El mercado de ajonjolí alemán y europeo

Estudio financiado por el Centro Empresarial México-Unión Europea
(CEMUE-PIAPYME). Si desea conocer toda la información que
necesita saber para su proceso de exportación a la Unión Europea,
visite la página www.cemue.com.mx
El mercado de ajonjolí
alemán y europeo
Certificación orgánica y otras opciones de valor
añadido para la asociación mexicana Guie Guishi
Por encargo de: IDOM Ingeniería y Consultoría S.A.
Agro Eco
Freek Jan Koekoek
Mayo 2006
Informe no: 2006-12
Nota: Con el objeto de respetar la confidencialidad del beneficiario se ha
suprimido toda información personal.
Colofón
Este documento ha sido elaborado en parte con la
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es responsabilidad exclusiva de <Agro Eco> y en
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compilada con gran cuidado y máxima seriedad, el
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Contenido
Resumen ......................................................................................... 5
1 Introducción................................................................................. 6
1.1 Antecedentes
6
1.2 Objetivos
7
1.3 Resultados esperados
7
1.4 Método de trabajo
7
2 El producto .................................................................................. 9
2.1 Características del producto
9
2.2 Tipos y calidades
10
3 Importaciones de ajonjolí ......................................................... 11
3.1 Importaciones de la UE
11
3.2 Importaciones europeas de aceite de ajonjolí
12
3.3 Importaciones de Alemania
14
4 El consumo de ajonjolí ............................................................. 17
4.1 El consumo alemán
17
4.2 El mercado orgánico alemán
18
4.3 El mercado de ajonjolí orgánico a nivel europeo
19
4.4 El mercado justo
20
5 Productos elaborados............................................................... 21
5.1 Ofrecer un producto y servicio de calidad
21
5.2 Limpiar hasta el 98 o 99 por ciento
22
5.3 Limpiar por encima del 99.9% (requerido por la industria confitera)
22
5.4 Descuticulizar
22
5.5 Extracción de aceite
22
5.6 Preparación de harina para alimento
23
6 Precios ....................................................................................... 24
Agro Eco
ajonjolí, 23/03/07
3
7 Estructura del mercado ............................................................ 27
7.1 Importadores y procesadores de ajonjolí
27
7.1.1 Worlée Naturprodukte GmbH, Hamburgo............................................................. 27
7.1.2 Davert Mühle, Senden, Alemania ......................................................................... 27
7.1.3 Tradin BV, Ámsterdam.......................................................................................... 28
7.1.4 Doens Food Ingredients BV, IJzendijke, Holanda ................................................ 28
7.1.5 DO-IT BV, Holanda ............................................................................................... 28
7.1.6 A.L. van Eck & Zonen BV, Zevenbergen, Holanda............................................... 28
7.2 Empresas extractoras de aceite
28
7.2.1 Provence Regime SA, Pont St. Espris, Francia.................................................... 28
7.2.2 Ölmühle Kroppenstedt GmbH, Kroppenstedt, Alemania ...................................... 28
7.2.3 Huilerie Moog, Bram, Francia ............................................................................... 28
7.2.4 Ölmühle Solling, GmbH, Bevern, Alemania .......................................................... 28
7.2.5 Soluna Ölmanufaktur – Werkhof Ringenwalde, Alemania .................................... 29
8 Requisitos de calidad................................................................ 30
8.1 Legislación
30
8.1.1 Control sanitario .................................................................................................... 30
8.1.2 Etiquetado ............................................................................................................. 31
8.1.3 Control fitosanitario ............................................................................................... 31
8.1.4 Productos de producción biológica ....................................................................... 31
8.2 Estándares de producto
32
8.3 Requisitos comerciales de calidad
34
8.4 Otros requisitos comerciales
35
9 Conclusiones ............................................................................. 36
9.1 Convencional, orgánico o comercio justo
36
9.2 Productos elaborados y calidad
37
Agro Eco
ajonjolí, 23/03/07
4
Resumen
En el marco del proyecto PIAPYME, se estudió el mercado de ajonjolí alemán y
europeo. En particular, se aportaron elementos mercadotécnicos para decidir sobre
inversiones en, por un lado, certificaciones orgánicas y de comercio justo, y por el otro,
productos elaborados. Estas inversiones serán consideradas por el beneficiario del
proyecto: la asociación rural Guie Guishi y el operador mexicano Frente por la
Democracia y el Desarrollo. El estudio es parte de una asesoría más grande que también
incluye una visita de campo, de la cual se producirá un informe final.
El mercado de ajonjolí europeo mide 98.000 toneladas métricas y tiene un valor de 87
millones de euros (sobre la base de importaciones). El consumo es dominado por
Alemania, Grecia y Holanda, y se orienta sobre todo a la industria panadera. En menor
medida, se consumen productos elaborados sobre la base de sésamo, como tahini, halva,
productos de confitería y otros. El consumo de tahini y halva es muy grande en Grecia,
mientras que en otros países son productos más bien de nicho, relacionados con la
cocina étnica griega y el canal de alimentos saludables. Entre 2001 y 2005 el consumo
de ajonjolí europeo creció un 15 por ciento (medido en volumen), el 3,5 por ciento
anual. El consumo alemán en el mismo período creció un 42 por ciento, o 9 por ciento
anual.
Faltando estadísticas exactas, se estimó el mercado de ajonjolí europeo de 2000 a 3000
TM, equivalente a 2 ó 3 por ciento del consumo europeo. Es probable que el consumo
alemán comprenda un 30 por ciento de esto, dado su peso en el mercado orgánico en
general. La cuota general del mercado orgánico en Alemania era 2,2 por ciento en 2002,
y probablemente haya alcanzado al 2,5 o 3 por ciento en 2005. Desafortunadamente los
premios pagados por el ajonjolí orgánico son muy bajos, por lo menos en Europa.
El mercado de ajonjolí justo certificado por FLO es muy joven y mucho más pequeño
que el orgánico, probablemente menos de 100 TM. Sin embargo, se nota una demanda
latente muy fuerte, y es probable que este mercado crezca muy rápido en los próximos
años, bajo la condición de que se logre movilizar una oferta adecuada. Esta situación
parece una oportunidad excelente para cualquier organización de productores que
cumpla con los requisitos de FLO. Los precios garantizados en el sistema de FLO son
atractivos en la mayoría de los casos, salvo cuando el vendedor tiene una calidad alta
que ya está bien remunerada de por sí. Habrá que verificar si éste es el caso de los
productores de México.
El mercado claramente recompensa los productos de mayor calidad con premios
atractivos. Las opciones más inmediatas de valor añadido son: limpieza hasta el 99 por
ciento, limpieza hasta más del 99.9 por ciento; descascarillado; extracción de aceite; y
producción de harina. Además habrá de ofrecer un producto y un servicio seguro y de
calidad.
Agro Eco
ajonjolí, 23/03/07
5
1 Introducción
1.1 Antecedentes
El estudio de mercado es parte de un proyecto presentado por el operador mexicano
Frente por la Democracia y el Desarrollo ante PIAPYME. El objetivo específico del
PIAPYME es incrementar la competitividad y la capacidad exportadora de las pequeñas
y medianas empresas mexicanas.
El proyecto que presenta el Frente por la Democracia y el Desarrollo está dirigido a la
sociedad rural del sector agroalimentario que abarca 478 socios y tiene el objetivo de
incursionar en el mercado alemán al terminar la asistencia técnica, cumpliendo con el
cuadro legislativo europeo y con los estándares de calidad y comercialización
requeridos por el mercado. Esto implica la transformación de la producción tradicional
en cultivo orgánico (siempre y cuando las recomendaciones del experto europeo así lo
indiquen) y el procesamiento básico de la semilla según el segmento que se identifique
en el perfil de mercado, para poder ofrecer un producto con mayor valor agregado
mejorando el posicionamiento del producto y el poder de negociación de la empresa.
El Operador Frente por la Democracia y el Desarrollo es una agencia de desarrollo
local, que tiene la función de apoyar a las pequeñas y medianas empresas, como así
también a las sociedades rurales de la región, y asesorarlas en sus posibilidades de
mejorar la productividad, incrementar la responsabilidad social y encontrar nichos de
mercado y formas de comercialización que proporcionen mayores rendimientos para el
desarrollo de las condiciones económicas de la región.
Guie Guishi cuenta actualmente con potencial de inversión para mejorar la posición
comercial de su sociedad rural. En conjunto con el Operador se detectó el mercado
alemán como destino para la exportación del producto: un mercado con fuerte
crecimiento que ofrece precios justos y conciencia por parte de los consumidores de las
ventajas de una producción tradicional u orgánica.
