TECNICAS DE NEGOCIACION

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
(ÁREA ADMINISTRATIVA)
GUÍA MAAP
TECNICAS DE NEGOCIACION
(Sistema Presencial)
Santa Cruz, Bolivia
(Última Revisión: 2016)
PROLOGO
Bienvenido a un nuevo módulo del Sistema Semipresencial Universitario. Esta
vez te introducirás al interesante mundo de las Ciencias Sociales y
Administrativas, en particular en el mundo de la ADMINISTRACION y
comenzarás la materia de TECNICAS DE NEGOCIACION.
La capacidad de negociación no es algo innato necesariamente. Saber negociar
es hoy una ciencia que debe ser aprendida y practicada. La negociación es una
tarea de todos los días: Se negocia en la familia con la esposa o con el esposo
y con los hijos; en la empresa con los sindicatos, los empleados, los
proveedores y los clientes. Los gobiernos a su vez se ven abocados a
permanentes situaciones de negociación.
En una palabra, todos estamos casi permanentemente enfrentados a procesos
de negociación; algunos de ellos fáciles y otros muy difíciles; unos rutinarios y
otros extraordinarios. De todos ellos se deduce una conclusión muy simple “ES
NECESARIO SABER NEGOCIAR”.
Hemos creado un pequeño pero instructivo material que te servirá de mucho
para comprender todos los aspectos esenciales sobre las técnicas de
negociación, su concepto, teorías y las técnicas para su desarrollo, cuestión que,
como verás más adelante en el resto de la carrera, es vital para el diseño y
lanzamiento de nuevos productos y/o servicios y para la formulación de acciones
de todo tipo que implican a otras personas u organizaciones.
El material además del contenido teórico, esta acompañado de una guía por
cada tema que tiene como fin ayudarte a estudiar con más facilidad los
contenidos incluidos en el mismo. Asimismo se han incluido preguntas de
autocontrol útiles para que verifiques la efectividad de tu estudio individual y un
caso integrador que servirá como práctico final de la asignatura.
Finalmente te recomiendo que no dudes en acercarte a nosotros para aclarar
cualquier duda que te surja en el transcurso de la materia y de esta forma
vencerlas juntos y más fácilmente.
Atentamente, Tus profesores.
¡ÉXITO EN SU APRENDIZAJE!
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UTEPSA – Técnicas de Negociación
IDENTIFICACIÓN
Carreras
: Administración General, Auditoria Financiera
Materia
: Técnicas de negociación
Sigla
: AEP-320
Prerrequisito
OBJETIVO GENERAL
Desarrollar habilidades negociadoras para asumir la resolución de conflictos
aplicando estrategias, técnicas y tácticas como herramientas indispensables
para ser un negociador exitoso.
PLAN TEMATICO
Unidad
Temas
Hrs.
Teóricas
Hrs.
Prácticas
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3
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3
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¿Qué significa negociar?
Negociación. Tipos de Negociación. Perfil de un buen
negociador. Dilemas y Defectos de un Negociador.
Variables que inciden en la Negociación. Poder
Negociador
El Proceso de Negociación. Generalidades
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2
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La Preparación de la Negociación
El desarrollo de la negociación. Tecnicas
y Estilos de Negociación
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BIBLIOGRAFÍA RECOMENDADA
BÁSICA

Maddux Robert .B.. Como negociar con éxito. Grupo editorial
iberoamericano. 1982.
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UTEPSA – Técnicas de Negociación



Raifa Howard. El arte y la ciencia de la negociación. Fondo de cultura
económica/ economía contemporánea. 1982.
Senlle Andrés. Negociación. Ediciones gestión 2000 S.A.
Material de Estudio
COMPLEMENTARIA.







Bacharach. s. Negociación dentro de las organizaciones. 1983
Codina Alexis.- Negociaciones efectivas. CETED. U.H. 1996.
Fiher.R y Uri.W. Si de acuerdo. Como negociar sin ceder. Editorial norma
1992.
Jandtt. E. Ganar-ganar: Como convertir el conflicto en acuerdo. Editorial
continental 1987.
Kennedy.Y.G.Como negociar con éxito. Editorial planeta México.
Ury. .W. Supere el no. Como negociar con personas que adoptan
posiciones obstinadas. Editorial Norma. Bogota.1993.
Páginas de Internet.
Enlaces Internet, www.monografia.com
www.geopdis.com, www.google.com, www.altavista.com
ORIENTACIONES PARA EL APRENDIZAJE DURANTE
DESARROLLO DE LA MATERIA
1. PRIMER DÍA DE CLASES
El primer día de clases el docente hará una presentación de su persona
(formación, experiencia y otros) y realizará una presentación de la materia a los
estudiantes con la finalidad de explicar de forma general todo el proceso de
enseñanza y aprendizaje de la materia, así como, despertar una inquietud,
interés y motivación en los estudiantes.
En la presentación de la materia, el docente explicará: los objetivos de la
materia, el contenido, el material teórico y práctico, la forma de evaluación, la
metodología de enseñanza y el material bibliográfico. Asimismo, hará recuerdo
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UTEPSA – Técnicas de Negociación
a los estudiantes sobre las POLÍTICAS Y NORMAS de la Universidad:
asistencia de los estudiantes, puntualidad, disciplina y otros.
2. SELECCIÓN DE PREGUNTAS
Cada tema tiene una selección de preguntas y cuestionamientos para que el
estudiante las responda y las pueda discutir con sus compañeros de grupo.
3. ANÁLISIS DE CASOS
Cada uno de los temas será reforzado con el análisis de casos o ejercicios por
parte de los estudiantes. Para
el análisis y debate de casos se formarán
grupos de trabajos, que serán guiados por el docente.
ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE
Unidad 1.
¿Qué Significa Negociar ?
Objetivos:
1.
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3.
4.
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6.
7.
Comprender el Concepto y alcance de la Negociación
Analizar los diferentes tipos de negociación.
Explicar los dilemas y defectos de un negociador.
identificar las variables que influyen en una negociación.
Identificar los aspectos psicosociales del perfil de un negociador.
Analizar el papel de la información en un proceso negociador
Analizar las variables que inciden en el poder de negociación
Preguntas:
1. Explique qué significa para usted Negociar, y ponga ejemplo de
situaciones en las que ha tenido que negociar
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UTEPSA – Técnicas de Negociación
2. ¿Cuál sería para usted el perfil del negociador ideal? ( Pude apoyarse
buscando por internet).
