeno. A) Precio.19 El precio es un valor monetario que se le impone a los bienes y servicios. A.1 Concepto. El precio es la cantidad de dinero requerida para adquirir un producto o servicio. 19 publicidad william arens, mc graw hill, 7 edicion año 2000 36 Es un factor que puede ser determinante de la mezcla de mercado. A.2 Métodos de Fijación de Precios. No existe un método exacto, ya que constantemente hay cambios dentro de las variables, tres métodos generalmente usados para la fijación de precios. A.2.1 Análisis de costo En cualquier empresa al estudiar la estructura de los costos de producción se refiere a los costos de materia prima, costo de mano de obra y gastos de fabricación que sumados a los gastos de administración, gastos financieros y gastos de comercialización nos produce el costo total de un producto. Es frecuente en muchas industrias determinar el precio de un producto por medio de este método aplicando un porcentaje de contribución a los costos totales y elevando los precios para de esta manera sobrepase el nivel de dichos costos y así obtener grandes ingresos que administrados correctamente nos representen utilidades. A.2.2 Por la oferta y demanda del producto. De acuerdo a este sistema el factor influyente es la intensidad de la demanda, que relacionada con los costos de manera significativa representan el punto de equilibrio, o sea que es el nivel donde la empresa ni gana, ni pierde económicamente. Para mejorar esta situación el precio se convierte en la base central, por lo que resulta de suma importancia determinarlo de manera eficaz. 37 A.3 La competencia. Por lo general la empresa utiliza el método orientado hacia las estrategias de fijación de precios, de la competencia. Se enteran en el mercado cual es el valor de el producto y de acuerdo a ese, establecen uno similar, Puede tener la ventaja de no incrementar sus costos al no efectuar un análisis de el mercado, pero se debe tener cuidado de cubrir los costos totales. A.3.1 Políticas de precios. • Proporcionar un precio bajo para que el producto sea conocido en el mercado. • Otorgar un precio alto para que los compradores le den un valor de calidad, y lograr una penetración aunque talvez sea bajo el volumen de ventas pero que cubrirá los costos. • Seria efectiva una promoción en el precio, resaltando sus cualidades. • Realizar descuentos especiales por volumen de compras. • Promociones especiales en el cual se mencione los precios de varios productos y ofrecerlos en precio de combo. A.3.2 Objetivos de la fijación de precios. El objetivo principal de realizar una fijación de precios es para ubicarse en el valor en el que el bien o servicio puede ser ofertado. • Estrategias de fijación de precios. • Análisis de la demanda. • Obtener relación de costo – volumen – utilidad. • Fijación de precios de lista. 38 Figura # 2 Estrategias de fijación. Relación costovolumen Objetivos de la fijación de precios. Análisis de demanda Fijación de precio de lista. Fuente Mercadotecnia. Ischoll y Guiltinan. 3° edición Prentice Hall B) Producto. 20 Es el que en su finalización se convierte en un bien o servicio, a continuación veremos la definición de producto. B.1) Definición de el producto. Se puede considerar un producto como el conjunto de bienes y servicios que ofrece un comerciante en el mercado. Un producto es un conjunto de atributos tangibles e intangibles e incluso embalaje, color, precio, prestigio del fabricante y vendedor, que el comprador puede aceptar como algo que ofrece satisfacción a sus deseos y necesidades. Todo lo que puede ofrecerse en un mercado para atraer la atención del público y lograr su adquisición o consumo; comprende objetos físicos, servicios, personalidades, lugares, organizaciones e ideas. 20 publicidad william arens, mc graw hill, 7 edicion año 2000 39 Los productos son de gran importancia para las empresas, ya que es el punto central de todo negocio. Es de considerar que todas las variables mercadologicas trabajan para posesionar el producto en la mente del consumidor, de manera que este les sirva, aumentando sus ventas. Al incrementar el volumen de las ventas en una empresa automáticamente le esta generando mayores ingresos y esto nos lleva a las utilidades finales. B.2) Clasificación de el Producto. De acuerdo a sus características, los bienes o servicios se pueden clasificar de la siguiente manera. 1) Bienes duraderos: Son bienes tangibles que normalmente sobreviven muchos usos. Ejemplo de ello son: Los refrigeradores, maquinas, ropa, herramientas, Estos normalmente requieren mas ventas personales, servicio, un margen mas elevado y garantías de el vendedor. 2) Bienes no Duraderos. Estos son bienes tangibles que se consumen normalmente en uno o en unos cuantos usos los ejemplos pueden ser, azúcar, sal, bebidas. 3) Servicios. Los servicios son actividades, beneficios o satisfacciones que se ofrecen en venta por ejemplo: outsourcing, transporte, reparaciones. Estos son intangibles, inseparables variables y perecederos. 