¿Quién vende en esta empresa?. Técnicas comerciales vitales

¿Quién vende en esta
empresa?.
Técnicas comerciales vitales
Carlos Rosales
Si A = Éxito
A = X + Y + Z
en donde
X = Trabajo
Y = Juego
Z = Mantener la boca
cerrada
X = Trabajo
Las Ventas: hacer las cosas correctas
Market and
Competitive
Mapping
OPORTUNIDAD
Territory Analysis
Pusher/Blocker
Diagram
Funnel
Territory Profile
Territory Strategy
A
B
C
TERRITORIO
Coverage
Call/Contact Plan
CONTACTO
Purpose
Objectives
Premise
POP-1
CUENTAS
Environment
Attitudes
Opportunity Matrix
Actions
Abilities
Answers
Account Plan
3A-1
Structure Plan
Results
YLas
= Juego
Ventas: un viaje apasionante
Creatividad
es la
Capacidad
de establecer
Nuevas
Relaciones o
Conexiones
entre Ideas
o Cosas
previamente
Existentes
Z = Mantener la boca cerrada
• Agudeza sensorial
• Flexibilidad
• Congruencia
Influenciar en los Demás
X = Trabajo
El Ciclo de las Ventas
Prospectar
Cierre y
Referencias
Manejo de
Objeciones
Contacto Inicial
Calificar
Presentación
Y = Juego
Prospectar
Conseguir clientes es
igual que respirar,
debemos hacerlo todo
el tiempo, todos los
días y cada hora, o no
sobreviviremos.
P. J. Meyer
El ciclo de las Ventas
Prospectar
Cierre y
Referencias
Manejo de
Objeciones
Contacto
Inicial
Calificar
Presentación
CALIFICAR segmentos rentables:
la ley 80/20/30
Porcentaje de contribución
60
40
20
El 20% de los
mejores clientes
genera el 80%
del total de los
beneficios.
El 30% de los peores
clientes consume
la mitad de todos los
beneficios generados
por otros clientes.
0
-20
-40
1st 2nd 3rd 4th
5th
6th
7th
8th
9th 10th
El ciclo de las Ventas
Prospectar
Cierre y
Referencias
Manejo de
Objeciones
Contacto
Inicial
Calificar
Presentación
Cierres Creativos
 Niños y Adolescentes
 Mascotas
 Médicos
 Inventario de cierres
 Las noticias
 De los clientes
 USA TU
IMAGINACIÓN
Obtener Referencias
¡¡¡Pide nombres !!!
2
carlos.rosales@pcos-international.com
… un CIERRE para cada ocasión
Ten listo un cierre para cada caso
• La pregunta secundaria
• Reducción al absurdo (al problema
de “cuesta demasiado”)
• Situación semejante
• Cachorritos
• La balanza
• El sobre
… algunas estadísticas
El 44% de los vendedores se desalientan después de la
primera llamada
El 24% renuncian al cliente después de la segunda
llamada
El 14 % llama por última vez a la tercera vez
El 12 % no lo intentan más después de la cuarta
llamada
Esto significa que el 94 % de los vendedores
no llega a hacer más de 4 llamadas