3. Explique mediante un ejemplo cómo influye la información en un proceso
de negociación
4. Explique los dilemas que enfrenta un negociador
5. Argumente que significa Poder de Negociación. ¿Cuales son los factores
que influyen el poder negociador?
6. ¿Qué relación existe entre la habilidad negociadora y el poder de
negociación?
Prácticos:
1
Negociación entre hermanas
Empezaremos con una vieja historia de dos hermanas que sostuvieron una
controversia por unas naranjas.
Las dos hermanas, ya casadas y con sus respectivas familias, estaban
encargadas de efectuar las labores de limpieza de un salón en el cual otras
personas habían sostenido una reunión. Al entrar, la hermana menor notó que
ya no había nadie en el salón, y que sobre una de las mesas habían quedado 10
naranjas. Se alegró mucho de verlas, pues sabía que nadie las reclamaría. De
manera que empezó a empacar las naranjas en una bolsa que tenía mientras se
imaginaba el delicioso jugo preparado con estas frutas que se tomaría esa
noche en su casa.
Su hermana mayor entró repentinamente al salón y al ver las naranjas, exclamó:
“Que bien, nos han dejado 10 hermosas naranjas”.
A lo que la menor contestó: “ ¿ Cómo es eso de que nos han dejado? Dirás, me
dejaron a mi 10 naranjas”.
“ Es que te piensas quedar con todas ellas? – replicó la mayor
“ Por supuesto! Tu bien sabes, que al que madruga Dios le ayuda.-respondió la
hermana menor-; de manera que esta vez me correspondió a mí en suerte
quedarme con el regalito que quedó en el salón”
¿ Y no me piensas dar ni una sola naranja? – Le preguntó la hermana mayor
“ Ya te dije que no. En otra ocasión la suerte te favorecerá, como ya lo ha hecho
antes” Manifestó la hermana menor.
“A mí esto no me parece justo! Insistió sorprendida la hermana mayor. ¿Qué tal
si hubiera sido yo la primera en entrar en este salón? ¿Te parecería justo que
me hubiera quedado con las 10 naranjas? ¿Te parecería correcto que no te
hubiera dado ninguna, a ti que eres mi hermana?
„‟ Bueno hermana- Corrigió la menor-, y te puedo dar un par de naranjas”
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UTEPSA – Técnicas de Negociación
Pero la mayor insistió: ¿Solo un par? Solo dos naranjitas para la hermana que
tanto te ha cuidado y querido toda la vida. Me parece que casi me das sólo
migajas”
Esta discusión se prolongó durante algunos minutos y finalmente, después de
algunos disgustos, la hermana mayor terminó recibiendo 4 de las 10 naranjas
que había recogido su hermana menor.
Esta última se llevó sus 6 naranjas a su casa. Con ellas se preparó un delicioso
jugo de naranja.
Esa misma noche, su hermana mayor también llevó sus 4 naranjas a su hogar.
Cuidadosamente las peló con un cuchillo, y con las cascaras de todas ellas
preparó un delicioso dulce. Terminando la cena, arrojó las pulpas de las cuatro
naranjas a la basura, pues ni a ella ni a su familia le gustaba el jugo de naranja.
Entonces sirvió un vaso de leche que disfrutaron con el dulce de naranja.
a) El acuerdo al que llegaron las hermanas fue el mejor. ¿Por qué?
b) ¿Qué tácticas aplicó la hermana mayor para tratar de que su hermana hiciera
concesiones
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Compra y Venta de un Auto
Raúl quiere comprar un auto. El fin de semana descubrió uno usado de gran
calidad en un lote de compra y venta. Lo hubiera comprado de inmediato si
hubiera tenido más dinero en efectivo. El comerciante solo le pagaría $ 3200 por
su auto actual. El auto que a Raúl le interesa es muy bueno y hay muchas
posibilidades de que se venda rápido. Raúl ha pensado que puede vender su
auto a un particular a unos 4000. Esto le daría $ 3500 para pagar al contado y
$500 para los accesorios que les quiere agregar. El auto está en buenas
condiciones excepto por un par de abolladuras pequeñas en la defensa. El forro
de los asientos no le serviría al auto nuevo pero puede venderlo y con esto
ayudaría un poco. La reproductora nueva puede trasladarla al nuevo auto que
compre.
Luisa, la compañera de trabajo de Raúl, está interesada en el auto de Raúl pero
solo cuenta con $3800, incluyendo cualquier reparación que se requiera y
necesita ahorrar para comprar un forro para los asientos.
Luisa ya vio el auto y lo considera bueno. Buscó en un libro el precio del modelo
del auto de Raúl y sabe que el promedio de venta al mayoreo es de $3200 y al
menudeo es de $3950.
a) ¿Cuáles de las siguientes variables están presentes en esta negociación
y por qué?
- Económicas
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UTEPSA – Técnicas de Negociación
-
Técnicas
Información
Tiempo
b) - ¿Cuáles son las variables que influyen en el Poder Negociador de cada
una de las personas involucradas en esta negociación?
c) -Proponga una opción de acuerdo teniendo en cuenta el análisis de GPT (
¿ qué me gustaría obtener?, ¿ qué podría obtener ?, ¿qué tengo que
obtener ?. Tenga en cuenta un enfoque colaborativo.
Lectura para Analizar
El arte de negociar sin ceder
Nos agrade o no, todos somos negociadores. Negociar es un hecho inevitable
de la vida. Discutimos un aumento de sueldo con nuestro jefe, tratas de llegar a
un acuerdo con un extraño sobre el precio de tu vehículo en venta, tratas de
convencer a un policía que no te multe por estacionarte mal, el alcalde trata de
convencer a sus regidores de un proyecto, dos empresas petroleras planean
formar una alianza, los representantes de los países miembros del Consejo de
Seguridad de las Naciones Unidas tratan de convencerse unos a otros de la
posibilidad de una guerra. Todos estos son ejemplos de negociaciones que
ocurren todos los días. Todos negociamos algo todos los días aún sin que nos
demos cuenta.
A pesar de que la negociación se lleva a cabo todos los días, no es fácil
realizarla bien, y las estrategias comunes para hacerlo, generalmente dejan a la
gente insatisfecha, enemistada o fatigada, y algunas veces las tres cosas.