40 B.3) Importancia de la innovación de el producto El Plan De Marketing. La justificación social y económica para la existencia de un negocio es su capacidad para satisfacer a sus clientes, al mismo tiempo que obtiene una utilidad. Una compañía cumple con esta responsabilidad básica para la sociedad a través de sus productos o servicios. En la actualidad la planeación y el desarrollo eficaz de los nuevos productos son vitales para una compañía. Un buen criterio ejecutivo en todo lo demás no puede compensar la debilidad en este aspecto. Una compañía simplemente no puede vender con éxito un producto malo durante mucho tiempo. C) Plaza21 Lo que significa el mercado y considerando que es donde existe el intercambio comercial de servicios, ideas entre compradores y productores es indispensable conocer como es que llegan los productos bienes o servicios a sus compradores y quienes son estos. C.1) Canales de Distribución. Son los métodos que la empresa emplea Para hacer llegar sus productos al usuario final, pueden ser directamente por la empresa o por personas intermediarias, de tal manera que resulten eficaces, accesibles, y económicos. Un canal de distribución es la serie de instituciones de comercialización interdependiente que facilitan la transferencia del producto conforme se mueve el producto hasta el último consumidor o usuario industrial. Los productores, los intermediarios y los compradores finales participan en un canal. 21 publicidad william arens, mc graw hill, 7 edicion año 2000 41 La importancia de los canales de distribución radica en que tienen una estrecha relación con los clientes, esto proporciona a la empresa el conocimiento de lo que ellos desean, y que no se les ofrece, tanto con los productos de la competencia como con los propios. Los intermediarios son una persona o empresa, ya sea minorista o mayorista que opera entre el productor y consumidor final de un producto. Los intermediarios se especializan en comprar o vender, pero también pueden realizar otras funciones de mercadotecnia que son: Transportación almacenaje, clasificación, financiamiento, toma de riesgos, e información de mercadotecnia. Todos los canales tienen un productor y un consumidor final y / o usuario industrial. Pero cuando un productor vende directamente al comprador final no hay intermediarios en el canal. El productor o los compradores o ambos deben ejecutar estas funciones. En otras palabras las funciones pueden cambiarse o compartirse entre los miembros del canal, pero no pueden eliminarse. C.2) Tipos de canales Existen dos tipos de canales de distribución los cuales son: canal directo e indirecto 1) Canal Directo Es mediante el cual la atención al cliente es personalizada se realiza fabricante al usuario final. Figura # 3 Productor Consumidor final. Fuente: diseño de un plan estratégico de mercado, Ana Galeno. del 42 2) Canal Indirecto En un canal indirecto el productor encarga parte de la tarea de distribución a intermediarios independientes. Sin embargo debe trabajar muy cerca del intermediario para asegurarse de la satisfacción del comprador final. Los canales indirectos son muy comunes para los productos industriales, excepto productos manufacturados de acuerdo a las especificaciones del comprador. 3) Clasificación del canal indirecto. Los canales indirectos se clasifican de la siguiente manera: A) Canal de primer nivel. Es donde existe solamente un intermediario entre el productor y el consumidor final. Figura # 4 Productor Vendedor Consumidor Final. Fuente: diseño de un plan estratégico de mercado, Ana Galeno. B) Canal de segundo nivel. Es donde se incluyen dos intermediarios entre el productor y el consumidor. Figura # 5 Productor Mayorista Minorista Consumidor final. Fuente: diseño de un plan estratégico de mercado, Ana Galeno. 43 C) Canal de tercer nivel. Es donde se incluyen tres intermediarios entre el productor y el consumidor final. Figura # 6 Productor Agente Mayorista Minorista Consumidor final. Fuente: diseño de un plan estratégico de mercado, Ana Galeno. D) Promoción.22 La promoción es un conjunto de comunicaciones que pretende informar y persuadir a las personas que conforman los mercados objetivos de una empresa, sus organizaciones de canales y el público en general. La promoción es el cuarto componente de la mezcla de mercadeo. Constituye el esfuerzo consciente de persuadir y recordar al público la existencia de un producto capaz de satisfacer sus necesidades. Entonces la promoción se considera importante porque de entre varios productos iguales, el promocionado, es el que más se vende; y las ventas representan a la empresa el objetivo máximo puesto que se sabe que sin variables no hay negocio. D.1) CLASIFICACION DE LA PROMOCIÓN En la siguiente figura se muestra como se divide la promoción y como se puede presentar esta. 22 publicidad william arens, mc graw hill, 7 edicion año 2000 44 Figura # 7 Promoción personal Promoción Promoción no personal Promoción personal y no personal Venta personal Publicidad Relaciones públicas Promoción de venta Fuente: Mercadotecnia Ischoll y Guiltinan. 