Por lo anterior, Guie Guishi, a través del Operador, está solicitando:
a. Asistencia técnica y capacitación para el análisis de los nichos de mercado del
ajonjolí en el mercado alemán (incluyendo recomendaciones sobre las
oportunidades, ventajas y desventajas del mercado orgánico frente al mercado
convencional)
b. Asistencia técnica en campo para la adecuación de la calidad del producto a
estándares del mercado europeo (específicamente del alemán)
a. la separación adecuada de las diferentes calidades de ajonjolí
b. la realización de un cribado adecuado para una limpieza cercana al 98%
c. Asistencia técnica en campo para mejorar la productividad
Agro Eco
ajonjolí, 23/03/07
6
a. realizar un adecuado control de plagas y enfermedades en campo y en
almacén, con métodos aceptados por el mercado de productos orgánicos
d. Asesoría sobre el procesamiento primario del ajonjolí y sus oportunidades en el
mercado europeo (específicamente el alemán)
e. Asesoría de las oportunidades de venta al menudeo con marca propia y la
certificación de mercado justo
1.2 Objetivos
La misión considera los objetivos siguientes:
a) Identificación de nichos de mercado para el ajonjolí en el mercado alemán;
b) Ventajas de la implementación de una certificación orgánica y/o comercio justo
en conformidad con la demanda identificada en el mercado alemán;
c) Identificación de requerimientos de calidad, requisitos de acceso y de mercado
para la exportación de ajonjolí a la Alemania;
d) Identificación de oportunidades de mercado para un producto procesado y con
marca propia;
e) Identificación de las áreas de mejora en la producción de ajonjolí.
1.3 Resultados esperados
Los resultados esperados de este proyecto y los entregables son:
a)
b)
c)
d)
Perfil de mercado para el ajonjolí en Alemania.
Evaluación del potencial de mercado de Guie Guishi y recomendaciones sobre
las formas de comercialización con mayores posibilidades de éxito (incluyendo
evaluación de la conveniencia de implementación de la certificación orgánica).
Recomendaciones y lineamientos para la adecuación del producto a los
requisitos de acceso al mercado europeo
Informe final
1.4 Método de trabajo
El estudio de mercado se concentra en el resultado esperado “a”: perfil de mercado para
el ajonjolí en Alemania. A la vez, el estudio da elementos para alcanzar los otros
resultados esperados, los cuales serán presentados en el informe final, al terminar la
misión completa (o sea después de la visita de campo del agrónomo).
Las fuentes de información usadas para el estudio son:
•
Información y experiencia propia del consultor;
•
Investigación de escritorio: estadísticas comerciales como eurostat; Internet;
libros; revistas; etc.
Agro Eco
ajonjolí, 23/03/07
7
•
Investigación “de campo”: entrevistas con informantes claves en el sector de
ajonjolí.
El estudio se realizó entre el 2 y el 8 de Mayo de 2006 desde la oficina del consultor en
Bennekom, Holanda.
Agro Eco
ajonjolí, 23/03/07
8
2 El producto
2.1 Características del producto
La semilla de ajonjolí es clasificada como semilla oleaginosa. Su contenido de aceite
varía entre menos del 40 hasta más del 50 por ciento. La semilla mexicana,
generalmente contiene más del 50 por ciento de grasa. Mundialmente, el mayor uso del
ajonjolí se dirige a la producción de aceite. En Europa, sin embargo, se usan
mayormente las semillas enteras, sobre todo en la panadería y en la confitería. En los
países Latinoamericanos la harina de ajonjolí es usada como materia prima para
confitería. En Europa, sin embargo, este uso no es muy conocido. Lo que sí es común es
el uso de la harina de ajonjolí como pienso.
La harina de ajonjolí se obtiene normalmente de la torta de extracción, el producto que
queda después de exprimir la semilla. Alternativamente, se pueden moler las semillas
enteras, obteniendo un producto con más grasa. Existe también un producto con grasa
añadida. Es posible que la harina de ajonjolí se utilice en la industria alimentaria
europea, pero hace falta información concreta.
La semilla de ajonjolí misma se usa mayormente por encima del pan. Se estima que este
uso representa el 85 por ciento del consumo europeo. Las otras formas de uso como
ingrediente para el pan o en comidas son menos importantes. Por consecuencia, también
las ventas directas del producto al consumidor son pequeñas, ya que el consumidor final
normalmente no produce su propio pan. En cuanto a la preparación de comidas, un uso
importante es en ensaladas.
El tipo de semilla más importante en el mercado europeo es la con cáscara (“unhulled”).
Este tipo tiene un sabor de nuez. Una excepción notable a este principio es
MacDonald's, que usa semillas sin cáscara (“hulled”) sobre todos sus panes vendidos
mundialmente. Esto concuerda con la preferencia norteamericana de consumir el
ajonjolí sin cáscara.
El aceite de sésamo se usa especialmente en la cocina étnica, por ejemplo en
restaurantes chinos. Este aceite es popular también en el canal de ventas llamado de
salud (“health food channel”). Dicho canal, que incluye las tiendas orgánicas, también
vende tahini – pasta de sésamo de consistencia cremosa, que se come con pan o se
utiliza en comidas provenientes de la cultura mediterránea y oriental. Especialmente en
Grecia se consume mucho tahini, y también halva, ambos productos sobre la base de
ajonjolí.
Agro Eco
ajonjolí, 23/03/07
9
Debido a que el sésamo contiene grasas no-saturadas, generalmente consideradas como
sanas, el consumo de sésamo se beneficia de la tendencia general en el mercado europeo
de cuidar más la salud.
2.2 Tipos y calidades
En el comercio internacional, el ajonjolí es diferenciado por el origen y el grado de
limpieza. Además se distingue si es natural (“unhulled” o sin remover la cáscara) o
descuticulizado (“hulled”: sin cáscara). El origen es un indicador importante del color.
Las variedades blancas (como las de Guatemala y Sudán) son más requeridas que las
coloradas como las de la India y Nigeria. Según el origen también se manejan otras
variables como el contenido de grasa y el sabor.
Cuadro 1: Tipos y calidades de ajonjolí, y su precio
Cotización
original
Guatemala sin cáscara 99.9% 56
limpieza ex-store (£p/lb)
1400
Guatemala cif Europa ($/TM)
Nigeria natural 98% limpieza fob 900
Lagos ($/TM)
Nigeria natural 99.95% limpiada 700
en RU ex-store (£/TM)
Unquoted
Sudan natural cif Europa ($/TM)
900
India natural cif Europa ($/TM)
Origen India descascarillado con 1190
máquina & secado al sol 99.9%
limpieza ($/TM )
Fuente: The Public Ledger, 8 de Mayo de 2006
Agro Eco
ajonjolí, 23/03/07
EE.UU. por Premio
sobre
tonelada
“India natural”
($/TM)
2290
1390
1400
900
500
0
1302
402
Unquoted
900
1190
Unquoted
0
290
10
3 Importaciones de ajonjolí
3.1 Importaciones de la UE
Alemania es uno de los tres mayores importadores de los 25 países de la Unión
Europea. Los otros dos grandes son Grecia y Holanda (Cuadro 2). En 2005 Alemania
aportó el 20 por ciento del volumen importado desde fuera de la UE, frente a Grecia con
el 22 por ciento y a Holanda con el 21 por ciento. En términos de valor, Alemania fue la
más grande con un 21 por ciento, seguido por Grecia (20%) y Holanda (19%). Sin
embargo, como veremos más adelante (Capítulo 3.3), una cuarta parte de las
importaciones holandesas tienen Alemania como destino final.
