Cómo elaborar un plan administrativo y un plan comercial

PLAN DE NEGOCIOS, PLAN
ADMINISTRATIVO Y COMERCIAL
PLAN ADMINISTRATIVO
PLAN ADMINISTRATIVO
• 1. Proceso de Administración
– Fases del Proceso Administrativo
• 2. Planeación o Planificación
– 2.1 Tipos de Planes
– 2.2 Técnicas de Planificación
• 3. Organización
– Estructura Organizacional
– División del Trabajo
• 4. Dirección
• 5. Control
PLAN ADMINISTRATIVO
Es el conjunto de políticas, estrategias, técnicas y mecanismos
de carácter administrativo y organizacional para la gestión de
los recursos humanos, técnicos, materiales, físicos y
financieros; orientado a fortalecer la capacidad administrativa
y el desempeño institucional.
El Desarrollo Administrativo es un proceso de mejoramiento
permanente y planeado para la buena gestión y uso de los
recursos y del talento humano en los organismos y entidades.
LA GESTIÓN EMPRESARIAL
• “Establecer programas empresariales para ordenar con
cuidado y habilidad los procesos administrativos,
económicos, ambientales y sociales.”
• Riesgo: Posibilidad de que suceda algo que tendrá impacto
en el desempeño y logro de los objetivos de la empresa. Se
mide en términos de consecuencias y posibilidad de
ocurrencia.
1. PROCESO ADMINISTRATIVO
PLANIFICACIÓN
CONTROL
PROCESO
ADMINISTRATIVO
DIRECCIÓN
ORGANIZACIÓN
FASES DEL PROCESO ADMINISTRATIVO
2. PLANEACIÓN O PLANIFICACIÓN
Abarca la definición de los objetivos o metas de la
organización, el establecimiento de una estrategia global
para alcanzar esas metas, y el desarrollo de una amplia
jerarquía de planes para integrar y coordinar con los
medios (como se debe hacer).
La planificación comienza con el correcto manejo del
tiempo, programando lo que se hace todos los días,
visualizando los objetivos propuestos.
METAS Y OBJETIVOS
Objetivos: Son logros a largo plazo, están
claramente definidos, como por ejemplo: plazos,
presupuestos, necesidades.
Metas: Son logros concretos que se van realizando
paso a paso Las metas es lo que hay al final de un
camino.
OBJETIVO EMPRESARIAL
• Las organizaciones tienen un objetivo único, para las
empresas de negocios es obtener utilidades; para las
organizaciones no lucrativas, proporcionar un servicio
eficiente. No obstante, un análisis más de cerca revela que
todas las organizaciones tienen objetivos múltiples. Las
empresas de negocios también tratan de incrementar su
parte del mercado y proporcionan el bienestar de sus
empleados.
Habilidad de planeación
2.1 TIPOS DE PLANES
Planes
Operacionales
Planes
Tácticos
INDICADORES DE
DESEMPEÑO DE LA
EMPRESA
Competencias
Planes
A largo
Plazo
Plan
Individual
Fundamentación
Estratégica
PLANIFICACIÓN


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4
Presupuesto
Planeación Operativa
Ejecución de planes
“Planificación
significa
cambiar mentalidad, no
elaborar planes”
PLANIFICACIÓN
PLANES OPERACIONALES
Tareas y actividades para llevar a cabo las operaciones diarias
del negocio.
•Planes de trabajo dirigidos al logro de las metas.
•Presupuesto
Los Planes Operacionales deben ser:
• En función de los clientes.
• En función de los planes de las Área.
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PLANIFICACIÓN
PLANES TÁCTICOS
Es la parte del proceso que posibilita transformar
en realidad los sueños de la Organización.
• En él se define con claridad QUÉ se desea, CÓMO
y CUÁNDO se realizará y QUIÉN será el encargado.
•Incluye METAS con un horizonte de tiempo de 1
año y contempla los planes de acción para
lograrlas.
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PLANIFICACIÓN
PLANES A LARGO PLAZO
La planeación a largo plazo se basa en la intuición y el
análisis y conduce a la posición.
• Deben ser alcanzables, medibles y retadores.
•Se definen para un horizonte de tiempo de 3 a 5 años.
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PLANIFICACIÓN
FUNDAMENTACIÓN ESTRATÉGICA
Son cursos de acción general o alternativas, que muestran la
dirección y el empleo general de los recursos y esfuerzos para
lograr los objetivos en las condiciones ventajosas.
Es el cimiento para la toma de decisiones estratégicas.