3° Edición Prentice Hall. Es la mezcla específica de publicidad, ventas personales, promoción de ventas y relaciones publicas que utiliza una compañía para tratar de alcanzar sus objetivos de publicidad y mercadotecnia. 2.7 El Plan de Marketing23 Poner en funcionamiento una óptica de marketing supone, en una empresa: Orientación hacia el mercado y el beneficio (base de partida). Analizar las situaciones, justificar soluciones por aproximaciones sistemáticas y ordenadas, basarnos en hechos objetivos. (forma de pensar). Planificar acciones y coordinarlas, poner en funcionamiento una organización motivada hacia el cambio, la eficacia y el beneficio, provocando la innovación, formando a todos los miembros de la empresa de forma permanente para un mejor ajuste de sus conocimientos al cambio.(forma de trabajar) Esta triple relación: previsión, elaboración de estrategias y organización de la acción, planteada de forma coherente, documentada y escrita, dotada de 23 publicidad william arens, mc graw hill, 7 edicion año 2000 45 elementos de medición de resultados y de calendario de relación en el tiempo recibe el nombre de plan de marketing. 2.7.1 Conceptos de plan de marketing. • El plan de marketing es un documento que detalla acciones las cuales persiguen el cumplimiento de objetivos y la misión. El plan de marketing, por tanto, es un documento de trabajo que recoge:24 Un análisis previo y profundo de las posibilidades del mercado y empresa. Una definición de los objetivos generales y comerciales. Una explicación de las hipótesis de desarrollo, alternativas, estrategias y razones su elección. Una programación de medios y de acciones que permitan alcanzar unos objetivos. Un presupuesto de las acciones, con una cuenta de explotación provisional. Por tanto un plan de marketing jamming audit es un plan financiero enriquecido con la constante relación entre la empresa y sus mercados dándole especial énfasis a la creatividad que este tendrá a través de los productos o servicios que se promuevan, que se establece para un medio plazo, entre 3 y 5 años, y que integra planes operativos a corto plazo, de 1 a 2 años.25 En consecuencia, el plan de marketing jamming audit es una herramienta de apoyo a la conducción estratégica y a la gestión operativa que posibilita los siguientes elementos positivos para el desarrollo de los negocios: 24 25 www.misapuntes.com. www.misapuntes.com 46 • Establecer una base concreta a partir de la cual planificar los restantes planes de la empresa (por ejemplo, el plan de producción o el financiero). • Coordinar y unificar los esfuerzos de todos los sectores comerciales y de la compañía como un todo. • Asignar responsabilidades específicas a cada área o departamento comercial de la empresa. • Facilitar revisiones periódicas que alerten sobre problemas y permitan resolverlos con anticipación. • Crear conciencia de los obstáculos. Tiene, asimismo, las siguientes funciones adicionales: • Diluye el debate estéril. • Obliga a pensar en términos realistas. • Exige establecer el costo-beneficio de cada una de las acciones propuestas. • Permite visualizar mejor las eventuales sinergias para capitalizarlas y potenciarías. • Permite detectar posibles inconsistencias. En otras palabras, en un escenario competitivo cada vez hay menos espacio. Para el error de cálculo, la falta de previsión, o la falta de fluidez en la interacción entre las distintas áreas funcionales de la empresa. En ese contexto, el marketing plan se convierte en una poderosa herramienta de gestión para optimizar el management del marketing. 47 Plan de marketing. Descripción escrita de una estrategia mercado lógica y los detalles de tiempo relacionados con la implementación de la misma.26 Plan de marketing. Documento escrito que detalla acciones especificas de marketing, dirigida a objetivos específicos dentro del marco de trabajo de un determinado ambiente de mercado, dándole especial énfasis a la creatividad que este tendrá para promocionar los bienes o servicios en cuestión. Plan de marketing. Es la base sobre la que se desarrollan todos los planes operativos de la empresa, el plan de marketing establece objetivos a corto plazo (normalmente un año) mientras que las metas deben ir mas allá cinco, diez o veinte años. 2.7.2 Qué contiene, abarca y requiere un Plan de Marketing Jamming Audit.27 El plan de marketing jamming audit es la base global a partir de la cual se desencadenan y desarrollan los distintos planes funcionales, y operativos de la empresa. Es que una empresa que no se piensa desde el mercado directamente no existe. Y el plan de marketing tiene precisamente el objetivo de ser el pensamiento de la empresa a partir de sus clientes actuales y potenciales. El plan de marketing jamming audit es, entonces, un plan que consiste en: 26 27 • Un documento formal de trabajo; • Definir un escenario del negocio; Plan de Marketing, Piedra Santa, Primera edición 1990 Pág. 4. www.misapuntes.com. 48 • Enumerar un conjunto de acciones de marketing concretas y específicas; Todas ellas dirigidas lógicamente hacia un objetivo general común; Cada una de ellas dirigida hacia un objetivo específico y