¡Volvió la Pareja Feliz de Redcompra!

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Agosto 2008
¡Volvió la Pareja
Feliz de Redcompra!
Bi centenario
El precio:
Un elemento
en la estrategia de marketing
2
¿Cuál es el precio correcto que debiera una empresa poner a sus productos?
La respuesta no es fácil y considera aspectos relevantes tales como: costos, objetivos de
la firma, mercado, psicología del consumidor y ciclo de vida de productos y servicios, entre otros.
A la hora de hablar de precios, un aspecto
clave es visualizarlo como un elemento
más dentro de la estrategia de negocio de
una empresa y como parte del marketing.
Es decir, el precio hay que entenderlo dentro
del contexto global de una compañía,
teniendo en cuenta diversos elementos que
tienen que ver con el negocio mismo, con
el mercado, la competencia y el entorno.
“Cuando miramos el precio
en forma aislada nos
puede conducir a errores
importantes, en términos
de éxito o fracaso de
un negocio, por tanto,
es muy relevante
entenderlo como un
elemento más de la
estrategia de marketing de
la compañía. En ese sentido,
equivocarse en poner un precio muy bajo
o muy alto puede ser muy significativo para
el éxito de esa firma. La pregunta clave es
cuál es el precio correcto que debiera fijar
al producto; cuál es el precio que me hace
®
crear mayor valor a mi compañía o cuál es
el precio que hace crear mayor valor a los
consumidores”, explica Ismael Oliva,
académico de la Facultad de Economía y
Negocios de la Universidad de Chile.
Precisa que son preguntas difíciles de
responder directamente y que para
contestarlas hay que situarlas en un
contexto, por un lado, y considerar muchas
variables, por otro.
Uno de los primeros elementos es
considerar cuáles son los objetivos de la
compañía cuando quiere fijar un precio.
El académico lo grafica con el siguiente
ejemplo. Si una empresa quiere fundamentalmente ganar participación de
mercado y ése es su objetivo, esto podría
llevarla a tener precios bastante
competitivos, como es, por ejemplo, vender
más barato que la competencia y, por tanto,
vender más.
El otro camino es querer tener mayor
rentabilidad, lo que podría llevar a poner
precios más altos y, por tanto, tener una
demanda menor. “Pero, si uno lo mira
aisladamente, se puede equivocar si no
considera algunos elementos que son
claves”, afirma.
¿Cuáles son esos
elementos?
Lo primero y básico para definir un precio
es entender cuál es la estructura de costos.
Ello incluye saber tanto los costos fijos
como variables. En general, un costo fijo
es, por ejemplo, el capital humano, en otras
palabras, la planilla de trabajadores.
En tanto, los costos variables son aquellos
que varían acorde a la cantidad de venta.
Considerar el entorno es el segundo
concepto que destaca el académico. Señala
que es importante saber qué tipo de
producto está desarrollando la empresa
y qué proposición de valor conlleva.
“Si el producto es de alto prestigio, de
exclusividad, la tendencia es cobrar un
precio bastante más alto”, dice Ismael Oliva.
Agrega que en este caso ello se explica
porque el mismo consumidor quisiera un
precio alto, porque a él le da prestigio que
otro segmento no participe de esos
productos que considera exclusivos.
De lo anterior deriva un tercer elemento:
el posicionamiento que la compañía desea
tener. “Si la firma se quiere posicionar
como un producto de alta calidad, de alto
segmento, el precio tiene que ser
absolutamente coherente con esa
definición”, precisa el académico.
Asimismo, la etapa ciclo del producto es
un cuarto aspecto relevante. Si se está
ingresando al mercado con un producto
nuevo, que nadie más conoce y que, por
lo tanto, no tiene sustituto, hay más
posibilidades de entrar con un valor muy
alto. “Ahí, se estan sacando precios de la
demanda que es más exclusiva.
Por ejemplo, los aparatos de televisión
plasma eran muy caros cuando recién
llegaron a Chile, pero en la medida que el
producto empezó a madurar, sus precios
bajaron”, dice el experto.
Afirma que el ciclo de vida del producto
hace mucho. “En el inicio, podrías tener
precios altos, pero también hay otras
compañías que al comienzo ponen precios
bajos como una forma de penetración, les
interesa que el mercado los conozca y, por
lo tanto, están dispuestos a tener un
tiempo de precio bajo con tal de ganar
participación”, grafica.
El público
A todo lo anterior se agrega un aspecto
crucial: el cliente. Las compañías tienen
que saber qué quieren sus compradores,
conocer quiénes son y cuánto están
dispuestos a pagar por el producto. “Las
empresas tienden a pensar que sus
consumidores son un grupo homogéneo,
pero la verdad es que uno puede separar
aún más dentro de una compañía: los que
son bastante leales, los menos leales, los
que están dispuestos a pagar más y
quienes quieren pagar menos”.