Cuadro 2 Importaciones de ajonjolí de la Unión Europea, por país, 2001–2005, valor en mil
euros, volumen en Toneladas Métricas
UE25
UE15
Alemania
Grecia
Países
Bajos
Reino
Unido
Polonia
Francia
Italia
España
Bélgica
Suecia
Chipre
República
Checa
Dinamarca
Hungría
Austria
Lituania
Eslovaquia
Estonia
Latvia
Malta
Eslovenia
Portugal
Finlandia
Irlanda
2001
Valor
84 646
73 686
13 722
15 037
25 098
Volumen
95 662
82 640
14 336
18 399
31 487
2002
Valor
69 004
60 313
11 463
14 329
19 010
Volumen
92 429
80 428
13 993
20 940
28 741
2003
Valor
76 235
66 589
10 744
16 252
25 051
8 211
7 043
0
2 731
3 216
1 909
829
1 763
1 895
721
677
628
183
163
0
15
82
110
120
2
302
5
Volumen
102 262
89 984
12 916
21 317
40 222
2004
Valor
91 390
77 695
16 161
18 924
21 030
6 192
6 128
0
2 674
4 086
1 616
877
1 181
2 514
812
0
2 295
2 869
1 325
559
1 361
1 349
724
551
552
199
161
0
13
80
147
95
1
188
2
585
705
171
142
0
62
115
103
92
5
148
0
Volumen
99 389
83 986
16 258
23 325
24 205
2005
Valor
86 870
75 940
17 951
17 784
16 918
Volumen
97 739
84 341
19 378
21 923
20 192
5 586
5 610
7 953
7 324
7 404
6 859
0
2 094
4 329
1 371
709
1 201
2 052
970
0
2 398
2 127
1 967
890
1 006
1 148
808
0
2 378
2 984
2 041
1 059
868
1 481
910
9 444
3 431
2 531
2 442
2 299
1 783
1 523
1 278
11 173
2 882
3 038
2 232
2 425
1 279
1 659
1 229
7 103
4 306
3 749
2 384
2 258
1 956
1 652
833
9 036
3 797
4 421
2 221
2 633
1 690
1 921
838
610
718
200
169
0
60
128
135
86
8
105
0
411
0
126
171
0
89
42
41
97
1
29
0
428
0
135
200
0
87
53
48
91
3
22
0
695
474
311
264
219
36
132
300
25
4
115
17
619
419
293
281
304
39
125
152
24
3
87
18
814
452
411
258
229
164
136
83
20
5
1
0
796
494
427
284
249
317
136
106
19
5
0
0
Fuente: Eurostat 2006
Agro Eco
ajonjolí, 23/03/07
11
India es el proveedor más importante de la UE, aportando el 30 por ciento del volumen
total en 2005. Etiopía, el segundo en rango, sigue con el 12 por ciento. Guatemala,
Sudán, Paraguay, Pakistán y Venezuela son otros proveedores grandes. México ocupa la
novena posición en el mercado Europeo, contribuyendo al uno por ciento del volumen y
al dos por ciento del valor de las importaciones extra-UE. Sin embargo, el volumen de
las exportaciones mexicanas hacia la UE ha ido decayendo rápidamente, de 2053
toneladas métricas en el 2000 a 1260 en 2005. En el mismo período, las importaciones
totales de la UE aumentaron de 85 000 a 98 000 toneladas (Cuadro 3). Como veremos
más adelante, en el mismo período se aumentaron drásticamente las exportaciones
méxicanas de aceite de ajonjolí a la UE.
Cuadro 3 Origen de las importaciones extra-UE, 2001–2005,
Valor en mil euros, Volumen en Toneladas Métricas
UE25
India
Etiopía
(incluso
Eritrea)
Guatemala
Sudán
Paraguay
Pakistán
Venezuela
Nigeria
México
Turquía
Bolivia
Uganda
China
Egipto
Burkina
Faso
Nicaragua
Líbano
Mali
Tailandia
Guam
Japón
Perú
Sri Lanka
Ghana
Valor
2001
84 646
43 312
1 993
Volumen
2001
95 662
53 835
2 276
Valor
2002
69 004
33 054
3 364
Volumen
2002
92 429
46 446
5 452
Valor
2003
76 235
35 146
6 392
Volumen
2003
102 262
45 853
8 509
Valor
2004
91 390
53 611
3 425
Volumen
2004
99 389
58 103
4 496
Valor
2005
86 870
45 577
8 909
Volumen
2005
97 739
51 666
11 599
7 522
14 280
314
776
2 081
1 241
3 046
1 137
0
435
1 741
360
1 930
5 117
17 242
365
1 089
1 654
1 840
2 053
927
0
468
1 458
273
2 269
6 592
14 277
391
991
949
322
2 053
1 174
64
208
754
704
644
5 717
22 058
770
1 625
881
592
1 638
895
72
234
781
559
926
5 534
17 551
576
700
812
124
1 844
1 135
29
422
1 440
525
1 185
4 863
30 187
938
1 028
778
213
1 596
965
35
508
1 665
461
1 584
7 120
12 237
2 019
752
1 878
969
1 919
1 014
257
374
917
768
934
5 355
16 600
2 381
1 093
1 554
1 286
1 396
730
292
374
725
644
1 194
7 434
5 199
4 740
2 315
1 679
1 452
1 435
1 246
941
921
726
718
610
5 611
6 777
6 295
2 691
1 729
2 044
1 260
864
1 194
990
601
587
823
112
333
157
94
0
101
217
6
0
73
305
259
85
0
15
168
1
0
584
341
121
95
22
104
96
9
0
584
326
176
80
18
16
71
1
0
92
337
95
115
41
82
96
21
13
89
276
126
88
36
19
92
16
18
130
451
171
201
129
106
53
49
60
94
352
218
171
91
26
48
38
90
573
454
297
191
183
153
131
125
103
465
314
364
152
164
42
139
115
160
Fuente: Eurostat 2006
3.2 Importaciones europeas de aceite de ajonjolí
En 2005 la Unión Europea importaba 9.200 toneladas métricas de aceite de ajonjolí, de
las cuales 6.200 provenían de fuera de la Unión. Esta última cantidad corresponde a
Agro Eco
ajonjolí, 23/03/07
12
unas 15.000 toneladas de semillas de sésamo, o al 15 por ciento de las importaciones de
la UE de semilla de sésamo (suponiendo un grado de extracción del 40 por ciento). Las
importaciones internas europeas de 2.900 TM corresponden a 7.25 TM de semilla y el 7
por ciento de las importaciones europeas. Estas cifras indican que la UE depende por
2/3 de su demanda de terceros países; un porcentaje que ha crecido además en los
últimos cinco años (del 56 al 67 por ciento para ser exacto).
Es muy notable que sólo México contribuya al 34 por ciento a las importaciones de
aceite desde fuera de la UE. Es el proveedor más importante de este producto en
Europa, con 2.100 toneladas (correspondiendo a 5.25 mil TM de semilla). Esta posición,
además, la ha obtenido en muy pocos años, aportando tan solo 500 toneladas en el 2001.
Este logro corresponde a una tasa de crecimiento anual del 43 por ciento.
Cuadro 4 Importaciones de aceite de ajonjolí de la UE, por origen, 2001–2005
Por volumen (x100 Kg.)
2001
2002
2003
2004
Total importaciones
55 938 72 138 90 307 88 470
UE25_EXTRA
30 665 45 729 51 207 53 496
UE25_INTRA
25 273 26 409 39 100 34 974
MÉXICO
5 292
6 809
11 545 14 922
PAÍSES BAJOS
13 124 14 125 24 295 18 195
CHINA (REPÚBLICA POPULAR)
10 935 16 854 9 954
10 021
SINGAPUR
5 656
5 536
5 921
6 363
ALEMANIA (incl Alemania del Este desde 1991) 5 513
5 753
7 310
7 623
INDIA
1 421
4 770
8 272
5 409
FRANCIA
1 615
1 578
1 799
5 371
REINO UNIDO
3 983
3 792
4 215
2 783
HONG KONG
2 661
2 216
7 798
9 076
MALASIA
381
395
1 065
741
TURQUÍA
520
1 378
1 233
1 768
ESTADOS UNIDOS
832
1 797
978
946
BÉLGICA (y LUXBG -> 1998)
21
79
558
168
NICARAGUA
405
392
516
548
JAPÓN
367
961
463
354
REPÚBLICA DE COREA (COREA DEL SUR) 46
80
219
474
2005
91 715
62 323
29 392
21 184
17 785
17 346
5 568
5 551
6 036
2 370
2 138
3 124
1 722
2 227
951
843
665
446
286
Fuente: Eurostat 2006
El siguiente cuadro muestra las importaciones de aceite de ajonjolí en valor, y el precio
promedio de las importaciones en 2005. El precio promedio del comercio interno de la
Unión Europea era en 2005 de €1,88 por Kg., y del comercio interno €2,52. El
promedio de las importaciones desde México era €1,86. Éste no parece un precio muy
atractivo, ya que traduce a un precio de la semilla de €0,74 (EE.UU. $0,89), apenas
igual al precio de la semilla de la India. 1
1
Suponiendo un grado de extracción del 40 por ciento y sin contar los costos de extracción.