Todos percibimos dos formas de negociar: suave o dura. El negociador suave
desea evitar los conflictos personales y, por lo tanto, hace concesiones de
inmediato para alcanzar un acuerdo. Desea una resolución amigable, pero con
frecuencia termina explotado y sintiéndose vencido. El negociador duro ve
cualquier situación como una contienda de voluntades, en donde la parte que
toma las posiciones más extremas y las mantiene firmes durante más tiempo,
obtiene más. No obstante, con regularidad termina produciendo una respuesta
igual de dura, que lo agota a él y a sus recursos, y que la daña la relación con la
otra parte.
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UTEPSA – Técnicas de Negociación
Existe una tercera forma de negociar la cual no es ni dura no suave, pero si
ambas a la vez. El método de negociación de principios, desarrollado en el
Proyecto de Negociación de Harvard, consiste en resolver los asuntos por sus
méritos y no a través de un proceso tajante enfocado en que cada parte dice que
hará y que no hará. Sugiere buscar beneficios mutuos siempre que sea posible,
y que donde hay intereses en conflicto, estos se deben resolver en base a
patrones justos e independientes de la voluntad de cada parte.
El método de negociación de principios es rígido respecto a los méritos y
benigno respecto a las personas, y propone como obtener lo que se ha
propuesto manteniendo la decencia. Nos permite ser justos al mismo tiempo que
protegernos de aquellos que quieren aprovecharse de esto.
El Método de Negociación por principios se basa en :
1
Separa a las personas del problema.
Los negociadores primero son personas
Un hecho básico sobre la negociación, lo cual es fácil de olvidar en
transacciones familiares, laborales o internacionales, es que estamos tratando
no con representantes abstractos de la otra parte, sino con seres humanos. Ellos
tienen emociones, una escala de valores y diferentes antecedentes y puntos de
vista; y son impredecibles. Así como nosotros.
Este aspecto humano de la negociación puede resultar útil o desastroso. No
tratar a otros sensitivamente como seres humanos, propensos a reacciones
humanas, puede ser desastroso para una negociación.
Cada negociador tiene dos tipos de intereses: en la sustancia y en la relación
Cada negociador desea llegar a un acuerdo que satisfaga sus intereses
sustanciales. Por eso negocia uno. Pero además de eso, cada negociador
también tiene interés en su relación con la otra parte.
Como mínimo, un negociador desea mantener una relación de trabajo lo
suficientemente buena para lograr un acuerdo aceptable. Y en general siempre
hay más cosas en juego.
La mayoría de las negociaciones se llevan a cabo en el contexto de una relación
más permanente en donde es importante llevar a cabo una negociación que
ayude y no obstaculice relaciones y negociaciones futuras. Por lo general, con
clientes de largo plazo, socios de negocios, miembros de la familia, compañeros,
oficiales del gobierno o naciones extranjeras, la relación en curso es mucho más
importante que el resultado de cualquier negociación particular.
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UTEPSA – Técnicas de Negociación
La relación tiende a mezclarse con el problema. Una consecuencia importante
del “problema humano” en la negociación es que la relación tiende a confundirse
con sus discusiones sustanciales.
Separar la relación de la sustancia: tratar directamente con el problema humano
El tratar con un problema sustancial y mantener una buena relación de
trabajo, no necesita ser una meta conflictiva, si las partes se comprometen y
están preparadas psicológicamente para tratar cada asunto en forma separada,
de acuerdo con sus propios y legítimos méritos. Base la relación en
percepciones precisas, comunicaciones claras, emociones apropiadas y un
enfoque progresivo y útil. Se debe tratar los problemas de las personas de forma
directa; no tratar de resolver con concesiones sustanciales.
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Enfocarse en los intereses, y no en las posiciones.
Para llegar a una solución inteligente, conciliar intereses, no posiciones.
Consideremos la historia de dos hombres que discuten en una biblioteca, uno
desea la ventana abierta y el otro quiere que este cerrada. Discuten acerca de
que tanto deben dejarla abierta, muy poco, la mitad, tres cuartas partes. Ninguna
solución los deja satisfechos.
Interviene la bibliotecaria y pregunta a uno de ellos porque desea la ventana
abierta: “Necesito un poco de aire fresco”. Pregunta al otro hombre porque
desea la ventana cerrada: “Para evitar la corriente”. Después de meditar un
minuto, ella abre por completo una ventana en la habitación contigua, lo que
proporciona aire fresco sin corriente.
Esta historia es típica de muchas negociaciones. Puesto que el problema de las
partes parece ser un problema de posiciones, y ya que su meta es estar de
acuerdo sobre una posición, es natural que tiendan a pensar y hablar acerca de
las posiciones, y en el proceso, con frecuencia llegan a una dificultad
insuperable.
La bibliotecaria no podría haber inventado esa solución si solo hubiera enfocado
las dos posiciones establecidas de los hombres. En cambio, enfoco los intereses
explícitos de aire fresco y ninguna corriente. La diferencia entre posiciones e
intereses es crucial.
3 Genera una variedad de posibilidades, antes de decidir que harás.
A pesar de lo valioso que resulta tener varias opciones, las personas que toman
parte en una negociación, rara vez se percatan de ello. En una disputa, las
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UTEPSA – Técnicas de Negociación
personas por lo general piensan que conocen la respuesta correcta, o que su
punto de vista debe prevalecer.
En la mayoría de las negociaciones hay cuatro obstáculos principales que
inhiben la generación de opciones: 1) juicio prematuro; 2) el buscar una
respuesta única; 3) la hipótesis de un concepto fijo; y 4) pensar que “el resolver
su problema es problema de ellos”. Para superar estas restricciones es
necesario que las comprendamos.
Para inventar entonces opciones creativas, necesitaremos entonces: 1) separar
el acto de generación de opciones del acto de juzgarlas, puesto que el juicio
obstaculiza la imaginación, separemos el acto creativo del crítico, separemos el
proceso de pensar en posibles decisiones del proceso de selección de ellas,
generemos primero, decidamos después; 2) ampliar las opciones disponibles en
lugar de buscar una respuesta única, lo cual puede efectuarse mediante
sesiones de generación de ideas, multiplicar las opciones al escoger entre lo
específico y lo general, generar acuerdos de diferentes intensidades o cambiar
el capo de acción de un acuerdo propuesto; 3) buscar beneficios mutuos, para lo
cual debemos identificar primero los intereses compartidos y después ajustar los
intereses que difieren; 4) hagamos que la toma de decisiones de la contra parte
sea más fácil para ellos, puesto que el éxito en la negociación depende de que
la otra parte tome la decisión que deseamos, debemos hacer todo lo posible
para que esa decisión sea fácil.