Esta fase se enfoca en la naturaleza y dirección del negocio,
en los principios bajo los que se pretende operar y en la
dirección en la que se debe avanzar.
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2.2 TÉCNICAS DE PLANIFICACIÓN
PROYECCIONES : Previsión de resultados futuros.
De ingresos: Previsiones de ingresos futuros.
Tecnológica: La previsión de cambios en la tecnología y cuando es
probable que la nuevas tecnologías sean económicamente factibles.
Cuantitativa: esta previsión aplica un conjunto de reglas
matemáticas a una serie de datos anteriores para preveer resultados
futuros.
Cualitativo: Este pronostico emplea el juicio y opiniones de expertos
para prever resultados futuros.
PRESUPUESTOS: Un presupuesto es un plan numérico para
asignar recursos a actividades especificas.
• De ingresos: Presupuesto que proyecta las ventas futuras.
• De gastos: El que enlista las principales actividades que
emprende una unidad, a las que se asignan una cantidad en
dinero para su realización.
• De utilidades: Presupuesto que usan las unidades separadas
de una organización, que combina los presupuestos de
ingresos y gastos para determinar la contribución de la
unidad a las utilidades.
• De inversiones de capital: Es el que proyecta las inversiones
en propiedades, edificios, y equipo mayor.
3. ORGANIZACIÓN
Esta etapa del proceso administrativo consiste en
decidir qué recursos y actividades son necesarias para
alcanzar los objetivos de la empresa, distribuir
recursos, definir funciones y tareas, así como clarificar
autoridad y responsabilidad.
ORGANIZACIÓN
A
Actuar
Verificar
V
P
Planear
Hacer
H
ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
• Las características de la organización que desea
implementar.
• La estructura de funciones y cargos de la empresa.
• Aspectos de planeación estratégica como la misión, la
visión, objetivos estratégicos o corporativos y reglamento
interno de trabajo.
• Definición de los costos administrativos.
ESTRUCTURA DE FUNCIONES Y CARGOS
DIVISIÓN DEL TRABAJO
La división del trabajo significa que, en lugar de que un
individuo desarrolle toda una actividad, ésta se desglosa en
cierto número de pasos, por lo que cada paso lo determinará
un individuo diferente. En esencia, los individuos se
especializan en realizar parte de una actividad.
Un ejemplo de la división de trabajo es la producción por
medio de la línea de ensamble, en la que cada obrero realiza
la misma actividad estandarizada una y otra vez.
4. DIRECCIÓN
Es la acción o influencia interpersonal de la administración
para lograr que el equipo obtenga los objetivos
encomendados, mediante la toma de decisiones, la
motivación, la comunicación y coordinación de esfuerzo.
Funciones de la Dirección: Implica conducir, guiar y
supervisar los esfuerzos del equipo para ejecutar planes y
lograr objetivos de un organismo social.
DIRECCIÓN
ACCIONES DE LA DIRECCIÓN:
 Ejecución de los planes de acuerdo con la estructura
organizacional.
 Motivación.
 Guía o conducción de los esfuerzos de los subordinados.
 Comunicación.
 Supervisión.
 Alcanzar las metas de la organización.
DIRECCIÓN
COMO EJECUTAR LA DIRECCIÓN:
•
Armonía del Objetivo o Coordinación de Intereses: La dirección será eficiente en tanto se
encamine hacia el logro de los objetivos generales de la empresa.
•
Impersonalidad de Mando: Se refiere a que la autoridad y su mando surgen como una
necesidad de la organización para obtener ciertos resultados.
•
Supervisión Directa: Se refiere al apoyo y comunicación que debe proporcionar el
dirigente a sus subordinados durante la ejecución de los planes, de tal manera que éstos
se realicen con mayor facilidad.
•
Vía Jerárquica: Postula al apoyo y comunicación que debe proporcionar el dirigente a sus
subordinados durante la ejecución de los planes, de tal manera que éstos se realicen con
mayor facilidad.
DIRECCIÓN
COMO HACER LA DIRECCIÓN:
• Resolución del conflicto: indica la necesidad de resolver los problemas
que surjan durante la gestión administrativa, a partir del momento en
que aparezcan.
• Uso de:
Experiencia
Experimentación.
Investigación
Aplicar la Decisión
Definición de Comité: Es un grupo que regularmente se reúne con el
propósito de deliberar y tomar decisiones, para el beneficio o
representación de una colectividad, encargados de diferentes áreas.
