Cómo desarrollar un proyecto habitacional hoy

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¿Cómo desarrollar un proyecto habitacional hoy
y evitar el exceso de confianza?
Cuando desarrollamos un proyecto podemos caer en los sesgos de decisión que Daniel Kahneman
ha descubierto en sus estudios desde hace 40 años y que ha plasmado en su notable libro “Pensar
rápido y lento”. Estos sesgos, entre los que destacan el exceso de confianza, las anclas mentales y
fallas de percepción de todo tipo, nos pueden hacer cometer importantes errores. En esta nota
explicamos uno de ellos: el exceso de confianza (overconfidence) y cómo puede influir en el
desarrollo de un proyecto inmobiliario habitacional.
¿Qué es el exceso de Confianza? Considere la siguiente situación: Se pide a cada uno en una
auditorio que cierre los ojos y evalúe si se considera mejor conductor de automóvil que el
promedio de los presentes, levante la mano en caso positivo y abra luego los ojos. El resultado
habitual es que más de la mitad del auditorio estará con la mano levantada. Esto refleja lo que se
conoce como exceso de confianza. En proyectos es habitual, incluso entre personas con mucha
experiencia, el subestimar plazos y costos. Equipos comerciales tienden a sobreestimar su
capacidad de ventas. Gerentes generales tienden a sobreestimar su capacidad de generar valor al
realizar adquisiciones. Habitualmente sobreestimamos nuestros conocimientos y habilidades en
muchos ámbitos y especialmente en los ámbitos donde nos consideramos expertos.
Una consecuencia del exceso de confianza es el subestimar los riesgos asociados a nuestras
decisiones. Sabemos que el riesgo existe pero pensamos que, debido a nuestras capacidades, no
nos afectará. Sabemos, por ejemplo, que los presupuestos de ventas casi nunca se cumplen pero
consideramos que el nuestro se cumplirá. Aquí aparece un fenómeno que se ha llamado ilusión de
control, el pensar que tenemos control sobre los resultados de nuestras decisiones y acciones,
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cuando realmente no lo tenemos. Los resultados surgen de una combinación de decisiones y
acciones pero también de una buena o mala oportunidad o suerte. Los malos resultados no son
siempre fruto de malas decisiones. El tener en cuenta que las cosas pueden salir mal es lo que nos
ayuda a tomar resguardos que mejoran nuestra capacidad de reacción frente a situaciones
adversas, nos lleva a hacer planes de contingencia o pensar qué hacer si alguno de los riesgos
inherentes a las decisiones que tomamos se materializa. El exceso de confianza hace que el
tomador de decisiones no tenga estos resguardos y confíe excesivamente en sus habilidades.
Existe un balance delicado entre la seguridad personal y el exceso de confianza. Por un lado se
espera de nosotros que tengamos suficiente convicción personal y seguridad en nuestros
planteamientos y acciones. Pero, por otro lado, podemos caer en un exceso de confianza que nos
lleve a tomar decisiones erradas para nosotros y nuestro negocio. Hayward plantea cuatro
posibles fuentes de exceso de confianza: en primer lugar, un exceso de orgullo que distorsiona el
conocimiento de las propias capacidades y logros. Muchas veces somos exaltados por la prensa u
otros medios, haciéndonos creer que el éxito es exclusivamente propio y no de nuestros equipos y
de circunstancias externas. En segundo lugar, hacer las cosas a nuestra manera y por nuestra
cuenta. De una manera más o menos solapada despreciamos la ayuda de otros (consejeros,
colegas, superiores, consultores, etc.) para resolver los asuntos. En tercer lugar, la incapacidad de
algunos directivos para recibir feedback. Ellos presentan una baja capacidad de autocrítica y no
ven sus propios errores y falencias. En cuarto y último lugar, no ver la necesidad de planificar hacia
el futuro. Esta actitud denota habitualmente exceso de confianza. Pensamos que los problemas
futuros se podrán abordar sin dificultades y que no es necesario tomar hoy ningún resguardo.
Estas cuatro fuentes de exceso de confianza pueden ser luces de alerta para detectarlo en
nosotros mismos y en los ejecutivos que nos reportan o trabajan con nosotros.