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Insiste en que los resultados se basen en objetivos comunes.
Si el tratar de resolver las diferencias de interés con base en la voluntad tiene un
alto costo, la solución es negociar sobre alguna base independiente de las
voluntades de cualquier parte. Esto es, sobre la base de un criterio objetivo. Un
buen ejemplo es el siguiente:
Suponga que ha celebrado un contrato de construcción con precio
preestablecido para su casa, que menciona cimientos de concreto reforzado,
pero el cual no especifica la profundidad que deben tener. El contratista sugiere
sesenta centímetros. Usted piensa que un metro y medio se acerca más a la
profundidad adecuada para su tipo de casa.
Supongamos ahora que el contratista dice: “Estuve de acuerdo con usted en
utilizar vigas de acero para el techo. Es su turno de estar de acuerdo conmigo en
utilizar cimientos menos profundos”. Ningún propietario que esté en su juicio
cedería. En lugar de regatear el asunto con concesiones recíprocas, insistirá en
decidir el problema en términos de normas de seguridad objetivas. “Mire, quizá
estoy en un error. Tal vez sesenta centímetros son suficientes. Lo que deseo
son cimientos lo bastante fuertes y profundos para sostener la construcción con
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UTEPSA – Técnicas de Negociación
seguridad. ¿Tiene el gobierno especificaciones de seguridad para este tipo de
terreno? ¿Qué tan profundos son los cimientos en otros edificios de esta área?
¿Dónde sugiere que busquemos las normas para resolver este asunto?
En resumen, el enfoque es comprometerse a llegar a una solución basada en un
principio, no en la presión. Concentrémonos en los méritos del problema, no en
la fortaleza de las partes. Mantengámonos abiertos al argumento, pero cerrados
a las amenazas.
a) Qué caracteriza al estilo de negociador “suave” y qué desventaja tiene
b) Qué características tiene el estilo de negociador “duro” y qué desventaja
tiene
c) Por qué es importante en un proceso de negociación separar a las
personas del problema
d) En los siguientes ejemplos de negociaciones identifique los intereses
relacionados con la sustancia y los intereses personales relacionados con
la relación:
Intereses
relacionados con la
“sustancia”
Intereses relacionados
con las relaciones
Esposa en una Negociación
de Divorcio
Vendedor en una
Negociación con un Cliente
que para la empresa es
importante
e) Cómo demuestra el ejemplo de la Biblioteca, qué es necesario
centrarse en los intereses y no en las posiciones?
f) Qué recomendaciones se dan para generar varias opciones
creativas?
g) Qué significa que los resultados de una negociación deben basarse en
objetivos comunes
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UTEPSA – Técnicas de Negociación
Unidad 2.
El Proceso de Negociación. Generalidades
Objetivos:


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




Comprender la estructura del proceso de negociación.
Establecer las diferencias entre el negociador individual y la
negociación en equipo.
Identificar los roles de cada participante en una negociación en equipo
Establecer ventajas y desventajas en la negociación en equipo.
Explicar las diferentes modalidades de negociación con la intervención
de terceros
Comprender los modos de negociación sus principales características.
Aplicar el modo competitivo, estrategias y tácticas.
Aplicar el modo colaborativo, estrategias y tácticas.
Preguntas:
1. ¿Explique por que se considera que la negociación es un proceso?
2. Argumente las ventajas y desventajas de negociar en equipo
3. Explique los roles que se pueden a sumir dentro de un equipo
negociador
4. Explique cada una de las modalidades de negociación con terceros, y
ponga ejemplo de situaciones reales donde se podrían utilizar cada
una de las modalidades
5. Explique las carcateristicas fundamentales del modo de negociación
competitivo y del modo de negociación colaborativo
6. Resuma las principales estrategias y tácticas del modo competitivo de
negociación
7. Resuma las principales estrategias del modo colaborativo de
negociación
8. Explique dos de los obstáculos que impiden muchas veces adoptar un
modo colaborativo en las negociaciones
Prácticos:
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UTEPSA – Técnicas de Negociación
CASO 1
Mercedes vive con sus padres pero quiere independizarse y para ello
planea alquilar un departamento. Ella gana $ 600 mensuales y además
del alquiler sabe que deberá considerar el pago de servicios (luz, agua,
gas, teléfono, etc.) y de sus gastos personales. Ella considera que podría
pagar hasta $ 450 de alquiler. Roberto, un amigo de la familia cuenta con
un departamento que está alquilando en $ 550. El departamento está en
buenas condiciones y Roberto conoce que puede alquilarlo rápido debido
a que existe mucha demanda de alquileres por su zona.
1- Explique qué variables inciden en el poder de negociación de cada
una de las partes.
2- Proponga una estrategia y dos tácticas que pudiera utilizar Mercedes
si desea negociar bajo un enfoque competitivo
3- Proponga una opción de acuerdo teniendo en cuenta un enfoque
colaborativo.
CASO 2
Gustavo y Paulina son hermanos, es sábado y ambos quieren salir a
divertirse con sus amigos. Paulina irá a bailar, mientras que Gustavo irá a un
concierto de rock. Ambos han solicitado el coche familiar prestado y su
padre les ha pedido que resuelvan el conflicto entre ellos o no le prestará el
coche a ninguno.
a) Asumiendo el rol de Paulina, seleccione una estrategia y dos tácticas
que podría aplicar durante un proceso de negociación Competitiva
con Victor
b) Proponga una opción de acuerdo teniendo en cuenta un enfoque
colaborativo.
CASO 3
José y Guillermo tenían una compañía que proveía componentes de
microondas. El negocio, que había iniciado en la cochera de la casa de uno
de ellos, creció hasta alcanzar cifras de ventas millonarias. Para seguir
creciendo requerían de un mayor capital con el que actualmente no
contaban. Los dos socios tenían visiones contrarias, José pensaba que la
empresa debería vender acciones al público y así podrían obtener mayores
recursos sin endeudarse, mientras que Guillermo pensaba que la empresa
debería quedar solo en manos de ellos dos a cualquier costo.