IMPORTANCIA DE LA DIRECCIÓN
Lineamientos
Planeación y Organización
Conducta
Estructura Organizacional
Determinante
Productividad
Objetivos
Eficacia de los sistemas de control
Comunicación
Funcionamiento
5. CONTROL
Esta etapa del proceso administrativo tiene como propósito
asegurarse de que se cumplan las actividades como fueron planeadas
y se establezcan medidas correctivas en caso necesario.
MEJORAMIENTO CONTINUO.
IMPORTANTE PARA:
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•
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Crear mejor Calidad.
Enfrentar el Cambio.
Producir ciclos más rápidos.
Agregar Valor.
Facilitar la delegación y el trabajo en equipo.
CONTROL
ACTIVIDADES DEL CONTROL:
•
•
•
•
•
•
•
•
Comparar los resultados con los planes generales.
Evaluar los resultados con los estándares de desempeño.
Idear los medios efectivos para medir las operaciones.
Comunicar cuáles son los medios de medición.
Transferir datos detallados de manera que muestren las comparaciones
y las variaciones.
Sugerir las acciones correctivas cuando sean necesarias.
Informar a los miembros responsables de las interpretaciones.
Ajustar el control a la luz de los resultados del control.
CONTROL
Si no lo puedo medir, no lo puedo gestionar...
Si no lo puedo gestionar, no lo puedo mejorar...
CONTROL PRESUPUESTARIO
PRESUPUESTO
DIFERENCIAS
CUADRO DE
REULTADOS
PLAN COMERCIAL EMPRESARIAL
El objetivo general del plan
consiste
en
identificar
oportunidades, alternativas y
estratégicas de mercado con base
en
un
adecuado
análisis
situacional.
PASOS DEL PLAN COMERCIAL
1. Analizar la Misión – Visión – Propósitos y la Filosofía
Empresarial.
2. Elaborar la evaluación del negocio (Mercado, Meta,
segmentación, distribución, plaza, análisis de venta,
participación, producto, promoción y precio).
3. Detectar problemas y oportunidades de mercado,
elaborar análisis DOFA.
4. Planteamiento de estrategias y acciones específicas.
5. Elaborar el presupuesto.
1. ANALIZAR LA MISIÓN Y LA VISIÓN
2. ELABORAR LA EVALUACIÓN DEL NEGOCIO
• Segmentación: Escoge el segmento que
mejores oportunidades de desarrollo
ofrezca a la empresa
• Organizar la comercialización: personal,
tiendas o almacenes y transporte.
• Definir las variables de marketing: Plaza,
Producto, Promoción y Precio.
• Presupuestar: Lo anterior en términos
económicos (previsión de ventas, plazo,
medio de cobro).
SEGMENTO DE MERCADO
El primer paso es seleccionar el grupo al que vamos a dirigir
nuestra oferta, grupos específicos con características
homogéneas.
Características: Localización geográfica, datos demográficos,
poder adquisitivo entre otros.
Factor de diferenciación: De nuestro producto/servicio para
este segmento, teniendo en cuenta sus necesidades y deseos
específicos: en qué se distingue de otras alternativas ya
existentes en el mercado que satisfacen la misma necesidad.
Análisis de la oportunidad del segmento de mercado
identificado: situación actual del mercado, tamaño,
competencia actual y potencial y perspectivas de
cambio que podemos aprovechar.
Proyección de la demanda: cuánto se estima que crecerá el
mercado identificado, la demanda del producto y la
participación de la producción del proyecto en esa demanda.
EL ANÁLISIS DE LA SEGMENTACIÓN
Un segmento de mercado se define como
un grupo de consumidores que responden
de forma similar a un conjunto
determinado de esfuerzos de Marketing.
PLAN DE VENTAS Y DE MARKETING
Se definen los canales de
distribución, se planifica,
presupuesta la forma y
los medios por los cuales
el producto llegará a los
clientes objetivo. (definir
las cuatro P: Plaza,
precio,
producto
y
promoción).
PRODUCTO
• La línea: variedad de productos que podemos hacer y
ofrecer.
• La marca: el logo o signo comercial que diferencia a
nuestro producto de otros similares.
• El empaque: que protege al producto y lo muestra al
cliente de forma atractiva.
• La calidad: cualidades del producto para satisfacer e
incluso superar las expectativas de la clientela.
• Servicios adicionales: garantía, crédito, entrega a domicilio
y mantenimiento.
POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO
Es la diferenciación que buscan lograr las empresas con
respecto a sus competidores, con el fin de ocupar un lugar
distintivo en el mercado y que los clientes la perciban
fácilmente.
En el plan de marketing deberá demostrarse que el
producto/servicio que ofrecemos será más atractivo para el
público que otros que ya existen en el mercado.