alcanzable. En ese sentido, El Plan de Marketing Jamming Audit • Identifica oportunidades de negocios; • Determina cursos de acción dirigidos a conquistar, mantener y desarrollar mercados; • Define objetivos, estrategias operacionales y programas específicos que armonizan las variables del marketing mix. El plan de marketing jamming audit tiene distintos alcances o ámbitos de aplicación según cada caso específico. Es posible hablar del plan de marketing jamming audit de la empresa en su conjunto o del plan de marketing jamming audit para una determinada unidad de negocios. De igual modo, existen planes de marketing enfocados en una línea completa de productos o, por el contrario, para un producto específico, o un mercado en particular. Por otra parte, además del diferente ámbito de aplicación, al nivel de empresa o unidad de negocio, el plan de marketing jamming audit puede tener un énfasis cronológico o por proyecto. Esto es, existe el plan anual de marketing -que se inscribe como parte del plan global de la compañía para todo el ejercicio- y también existen planes de marketing específicos para el lanzamiento de un nuevo producto o servicio. Como cualquier otro instrumento de gestión que tiene que ser utilizado por distintas personas para producir acciones concretas, el plan de marketing debe cumplir los siguientes requisitos: 49 1) Sencillez. Debe poder ser rápidamente comprendido tanto por la alta gerencia que debe evaluarlo, como por los distintos operadores, ya sean jefes de producto, de marca o de departamento. Asimismo, y más allá de lo ya dicho acerca de su facilidad para ser entendido, el plan de marketing jamming audit debe tener la simplicidad como un valor, sin perder de vista la creatividad. 2) Claridad. Debe ser suficientemente preciso y detallado para evitar confusiones o errores de interpretación tanto en su análisis a priori como en su ejecución y control posterior. 3) Practicidad. El plan debe ser, por sobre todas las cosas, ejecutable. No debe ser un sueño y debe privilegiar la viabilidad práctica sobre la optimización teórica. Debe ser absolutamente pragmático, aun a riesgo de parecer obvio, ya que su peor destino es convertirse en un adorno más de la biblioteca del gerente de marketing. 4) Integridad. Debe abarcar todas las variables del marketing mix que resulten relevantes. En un plan de marketing jamming audit , al igual que en todo sistema complejo altamente interrelacionado, la cadena se rompe por su eslabón más débil. 5) Flexibilidad: debe ser adaptable a una realidad de cambio permanente, tanto hacia adentro como hacia afuera de la organización. En un escenario caracterizado por constantes cambios en las preferencias de los consumidores, fuertes transformaciones en los canales de comercialización, la aparición de nuevos integrantes en todos los mercados y la cada vez más rápida respuesta de los competidores, un plan de marketing jamming audit sólo tiene sentido si es capaz de convertirse en un plan viviente. 50 2.7.3) Estructura Del Plan.28 Si bien el plan de marketing jamming audit admite diferentes formas de ser estructurado, desarrollado y presentado, y aunque distintas compañías utilizan su propia metodología, existe un conjunto de fases esenciales que, de una u otra forma y con una u otra denominación, resultan las bases fundamentales e invariables. 1) Sumario Ejecutivo. Es el resumen del conjunto del plan. Incluye los principales objetivos, las estrategias y los recursos que serán necesarios, así como los principales resultados en términos de metas, como retorno sobre inversión de mercado. El sumario ejecutivo vende el plan de marketing jamming audit. Aunque por su característica sólo puede ser realizado al finalizar la elaboración del plan, su inclusión al inicio es vital para convencer al analista, al gerente general o al directorio para que siga leyendo. 2) Análisis De Situación. Esta etapa del plan proporciona un conocimiento del entorno económico: en él vive la empresa y se desarrollarán las estrategias. Está compuesto por tres Grandes partes específicas. a) Escenario son las variables o grandes tendencias de tipo tecnológico, político-económico, legal o sociocultural, que afectan todo el ámbito en el que la empresa desarrolla sus operaciones. b) Competencia en este punto se analiza todos los oferentes de producto 28 publicidad william arens, mc graw hill, 7 edicion año 2000 51 o servicios que compiten directa o indirectamente con la empresa. Como estos oponentes actuarán en forma expresa y deliberada contra los objetivos y los recursos de la compañía, se analizan detalladamente factores tales como productos, management, estrategia, proveedores, entre otros factores con una gran relevancia. c) Empresa aquí se analizan en forma objetiva, entre otras variables, los productos, los proveedores, el know-how, la experiencia y el soporte financiero. 