Comunica tu mensaje de ventas

Comunica tu mensaje de ventas
Los primeros momentos de interacción con los prospectos son los más importantes. En esos
instantes el prospecto crea una opinión inicial acerca del valor del tiempo que dedicará al hablar
contigo, sin importar cuánto tiempo sea. En los primeros 10 segundos de interacción, el prospecto
decidirá si tienes algo que ofrecer que valga la pena y que sea relevante para los retos y metas del
prospecto… o si solo eres “otro vendedor” tratando de colocar un servicio o producto –alguien a
quien, para deshacerse de él, le dirían: “déjame unos folletos”.
¿Qué puedes decir en esos momentos cruciales al inicio de la interacción?
Comunicar tu mensaje de venta, y comunicarlo de forma efectiva, requiere que tres conceptos
similares funcionen en armonía.
¿Cuáles son estos tres conceptos? Estimular… Diferenciar… y Reconocer.
¿Actualmente dices algo que estimule el interés del prospecto –que llame su atención? ¿Dices
cosas que hacen que el prospecto reflexione? ¿Haces preguntas que intrigan al prospecto y que
sirven como trampolín para iniciar una conversación? ¿O simplemente recitas una “comercial
memorizado” que se enfoca en tu compañía, producto o servicio?
Los prospectos han oído miles de comerciales antes… y rápidamente cierran sus oídos a algo que
suene como “lo mismo de siempre”. No quieren saber acerca de los
productos o servicios que tu compañía ofrece… a menos de que
exista una conexión clara entre esa información y una necesidad o
meta previamente identificada por el prospecto.
Si los prospectos deciden dedicarte algunos minutos, lo único que
quieren saber es, “¿Y yo qué gano?” La efectividad con la que
respondas a esa pregunta de una forma que provoque reflexión en el
prospecto te conseguirá esos minutos.
Imagínate a un vendedor de maquinaria de reciclaje de lubricantes
quien está hablando con el Director General o Director Financiero de
una compañía manufacturera que utiliza una cantidad importante de
lubricantes industriales en sus procesos de fabricación. ¿Cuál de las
siguientes opciones es más probable que estimule el interés y que
motive al Director a tener una conversación con el vendedor?
Es muy probable que el 90% de lo que tu compañía gasta en lubricantes, y el 95% de lo
que gasta en cumplir con las legislaciones ambientales de almacenaje y desecho de
estos, sean completamente innecesarios.
O…
Somos la empresa líder en fabricación de equipo de destilación de lubricantes
industriales en América Latina. Hemos estado en el negocio del reciclaje de lubricantes
industriales por más de 17 años, y podemos fabricar equipos basándonos en las
necesidades específicas de cualquier fábrica… incluyendo la tuya.
¿Escogiste la primera opción? Esa opción, por lo menos causa curiosidad, ¿No es así?
¿Qué tal la segunda opción? La información puede ser importante… pero no hasta que se haya
hecho una conexión relevante con algún asunto importante para el prospecto. (La primera opción
sugiere una conexión.) Hasta este momento, la información es solo un conjunto de datos sobre los
cuales el Director puede estar poco o nada interesado.
Una vez que se establece una conexión, debes diferenciar tu producto o servicio, no solo de la
competencia, pero también de pensamientos negativos que pudiera tener el prospecto en relación
a tu producto. ¿Y eso cómo se hace? No hablando de las características y funciones de tu
producto o servicio, si no hablando de los beneficios y resultados que tu producto o servicio
ocasiona. Para dar un ejemplo, continuemos con el ejemplo anterior.
Muchas compañías tienen la idea de que realizar el reciclaje de los lubricantes dentro de
la misma empresa es costoso y complicado. Muchas veces lo es… pero no tiene que ser
así. A diferencia de nuestra competencia: quien ofrece sistemas con unidades múltiples y
diferentes pasos en el proceso, nuestros sistemas son unidades selladas individualmente
que dañan menos al medio ambiente, y están diseñadas para funcionar al presionar un
solo botón. Típicamente, la inversión inicial se recupera en menos de dos años. Y como
mencioné antes, los ahorros subsecuentes se reflejan en 90% de los gastos de compra
de lubricantes, y 95% de los gastos de desecho.
Ahora debes reconocer si el prospecto se identifica con la situación y es relevante para
él. Nuevamente, el enfoque está en los beneficios para el prospecto. Esto sonaría algo así:
Sr. Herrera, no sé si tu compañía alguna vez ha considerado seriamente la iniciativa de
reciclaje de lubricantes como una opción para reducir costos y aumentar utilidades. Pero
déjame preguntarte algo: ¿Esta sería una alternativa interesante que te gustaría
explorar? Y… ¿Valdría la pena que estableciéramos una cita donde pudiéramos
intercambiar información para determinar si podríamos ayudar a tu compañía como le
hemos ayudado a otras compañías con la misma iniciativa?
Si reducir costos y aumentar utilidades es importante para la empresa, el Director probablemente
estará de acuerdo en establecer una cita.
Si quieres comunicar tu mensaje de venta de forma significativa –una que te lleve a conseguir una
cita en vez de que te pidan folletos– estimula al prospecto diciendo cosas que lo pongan a pensar,
diferencia tus productos o servicios a través de los resultados o beneficios que obtendría el
prospecto, y reconoce que el prospecto ha identificado los beneficios de estos resultados.
Sandler Brief® es una publicación mensual de la red de entrenadores del Sandler Training®. Para
mayor información de la red de entrenadores del Sandler Training llama al: (81)14772055. Escribe
a jsaunders@sandler.com o visita http://www.mty.sandler.com.
© 2010 Sandler Systems. Todos los derechos reservados. Ninguna porción de esta publicación
puede ser duplicada o usada sin la autorización expresa y por escrito de Sandler Systems, Inc. El
contenido de la publicación pertenece a Sandler Training y S Sandler Training® y El Poder del
Reforzamiento (con y sin diseño), son marcas de servicio registradas de Sandler Systems, Inc.
Sandler Brief es un servicio de marca de Sandler Systems,Inc.