Agro Eco
ajonjolí, 23/03/07
13
Cuadro 5 Importaciones de aceite de ajonjolí en la UE y su origen, 2001–2005,
y precio promedio de las importaciones en el 2005, por valor (€)
2001
2002
2003
2004
2005
Total importaciones
15 525 165 15 199 452 16 933 041 17 322 572 19 088 863
UE25_EXTRA
8 746 771
9 274 971
9 462 567
10 203 548 11 685 836
UE25_INTRA
6 778 394
5 924 481
7 470 474
7 119 024
7 403 027
MÉXICO
1 059 745
1 130 735
1 785 369
2 515 043
3 949 274
PAÍSES BAJOS
3 237 467
2 549 096
3 741 291
3 284 456
3 862 645
CHINA
(REPÚBLICA 2 737 033
2 790 968
1 941 550
1 875 597
2 554 540
POPULAR)
SINGAPUR
2 239 945
1 909 591
1 809 085
1 833 401
1 594 270
ALEMANIA
(incl 1 341 517
1 474 188
1 642 778
1 878 108
1 440 525
Alemania del Este desde
1991)
INDIA
183 082
560 691
1 033 528
787 359
851 281
FRANCIA
656 468
535 759
637 148
707 529
810 285
REINO UNIDO
1 277 810
1 033 547
1 174 365
825 822
769 647
HONG KONG
1 079 282
831 777
1 208 234
1 385 466
538 639
MALASIA
127 453
130 651
178 880
251 627
443 989
TURQUÍA
104 390
222 523
236 755
325 407
390 284
ESTADOS UNIDOS
331 547
519 851
254 650
290 793
304 123
BÉLGICA (y LUXBG -> 10 491
32 976
59 333
160 224
263 001
1998)
NICARAGUA
176 392
144 894
179 557
197 423
207 650
JAPÓN
215 882
320 528
192 988
147 948
179 580
REPÚBLICA DE COREA 28 124
57 936
91 967
131 372
130 214
(COREA DEL SUR)
2005
2,08
1,88
2,52
1,86
2,17
1,47
2,86
2,60
1,41
3,42
3,60
1,72
2,58
1,75
3,20
3,12
3,12
4,03
4,55
Fuente: Eurostat 2006
3.3 Importaciones de Alemania
India, Holanda, Paraguay y Guatemala son los proveedores más importantes del
mercado alemán (Cuadro 6). Uganda obtuvo en 2005 la quinta posición en este
mercado, demostrando un rápido crecimiento. México tiene una posición pequeña en el
mercado alemán, con exportaciones de 92 toneladas en 2004. En 2005 no se reportaron
importaciones provenientes de Mexico. Es probable que parte de la importación desde
Holanda sea de semilla mexicana.
Agro Eco
ajonjolí, 23/03/07
14
Cuadro 6 Los proveedores más importantes del mercado alemán, 2001–2005,
Valor (mil euros)
2001
2002
2003
2004
2005
Importaciones totales 18 265 17 149 18 823 26 568 24 262
Extra UE25
13 722 11 463 10 744 16 161 17 951
Intra UE25
4 543
5 686
8 079
10 407 6 311
India
9 147
8 446
7 565
11 588
12 023
Países Bajos
3 703
5 376
7 572
9 321
5 198
Paraguay
114
100
284
1 099
1 932
Guatemala
1 772
1 613
1 213
1 675
1 598
Uganda
30
13
0
77
529
Grecia
112
78
112
449
429
Egipto
151
223
147
311
309
Sudán
1 214
415
254
95
297
Austria
62
9
16
230
285
Pakistán
16
0
0
0
235
Bolivia
0
0
0
257
224
China
43
22
93
22
204
Perú
89
0
39
53
131
Reino Unido
480
105
160
142
121
México
16
23
91
92
Fuente: Eurostat 2006
En 2005, después de 4 años de crecimiento, las importaciones totales alemanas de
ajonjolí bajaron. Sin embargo, las importaciones desde fuera de la Unión Europea
aumentaron en detrimento de las importaciones internas, sobre todo desde Holanda.
(Figura 1). En otras palabras, las importaciones indirectas desde Holanda fueron
parcialmente reemplazadas por importaciones directas de origen. Los países que más se
beneficiaron en esta tendencia fueron la India, Paraguay y Uganda.
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ajonjolí, 23/03/07
15
Figura 1 Composición de las importaciones alemanas, 2001–2005,
Volumen en Toneladas Métricas.
30.000
25.000
20.000
Total importaciones
Extra UE25
Intra UE25
15.000
10.000
5.000
0
2001 2002 2003 2004 2005
19.12 20.52 22.26 26.43 25.50
Total
3
8
6
5
3
importaci
ones
14.33 13.99 12.91 16.25 19.37
Extra
6
3
6
8
8
UE25
4.787 6.535 9.350 10.17 6.126
Intra
Fuente: Eurostat 2006
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ajonjolí, 23/03/07
16
4 El consumo de ajonjolí
El consumo europeo de ajonjolí es dominado por Alemania y Grecia. Holanda, Polonia,
y Francia también ocupan un lugar importante (Figura 2). En 2005 el consumo aparente
de Alemania fue 22.988 toneladas, frente a 98.957 toneladas de la Unión Europea
(Eurostat 2006).
Figura 2 Consumo aparente de ajonjolí por país de los UE 25 en 2005 (TM)
Austria
2%
España
2%
Suecia
2%
Bélgica y
Luxemburgo
2%
Italia
5%
Reino Unido
6%
Alemania
23%
Grecia
20%
Francia
8%
Polonia
11%
Países Bajos
10%
Fuente: Eurostat 2006
Nota: El consumo aparente se calcula como la diferencia entre importaciones y
exportaciones por año.
4.1 El consumo alemán
Entre 2001 y 2005, el consumo aparente alemán creció el 42 por ciento, más rápido que
el promedio europeo que fue del 15 por ciento (Figura 3). Este crecimiento es aún más
notable si se toma en cuenta que Alemania apenas se está recuperando de una larga
crisis económica, por la que los niveles de consumo de muchos alimentos se vieron
reducidos.
Agro Eco
ajonjolí, 23/03/07
17
Figura 3. Crecimiento del consumo aparente de ajonjolí en Alemania, la Unión Europea, Grecia
y Holanda, 2001–2005; 2001 = 100%
160%
140%
120%
UE25
100%
Alemania
80%
Grecia
60%
Países Bajos
40%
20%
0%
2001
2002
2003
2004
2005
UE25
100%
91%
95%
116%
115%
Alemania
100%
111%
119%
149%
142%
Grecia
100%
115%
115%
124%
114%
Países Bajos
100%
30%
48%
73%
69%
Fuente: Eurostat 2006
4.2 El mercado orgánico alemán
El mercado orgánico Alemán es el más grande de Europa, contribuyendo un 28 por
ciento al total de ventas al consumidor en 2003 (cuadro 7). Hasta ahora parece que
mantiene su ritmo de crecimiento entre el 5 y el 10 por ciento. En 2002, la cuota del
mercado orgánico alemán era 2.2 por ciento.
Agro Eco
ajonjolí, 23/03/07
18
Cuadro 7. Ventas al consumidor en Europa en 2003, cuota de mercado, y nivel de crecimiento,
por país, por valor (mil euros).
Fuente: ITC 2005 citado en CBI 2005.
4.3 El mercado de ajonjolí orgánico a nivel europeo
Faltando datos más específicos, es de esperar que el consumo de ajonjolí orgánico tenga
la misma distribución sobre los países del mercado en general. Esto quiere decir que se
supone que el consumo más grande se registraría en los países con el mayor nivel de
consumo, en primer lugar, Alemania.
Proveedores de ajonjolí orgánico son: Benín, Burkina Faso, China, Etiopía, India
(Estado de Rajastán), México, Paraguay, Senegal, Sudán, Tanzania, Turquía, Uganda, y
Zambia.
China, sin embargo, se está convirtiendo en importador de ajonjolí, una situación que
afecta también a las exportaciones orgánicas. China produce una variedad colorada,
como también lo hace, por ejemplo, Uganda. Sudán y México producen una variedad
blanca que es muy apreciada para el uso sobre el pan. Aunque se reconocen estas
diferencias, hay cierta divergencia de opinión sobre su importancia. Un comerciante
consultado, no considera importante esta diferencia y ofrece las dos calidades por el
mismo precio. Otros comerciantes mencionaron una diferencia de precio de $50-80 por
tonelada. Un comerciante mencionó que la variedad blanca constituye la mayor parte
del mercado, ya que es ésta la que más se usa sobre el pan.
Se estima que el mercado orgánico europeo mida entre 2000 y 3000 toneladas en 2005.
La cuota del mercado –expresada en volúmenes a nivel europeo - en este caso sería
entre el 2 y 3 por ciento, no muy lejos de la cuota del mercado orgánico en general en
Alemania.