3) Análisis Del Mercado. Es él análisis específico del sector global en que se desarrollarán las estrategias y operaciones y, dentro de ese marco sectorial, el segmento concreto de mercado que será atacado. Aquí es importante destacar el sustento analítico acerca de por qué ese target de mercado fue elegido, tanto en sus razones cualitativas motivacionales y percepciones de los consumidores como cuantitativas: tamaño y crecimiento del mercado total. Asimismo, es importante analizar separadamente la problemática y la vinculación con el cliente directo a quien se le vende y el consumidor final de productos y servicios. 4) Análisis FODA A partir de estos elementos, se procede a desarrollar un exhaustivo y pormenorizado análisis de las principales fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de la empresa y sus productos. En este punto, es vital fomentar un fuerte mecanismo participativo y de discusión abierta entre las distintas áreas de la compañía. También se 52 requiere contar con la presencia de un analista y facilitador externo que cumpla un papel objetivo en las informaciones, opiniones y evaluaciones. La experiencia demuestra que el análisis FODA, es vital para la determinación de objetivos y estrategias, suele ser realizado con grandes desvíos, por exceso o por defecto, en las apreciaciones necesariamente subjetivas de los ejecutivos involucrados. 5) Objetivos. Definir los objetivos es una de las tareas más difíciles del plan de marketing jamming audit, aunque generalmente se considera que la parte esencial de un plan es indicarnos cómo conseguir los objetivos deseados, quizá un aspecto mucho más importante es la definición con respecto a qué objetivos realmente vale la pena perseguir. Esto es, qué objetivos son a la vez más atractivos y factibles dentro de las opciones disponibles. 6) Estrategias. Aquí se definen las grandes directrices estratégicas del marketing de la compañía. Son los cursos de acción a través de los cuales se alcanzarán los objetivos propuestos. En este enfoque se excluyen todas aquellas estrategias coyunturales que responden a problemáticas puntuales y transitorias, tales como: promociones especiales, maniobras de respuestas de la competencia o pequeñas innovaciones de producto. 53 7) Táctica. En este capítulo se desarrollan todas las variables del marketing mix: marca, producto, packaching, distribución, precio, comunicación y promoción. Cada una de ellas debe ser relevante en sí misma y consistente con las demás para maximizar la sinergia y la complementariedad. 8) Programas Aquí se exponen con mayor detalle las acciones y los responsables de llevarlas a cabo con una agenda específica que, a la vez, ensambla en forma just-in-time con la secuencia global de todos los programas que ejecuten el plan. 9) Presupuesto. En este punto se procede a la cuantificación global del plan y de cada uno de los programas de acción. En consecuencia, se determina: El potencial global del mercado, El volumen de ventas globales del negocio, El pronóstico de ventas de la compañía, El análisis del punto de equilibrio, El balance proyectado. 10)Control para convertir al plan de marketing en una verdadera herramienta de gestión, es importante que estén previstos formalmente distintos mecanismos de control, revisión y ajuste que le den vida en forma continua. 54 2.7.4 Ventajas Del Plan De Marketing. 1) Permite tomar conciencia sobre las modificaciones del medio en el cual evoluciona la empresa y a las cuales deberá adaptarse, si quiere sobrevivir. Modificaciones que plantean buenas ocasiones de desarrollo. 2) Permite la utilización de los recursos o la orienta hacia las actividades que ofrecen mayores ocasiones de desarrollo, o hacia los segmentos de mercado que pueden proporcionar mejores rentabilidades. 3) Favorece la elección y consecución en común de objetivos definidos para todos los que participan en la gestión de la compañía, evitando el derroche de energías y concentrando esfuerzos hacia los objetivos precisos. 4) Permite evaluar la gestión en comparación a objetivos establecidos, frente a resultados anteriores, dinamizándose la gestión de la empresa. 5) Provee a la dirección de un instrumento de trabajo que facilita la toma de decisiones, obliga a los responsables a organizarse y colabora en una buena comunicación entre todas las personas y áreas de la empresa. 2.7.5 Estrategia De Marketing Vs. Plan De Marketing 29 Aunque en muchos casos se los utiliza como términos equivalentes y, en cierta medida, pueden existir algunas zonas grises, es importante no confundir un plan de marketing con una estrategia de marketing. La estrategia de marketing es el complejo y a veces casi mágico proceso de inventar soluciones viables para los desafíos esenciales que hacen al éxito o al fracaso de un producto o servicio en el mercado. En cambio, un plan de marketing se orienta a deducir la mejor forma de 29 wwwmisapuntes.com 55 aplicar operativamente las soluciones ya inventadas. La fase inicial de una estrategia de marketing trabaja sobre posibilidades, mientras la fase inicial de un plan de marketing trabaja con probabilidades. La fase final de una estrategia de marketing produce como resultado grandes ideas-fuerza y grandes lineamientos conceptuales generales, mientras el resultado final de un plan