Consideremos ahora el desarrollo de un proyecto inmobiliario y cómo el exceso de confianza nos
puede jugar una mala pasada. Pensemos primero en algunas de las etapas del desarrollo de un
proyecto habitacional: 1) estudio del mercado y detección de oportunidades, 2) definición de un
producto habitacional y 3) el desarrollo del proyecto mismo. ¿Dónde puede aparecer el exceso de
confianza en estas etapas?
[1.] Estudio del mercado y detección de oportunidades. Probablemente el error más tradicional
que podemos cometer aquí es sobreestimar el mercado. ¿Cuántas veces ha escuchado? “En este
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barrio hay una gran demanda por departamentos de un dormitorio, de dos, de tal o cual tipo, etc.”
¿Es realmente así? Para evitar esto, es importante indagar más, buscar información. Esto requiere
un trabajo de medir, encuestar, estudiar barrios, segmentos, etc. La tentación en la que caemos es
de pensar que conocemos suficientemente un mercado, un barrio, una ciudad. Es posible que sea
así pero puede que estemos sobrevalorando nuestro conocimiento e intuición. Siempre que sea
posible debiéramos apoyar nuestra intuición, y la de nuestros equipos, con cifras.
[2.] Definición y diseño de un producto habitacional. Pensamos con frecuencia que conocemos a
nuestros clientes. ¿Qué tipo de cocina o dormitorio quieren? ¿Quieren menos espacios pero más
grandes o más espacios más pequeños? Tomamos una decisión de diseño de acuerdo a nuestra
experiencia e intuición pero no siempre hemos hecho un trabajo de investigación con los clientes,
focus group, etc. Esto puede resultar particularmente riesgoso cuando nos estamos movimiento
de un tipo de segmento, donde hemos sido exitosos, a otro segmento, donde no tenemos
experiencia y extrapolamos nuestra experiencia. Nuestro conocimiento puede no ser extrapolable.
Un buen consejo aquí es pedir otras opiniones, abrir la definición y el diseño de productos
inmobiliarios lo más posible, pedir feedback y opiniones a otras personas que están
emocionalmente menos vinculadas a mi proyecto y que, más fácilmente, me pueden decir que no
les convence. Es necesario tener la capacidad de escuchar y replantearse el proyecto.
[3.] En el desarrollo mismo del proyecto, el principal problema ligado al exceso de confianza, es la
subestimación de plazos y costos. Cuando se soterró la principal autopista de Boston (el llamado
“Big-Dig”) se hicieron cuidados estudios de costos y plazos. El costo inicial del proyecto era de 2,8
billones de dólares. La autopista terminó costando casi 4 veces ese monto en términos reales. Se
trata de un caso extremo pero es claro que nuestra tendencia en proyectos es a sobreestimar
ingresos y subestimar costos y plazos. ¿Qué hacer? Hay que pensar en escenarios peores. ¿Cuánto
más pueden subir los costos o extenderse los plazos? Mi peor escenario es a veces demasiado
optimista. Muchas veces somos más objetivos en proyectos de terceros. Puede ser de ayuda pedir
opiniones de terceros, también en la evaluación de costos y plazos. Por otro lado, el pensar en
escenarios más malos, ayuda a desarrollar planes de contingencia y posibles salidas que eviten un
desastre.
Estudios señalan que el valor promedio de la vivienda en Chile se paga con el sueldo de 4,5 años,
mientras que en países desarrollados esta cifra supera fácilmente los 5 años y puede llegar a
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bastante más. Pareciera por tanto que todavía hay margen para mayores alzas en los precios. Si
agregamos a esto la necesidad de más ahorro y restricciones en los créditos hipotecarios, veremos
un mercado en el que se están produciendo cambios importantes y que nos obligará a hacer
cambios en nuestras estrategias. Deberemos tener entonces particular cuidado de no caer en el
exceso de confianza. Cuando evaluamos ex post proyectos de terceros, solemos decir: “¿Cómo no
vieron esto antes? ¿Era obvio que esto iba a salir mal?”. Sabemos que, ex ante, las cosas no son
tan obvias. Ahora sabemos también que caemos con facilidad en la trampa mental del exceso de
confianza. Vale la pena tenerlo en consideración.
Andrés Alfaro y José Miguel Simian
Centro de Estudios Inmobiliarios
ESE Business School
Universidad de los Andes
Noviembre 2015