16 SUPLEMENTO RRHH ultimahora ASUNCIÓN LUNES 30, AGOSTO 2010 NEGOCIACIÓN: Cooperar o competir… he ahí la cuestión La situación es la siguiente: cuatro amigos que ven a cinco chicas entrar a un bar. Una de ellas resalta por la belleza, es una hermosa rubia de ojos claros y una figura escultural, por lo tanto, a todos les atrae más invitar a esta chica y no a sus amigas. Entre broma y broma mencionan la frase de un experto en leyes de economía que plantea que en la competencia la ambición individual beneficia al bien común. Eso significaba que todos debían competir por el premio mayor: la chica rubia. Incluso expresan el “sálvese quien pueda”, “más vale rubia en mano que morena volando” (porque las amigas eran morenas), etcétera, y la idea es que si competía unos contra otros saldría lo mejor de cada uno. Otro amigo, que no participaba de la disputa, plantea lo contrario. Luego de reflexionar un rato expresa que el experto en leyes de economía estaba equivocado, y les advierte a sus compañeros que ir todos por la rubia, es eliminarse mutuamente, porque ella, ante la competencia de unos contra otros, no elegirá a ninguno; luego las amigas, si llegan a recibir una invitación posterior, la rechazarán por ser “segunda opción”. ¿La solución?, invitar a las amigas y evitar competir por la rubia. Resultado, todos ganan. La teoría económica de Adan Smith (el experto en leyes de economía) estaba incompleta, según la opinión de este amigo. Porque el mejor re- sultado no se daba por la búsqueda del bien personal, individual. Según él, para conseguir el mejor resultado, había que hacer lo mejor para uno y para el grupo, por ejemplo, ir e invitar a las amigas de la rubia. Este amigo era John Nash, quien sería galardonado con el premio Nobel de Economía por esta teoría. ¿Es malo competir? Luego de analizar el caso anterior podríamos deducir que competir es malo. Responder con “sí” o “no” es como decir que es malo discutir. En gran medida depende de la situación y de la forma de hacerlo. Competir es algo positivo si nos ayuda a mejorar y dar lo mejor de nosotros mismos, como en los deportes. Además, la competencia se puede entender como ser “competente” en una disciplina, que significa ser la persona adecuada para alguna especialidad profesional. Pero la situación se complica cuando vemos competencia en todo lo que hacemos en la vida, incluso en las relaciones humanas; cuando en una discusión buscamos ganar y no ponernos de acuerdo, cuando preferimos tener la razón que mantener una buena relación. CASOS DE NEGOCIACIÓN COOPERATIVA: Hasta este punto es probable que muchos piensen que es correcto el planteamiento, pero inaplicable. Pero existen casos en los cuales se llegaron a acuerdos que parecían imposibles. - Caso 1: los anestesistas de Paraguay. * El rubro de profesional independiente es de competencia constante. Todos los otros profesionales de mi rubro son mi competencia frente a los pacientes, a los contratos, etcétera. Pero los anestesistas de Paraguay llegaron a negociar cooperativamente para lograr beneficios para todos. * Como asociación, negociaron con todos los seguros médicos para establecer las condiciones laborales (desde sueldo a otras cosas) y lograron sus respectivos objetivos. * La clave: jugaron como un equipo, nadie negocia en forma individual y se retiran en forma grupal del seguro que le incumple a algún anestesista. - Caso 2: empresas de gaseosas. * Siendo competencia, llegaron a un acuerdo de precios para equilibrar el mercado. * Todas saldrían con los mismos precios en una línea de productos y negociarían con los clientes para que los mismos se mantengan. * Esto generó no solo el cumplimiento del acuerdo y beneficio común, sino que mejoró la relación entre empresas competidoras, logrando una sana competencia en los puntos de venta. - Caso 3: varios laboratorios médicos tenían problemas con un seguro médico. Luego de agotar instancias individuales por separado se aliaron para presentar un frente común. * Plantearon, como equipo, ciertas condiciones para todos, el no cumplimiento era el retiro de todos los laboratorios, cosa que ocurrió y durante un tiempo dejaron de prestar servicios a ese seguro, que luego de varios meses accedió a las condiciones planteadas. * La clave: acordar como equipo y cumplir el acuerdo. Cualquier seguro que negociara de forma individual lograría tener, en exclusiva, a los asegurados del seguro médico, pero perdería la confianza de los demás laboratorios y estaría a merced de los cambios y condiciones que el seguro médico le establezca en el futuro. Todos estos casos nos permiten identificar que la negociación cooperativa sí es posible. Que la misma garantiza una relación de confianza a largo plazo. Y que el bien común puede, incluso, mejorar el tipo de competencia que se dé después. Por lo tanto, en las relaciones humanas, laborales, comerciales, es posible desarrollar una negociación que permita que todos ganemos juntos. COOPERAR – MEDIAR = SOLUCIONAR Co-operar significa hacer algo entre varios, y es una alternativa válida para llegar a una solución en medio de una relación de competencia. Si una competencia desgastante nos está destruyendo mutuamente, debemos buscar algunos puntos en común que nos permitan lograr resultados distintos y mutuamente beneficiosos. Incluso en el área legal, antes de llegar a una situación de juicio, que es principalmente de competencia, se plantean instancias de mediación, que buscan la cooperación entre las partes litigantes para llegar a acuerdos comunes. Una sociedad basada en la competencia, entendida esta como la búsqueda del bien común por encima del general (o sin pensar en los demás) genera una autoeliminación constante. Un ejemplo de esto es el juego “Gane cuanto pueda”, que consiste en “competir” entre cuatro grupos, tratando de obtener la mayor cantidad de puntos. Cada grupo debe elegir mostrar una tarjeta roja o negra, pero al hacerlo, y relacionar sus elecciones con las de los demás grupos, cada uno puede obtener puntos positivos o negativos. La distribución de puntajes es la siguiente: - Si todos los grupos eligen negro: cada uno pierde 1 punto. - Si tres grupos eligen negro y uno elige rojo: los que eligieron negro ganan 1 punto y el que eligió rojo pierde 3 puntos. - Si dos grupos eligieron negro y dos grupos eligieron rojo: los que eligieron negro ganan 1 punto y los que eligieron rojo pierden 1 punto. - Si un grupo eligió 1 negro y tres grupos eligieron rojo: el que eligió negro gana 3 puntos y los que eligieron rojo pierden 1 punto. - Si todos los grupos eligen rojo; cada uno gana 1 punto. Los que hayan participado de este juego saben que la respuesta adecuada es el rojo, porque premia a todos los grupos con un punto, pero la opción que todos los grupos eligen es el negro, que hace que todos pierdan un punto. ¿Por qué?, porque cada grupo desea ganar sin pensar en la forma en que todos ganen, porque se desconfía de que los demás grupos deseen el beneficio común, etcétera.