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UTEPSA – Técnicas de Negociación
a) Asumiendo el rol de Guillermo, seleccione una estrategia y dos
tácticas que podría aplicar durante un proceso de Negociación
Competitiva con José
b) Proponga una opción de acuerdo teniendo en cuenta un enfoque
colaborativo.
CASO 4
En época de vacaciones Martín quiere llevar a su familia a acampar al
bosque para que vivan la naturaleza. Se trata de algo importante para él, lo
ha estado planeando todo el año, alquiló ya una cabaña y los hijos están
realmente emocionados. Pero la Rita, su esposa, deseaba emplear las
vacaciones para visitar a la madre enferma quien vive a unos 250 kilómetros
de distancia y por tanto, no tiene oportunidades frecuentes de verla.
a) Seleccione dos estrategias y dos tácticas que podría aplicar en una
negociación competitiva
b) Seleccione una opción de acuerdo colaborativo
CASO 5
Suponga que un equipo de 4 personas representantes de los discapacitados
de Santa Cruz van a negociar la obtención de un Bono de discapacidad con
un equipo que viene representando al Gobierno Central.
a) Explique tres de los roles que podían ser útiles que se asuman en el
equipo negociador de los discapacitados.
b) ¿Qué factores consideran que inciden en el poder negociador de los
discapacitados?
c) ¿Qué factores considera que incide en el poder negociador del gobierno
central?
d) ¿Qué ventajas y desventajas tendrían los discapacitados al negociar en
grupo?
Lectura para el Análisis:
Hurto de un gallo
Para el próximo mes está previsto el juicio oral contra David Antonio
Rodríguez, quien fue acusado de robar un gallo valorado en $15.00.
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UTEPSA – Técnicas de Negociación
Según informó su abogado defensor, el Señor Rodriguez fue acusado de
hurtar un gallo por Carlos Blandón, dueño del gallo.
Según el fiscal, el juicio continuará porque la victima así lo quiere pese a que
este proceso representa gastos al poder judicial y a la fiscalía por el orden de
los $ 3350.
El abogado defensor expresó que espera que no se presente al juicio la
víctima, tomando en cuenta que la ofensa no es muy grave. ¨ Ya David se
comprometió a no pasar por la calle de la víctima. La condena que se le
puede imponer es menor a la que ya cumplió cuando le dictaron prisión
preventiva, ya que estuvo tres meses por el robo del animal
a) Qué desventajas observa en la forma en cómo se abordó este
conflicto?
b) Resolvieron o están por resolver el problema ¿Por qué ?
c) Según Usted, Qué hubieran podido hacer los involucrados en este
conflicto, para evitarse tanto desgaste?
Unidad 3.
La Preparación de la Negociación
Objetivos:
1. Comprender el proceso de preparación de la negociación
2. Aprender a buscar información de B para el diagnóstico.
3. Aplicar la matriz foda para desarrollar estrategias.
4. Buscar y aplicar tácticas novedosas en la negociación.
5. Desarrollar alternativas para determinar el MAAN.
Preguntas:
1. ¿Por qué es importante la preparación de la negociación y de que
partes consta?
2. Explique qué información se debe tratar de buscar B y del entorno en
el que se desarrollará una negociación?
3. ¿Qué significa el MAAN? ¿Por qué es importante definirlo? ¿ Cómo se
determina?
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UTEPSA – Técnicas de Negociación
4. Elabore una guía básica de los pasos que Usted seguiria para
preparar una Negociación.
Lecturas y Prácticos:
Programación neurolingüística ( PNL) y negociación
La Programación Neurolingüistica (PNL) estudia la experiencia humana
subjetiva, analiza cómo organizamos lo que percibimos y filtramos el mundo
exterior a través de los sentidos.
Cuando negociamos mantenemos una comunicación en la cual nos creamos
una imagen positiva o negativa de la otra parte según lo que percibamos de ella.
Por un lado está la imagen personal pero por otro, está la imagen que se forma
a través de la utilización del lenguaje verbal y no verbal.
Mediante la correcta utilización de dichos lenguajes podemos conseguir que la
otra parte negociadora se cree una imagen positiva nuestra y esté predispuesto
a negociar o, por el contrario, una incorrecta utilización de dichos lenguajes hace
que esta imagen sea negativa e interrumpa el buen hacer del negociador.
Todos percibimos a través de los sentidos, pero la teoría de la PNL nos refleja
que hay personas que utilizan con más frecuencia, en la percepción del mundo
exterior, unos sentidos que otros.
Hay personas que perciben el exterior preferentemente por la vista, otros por el
oído y otros por el olfato, gusto y tacto, dando lugar a los visuales, auditivos y
kinestésicos respectivamente.
Conocer qué tipo de persona es la otra parte negociadora (auditiva, visual o
kinestésica) nos facilita la preparación del proceso dialéctico; hay que tener en
cuenta su lenguaje verbal y utilizarlo nosotros también en la comunicación. La
aplicación de la PNL requiere práctica y entrenamiento, el negociador debe
preparar expresiones y palabras para cada tipo de personas, con el fin de que la
comunicación resulte fluida y variada.
Los negociadores visuales
Son los que perciben la realidad preferentemente a través de la vista. Cuando
estamos negociando con ellos tienen que ver que se les presta atención,
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UTEPSA – Técnicas de Negociación
necesitan ser mirados. De esta manera se facilita el feed back y se ayuda a que
la otra parte se cree una imagen lo más positiva posible de nosotros.
Para ganarse su confianza hay que comunicarse con ellos mirándoles a la cara,
conseguiremos que se sientan atendidos y entendidos. Utilizan mucho palabras
relacionadas con lo visual, se sienten a gusto cuando se comunican con otras
personas que también las utilizan, por lo que cuando negociemos con este tipo
de personas debemos utilizar palabras y verbos visuales como; mirar, ojear,
percibir, reparar, divisar, distinguir, advertir, contemplar, presenciar, asistir.
Para detectar si la otra parte negociadora es visual o no, hay que fijarse en su
modo de hablar. Por lo general, hablan más rápido de lo normal, explican
muchas cosas al mismo tiempo y no terminan las frases, su tono de voz es alto,
piensan en imágenes.
