Fases para Implementar el Comercio Electrónico en el negocio

Fases para Implementar el Comercio Electrónico
en el negocio tradicional
Javier Galán Otamendi
Director Desarrollo Negocio
Planeta eCommerce
jgalan@planeta.es
3 Ideas claves
Negocio off line: tienda
La venta es una estadística:
Un % de visitantes, compra
Tráfico y Visitas
Tráfico y
Visitas
Negocio on line: Web
1. A través de Internet se puede conseguir
> nuevo tráfico
> nuevos clientes
> mas ventas y negocio
2. A través de Internet se puede
> vender mas a los clientes actuales de
nuestro negocio tradicional
3. A través de Internet se puede
> llevar nuevo tráfico, nuevos clientes y
> mas ventas y negocio al negocio tradicional
Fases para Implementar un
eCommerce
Fórmula:
1º Pensar 2º Pensar
3º Pensar
Final: Implementar
Decidir
• Que quiero conseguir a través de Internet
• Que quiero y que puedo vender por Internet
• A quien quiero venderlo
• Como lo voy a vender
Decidir
• Nombre y Dominio
• Business Case
• Detalle Funcionalidades necesarias
• Plan Marketing con detalle canales, promociones, sistema
fijación precios, descuentos, margenes, grupos clientes
• Unidad de venta (porción consumidor)
• Necesidades de Caja y ROI
• Selección Proveedor Tecnológico y tecnología
• Como vender. Relación con mi Plan de Mk
Decidir
Nombre y Dominio
• Repercusión sobre la imagen de marca
•Repercusión sobre la capacidad de recuerdo
•Repercusión sobre nuestro posicionamiento natural
en Buscadores (SEO)
Decidir
Business Case: Plan de Mk
• Bucador
• Canales de comercialización: Solo venta directa o tambien
venderemos a traves de Afiliados, Redes, Marcas Blancas
• Tipología de clientes: Particulares, empresas, instituciones,
Grandes Cuentas, Colectivos..
• Ofertas y Promociones: 2x1, descuentos en €, descuentos en %.
• Metodos de pago: visa, reembolso, caja, puntos fidelización..
•…
Recomendaciones
Proveedor Tecnológico y Tecnología
• Evita en lo posible crear soluciones a medida
• Evita las ultimas tecnologías apostando por tecnologías testadas
• Dedica mucho tiempo al prototipado.Mejor hacer muchos
prototipos que cambiar la programación
• Evita Plataformas de desarrollo donde no existan miles de
programadores formados y disponibles en el mercado
• Documenta los procesos
• Evita grandes equipos de programadores. Los pequeños equipos
suelen ser mas productivos
Cómo vender por
internet
Bases de nuestro eCommerce
• Que el usuario “encuentre” rápido lo que busca: buscador,
recomendador, información ficha de producto, ..
• Que el usuario perciba una “sensación de seguridad”
• Transmitir una satisfacción con el valor/precio de los que
vendemos
• Plazos de entrega y gastos de envío razonables
• Excelente gestión de incidencias
• Asesoramiento al cliente y facilidad de contacto
Fórmula:
Venta = Visitas * Tasa Conv * Ped Medio
Introducción
Fórmula:
Venta = Visitas * Tasa Conv * Ped Medio
Introducción
Fórmula:
Visitas
Captación
Fidelización
Introducción
Fórmula:
Visitas
Captación
Fidelización
Captación: Herramientas
- Web Sites
– SEO: Posicionamiento en buscadores
Rentabilidad
– SEM: Keyword Marketing
– Marketing de afiliación
– Lead generation program
– Permission marketing
– Alianzas (Cobranded, marca blanca,..)
– Publicidad
Control
Captación: Herramientas II
- Comunidades
Rentabilidad
– Redes Sociales
– Blogs
– Web Semántica
– …..
Control
Introducción
Fórmula:
Venta = Visitas * Tasa Conv * Ped Medio
Conversión
M o tiv o d e A b a n d o n o d e C o m p r a
E n co n tra r e l p ro d u c to
5%
In fo rm a c ió n d e P ro d u c to
5% 4%
Fa c tu ra c ió n / D a to s d e e n tre g a
27%
6%
P ro b le m a T é c n ic o
P ro c e s o d e re g is tro
6%
Tra n s p o rte e Im p u e s to s
Añ a d ir a l c a rro
7%
D is p o n ib ilid a d
11%
8%
E n tre g a
P re c io
9%
10%
D a to s P e rs o n a le s
Fuente: E-Commerce User Experience. Nielsen Norman Group.
Conversión
Ratio de Conversión
100
100
80
80
60
60
40
20
20
5
3
2.5
1.3
de
Pa
go
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nt
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10
Fo
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R
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Fuente: E-Commerce User Experience. Nielsen Norman Group.
Introducción
Fórmula:
Venta = Visitas * Tasa Conv * Ped Medio
Pedido medio
Incentivar el upgrade:
• Presentación oportunista producto
• Explicar bien las diferencias
• Promocionar los más rentables
• Recomendación…
Introducción
Fórmula:
Visitas
Captación
Fidelización
Fidelización
Nuestro modelo de fidelización habrá
tenido éxito si logramos ser la
PRIMERA OPCION DE COMPRA
de nuestros clientes
Fidelización
1ª opción de compra:
• x satisfacción
• x recuerdo
• x oportunidad
Además
Recomendación / Prescripción
Todo ello requiere:
Gestión de clientes
CRM
Mejorar el valor del cliente
Potenciando la venta cruzada entre los distintos ámbitos de
negocio, explotando las capacidades de multicanalidad /
multiproducto y de Marca y desviando tráfico de off a on y
viceversa
Ejemplo en Planeta: Pedro Pérez ha comprado la colección ‘Motos
de Competición’ (Negocio 1 Off line) en una tienda física
por los que tiene beneficios únicos para comprar adicionalmente un pack
de fin de semana para el ver ‘Gran Premio de España en Jerez de Moto
GP’ en muchoviaje.com ( Negocio 2 on line)
Como tiene entre 18-22 años, el juego ‘Moto GP3 Platinum’ para su
PlayStation lo puede adquirir a un precio más ventajoso en Central del
Videojuego que en cualquier tienda. (Negocio 3 on line)
Mejorar el valor del cliente
Además, ha acumulado beneficios que puede utilizar para adquirir
gratis el DVD : ‘Nieto 12+1’ si realiza en los próximos 6 meses una
compra de cualquier película en DVD Go ( Negocio 4 on line)
Al cabo de 30 días de la compra, puede conseguir de forma gratuita
un juego de motos para su móvil solo acercándose a cualquier tienda
de Casa del Libro donde x bluethooth se lo descargará ( Negocio 5 off
line)
Muchas gracias!!!
Javier Galán
Director Desarrollo Negocio eCommerce
Grupo Planeta
jgalan@planeta.es