El Artículo de Boletín Quincenal No. 162 ¿Cuánto vales por hora? ¿Alguna vez en tu carrera o vida alguien te ha ta un millón de dólares por hora! Y cuando preguntado ¿cuánto vales por hora? les pregunto “¿Cómo llegaste a esa cifra? “o “¿Cómo calculaste ese valor?” sus respuestas De curiosidad, ¿te lo has preguntado a ti mismo? son: “Es lo que valgo”, “Fue lo primero que me llegó a la mente”, “No se”, entre otras respues¿Tienes idea realmente de cuánto vales por tas ambiguas. hora? Es decir, si te piden asignar una cifra En base a esas respuestas pregunto: ¿Quién exacta o un monto específico a tu valor por determina cuánto vales por hora? Y en la vasta hora, ¿sabrías hoy honestamente cuánto es? mayoría de respuestas me contestan. “¡YO!” Te lo pregunto porque cuando le hago ésta Mi respuesta: “No. Tu determinas lo que pregunta en uno de mis cursos o conferencias aprendes, aplicas, haces, dices y muestras. a un participante, la primera reacción que emi- Pero otros determinan si eso les beneficia y ten es una de completa sorpresa. Es decir, el por ende cuánto vales. En resumen, tu estás participante pone una cara de asombro total ganando hoy, exactamente lo que vales. Ni - como si fuera la primera vez que alguien se más, ni menos.” lo preguntara (cosa que suele ser cierto en la Por lo tanto, y con el fin de ampliar más si esa mayoría de los casos) - misma cara que es se- respuesta es valida, te propongo que primero guida inmediatamente por comentarios gene- analicemos lo que crea ese valor y cómo funciorales e indeterminados como: “Valgo mucho”, na esa idea en el maravilloso mundo de ventas. “No tengo precio”, “Lo que yo quiera”, “Soy Existen dos tipos de valores que como proinvaluable”. fesional en ventas aportas: Valores Humanos Y aun más interesante es cuando insisto y Valores Financieros que se asignen una cantidad definitiva, las ciAunque existen muchos puntos de vista en fras que mencionan tienen un rango no solo lo que sería la definición de que son valores diverso, sino también poco valorado o en un humanos, generalmente es aceptado que son extremo muy exagerado. Por ejemplo, me han principios que te permiten orientar tu comdicho montos desde 100 pesos por hora, ¡has- portamiento en función de cómo actuar como http://grahamross.com.mx/boletin/boletin162.html 1 El Artículo de persona. Se originan basados en tus creencias fundamentales y te encaminan a preferir y elegir unas cosas en lugar de otras, o un comportamiento en lugar de otro. Unos ejemplos de algunos valores humanos serían: Honestidad , Lealtad, Tolerancia, Congruencia, Honradez, Fidelidad, Generosidad, Gratitud, Perseverancia, Sinceridad, Empatía, Franqueza, Sensibilidad, Justicia, Compromiso, Prudencia, Disciplina, entre muchos más. Ahora, si te pones a pensar te darás cuenta que son estos mismos valores los que se requieren para ser un excelente profesional en ventas. Y como consecuencia, son estos exactos tipos de valores que constantemente y frecuentemente determinarán tu valor financiero. Es decir, tus valores humanos crean tu valor financiero en base a cuánto tu como persona y vendedor beneficias a otros. ¿Quiénes otros? Para empezar, tus prospectos y clientes. ¿Cómo sabes que te valoran o no? ¡Te lo muestran! Ahí te van unos ejemplos: Si tu prospecto es grosero y te rechaza en la bienvenida, no ve valor en ti. Si te miente y manipula o amenaza con irse a la competencia, no ve valor en ti. Si te teme, no ve valor en ti. Si no te da su nombre o te da datos falsos, no ve valor en ti. Si no te deja darle seguimiento o siempre te “filtra” a través de un tercero, no ve valor en ti. Si te deja plantado para una cita, no ve valor en ti. http://grahamross.com.mx/boletin/boletin162.html Boletín Quincenal No. 162 Si no se disculpa por haberte dejado plantado, no ve valor en ti. Si no recuerda tu nombre, no ve valor en ti. Si no te recomienda o recompra no ve valor en ti. Si no te defiende contra un “pirata” o no le importa quien lo atiende, no ve valor en ti. Si no se reporta a tu llamadas, correos o cotizaciones, no ve valor en ti. Si te alargan sin fin y sin definirte desperdiciando tu tiempo, no ve valor en ti. Reflexiona y si te está ocurriendo demasiadas veces cosas como las que acabo de ejemplificar, es una clara muestra que lo que estás haciendo, diciendo y mostrando no está funcionando. No estás creando valor en ti o no has encontrado la manera de mostrar tu valor ante otros, por más que tu creas y digas que si lo generas. En ventas, si ganas poco es porque vendes poco. Y si vendes poco es porque otros no ven valor en ti, en lo que dices, haces y muestras. Es decir, no ven o no entienden porque tú, como persona y vendedor, así como tu producto, oferta y tus conocimientos y valores humanos les beneficia a ellos. Dado eso, si quieres incrementar tu valor financiero, primero tienes que aportar e incrementar más valor a través de beneficios para los demás. ¿Cómo? Impresiónalos con tu personalidad y conocimiento, diferénciate de otros, excede expectativas, regala de tu tiempo a su 2 El Artículo de Boletín Quincenal No. 162 beneficio, quédate en contacto con ellos durante y después de la compra, cumple lo que acuerdas, pon la cara cuando la riegas en vez de esconderte o culpar a otros, asume responsabilidad por tus errores, cáeles bien, incrementa y desarrolla tus habilidades talentos y conocimientos. En resumen: logra que tus valores humanos resalten y sobresalgan. Por tu bella y Santa Madre entiende que esto es un proceso y no una varita mágica. Y nunca funcionará siempre para todos con todo, todo el tiempo. Pero te propongo que son tu fidelidad, disciplina y compromiso (valores humanos) dentro de éste proceso que te ayudarán poco a poco a crear más valor en ti y como consecuencia aumentar tu valor financiero. Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad. © Nos vemos en la trinchera. Graham Ross http://grahamross.com.mx/boletin/boletin162.html 3