Toda negociación empieza por un sondeo inicial donde se tratan aspectos
generales. Aquí se puede utilizar el verbo ver, y palabras como visualización,
visión …
Por ejemplo: Ayer vi un artículo de vuestra compañía en el periódico local.
En el transcurso de la negociación, cuando estamos tratando aspectos
importantes para ambas partes (las llamadas variables a dosificar) podemos
introducir el tema con palabras y verbos que despierten su atención e interés
como mirar.
Si tratamos temas importantes pero que queremos mentarlos superficialmente
(son nuestros secretos en la negociación) se puede utilizar palabras y verbos
más superficiales como ojear, echar un vistazo.
Si queremos tratar algo que no se ha hecho hasta el momento y es importante
para nosotros, podemos utilizar el verbo advertir o reparar y palabras que
despierten atractivo e inclinación hacia el tema tratado.
Cuando queremos que la otra parte se fije en algo o llamarle la atención sobre
algún argumento se puede utilizar el verbo contemplar.
En negociaciones en las que hay que hacer una demostración de algún producto
o servicio se puede utilizar el verbo presenciar y palabras que reflejen la
situación presente, sobre todo, hablar en presente, se consigue que la persona
perciba las cosas como accesibles e inmediatas.
Ejemplo:
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UTEPSA – Técnicas de Negociación


Te llegará dentro de dos meses.
Te llega dentro de dos meses.
Es bueno, durante todo el proceso dialéctico mantenerse a una distancia que
permita a la otra parte visualizar todos los movimientos que hagamos, esto le
hace sentirse cómodo.
Los negociadores auditivos
Los que perciben la realidad preferentemente a través del oído. Les gusta que
se trate tema por tema, para ganarse su confianza hay que hacer pausas
frecuentes, Es aconsejable utilizar palabras que describan situaciones de
escucha.
Cuando la otra parte se está dirigiendo a nosotros hay que utilizar estímulos
verbales que reflejen que se les está atendiendo y entendiendo. Son
negociadores que para sentirse escuchados necesitan oír, de vez en cuando,
estímulos como “aha…”, “si…”, “entiendo…”, “eso es…”, “mmmmm…”
A la hora de argumentar las variables hay que organizarlas e ir tratando tema
por tema, sin prisas. Los auditivos tienden a alargar las conversaciones.
En las negociaciones cuando se tratan temas generales es bueno utilizar el
verbo oír y palabras que denoten cosas sin importancia.
En el transcurso de la negociación con los temas importantes para ambos o con
temas que queremos que despierten curiosidad, se debe utilizar palabras
relacionadas con la escucha (oye…, escucha…) y el verbo escuchar.
Al tratar temas de interés para mi parte, utilizar palabras relacionadas con
atender, prestar atención, hacerse cargo, estar pendiente.
Si una de las partes es auditiva y la otra visual es difícil que lleguen a un
entendimiento, ocurre lo que comúnmente se llama “no hay feeling”, “hay algo
que no me convence”. Esto es debido a que el visual habla más rápido, no
termina las frases y trata varios temas a la vez, justo lo contrario al auditivo.
Los negociadores kinestésicos
Personas que perciben el exterior principalmente a través del tacto, gusto u
olfato. Son personas con mucha capacidad de concentración. Para ganarse su
confianza tenemos que demostrarles cercanía, que estamos dispuestos a ir de
su mano a cualquier lugar.
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19
UTEPSA – Técnicas de Negociación
Les gusta ir despacio en las negociaciones, más aún que a los auditivos. Tratan
tema por tema con una lentitud que suele poner nerviosos a los visuales.
Al principio de la negociación, les gusta saludar muy amistosamente, no se
sienten incómodos si se les habla muy cerca. Habitualmente saludan dando una
palmada en la espalda o te cogen del brazo para hablar contigo, también
agradecen que la otra parte utilice este tipo de comportamiento. Para que se
sientan a gusto con nosotros tenemos que demostrarles proximidad. No vale una
llamada por teléfono para acercar posturas, tenemos que ir y estar presentes, en
contacto físico.
Respecto a las llamadas telefónicas hay que considerar que, por lo general, una
misma llamada telefónica dirigida a un kinestésico, con frecuencia, no da el
mismo resultado que la misma llamada dirigida a un auditivo o visual. A los
auditivos se les llama más asiduamente y a los kinestésicos y visuales se les
visita.
En el sondeo inicial es bueno tratar temas relacionados con sus sensaciones.
Siempre comenzar el diálogo preguntando ¿Cómo estás? O expresiones
similares que demuestren que te interesas por ellos.
En el transcurso de la negociación debemos utilizar palabras que describan
sensaciones. Los verbos más utilizados son palpar, tentar, sonar, pulsar,
corresponder, competer, incumbir, pertenecer, repartir, importar, olfatear, inquirir,
indagar, averiguar, investigar , oliscar, olfatear., probar, paladear, saborear,
degustar, catar , agradar, placer, satisfacer, complacer, disgustar, desagradar.
Es difícil que un visual y un kinestésico se entiendan, al primero le gusta
mantener una distancia prudencial a la hora de comunicarse con la otra parte,
así tiene una visión general de ésta. El kinestésico sin embargo, busca la
proximidad, no se siente a gusto si hay una separación más o menos amplia
entre las partes.
Todo esto hay que practicarlo y se puede aprender. En el mercado nos
encontramos muchos cursos de negociación pero no todos compaginan el arte
de negociar con la importancia de la comunicación. Hay que buscar un tipo de
formación que desarrolle una modalidad de aprendizaje dónde se aúne
conocimientos y habilidades para alcanzar dicho objetivo.
Casos:
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UTEPSA – Técnicas de Negociación
1
Suponga que Usted desea vender su auto en $ 4000. El sábado en la
tarde va a reunirse con un posible comprador.
Valore cuál sería su MAAN que lo protegería de un acuerdo
desfavorable con el comprador.
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A partir de los casos que entregue el docente, se deben crear
grupos que asumirán el Rol de cada una de las partes que
negociarán.
Cada grupo deberá definir el papel que tendrá cada integrante en la
negociación, y preparar la Negociación de acuerdo al siguiente
formato:
Establecer qué tipo de Negociación se tendrá y Conocerse a si mismo
 Individual o Grupal. Si es grupal quienes deben conformar el grupo (
roles)
 Se trata de una negociación o más bien de una secuencia?