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ajonjolí, 23/03/07
19
4.4 El mercado justo
El sésamo está considerado por FLO en el “Fairtrade Standards Nuts and Oilseeds for
Small Farmers' Organisations” de Marzo de 2006 (puede ser obtenido en inglés en
www.fairtrade.net). Según comentarios de funcionarios de FLO, el mercado FLO de
sésamo es aún incipiente, con tan solo dos proveedores (de Nicaragua y Mali) y una
demanda fuerte que está sin cubrir. Un oficial mencionó empresas alemanas y británicas
con interés en sésamo justo certificado por FLO. Especialmente Gran Bretaña tiene un
mercado combinado justo y orgánico muy fuerte, donde también hay gran interés en
nueces de varios tipos.
Los precios mínimos que FLO publica en su estándar parecen atractivos, siendo $1190
por tonelada FOB puerto origen para sésamo convencional y $ 1300 para sésamo
orgánico. Por encima de este precio FLO requiere el pago de un premio al productor de
$220 por tonelada.
Cuadro 8 Precio mínimo y premio comercio justo definidos por FLO para sésamo blanco, 99%
limpieza, EE.UU. $, FOB puerto de origen
Tipo
Precio mínimo
Premio
justo
220
comercio Pagadero
exportador
1410
al
Sésamo
1190
convencional
Sésamo orgánico
1300
220
1520
Fuente: FLO standard nuts and oilseeds, Marzo 2006, www.fairtrade.net
Agro Eco
ajonjolí, 23/03/07
20
5 Productos elaborados
Las opciones más inmediatas para aumentar el valor de los productos son:
•
Ofrecer un producto y servicio de calidad;
•
Limpiar hasta el 98 o 99%;
•
Limpiar por arriba del 99.9 % (nivel requerido por la industria confitera);
•
Descuticulizar;
•
Extraer el aceite;
•
Preparar la harina.
Todas estas opciones tienen como resultado productos semi-terminados. Los mercados
relevantes son mercados industriales. Estas opciones están, teóricamente, al alcance de
una pequeña o mediana exportadora mexicana. Sin embargo, en algunos casos el costo
de inversión puede ser prohibitivo. A continuación se discutirán algunos aspectos
mercadotécnicos de cada opción.
Otras opciones se refieren a productos terminados, dirigidos al consumidor. Con esas
opciones la empresa se dirigiría a mercados mucho más complicados. Ejemplos de
productos terminados son:
•
Tahini
•
Barras de sésamo y miel
•
Halva
•
Pan
•
Confitería.
Dirigirse a mercados extranjeros con productos terminados no es aconsejable para
empresas recién establecidas. En el mercado europeo sólo pueden competir con estos
productos empresas especializadas, con un rango de productos amplio, basado en un
íntimo conocimiento del consumidor, respetando las normas de calidad, y con un apoyo
promocional adecuado. Podría ser necesario introducir y apoyar una propia marca. Una
opción mucho más lógica sería producir estos productos para el mercado doméstico.
México es un gran mercado, con un nicho orgánico creciente, en el que debe haber
oportunidades para productos terminados sobre la base de sésamo.
5.1 Ofrecer un producto y servicio de calidad
Ofrecer un producto y un servicio de calidad es el primer paso para una exportadora. En
cuanto al producto, se requiere un control de higiene y calidad que respete las normas
correspondientes. Los servicios, por su parte, requieren de comunicaciones fluidas,
respeto de los compromisos establecidos, y en general, un alto grado de seriedad en las
operaciones comerciales. Para el mercado europeo, se requiere también de un manejo
fluido del inglés, aunque en algunos países como Francia e Italia el inglés no es
suficiente.
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ajonjolí, 23/03/07
21
Ofrecer un producto y un servicio de calidad, eventualmente resulta en ganancias
financieras. En las negociaciones comerciales, será más fácil negociar ciertos puntos de
interés comercial, mientras que se ahorran gastos en el área de calidad y reclamaciones.
Sin embargo, al inicio, este paso requiere de pequeñas inversiones en servicios de
comunicación (teléfono, email, fax, Internet, visitas personales), material promocional
(folletos, tarjetas empresariales, posiblemente una website, lista de precios) y sistemas
comerciales (sistema de manejo de clientes, sistema de fijación de precios, sistema
logístico, etc.)
5.2 Limpiar hasta el 98 o 99 por ciento
Una limpieza del 98 o 99 por ciento es el estándar del mercado internacional (véase por
ejemplo la norma mexicana). Sin alcanzar este nivel, la empresa se verá con muchas
puertas cerradas. Es importante notar que este grado de limpieza es aún insuficiente para
la industria alimentaria, aunque sí es suficiente para la industria extractiva. Un sistema
de cribado mecánico normalmente es suficiente para alcanzar este porcentaje.
5.3 Limpiar por encima del 99.9% (requerido por la industria
confitera)
La industria alimentaria requiere de un nivel de limpieza por encima del 99.9 por ciento.
Según algunos observadores, el 99.9 por ciento en sí no es aún suficiente. Para alcanzar
a niveles de 99.95 y arriba, se precisa de una operación de limpieza especializada.
Normalmente será necesario usar un sistema de clasificación por color (“colour sorting
machine”, como por ejemplo Sortex).
5.4 Descuticulizar
Una pequeña pero creciente parte del mercado europeo requiere semilla descuticulizada
o descascarillada. El mercado de EEUU, por el contrario, parece requerir de esta semilla
descuticulizada en su casi totalidad. La demanda por este tipo de semilla existe tanto en
el mercado convencional como en el orgánico. Sin embargo, los costos de inversión
para una descuticulización parecen ser muy altos. Obtuvimos una referencia de SFR 1
millón (EE.UU. $ 800 000) para una instalación completa. Sin embargo, esto debería ser
verificado.
5.5 Extracción de aceite
Según observadores, el costo de la máquina de extracción de aceite es alcanzable para
una pequeña empresa. Existe mercado para aceite orgánico de ajonjolí.
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ajonjolí, 23/03/07
22
5.6 Preparación de harina para alimento
Aunque la harina de sésamo no es aún muy conocida en Europa como ingrediente
alimenticio, es probable que haya un mercado para ello. Tanto el sabor como el valor
nutritivo, los aspectos de salud, y la asociación positiva con el nombre “sésamo”
mismo, favorecen una posición más fuerte en el mercado. La harina de sésamo se
produce sobre la base de la torta que queda de la extracción de aceite.
Agro Eco
ajonjolí, 23/03/07
23
6 Precios
Según The Public Ledger, los precios de ajonjolí FOB Lagos se han mantenido estables
a un nivel de $900. Desde 2001 hasta Enero de 2002, los precios habían sufrido una
fuerte baja, con un mínimo de $450. Los precios de ajonjolí de Guatemala, costo y flete
pagado hasta Europa, demuestran un mismo patrón, aunque a un nivel más alto de hasta
$1400. Actualmente, los precios de ajonjolí de la India son aún un poco más reducidos,
a $900 por tonelada CIF (véase también Cuadro 1).
Figura 4: Semilla de Ajonjolí, Nigeria natural 98% limpieza FOB Lagos ($/TM), 1/71997–
28/4/2006
1000
900
800
700
600
500
400
300
200
100
09/07/2005
09/07/2004
09/07/2003
09/07/2002
09/07/2001
09/07/2000
09/07/1999
09/07/1998
09/07/1997
0
Fuente: The Public Ledger 2006
Otra manera de comprobar los precios es a través de los precios promedio de
importación. El precio promedio de €0,89 (EE.UU. $1,07) es un poco mayor al precio
de base mencionado por The Public Ledger (Figura 5).
Figura 5 Precios promedio de importación en Europa, en €
1
0.8
0.92
0.88
0.75
0.89
0.75
0.6
Oost
0.4
0.2
0
2001 2002 2003 2004 2005
Fuente: Eurostat 2006
Agro Eco
ajonjolí, 23/03/07
24
Los datos aduaneros también nos dan una impresión del nivel de precios por país
(Cuadro 9). La India sigue muy de cerca el promedio Europeo, lo que era de esperar
dado su peso en el volumen total. Guatemala se ubica muy por encima del promedio,
gracias a la calidad alta de su semilla, y confirmando el dato de The Public Ledger.
México también obtiene un valor por encima del promedio, aunque con una variación
sobre los años mayor a la de Guatemala.
Cuadro 9 Precios promedio de importación en la UE-25 por país de exportación, 2001–2005,
En euros.
UE25
2001
0 ,88
0 ,80
(incluso 0 ,88
2002
0 ,75
0 ,71
0 ,62
2003
0 ,75
0 ,77
0 ,75
India
Etiopía
Eritrea)
Guatemala
1 ,47
1 ,15
1 ,14
Sudán
0 ,83
0 ,65
0 ,58
Paraguay
0 ,86
0 ,51
0 ,61
Pakistán
0 ,71
0 ,61
0 ,68
Venezuela
1 ,26
1 ,08
1 ,04
Nigeria
0 ,67
0 ,54
0 ,58
México
1 ,48
1 ,25
1 ,16
Turquía
1 ,23
1 ,31
1 ,18
Fuente: Eurostat
Nota: el 30 de Junio 2005 €1,00 valía EE.UU. $1,20.