de marketing jamming audit es un conjunto exhaustivo de programas detallados y de específicos cursos de acción. Finalmente, una estrategia de marketing tiene como núcleo central elementos esencialmente conceptuales y cualitativos, de alto nivel de abstracción, mientras un plan de marketing se basa en elementos prioritariamente numéricos y cuantitativos y con un fuerte contenido empírico y concreto. En síntesis, un plan de marketing jamming audit es un documento de trabajo que por su carácter escrito y, por lo tanto, absolutamente explícito ordena las propias ideas de quien toma las decisiones, deja al descubierto posibles inconsistencias, permite establecer un ranking de prioridades y, por sobre todo, permite ser consultado y comunicado a los distintos operadores. Cuando nos referíamos a que nos permite ser explícitos estamos señalando que el plan le permite al hombre de marketing confrontarse ante el espejo de sus propias ideas volcadas al papel. En ese aspecto, la experiencia muestra que muchas ideas, que parecían brillantes en el ámbito puramente conceptual, se revelan inoperantes al contrastarlas con la secuencia lógica. 3) Jamming.30 En la actualidad existen una serie de terminologías que no han sido investigadas por los alumnos de educación superior, esto se puede deber a la poca información que de estos se tiene. Entre estas terminologías tenemos Jamming el cual de deriva de la creatividad la cual es muy 30 Jamming el arte y la disciplina de la creatividad en los negocios, John Isao Grupo editorial norma. 56 importante ya que la creatividad no es fija siempre existe algo nuevo dentro de ella. Manejar la creatividad es muy difícil ya que significa encontrar un lugar adecuado para que el individuo luche y colabore, aun cuando esa no sea su inclinación. Significa controlar un proceso incontrolable o por lo menos imprevisible. Un futuro basado en creatividad es brillante y el jamming proporciona una guía para los gerentes que quieran ser parte de ese futuro. El jamming nos ayuda a aprovechar nuestra propia actividad en los demás y transformar nuestras organizaciones en almácigos de creatividad. 3.1) Conceptos. Jamming Es el arte y la disciplina de la creatividad. Jamming. Tomar una idea u objeto hasta darle un sentido completamente diferente al que se tenia, mejorando la idea. 3.2) Características del Jamming. • El jamming esta basado en la creatividad. • En los negocios la condición mental previa de la creatividad es la mentalidad del principiante. • Una manera de alcanzar esta precondición mental de la creatividad, esta esforzada a nosotros mismos o ser forzada a un cambio radical de asunto. • La creatividad es una función tan natural de la mente como la respiración y la digestión que son funciones naturales del cuerpo. • Es inútil y es hipócrita hablar mucho sobre creatividad y luego conservar el proceso que mate la creación y el espíritu 57 3.3) Guía Para la Disciplina del Jamming. • Definir el problema creativo. Aquí es donde inicia el proceso creativo el reto es dar forma a su inspiración creativa, transformar sus intuiciones en ideas con las cuales se pueda trabajar, ese viene a ser el marco dentro del cual se desenvuelve el proceso creativo. • Despejar la mente. La creatividad viene a una mente receptiva, se necesita tener una hoja de papel mental en blanco. Una mente llena de pensamientos preexistentes no tendrá cavidad para otros nuevos. • Activar la imaginación. La imaginación es como un músculo: se fortalece con el ejercicio y nada la ejercita mejor que mirar al futuro, digamos dentro de 25 años como manera de forzarse de pensar mas allá del dominio de lo que uno conoce. • Desear. Escoger un lenguaje apropiado contribuye a generar sueños, los deseos movilizan la pasión. • Ser concreto. Haga muy especifico descriptivo y detallado los mensajes sobre la creatividad. Si esos mensajes no se entienden nadie podrá actuar sobre ellos. • Ser muy exigente para contratar. La intimidad del trabajo creativo requiere persona idónea, eso no significa necesariamente personas con quienes sea fácil llevarse, si no mas bien personas que agreguen algo a la combinación creativa, que aporten destrezas y puntos de vista divergentes, que creen la posibilidad de abrasión creativa 4) Audit. De los tipos de marketing que existen uno de los menos difundidos es el marketing audit, siendo uno de los que mejores resultados pueden traer a la empresa. Por lo que a continuación se dan diversos elementos relacionados con el. 58 4.1) Concepto. Audit. Consiste en un examen sistemático imparcial y critico del conjunto de las actividades de marketing partiendo de los objetivos, estrategias y el entorno de la empresa.31 El establecer un sistema audit. implica la constante revisión de todas las actividades realizadas, va mucho más de una simple verificación de las actividades es, es algo más profundo, esto se hace con el objetivo de detectar fallas en el preciso momento en que se comenten, para facilitar cualquier acción correctiva que sea necesario implementar. 