 Cuáles son nuestras necesidades y objetivos
 - ¿Hay más de un asunto a lograr en la negociación? Si es así, ¿
Cuáles son nuestras prioridades?
 Cuáles son nuestros argumentos para defender nuestra posición
 Existen limitaciones de tiempo o de gastos en la negociación
 Cuáles son nuestras fortalezas y debilidades en la negociación
 Cuál es nuestro MAAN
 Considerar la logística de la negociación ( dónde, horarios)
Conocer a B
 ¿Quién es B ? ¿ A quién representa ?
 Cuál su situación ? Qué información se tiene de B y su empresa
 ¿ Qué tipo de persona es a la hora de tomar decisiones? (lenta,
impulsiva, analítica)
 ¿Qué clase de negociador es: duro, flexible?
 ¿Cuáles pueden ser sus intereses (necesidades) y qué posiciones
podría mantener en la negociación? ¿ Cuáles son sus prioridades?
 ¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades en el asunto que
negociaremos?
 ¿Cuál puede ser su MAAN?
 ¿Qué podría ofrecerme ?
Analisis FODA
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UTEPSA – Técnicas de Negociación
Analizar las estrategias que se pretenden utilizar si se negocia en forma
competitiva
Cuáles serían las posibles tácticas que se aplicarían (3)
Cuáles serían las posibles Opciones para llegar a un acuerdo
colaborativo entre las partes ( 3)
Unidad 4.
El Desarrollo de la Negociación. Técnicas y Estilos de Negociacion
Objetivos:
1
Identificar y aplicar los diferentes estilos de influencia que se
pueden utilizar en una negociación
2
Comprender las etapas del desarrollo de una negociación.
3
Aplicar todas las etapas del proceso de Negociación
Preguntas:
1. Explique que recomendaciones se deben seguir durante la apertura,
expectativas, intercambio, acercamiento y cierre, durante el desarrollo
de una negociación.
2. ¿Qué son los impasses y para que se utilizan?
3. ¿Qué son las concesiones y cómo administrarlas en el proceso
negociador?
4. Explique las carcacteristicas de los siguientes estilos de influencia que
se pueden aplicar en una negociación:
Persuadir
Empujar
Asertivo
Vincular
Atraer
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UTEPSA – Técnicas de Negociación
Animar
Prácticos:
1-Proponga que argumentos utilizaría de acuerdo a los diferentes estilos de
influencia, en las siguientes situaciones:
a) Usted desea influir en el comportamiento de un amigo para conseguir que
deje de fumar.
ESTILO DE EMPUJAR
PERSUADIR
ASERTIVO
ESTILO DE ATRAER
VINCULAR
ANIMAR
b) Usted ha decidido aumentar el precio de su producto en un 15%. Un
cliente de mediana importancia llama a su oficina para informarle que el
precio de la empresa competidora es más bajo que su nuevo precio. Usted
está ahora cara a cara con su cliente. Mantenga el alza de precio utilizando
los estilos de Empujar.
ESTILO DE EMPUJAR
PERSUADIR
ACERTIVO
23
23
UTEPSA – Técnicas de Negociación
c) Usted se va a reunir con su jefe para tratar de influir en su conducta y
lograr que le dé un 20 % de aumento en su salario.
ESTILO DE EMPUJAR
PERSUADIR
ACERTIVO
Lecturas y Casos:
TÉCNICAS DE PERSUASIÓN PARA DISPARAR TU INFLUENCIA
Robert Cialdini escribió el libro titulado “Influence: The Psychology of
Persuasion”, toda una referencia en persuasión e influencia.
Los 6 grandes tipos de técnicas de persuasión
Reciprocidad La primera de estas técnicas de persuasión se basa en el
concepto de la reciprocidad. Esto tiene que ver con en el hecho de que si tú
haces algo primero, sin que nadie te lo haya pedido antes, de alguna forma
está en la naturaleza humana que la gente se sienta en deuda contigo.
Como ves, este es un factor bastante positivo si nos posicionamos en un
entorno de negociación para una posible compra de un servicio o de un
producto. Por ejemplo, caso concreto de un blog: si incentivas el alta
regalando un ebook gratuito y este ebook aporta mucho valor para la gente
que se da de alta a esta newsletter, te lo van a agradecer y, sin siquiera
darse cuenta, se van a sentir en deuda contigo.
Este concepto de la reciprocidad es una de las cosas que puedes utilizar.
No se trata de decirle a la persona con la que estás teniendo esta
conversación “oye, yo te he dado esto. Ahora estás en deuda conmigo”. ¡Ni
mucho menos! Se trata de poner sobre la mesa un montón de contenidos
muy atractivos, muy leídos, muy útiles que harán que de alguna forma la
gente:
1. Te respete más como experto
2. Sienta que crece su sentimiento de deuda contigo
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24
UTEPSA – Técnicas de Negociación
Prueba social El segundo concepto capital en términos de técnicas de
persuasión: la prueba social. Nos guste o no, es innegable que los seres
humanos somos animales y tenemos un sentido gregario en nuestra forma
de actuar. En esta línea, uno de los grandes males de este comportamiento
gregario es considerar todo lo que es popular como algo de alta calidad o
como algo bueno. A veces es cierto, pero en muchos otros casos
sencillamente no lo es. Esta es también una de las conclusiones que deja
Robert Cialdini en su libro.
Pero, ¿cómo puedes aprovecharte tú de la prueba social? Muy fácil,
incorporando testimonios de personas (con una foto y una web de
contacto) y también insistiendo en el número de personas que ha seguido
este programa de coaching que estás intentando vender.
Es muy importante trata de rebajar las fricciones que nacen en el proceso de
compra (¿debo comprar este producto sí o no?) incorporando pinceladas
de marketing social, por ejemplo, incluyendo en tu página de venta
testimonios reales de personas que han experimentado el servicio o
el producto. De alguna forma estás rebajando el nivel de resistencia para que
la gente termine comprando tu producto.
“Demuestras”, por prueba social, que lo que ofreces funciona de verdad.
Autoridad Está demostrado que es bueno que la gente te perciba como un
experto. Cojamos el ejemplo del médico, con su bata blanca. No es lo mismo
que tu abuela te diga cómo tratar el resfriado que te lo diga tu médico.
Escucharás mucho más las recomendaciones que te hace tu médico que los
consejos de tu abuela, y seguirás sus indicaciones sin discutirlas, cosa que
en el caso de tu abuela… creo que se te hará más fácil negar las evidencias
y no escucharla.