2004
0 ,92
0 ,92
0 ,76
2005
0 ,89
0 ,88
0 ,77
1 ,33
0 ,74
0 ,85
0 ,69
1 ,21
0 ,75
1 ,37
1 ,39
1 ,32
0 ,77
0 ,75
0 ,86
0 ,97
0 ,71
1 ,14
1 ,44
Los precios orgánicos no llegan muy por encima de los precios convencionales. Tal
como en el mercado convencional, parece que las diferencias de tipo y calidad tengan
un peso grande (Cuadro 10).
Cuadro 10
Cotizaciones recientes de ajonjolí orgánico, EE.UU. $ por TM
Paraguay natural 99% orgánico
India natural 99,9% orgánico
Uganda natural 99% orgánico
Uganda natural 99% orgánico
CIF Europa
CNF Europa
CNF Europa
CNF Europa
Noviembre 2005
Mayo 2006
Mayo 2006
Febrero 2006
850
1245
900
1000
La impresión general del mercado de ajonjolí orgánico es que hay bastante oferta.
Especialmente la entrada más fuerte de Paraguay, con un producto blanco de calidad y a
bajo precio, evita una subida de los precios. Tal como lo expresó un importador, el
ajonjolí es orgánico de por sí, lo que implica que el producto orgánico se produce casi
por el mismo costo que el convencional. La única diferencia serían los costos de
certificación, y tal vez los de la distribución separada. Mientras que en 2002, cuando
los precios del mercado eran muy deprimidos, aún se notaba un premio orgánico de
$100–150 por TM (por encima del precio de semilla de la India convencional de $450),
actualmente parece que el premio orgánico se iguala más bien a cero.
Agro Eco
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25
En el mercado orgánico, la variedad blanca obtiene un premio, al igual que una limpieza
del 99,9%. La magnitud de estos precios es difícil de establecer pero puede llegar a los
$50–100 por TM.
Agro Eco
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26
7 Estructura del mercado
Mientras el comercio de oleaginosas es dominado por empresas grandes, de carácter
multinacional, orientadas a la producción de aceite y pienso, las importaciones de
semilla de ajonjolí son el domino de empresas más pequeñas. Hay una diferenciación
entre las importadoras que proveen a la industria panadera, y las que proveen a la
industria extractora. Las empresas procesadoras más grandes pueden importar el sésamo
directamente de origen.
El comercio de sésamo europeo trasciende las fronteras nacionales. El mercado alemán
es abarcado por empresas alemanas y neerlandesas. Algunas empresas neerlandesas
involucradas en la importación de ajonjolí son A.L. van Eck & Zn BV, Zevenbergen, y
Edelkerna BV, Hillegom.
Las importaciones orgánicas, por otro lado, son el dominio de importadoras
especializadas en el nicho orgánico. Importadores importantes de sésamo son: Care
Naturkost, Tradin, Doens, Do-it y Worlee. Davert Mühle es un mayorista que importa
sésamo directamente de origen. Provence Regime SA es una extractora que también
importa desde origen. Estos importadores serán presentados más abajo.
7.1 Importadores y procesadores de ajonjolí
7.1.1 Worlée Naturprodukte GmbH, Hamburgo
Worlée Naturprodukte GmbH de Hamburgo es parte del Grupo Worlée, una empresa
familiar fundada en Hamburgo en 1851. Es un proveedor de ingredientes de alta calidad
para la industria alimentaria europea. La empresa importa sésamo orgánico y tiene sus
propias facilidades de procesamiento. Worlée importaba unas 400 toneladas de semilla
de sésamo al año. La semilla debe estar completamente limpia (100%), sin contenido
alguno de arena.
7.1.2 Davert Mühle, Senden, Alemania
Davert es, en primer lugar, una empresa distribuidora que provee al canal de alimentos
saludables en Alemania, usando su propia marca Davert. Ésta es una de las marcas
líderes en Alemania. Además, la empresa importa, procesa y empaqueta productos
orgánicos. Algunos productos se comercializan también al por mayor, aunque la
empresa también realiza parte de sus ventas a los supermercados.
Davert es una importadora muy importante de ajonjolí orgánico, procurando unos 20
contenedores anuales de ajonjolí natural. Este producto es procesado por Davert antes
de venderlo a minoristas y panaderías. Las demandas de calidad son muy altas,
requiriéndose un grado de limpieza del 99,96 por ciento.
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7.1.3 Tradin BV, Ámsterdam
Tradin BV es una empresa importadora y exportadora líder en el comercio de productos
básicos orgánicos y uno de los mayores importadores de sésamo orgánico. El
propietario de Tradin ha sido uno de los protagonistas en el desarrollo de la producción
de ajonjolí orgánico en México, Paraguay y Zambia.
7.1.4 Doens Food Ingredients BV, IJzendijke, Holanda
Doens es una empresa familiar dedicada a la importación y al procesamiento de
productos básicos, sobre todo granos y semillas. La empresa, fundada en 1880, está
dirigida por Walter Doens. Doens está especializada en limpieza, clasificación, y
molienda de productos básicos. La empresa es una importadora importante de sésamo
orgánico.
7.1.5 DO-IT BV, Holanda
DO-IT es un importador importante de productos básicos orgánicos, pero su presencia
en el mercado de sésamo es relativamente pequeña. Sin embargo, puede tener interés en
comprar más.
7.1.6 A.L. van Eck & Zonen BV, Zevenbergen, Holanda
Van Eck & Zn es tanto importador como productor de semillas para la industria
panadera. Los centros de producción están ubicados en los EE.UU., especialmente los
de semillas de girasol. La empresa provee a panaderías de toda Europa. Estaban
considerando abrir una línea orgánica. El sésamo convencional se obtiene de la India.
7.2 Empresas extractoras de aceite
7.2.1 Provence Regime SA, Pont St. Espris, Francia
Provence Regime es una empresa extractora e importadora. Para la extracción se usa el
método frío. La empresa ofrece aceite orgánico y convencional extraído con el método
frío y productos elaborados orgánicos sobre la base de sésamo, como el tahini. La
empresa importa volúmenes substanciales de sésamo directamente de Burkina Faso y de
algún otro origen.
7.2.2 Ölmühle Kroppenstedt GmbH, Kroppenstedt, Alemania
Compra pequeñas cantidades de sésamo de proveedores alemanes.
7.2.3 Huilerie Moog, Bram, Francia
Una de las tres mayores extractoras de Francia. La semilla de sésamo es comprada
directamente en origen, de Burkina Faso y Etiopia.
7.2.4 Ölmühle Solling, GmbH, Bevern, Alemania
Compra la semilla se sésamo de proveedores europeos.
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28
7.2.5 Soluna Ölmanufaktur – Werkhof Ringenwalde, Alemania
Una extractora pequeña que provee aceite de ajonjolí orgánico de calidad orgánica.
Agro Eco
ajonjolí, 23/03/07
29
8 Requisitos de calidad
8.1 Legislación
A nivel europeo, no existe legislación enfocada específicamente al ajonjolí (“legislación
horizontal”). La legislación general (o “vertical”) que se aplica incluye:
•
Control sanitario de los productos alimenticios de origen no animal
•
Etiquetado de productos alimenticios
•
Control fitosanitario
Esta legislación es de carácter europeo y alemán. Su contenido es resumido abajo. Para
información detallada véase la página Web de Export Help Desk de la Unión Europea:
http://export-help.cec.eu.int.
Si el sésamo se vende como producto biológico, se aplica la legislación europea de
Productos de producción biológica (véase capitulo.
Si el sésamo se usa para pienso, se aplica el Control sanitario de los piensos de origen
no animal.
En Alemania, el sésamo vendido al consumidor es sujeto a una tasa de IVA del 7 por
ciento. En otros países de la Unión Europea se aplican otras tasas de IVA, ya que estos
impuestos no son uniformes a nivel Europeo.
8.1.1 Control sanitario
Importaciones de alimentos de origen no-animal en la UE deben cumplir con las
condiciones generales y provisiones específicas diseñadas para prevenir riesgos de salud
pública y proteger intereses de consumidores. Por tanto, las reglas generales que se
aplican a estos productos son:
1. Reglas generales para la higiene de alimentos
2. Condiciones generales relativas a contaminantes en alimentos.
3. Provisiones especificas sobre alimentos Genéticamente Modificados y alimentos
Nuevos.