4.2) Elementos del Marketing Audit. a) Análisis de las ventas. b) Análisis de la cuota de mercado. c) Análisis de la venta / esfuerzo de marketing. d) Análisis financiero. e) Análisis de la satisfacción de los clientes. f) Acciones correctoras. 5) Recursos Humanos. Los recursos humanos es uno de los recursos con que cuenta una nación que lo complementan el capital y los recursos naturales. Existen países como Japón que al no contar con recursos naturales ha desarrollado notablemente el recurso humano. En El Salvador existe un excedente de recursos humanos el cual por factores tanto económicos como culturales no han logrado desarrollarse tecnológicamente. La Administración de recursos humanos comprende una serie de conceptos y técnicas parra desarrollarlos y hacer de cada puesto una unidad de verdadero 31 www. Mc graw hill .com 59 análisis, en ese sentido la administración de recursos humanos comprende el análisis de puestos que determina la naturaleza de cada función A continuación se presenta el concepto de recursos humanos así como los objetivos de la administración de recursos humanos entre otros elementos relacionados con los mismos. 5.1) Concepto de recursos humanos.32 Se considera como recurso humanos todas las personas con capacidad para desarrollar una actividad. • Es el personal con que cuenta una empresa para el desarrollo de todas las actividades relacionadas con esta. • Son todos los habitantes de un país en edad económicamente activa. 5.2) ¿En qué consiste la administración de recursos humanos? Es el área de administración relacionada con todos los aspectos del personal, reclutar, seleccionar, desarrollar, asesorar y recompensar a los empleados; actuar como enlace con los sindicatos y manejar otros asuntos de bienestar. Es la planeación, organización, dirección y control de la consecución, desarrollo, remuneración, integración y mantenimiento de las personas con el fin de contribuir a la empresa. Es la planeación, organización, dirección y control de los procesos de dotación, remuneración, capacitación, evaluación del desempeño, negociación del contrato colectivo y guía de los Recursos Humanos, además para cada departamento a fin de satisfacer los intereses de quienes reciben el servicio y satisfacer las necesidades de personal. 32 administración de personal gary dessler, prentice hall, sexta edición 1996. 60 5.3 Atribuciones básicas en el área de Recursos Humanos.33 a) Diseño de políticas (deben ser equitativas y objetivas). b) Diseño de reclutamiento y selección técnica del personal (selección de personal desconocido para hacer una mejor elección de recursos humanos de una empresa). c) Desarrollo de programas de capacitación y adiestramiento. d) Formulación de análisis de los puestos (determinación de los perfiles ocupacionales). e) Evaluación de puestos (valor que se le da a cada puesto). f) Encuestas sobre salarios. g) Calificación de meritos (evaluación del desempeño laboral). h) Programa de incentivo laboral (administración de prestaciones sociales). i) Análisis de la carga laboral (equidad). j) Diseño de planta optima (número de elementos requeridos). k) Clima Organizacional. l) Controles de personal m) Rotación técnica n) Inventario de personal o) Sistema de ascenso. p) Relación con los sindicatos. q) Seguridad e higiene laboral 5.4) Objetivos de La Administración de Recursos Humanos La administración de personal se refiere a la planeación de recursos humanos, al reclutamiento, selección, administración de sueldos, capacitación, relaciones laborales, higiene y seguridad en las organizaciones. Principales objetivos: 33 Administración de personal. Gary Dessler, Prentice Hall sexta edición 1996 61 a) Regular de manera justa y técnica las diferentes fases de las relaciones laborales de una organización. b) Lograr que el personal al servicio del organismo social trabaje para lograr los objetivos organizaciones. c) Proporcionar a la organización una fuerza laboral eficiente para la satisfacción de sus planes y objetivos. d) Elevar la productividad del personal para promover la eficiencia y eficacia de la dirección. e) Coordinar el esfuerzo de los grupos de trabajo para proporcionar unidad de acción en la consecución de objetivos comunes. f) Satisfacer requisitos mínimos de bienestar de los trabajadores para crear condiciones satisfactorias de trabajo. g) Alcanzar su más alto nivel la realización tanto del trabajador como el patrón. h) Resolver eficazmente los problemas, antes, durante y después de la relación laboral. 5.5) Características de los recursos humanos Las personas pasan la mayor parte en organizaciones trabajando en la producción de bienes y servicios; entre más numerosas sean éstas, más complejo se vuelve. Existen características tales como: No pueden ser patrimonio de la organización a diferencia de otros tipos de recursos. Los conocimientos, la experiencia y las habilidades. Son patrimonio personal. Las actividades de las personas en las organizaciones son voluntarias, la organización debe contar con el mejor esfuerzo del personal y lograr los objetivos organizacionales. 