PRECIO
El precio de venta es el valor en dinero de un producto o servicio en el
mercado que va a pagar la clientela.
• Coste total + Utilidad = Precio de Venta
Las Estrategias del precio pueden ser:
• Precio por menudeo
• Descuento por volumen
• Precio por zona
• Precio por temporada
• Precio por promoción
• Precio por lanzamiento
PLAZA
• ¿En qué plaza (lugar) debería estar nuestro negocio para acceder a
la clientela?
• ¿Dónde pensamos vender nuestros productos?: a puerta de fábrica,
a mayoristas, minoristas, a las personas consumidoras, en un punto
de venta propio, en eventos institucionales, en ferias.
• ¿Los venderemos directamente o a través de terceros/as? Definir
los canales de distribución: minoristas, mayoristas, almacenes y las
condiciones comerciales a negociar con cada uno de estos agentes.
• ¿Qué necesitamos para que nuestros productos lleguen a la
clientela en condiciones adecuadas?: empaque, etiquetado,
servicios al cliente y transporte.
PROMOCIÓN
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La promoción es la estrategia para:
Informar a las personas consumidoras sobre las ventajas de
nuestro producto/servicio.
Crear una imagen reconocida del producto.
Incrementar su consumo y volumen de ventas.
Material publicitario: folletos, anuncios, carteles e imagen
del establecimiento.
Los medios de difusión: radio, prensa, buzoneo y cartas
personalizadas.
Los costes de promoción y publicidad.
3. ANÁLISIS DE RIESGO Y OPORTUNIDADES
MÉTODO DOFA •
Herramienta de gran utilidad para entender y
tomar decisiones en toda clase de situaciones
en negocios y empresas.
• DOFA es el acrónimo de Debilidades,
Oportunidades, Fortalezas y Amenazas.
• Proveen un buen marco de referencia para
revisar la estrategia, posición y dirección de
una empresa, propuesta de negocios, o idea.
ANÁLISIS SITUACIONAL
• Diagnóstico Interno: ¿Qué ventajas posee el producto?
¿Desventajas? ¿Qué capacidades apoyan el desarrollo del
plan (Financieras, Organizativas y Tecnológicas).
• Entorno: ¿Qué factores del entorno pueden afectar el éxito
del producto o servicio?
• Competencia: ¿Quiénes son los competidores directos?
¿Cuáles son sus características? ¿Cómo comparo mi oferta
con la competencia?
ANÁLISIS SITUACIONAL
• Intermediarios: ¿Cuáles son los intermediarios en el
mercado? ¿Cuál es la estructura de distribución vigente?
• Clientes: ¿Quiénes son los clientes? ¿Qué necesidades
presentan? ¿Quiénes participan en el proceso de
decisión de compra?
ANÁLISIS INTERNO: Fortalezas – Debilidades
ANÁLISIS EXTERNO: Oportunidades - Amenazas
4. PLANTEAMIENTO DE ESTRATEGIAS
En el plan de ventas establecemos los resultados cuantificados que esperamos conseguir. Se
calculará el volumen de mercado del producto, la cuota de mercado que aspiramos a
alcanzar y nuestra previsión de ventas.
•
Fase de implementación y puesta en marcha: es el momento del lanzamiento y el
primer contacto en que se recoge una respuesta real del mercado.
•
Fase de crecimiento hasta el umbral de rentabilidad: nuestro producto/servicio se
asienta en el mercado y el volumen de ventas alcanza ya valores significativos, que
pueden provocar reacciones de la competencia.
•
Fase de expansión y desarrollo: el negocio se consolida y se alcanza una cierta
estabilidad en las ventas.
5. ELABORAR EL PRESUPUESTO
BIBLIOGRAFÍA
•
•
D.R. Juan Gerardo Garza Treviño, Administración contemporánea. Reto para la
empresa mexicana, 1999.
Rafael Mario Villa Moreno- rvilla@conceptconsultant.com
•
Melinkoff V. Ramón (1990). Los Procesos Administrativos. Caracas: Editorial
Panapo, C.A.
•
Chiavenato Idalberto (1999). Introducción a la teoría General de la
Administración. Bogotá: Editorial Mac Graw Hill.
•
James Stoner, Edward Freeman, Daniel Gilbert JR(1996). Administración. México.
Editorial Person Educacion, sexta edición.
•
Harold koontz, Heinz Weihrich (2004). Administración una perspectiva global.
Editorial Mc Graw Hill.
•
http://es.scribd.com/doc/55265563/r43666
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Cámara de Comercio de Medellín para Antioquia.
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