4. Condiciones generales para la preparación de alimentos.
5. Control oficial de alimentos.
Además, en vistas a cumplir las condiciones de seguridad para alimentos y pienso de la
UE, específicamente en relación a la trazabilidad, los importadores están obligados a
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ajonjolí, 23/03/07
30
guardar toda la documentación para poder identificar al exportador en el país de origen,
como está establecido en la Regulación (CE) 178/2002 (OJ L-31 01/02/2002).
8.1.2 Etiquetado
Todos los alimentos vendidos en la UE deben cumplir con las reglas de etiquetado, que
tienen como objetivo asegurar que el consumidor obtenga toda la información esencial
para hacer una elección informada al comprar sus alimentos. Por tanto, se aplican las
siguientes provisiones de etiquetado:
• Reglas generales de etiquetado
• Provisiones específicas para ciertos grupos de productos:
o Etiquetado de Alimentos Genéticamente Modificados y alimentos
Nuevos.
o Etiquetado de alimentos con fines específicos de nutrición adicional.
o Etiquetado de materiales de contacto de alimentos.
o Etiquetado de alimentos específicos.
Por encima de estas reglas mandatarias, los manufactureros pueden incluir información
adicional, siempre y cuando ésta sea correcta y no engañe el consumidor. Por ejemplo,
el etiquetado nutricional no es obligatorio, salvo cuando una pretensión nutricional (por
ejemplo, “bajo en grasa”, o “contenido alto de fibras”) se exprese en la etiqueta o
material promocional. En este caso, la reclamación nutricional debe cumplir con el
formato estándar, según la Directiva del Consejo 90/496/EEC (OJ L-276 06/10/1990).
De manera similar, la Regulación del Consejo (EEC) 2092/91 (OJ L-208 24/07/1992)
da reglas para el uso de la etiqueta orgánica.
8.1.3 Control fitosanitario
Las importaciones en la UE de plantas, productos de plantas, y cualquier otro material
capaz de contener plagas de plantas (por ejemplo productos de madera y contenedores,
tierra, etc.) pueden estar sujetas a las siguientes medidas preventivas, como queda
definido en la Directiva 2000/29/EC:
1. Cierre de las importaciones;
2. Certificado fitosanitario y/o Certificado fitosanitario para la re-exportación;
3. Inspecciones aduaneras y chequeos de salud de plantas;
4. Registro de importaciones;
5. Noticia adelantada de las importaciones.
Estas medidas fitosanitarias tienen como fin prevenir la introducción y/o la divulgación
de plagas y organismos dañinos para plantas y productos de plantas por las fronteras de
la Unión Europea.
Las importaciones de ajonjolí no están sujetas a medidas específicas fitosanitarias.
8.1.4 Productos de producción biológica
La introducción de todo alimento producido con relación al método orgánico en el
mercado de la UE debe cumplir con las reglas decretadas por la Regulación del Consejo
(EEC) No 2092/91 (OJ L-198 22/07/1991), que tiene por objetivo promover productos
de calidad y la integración de conservación ambiental en la agricultura.
Agro Eco
ajonjolí, 23/03/07
31
Estas reglas cubren los siguientes aspectos:
• Métodos de agricultura orgánica para cultivos y ganado, incluso la apicultura
(Anexo I de la Regulación mencionada)
• El procesamiento de productos de agricultura orgánica (Anexo IV).
Una lista de ingredientes autorizados se puede obtener en la Website oficial de la
base de datos: Data base of the Organic Farming Information System
(OFIS):
http://europa.eu.int/comm/agriculture/ofis_public/r7/ctrl_r7.cfm?targetUrl=hom
• Etiquetado y logo Europeo para la agricultura orgánica (Figura 6). Este logo y
las referencias a los métodos de producción orgánica solamente se pueden usar
para ciertos productos que cumplan con las condiciones de la Regulación.
• Medidas de inspección y sistemas específicos de aplicación por los Estados
Miembros para este tipo de productos.
Estos productos solamente se pueden importar en la UE si provienen de terceros países
autorizados, si están acompañados por los certificados de inspección y si han pasado
con éxito la verificación mandataria de la consignación y el certificado de las
autoridades del Estado Miembro correspondiente.
Figura 6 Logo oficial de la Unión Europea para productos orgánicos
8.2 Estándares de producto
A nivel europeo, no existe un estándar de calidad para la semilla de ajonjolí. Semejante
estándar tampoco existe por parte del Codex Alimentarius, a nivel mundial.
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32
Para el aceite de ajonjolí sí existe un estándar de calidad por parte de la Comisión del
Codex Alimentarius: Codex standard 210 for named vegetable oils. Este Estándar, que
no será detallado aquí, está ideado para el uso voluntario de contrapartes comerciales.
(www.codexalimentarius.net)
A nivel internacional, además, existe una norma para la preparación de harina de
sésamo desgrasada para uso alimentario preparada por la “Protein and Energy Advisory
Group” de la FAO/WHO/UNICEF: la PAG guideline 14; Preparation of Defatted
Edible Sesame Flour. Este estándar fue preparado como insumo para el estándar del
Codex sobre la preparación de alimentos formulados para bebes y niños. La harina de
sésamo es admitida como ingrediente para ello.
La Secretaría de Comercio y Fomento Industrial de México ha desarrollado su propio
estándar de calidad para ajonjolí, que data de 1994: la NORMA MEXICANA NMXFF-071-1994-SCFI sobre PRODUCTOS NO INDUSTRIALIZADOS PARA USO
HUMANO - OLEAGINOSAS - AJONJOLI (Sesamum indicum L.) ESPECIFICACIONES Y MÉTODOS DE PRUEBA
Esta Norma Mexicana distingue 3 grados de ajonjolí para uso alimentario (México 1, 2
y 3), y dos tipos para uso extractivo (México 1AC y 2AC) (Cuadros XX y XX).
Cuadro 11: Especificaciones para los grados de calidad del ajonjolí para alimentación y
confitería
Agro Eco
ajonjolí, 23/03/07
33
Cuadro 12: Especificaciones para los grados de calidad del ajonjolí para extracción
de aceite
8.3 Requisitos comerciales de calidad
La especificación de calidad depende del tipo de uso: por encima de pan, dentro de pan,
en pastelería, o para la extracción. En el comercio internacional se distinguen dos
principales tipos sobre la base de diferencias de color, sabor y forma de la semilla. La
mejor calidad es blanca, y es producida en Sudán, Guatemala y México. Esta calidad se
prefiere para el uso sobre pan. Las semillas de la India, Nigeria y otros países africanos
son coloradas y consideradas de una calidad inferior. Esta calidad se usa sobre todo para
extracción y en la industria pastelera.
Para cualquier tipo, es importante acordar el grado de limpieza. Para uso en pan o
pastelería, la limpieza normalmente debe estar por encima de 99,9 por ciento. Para
obtener este grado de limpieza, generalmente se requiere una clasificación por color.
Los envíos con una limpieza menor, del 98 o 99 por ciento, se usan para la extracción, o
tienen que ser limpiados después de llegar. Lo último, naturalmente, representa un costo
mayor y pérdida de tiempo y oportunidad para el importador.
En Europa, la mayor parte del consumo es con cáscara. Sin embargo, para el tahini y el
halva, muy generalizado en Grecia, se usa semilla sin cáscara. También la industria
panadera puede usar semilla sin cáscara, como por ejemplo lo hace MacDonald's.
La industria de extracción considera, naturalmente, el contenido de grasa. El mínimo
aceptado comercialmente es del 40 por ciento (y el 7 por ciento de humedad). La
semilla mexicana tiene un contenido de grasa por encima del 50 por ciento.
Otros aspectos de calidad importantes son la ausencia de olores ajenos, de
contaminantes, residuos de pesticidas y de microorganismos que causen enfermedades,
de insectos, etc. Generalmente estos aspectos son definidos en especificaciones de
producto usadas por el importador, además de ser decretadas en la legislación.
Agro Eco
ajonjolí, 23/03/07
34
8.4 Otros requisitos comerciales
Al evaluar una proposición comercial de un exportador de ajonjolí, los posibles
compradores evaluarán el precio y la calidad del producto, el nivel y la calidad de los
servicios y la capacidad, reputación, y seriedad del proveedor. Es decir, no es sólo la
relación precio – calidad del producto la que entra en juego, sino la calidad de toda la
proposición, e incluso el perfil del exportador mismo.
Dados los riesgos asociados al comercio de larga distancia, los importadores prefieren
trabajar con contrapartes dignas de confianza. Por lo tanto, antes de hacer un pedido,
harán una evaluación más a menos profunda de la posible contraparte comercial. Otra
parte del comercio es más instantánea. Aún en ese caso el comprador tratará de limitar
sus riesgos de otra manera, por ejemplo, postergando el pago hasta que la mercancía
haya sido controlada en el puerto de destino; o limitándose a comprar de esta manera en
casas comerciales bien establecidas y que gocen de buena reputación.