“En general, las compañías debieran mirar
afuera y adentro cuando están cobrando
precios. Ver sus costos por un lado, pero
también la capacidad de proposición de
valor que pueden hacer. A medida que son
más innovadoras, que tienen nuevas
propuestas, es más probable que
puedan cobrar precios que las lleven al
éxito. Por otro lado, tienen que mirar afuera,
ello significa qué están haciendo
los competidores, qué quieren los
consumidores, la posibilidad de
sustitución y cómo se quieren posicionar
en el mercado”, resume Ismael Oliva.
Moda y demanda
En el mundo de la ropa, la moda pasa
a ser un factor cardinal cuando se trata
de vender. Ismael Oliva señala que
en este rubro existe un problema no
menor que es el tipo de producto de
moda, lo que se asocia a la demanda.
“Puedes hacer mucha cantidad de un
producto, pero resulta que no gustó y
cae tu demanda, porque no es la
moda. O el otro extremo es que
produzcas muy poco y a la gente le
guste mucho y te encuentras con un
exceso de demanda. Qué precio
cobrar depende de lo que va a ser
demandado y, en ese caso,
particularmente, el tema es la
incertidumbre de lo que la gente
quiera”.
Una forma de despejar esa incógnita
es conocer al consumidor y las
tendencias dentro y fuera de Chile. “Si
es moda, vas a tener que mirar no
sólo lo que está ocurriendo con tus
consumidores en Chile hoy día, sino
reconociendo que estos son más
globales, están más expuestos a la
comunicación (mediante internet o
viajes) y, por tanto, están más
informados, pueden variar su demanda
por gustos de ese tipo. Por lo tanto,
hay que conocer al consumidor, las
tendencias, estar viendo qué pasa en
el mundo, en general”, dice el
académico.
Complementa que otro aspecto
relevante es la marca, ya que muchos
consumidores tienden a preferir
productos por reputación o por calidad,
entonces la marca juega un rol clave
en el precio a cobrar. “Aquí el tema
es cómo construir una marca fuerte,
entonces ahí está la comunicación, la
exposición, que sea percibida como
potente para el mercado. Si ese es el
caso, tienes tremendas oportunidades
para diferenciar tu producto y cobrar
un precio distintivo al resto, entonces,
el precio no tiene que ser una
herramienta aislada, debe ser
coherente con lo que quieres hacer”,
concluye el académico.
3
Nueva alianza CNC - Transbank
Con el objetivo de seguir creando alianzas que permitan
beneficiar a sus socios, la Cámara Nacional de
Comercio, Servicios y Turismo (CNC) suscribió un
convenio con Transbank, el que permitirá que
muchas empresas realicen el pago de sus
patentes comerciales con Tarjetas de Crédito
Bancarias.
Con esta alianza, firmada por el presidente de
la CNC, Pedro Corona B. y el gerente general
de Transbank, Felipe Brahm, la Asociación
Gremial se compromete a difundir los beneficios
del pago de patentes comerciales obligatorias
con Tarjetas de Crédito Visa, MasterCard, Magna,
American Express y Diners Club, entre sus socios.
Estas operaciones, que cada día son más
habituales dentro del mundo empresarial y
financiero del país, contemplan beneficios entre
los que se encuentran:
• Diferir el pago sin costo adicional ni multas:
Opción de pago en tres cuotas precio contado.
• Comodidad:
Pago desde el escritorio con el producto webpay,
con el cual se puede cancelar sin necesidad de
hacer viajes y filas.
• Seguridad:
No es necesario el transporte de valores (cheques,
dinero en efectivo, tarjetas, etc.).
• Más beneficios:
Posibilidad de acceder a las distintas campañas
generadas por las instituciones bancarias.
Felipe Brahm, Gerente
General de Transbank
y Pedro Corona B.,
Presidente de la CNC.
4
Ventas más seguras con Tarjetas de Crédito:
¡Presta atención a estos consejos!
Como en todo ámbito comercial, para la operación con Tarjetas de Crédito existe una serie de
pasos que vale la pena seguir, procurando una mayor seguridad en tus transacciones.
Estos son:
Verifica si la tarjeta corresponde a una de las marcas
que administra Transbank: Visa, MasterCard, Magna,
American Express y Diners Club.
Si la tarjeta es nacional, solicita al cliente su carné de
identidad y revisa que se trate de la misma persona. En
caso de que la tarjeta sea extranjera, exige el pasaporte
o la licencia de conducir y compara los nombres. Aunque
te parezca trivial, este es un paso fundamental para
impedir un posible fraude.
Solicita autorización para realizar la venta.
En el equipo electrónico (TBK) realiza la venta sólo si el
equipo acepta la tarjeta. Si aparece la palabra
“Denegado”, no repitas la solicitud de autorización y
cancela la venta.