¿Cómo puedes usar esto en tu blog? Citando las fuentes de lo que estás
comentando.
Si trabajas en un sector no temas en citar a los líderes de opinión del sector a
nivel mundial, cita sus libros, cita sus conferencias. Fíjate tú lo que estoy
haciendo con el libro de Robert Cialdini, bestseller en temas de persuasión e
influencia.
Si hay estudios científicos que avalan lo que estás diciendo también puedes
mencionarlo, porque de alguna forma todo lo que para nosotros tiene
basamento “científico” se percibe como algo que procede de gente muy
cualificada
y
tendemos
a
creernos
más
fácilmente
estas
recomendaciones. Esta es una forma de usar la autoridad.
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UTEPSA – Técnicas de Negociación
Otra manera de hacerlo es conseguir que en el blogger más influyente de tu
nicho haga una recomendación de tu producto en tu página de ventas, o que
una persona famosa recomiende lo que haces. Aunque estos testimonios
sean auténticas chorradas, lo que hacen es asentar tu potencial como
autoridad en tu nicho y esto tendrá un impacto positivo en tus ventas.
Compromiso Si estás tratando con gente que ya ha dado un paso para
demostrar que ha conectado contigo, te va a ser más fácil seguir este
camino, en esta misma dirección con ellos. Por ejemplo, si has captado una
visita y la has transformado en un suscriptor por e-mail, de alguna forma esta
persona ha demostrado un compromiso contigo, está interesado en tus
temas y quiere saber más. Ten en cuenta que te será más fácil vender a
tus suscriptores por e-mail que a visitas anónimas en tu blog.
A partir de esta muestra de interés inicial, es muy importante que trates de
acompañar a esta persona en este camino, aportándole cada día más valor,
incentivándolo a seguir en esta vía que ha elegido. ¿Cómo? Mediante
un marketing de contenidos orientado a educar a la gente, porque cuando
educas a la gente haces que descubra que tienen nuevas necesidades a
cubrir y ahí tienes una oportunidad para vender tus servicios.
Otra aplicación que puedes hacer de este concepto de compromiso es que
en cada campaña por e-mail que envíes dejes muy claro un recordatorio de
por qué reciben estos correos. Te parecerá una tontería pero esto funciona
recordándole lo que hemos hablado: “me has demostrado una dosis de amor
y te has dado de alta a mi newsletter. Por eso recibes mi correo”.
En este caso lo que consigues es minimizar la cantidad de personas que se
dan de baja tras esta campaña o que te marquen como spam. ¿Interesante
verdad?
Me gustas Otro concepto importante si pensamos en técnicas de
persuasión es que tú le gustes a la gente. La gente actúa mejor si interactúa
con alguien con quien ha establecido una conexión emocional.
¿Nunca te has preguntado por qué vas a tomar café en una cafetería cuando
a 50 metros tienes otra? Pues, vas ahí porque el dueño o la gente que te
atiende te gusta más que los de la otra cafetería, porque el precio del café
más o menos va a ser igual y seguramente la calidad del café en un sitio u
otro puede ser muy similar.
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UTEPSA – Técnicas de Negociación
El hecho de que la gente tiene que conectar contigo es muy importante y
tiene varias consecuencias en tu blog.
Es muy importante que la gente pueda ver una imagen tuya porque sin foto la
gente no conecta. La gente no conecta con la empresa sino con las
personas.
Es importante que en tu blog seas tú mismo y hables como lo
estás haces en la vida misma. Trata de incorporar de vez en cuando historias
personales o cosas que no tienen que ver directamente con la temática de tu
blog porque todos estos aspectos ayudan a que la gente conecte contigo.
Y ten muy claro la gente no busca en Internet superhéroes, busca gente
auténtica y que le sea útil para lograr sus propios objetivos. Este concepto
de tratar de gustarle a la gente también implica que tiene que responder a los
comentarios que hacen en tu blog, que cuando te envían un e-mail trates de
responder e intentes hacerlo de forma profesional o, por lo menos, simpática,
porque no tienes por qué ser desagradable en estas tareas de atención de
las peticiones aunque vengan de lectores que todavía no se han convertido
en clientes.
Escasez o exclusividad Está demostrado a nivel de la psicología de la
venta que el deseo aumenta si se percibe algo exclusivo, algo escaso. Caso
práctico: si quieres ofrecer un descuento del 20, 30 o del 50% siempre ponle
una fecha límite muy cercana: 24 o 48 horas para fomentar que la gente lo
adquiera enseguida.
Otra forma de conseguir el mismo resultado es mencionar que las “plazas
son limitadas”. Funciona de maravilla para un servicio de consultoría que
puedas tener por horas, o un grupo de coaching que quieres lanzar. Este
elemento también es algo que suele influir de manera positiva en la
psicología del comprador.
CASOS
A partir del Formato para preparar la Negociación que se utilizó en el tema
anterior, prepare la Negociación que le indique el docente, y realice la
simulación de la Negociación con el Equipo Contrario utilizando las técnicas
que se abordaron en el tema 4.
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UTEPSA – Técnicas de Negociación
SISTEMA DE EVALUACIÓN
Tipo de Evaluación
CONTROL PARCIAL
Objetivos
La evaluación de la unidad 1 y 2
CONTROL PARCIAL
Se evaluara el resto de la unidad 3 y 4
Puntos
20
20
PRACTICOS DE NEGOCIACIÓN Durante el desarrollo de la materia en cada
Y SEMINARIOS
clase
20
PROYECTO
40
Negociación Simulada con Juego de Roles
Total
100
 Descripción de las características generales de las evaluaciones
Evaluación
Descripción
Parciales
Se comprobaran tanto los conocimientos teóricos como la
aplicación de los conocimientos en casos de negociación
Práctico Final
Consistirá en la simulación de una negociación grupal donde se
realizará la preparación y la negociación cara a cara
OPCIONES DE PROYECTO FINAL DE LA ASIGNATURA SUGERIDOS
Se formarán grupos que asumirán cada una de las partes involucradas en un
proceso de Negociación.
A cada grupo se le entregará la información que requiere para preparar la
Negociación. Cada grupo ignora la información que tiene la contraparte.
Cada Grupo debe preparar la Negociación y realizar la Simulación de la
misma
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UTEPSA – Técnicas de Negociación