REPORTE DE TEMAS SELECCIONADOS DE LA 2° UNIDAD FACILITADOR: LIC. MARIO DIAZ ORTEGA SUBMODULO: COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS TURISTICOS Y PROPIEDADES VACACIONALES 2° UNIDAD: COMERCIALIZAR LOS SERVICIOS TURISTICOS TEMAS SELECCIONADOS POR LOS EQUIPOS Primer Tema: Segmentación de Mercados La segmentación de mercado es el proceso de dividir un mercado en grupos uniformes más pequeños que tengan características y necesidades semejantes. UN SEGMENTO DE MERCADO ES UN GRUPO DE PERSONAS EMPRESAS U ORGANIZACIONES: POR LO GENERAL ES DE MAYOR TAMAÑO Y MAS FACIL LA IDENTIFICACION QUE LOS NICHOS DE MERCADO POR EJ. LAS PERSONAS QUE ELIGEN VIAJAR EN AVION PARA TRASLADARSE DE UN PAIS A OTRO REPRESENTAN UN SEGMENTO DE MERCADO. EL TAMAÑO DE UN SEGMENTO DE MERCADO ES SUSCEPTIBLE A LAS VARIABLES QUE SE UTILIZAN PARA DETERMINARLO: UN SEGMENTO DEPENDE DIRECTAMENTE DE LAS VARIABLES QUE SE DETERMINAN PARA SU IDENTIFICACION Y SELECCIÓN. 2° Tema Políticas de Precios Las compañías establecen políticas específicas de precios para alcanzar sus objetivos, por lo general originan precios administrados, es decir, los que se establecen conscientemente. En otras palabras, en lugar de dejar que las fuerzas del mercado (demanda y oferta) los determinen, las compañías fijan sus precios. Pueden mantenerlos estables durante largo tiempo o modificarlos con frecuencia si de esa manera cumplen sus metas (corto y largo plazo). Es preciso formular una política dentro de la cual se enmarcan las decisiones en materia de formación de precios, pues es susceptible de afectar a la buena reputación del negocio. Una política de precios errática o con cambios bruscos, lejos de atraer a la clientela puede generar su desconfianza. Por lo general, en productos de cierta entidad, el consumidor valora la profesionalidad del establecimiento, un servicio con garantías y precios razonables y estables. 3° Tema Canales de Distribución Los Canales de Distribución son el conjunto de empresas o individuos que adquieren la propiedad, o participan en su transferencia, de un bien o servicio a medida que éste se desplaza del productor al consumidor o usuario industrial. Las decisiones sobre el Canal de distribución o Comercialización se encuentran entre las más importantes que debe tomar la administración, pues afectan de manera directa todas las demás decisiones de la mayor parte de los productores. La mayor parte de los productores utilizan intermediarios para llevar sus productos al mercado y tratar de organizar un canal de distribución. 4° Tema Las 4 P´s Las 4 P´ s lo comforma todo el marketin mix Con un producto satisfactor de necesidades y/o deseos 2) A un precio conveniente 3)Plaza con un mensaje apropiado que se transmite mediante canales de comunicación adecuados 4) Un sistema de distribución y promoción que coloque el producto en el lugar correcto y en el momento más oportuno. 5° Tema Proceso de venta y post venta. El proceso de venta es una secuencia lógica de cuatro pasos que emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna reacción deseada en el cliente (usualmente la compra). I. La prospección; que involucra tres etapas que son: identificar a los clientes en perspectiva, calificar a los candidatos en función a su potencial de compra, y elaborar una lista de clientes en perspectiva. II. El acercamiento previo o pre entrada; la cual se divide en tres etapas: investigación de las particularidades de cada cliente en perspectiva, preparación de la presentación de ventas enfocada en el posible cliente, Obtención de la cita o planificación de las visitas en frio. III. La presentación del mensaje de ventas; la presentación del mensaje de ventas se basa en una estructura basada en tres pilares; las características del producto, las ventajas, los beneficios que obtienen el cliente. IV. Servicio de posventa; la etapa final del proceso de venta es una serie de actividades posventa que fomentan la buena voluntad del cliente y echan los cimientos para negocios futuros.