Visto lo anterior, una proposición sólida ante un comprador contempla de los siguientes
elementos:
•
Producto: tipo, calidad, fecha de caducidad, forma de empaque, sistemas de
certificación (orgánico), sistemas de calidad (ISO?), otras referencias
externas
•
Precio y condiciones: monto, vigencia, Incoterm que se aplica (FOB, CIF
etc.), normas comerciales aplicables (por ejemplo FOSFA para comercio en
aceites); forma de pago.
•
Distribución y volumen: la mercancía tendrá que ser transportada al puerto
europeo de preferencia del comprador. La empresa naviera puede ser
elegida de mutuo acuerdo. El volumen mínimo comercial es un contenedor
(alrededor de 20 toneladas). Sin embargo, muchos compradores prefieren
volúmenes más altos para limitar el número de proveedores.
•
La empresa misma: sólida, segura, digna de confianza. Comunicación eficaz
y profesional.
•
Promoción: debe reforzar los puntos clave de la proposición. Por lo tanto,
incluye información sobre el vendedor; hace referencia a fuentes externas de
evaluación (Cámara de Comercio, Asociación de exportadores de ajonjolí) e
informa sobre las características y los usos especiales del producto.
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9 Conclusiones
El Ajonjolí mexicano ya tiene una posición en el mercado Europeo desde hace años. Tal
como el ajonjolí guatemalteco, el producto mexicano es reconocido por su calidad, la
cual se traduce en precios más altos que el “precio de base” del ajonjolí de la India. La
contraparte europea más importante de México es – a larga distancia de los demás –
Holanda. Sin embargo, las exportaciones mexicanas a Europa demuestran una tendencia
descendente. Alguna información indica que México sufre de un problema de
competitividad, ya que el costo de mano de obra mexicana sería relativamente alto y el
ajonjolí es un cultivo poco mecanizado que requiere de mucha mano de obra. Por otro
lado, las exportaciones mexicanas de aceite de ajonjolí a Europa han subido
drásticamente, convirtiéndose México en el primer proveedor de este producto en
Europa. Holanda, nuevamente, es la principal contraparte comercial. La subida en las
exportaciones de aceite compensa por demás la pérdida de exportaciones de la materia
bruta. Asimismo, varias fuentes señalan que en México se ha construido una industria
de procesamiento de ajonjolí, enfocada a la limpieza y a la descuticulización del
producto. El éxito de esta industria se refleja en el hecho de que actualmente México
importa ajonjolí de otros países para su procesamiento. En resumidas cuentas, parece
que México ha implementado con éxito una estrategia de valor añadido, compensando
así, de alguna manera, su desventaja de mayores costos. Sin embargo, no es nuestra
tarea evaluar detalladamente esta transformación, sino más bien memorizarla para crear
el trasfondo para nuestra discusión de opciones de valor añadido.
9.1 Convencional, orgánico o comercio justo
Mientras el cultivo de ajonjolí mexicano esté de alguna manera en crisis (Claridades
Agropecuarias número 49, 1997), la certificación orgánica y de comercio justo pueden
ser alternativas. La expectativa más grande de estas certificaciones es, generalmente, la
supuesta obtención de mayores precios. Sin embargo, la conversión al cultivo orgánico
y la entrada al sistema de comercio justo conllevan otros beneficios además del precio,
y también costos. Por un lado, tanto el mercado orgánico como el mercado justo son
nichos bien definidos y relativamente separados del mercado general. Para ciertas
organizaciones o empresas –especialmente empresas recién nacidas–, estos nichos
ofrecen el acceso al mercado, que de otro modo hubiera quedado cerrado. El contacto
directo y –si todo va bien– duradero con los importadores es otro beneficio importante
de estos nichos para ciertas organizaciones. Por otro lado, para empresas bien
establecidas en el mercado convencional las reglas específicas que imponen estos
nichos pueden ser frustrantes. Los volúmenes aceptados en estos nichos también son
limitados. Los costos de una conversión incluyen el costo de certificación, y
posiblemente, según el caso, costos de producción y de administración más altos. Las
certificaciones también crean una dependencia adicional de organismos externos de
control, que puede repercutir en la flexibilidad de la operación. En resumen, las
certificaciones orgánicas y justas son atractivas para algunos, pero no para otros.
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ajonjolí, 23/03/07
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Según fuentes consideradas fidedignas, el cultivo de ajonjolí, en la mayoría de los casos
sería orgánico de por sí. Asimismo, su cultivo se practica en terrenos pobres y poco
apropiados para otros cultivos, y generalmente es el único cultivo comercial en esos
terrenos. Esto implicaría que el costo de producción de la agricultura se viera poco
afectado por una conversión orgánica. El mayor costo de la conversión sería la
certificación (incluso el sistema interno de control necesario para una certificación en
grupo). Desafortunadamente, esta ventaja no sólo la tiene la producción mexicana, sino
también la mayor parte de la producción de ajonjolí mundial. Ésta sería una explicación
de porqué el premio orgánico es actualmente muy bajo. La estimación más realista es
que sea cero. Hay mucha oferta de ajonjolí orgánico de unos 15 países del mundo. En
este sentido, la conversión orgánica no es una respuesta muy viable si la organización
Guie Guishi tuviera un problema con el costo de producción.
A modo de ejemplo, se calcularían los ingresos extra, si el premio orgánico se
recuperara hasta 50 ó 100 dólares por tonelada, lo que parece un nivel mínimo para que
el sector de ajonjolí orgánico sea rentable a nivel mundial. Tomando como base los
datos de producción (300–500 toneladas), este premio generará entre $ 15 000 y 50 000
anuales. De este ingreso hay que descontar el costo de certificación.
El sistema de comercio justo conoce precios mínimos y premios que a primera vista son
bastante atractivos (totalizando $1420 y 1520 para producto convencional y orgánico
respectivamente). Sin embargo, si se compara con el precio actual del ajonjolí
guatemalteco de $1400, que tendría que ser la referencia para el ajonjolí mexicano, la
diferencia no es tan grande. Parece que este sistema es especialmente atractivo para
exportadores que aún no logran obtener ese precio alto basado en la calidad como los
guatemaltecos (y muchos mexicanos). De todas formas, el precio justo es mucho mayor
a los precios pagados en el mercado para ajonjolí orgánico, que son a menudo por
debajo de los $1000.
9.2 Productos elaborados y calidad
Para una organización recién nacida, el primer reto es organizarse e implementar
sistemas que garanticen una buena calidad del producto y de los servicios. Logrado esto,
hay varias opciones de productos elaborados que se pueden considerar. De cada opción,
su costo y su beneficio tendrán que ser evaluados. De un primer análisis de mercado,
llama la atención que la calidad sea muy bien remunerada. Entre el producto de la India
y el de Guatemala, hay una diferencia de precio de $500 por tonelada. Entre un
producto descuticulizado y limpio de la India y el producto indio estándar hay una
diferencia de $290 por tonelada. El producto de Guatemala después de limpiar y
remover la cáscara, desde la bodega de un distribuidor europeo –supuestamente seguro–
aún se logra vender por $2290, un premio de 1390 frente al producto estándar de ese
país. En resumen: ¡la calidad se recompensa! Sin embargo, falta mayor análisis de la
tecnología necesaria para cada opción, y de su costo. Asimismo, cuando se preparen los
planes de inversión, habrá que estudiar más detalladamente también la demanda en el
Agro Eco
ajonjolí, 23/03/07
37
mercado. Una primera evaluación indica que para organizaciones pequeñas, instalar la
maquinaria de clasificación por color, y de remover la cáscara, podría estar fuera de
alcance. Sin embargo, una limpieza del 99%, sí es posible de alcanzar, y necesario si se
pretende ofrecer el producto al mercado de exportación.
Otra vía que otras empresas mexicanas aparentemente ya han adoptado, es la
producción de aceite. Los primeros contactos indican que hay un mercado para aceite no
sólo convencional, sino también orgánico. Además, el equipo de extracción estaría al
alcance de organizaciones pequeñas. Sin embargo, estos datos deberían ser
comprobados.
Finalmente, existen opciones teóricas respecto de producir productos finales para el
consumidor, como la tahini, otras pastas de ajonjolí, halva, y productos de pastelería
empaquetados. Si la organización no tiene ya la experiencia en este tipo de mercado, no
es aconsejable dirigirse con estos productos al extranjero. Generalmente es mucho más
accesible el mercado doméstico.
Agro Eco
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