62 Las experiencias, los conocimientos son intangibles y son manifestados por el comportamiento de los empleados en la organización. Los recursos humanos pueden ser perfeccionados mediante la capacitación y el desarrollo. Los recursos humanos son escasos. Esto se debe a que no todo el personal posee las mismas capacidades, habilidades y conocimientos. 5.6) Personal Ejecutivo. Dentro de las grandes empresas que operan en el área metropolitana de San Salvador, existen diversos tipos de empleados entre estos podemos mencionar al personal ejecutivo que son quienes ocuparan nuestra investigación. 5.6.1) Concepto Personal Ejecutivo.34 Es todo aquel personal que dentro de la empresa realiza actividades de dirección y supervisión como lo son los gerentes los sub-gerentes y los supervisores que existen en las diversas áreas de las compañías. 6) Outsourcing.35 Los outsourcing son empresas que se dedican a trabajar con y para otras empresas en las diferentes áreas que la componen. 6.1. Conceptos. Outsourcing Es una tendencia que permite a las empresas responder a las exigencias del mercado como son la innovación tecnológica, internacionalización de mercados, la creciente intervención de poderes públicos y la velocidad a la que nuevos productos son introducidos en el mercado, esta 34 35 Administración de Personal Gary Dessler, Prentice Hall, 6ª edición, 1996 http://www.outsourcig.com 63 obligando a las empresas a plantear a las empresas nuevas formas de gestionar sus negocios para hacer frente al incremento de la competencia. Outsourcing. Es una mega tendencia que se está imponiendo en la comunidad empresarial de todo el mundo y consiste básicamente en la contratación externa de recursos anexos, mientras la organización se dedica exclusivamente a la razón de su negocio Outsourcing. Es delegar y contratar uno o más procesos no críticos para nuestro negocio, a un proveedor más especializado que nosotros para conseguir una mayor efectividad que nos permita orientar nuestros mejores esfuerzos a los objetivos de la empresa para el cumplimiento de una misión. Outsourcing. La acción de recurrir a una agencia exterior para operar una fusión que anteriormente se realizaba dentro de una compañía.36 Outsource. Es un servicio exterior a la compañía y que actúa como una extensión de los negocios de la misma, pero que es responsable de su propia administración.37 6.2. Tipos de outsourcing.38 Para hacerle frente a los cambios de la globalización sin tener que incurrir a costos fijos es más conveniente contratar un servicio exterior, que tratar de resolver el problema con los propios medios de la organización es más rentable ponerse en manos de un socio de confianza que disponga de los medios tecnológicos mas avanzados, de los conocimientos y de el personal adecuado 36 Outsourcing, Brian Rothery, Limusa Primera edicion 1995 Pag 4 IDEM. 38 http://www.outsourcig.com 37 64 para solventar el problema al mínimo costo, clasificando los outsourcing de la siguiente manera. 6.3. Beneficios que reciben las empresas que utilizan outsourcing. Los outsourcing de personal surgen de una necesidad existente en el mercado, de poder contar con una empresa de recursos humanos competitiva dentro de un mercado globalizado. Entre los beneficios que brindan a las empresas tenemos. a) La empresa se preocupa exclusivamente por definir la funcionalidad de las diferentes áreas de su organización, dejando que la empresa de outsourcing se ocupe de decisiones de tipo tecnológico u otras operaciones dentro de la empresa que requieran mayor especialización. b) Disponer de servicios de información en forma rápida considerando las presiones competitivas. c) Poseer lo mejor de la tecnología sin tener que incurrir en costos de capacitación de personal. d) Aplicar el talento y los recursos de la organización a las áreas claves. e) Delegación de funciones especializadas que dificultan su manejo. f) Mayor rapidez de acceso a innovación debido a que los outsourcing se especializan en sus áreas correspondientes. Debido a los beneficios arriba expuestos concluimos que existen dos tipos de outsourcing. a) Outsourcing total. Implica la transferencia de equipos, personal, redes, operaciones y responsabilidades administrativas al contratista. 65 b) Outsourcing parcial. Solo transfiere alguno de los elementos de los outsourcing totales. 6.4. Administración de personal de outsourcing La administración de personal es apropiada para aquellas situaciones eventuales o permanentes en las que la empresa desea recibir la prestación de un servicio, sin asumir nuevas relaciones laborales que incrementen su dimensión óptica. En otras situaciones se trata incorporaciones de personal reclutado y seleccionado por la empresa para realizar tareas eventuales, cubrir picos de producción, vacaciones, campañas de promoción de productos, diseño de nuevos turnos de trabajo, entre otras. Las ventajas de estas contrataciones externas es que este personal puede ser administrado por nosotros de manera tal que nuestro cliente no incurra en contrataciones ni desvinculaciones que complicarían aún más su necesidad de cubrir una vacante.