®
Anota tú mismo el número de carné de identidad o
pasaporte del cliente en el comprobante de venta y
solicítale que lo firme. Verifica que la firma sea igual a
la que registra el documento de identificación presentado
y que también coincida con la que aparece en el vale
de venta y la tarjeta.
Si el cliente es extranjero, sigue el mismo procedimiento,
anotando el número del pasaporte o de su licencia de
conducir.
Si tienes alguna duda respecto de la autenticidad de una Tarjeta de Crédito en particular o sobre la identificación
de un técnico de Transbank, comunícate con Transervice llamando al teléfono 600 638 63 80.
Empresas familiares:
¿Cómo crecer y proyectarse a futuro? Este es el tema que hoy
enfrenta este tipo de empresas en el país.
Lejos de ser minoría en Chile, las empresas
familiares son valoradas por la ciudadanía
por su compromiso; calidad de sus
productos y servicios; historia, tradición,
responsabilidad social y cercanía con la
sociedad; vocación de permanencia a largo
plazo, entre otras tantas virtudes. A nivel
de eficiencia, su productividad tampoco es
menor: según cifras de la Cámara de
Comercio de Santiago (CCS), aportan el
50% del Producto Interno Bruto, irguiéndose
como una verdadera columna vertebral de
la economía nacional.
Sin embargo, la gran competencia y
sofisticación del mercado moderno las sitúa
en un nuevo escenario al cual deben
adaptarse para poder crecer y proyectarse
en el tiempo. “El principal riesgo es que
muchas de ellas no tienen mecanismos
formales de gerencia (Gobierno Corporativo)
y, aunque esto puede no ser relevante
cuando un emprendedor o fundador está
en pleno control, son muchas las empresas
que enfrentan problemas de sucesión y que
no tienen planes estratégicos o estructuras
que les permitan sobrevivir a la muerte o
discapacidad del líder”, explica Dante De
Lucía consultor internacional y profesor
del curso de 24 horas de la CCS,
“Profesionalizando la Empresa Familiar”.
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A largo plazo
Entre otros temas que las empresas
familiares enfrentan en Chile y a nivel
mundial son las exigencias del entorno para
que cuenten con estructuras de poder
(directorios y/o consejeros externos).
Ello contribuirá a la capacitación adecuada
de los sucesores para asumir el liderazgo.
En cuanto a la edad de ingreso de los
miembros a la institución, el experto
sostiene que “nunca es demasiado
temprano para hacerlo. Los niños
necesitan comprender por qué sus
padres están tan comprometidos con la
empresa familiar y cuál es el papel
que juega ésta en los valores e identidad
de la familia. Esperar hasta que el líder
de la familia no esté capacitado es muy
tarde para enfrentar el problema de la
sucesión, o la capacitación de los sucesores
para un rol directivo”.
Si quieres saber más sobre este tema, visita
www.familiayempresa.com y
www.ccscapacitacion.cl
En la misma línea, el experto asegura que
es importante que las empresas
familiares se profesionalicen en uno o pocos
negocios para ser especializadas, aumenten
su tamaño para obtener economías de
escala, y salgan al extranjero para
gradualmente convertirse en verdaderas
familias empresarias multinacionales, y así
competir en todo el mundo.
En el mercado moderno, las exigencias
para las empresas familiares son cada
vez más altas. Es necesario que ellas
profesionalicen su gestión y se
preocupen de formar a las futuras
generaciones que las dirigirán.
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¡Atención! La Cámara de
Comercio de Santiago realizará
el curso “Profesionalizando la
Empresa Familiar ” en el mes
de agosto los días:
11 - 12 - 13 de 19:00 a 22:00 hrs.
Sábado 16 de 09:00 a 13:00 hrs.
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Por más información, llama al 3907052.
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R.U.T.:
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Comercio:
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Comercio:
El ganador se quedó con el Mazda
Permisos de Circulación
Juan Francisco Cuevas pagó en marzo su permiso de circulación con tarjeta
y, al igual que muchos automovilistas que hicieron lo mismo, participó del sorteo
de uno de estos cuatro autos año 2008: Chrysler PT Cruiser, Susuki Grand
Nomade 2.0 GLX Sport, Mazda 3 Sport 2.0 Full o un Mitsubishi Lancer R/T (AT).
Cuando fue notificado de que era el ganador de esta campaña, decidió quedarse
con el Mazda 3 Sport 2.0 Full. En la fotografía: José Luis Correa, de Transbank;
el ganador Juan Francisco Cuevas; Mario Román, de Creactiva; y David Jiménez,
de Transbank.
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Promoción sorteo válida desde el 1 de febrero hasta el 1 de abril de 2008. Participan en el sorteo todas las compras realizadas en las Municipalidades adheridas a esta promoción efectuadas con tarjetas de crédito Visa, MasterCard, Magna, American Express y Diners Club emitidas en Chile y Redcompra
operadas por Transbank S.A. que contaren con código de autorización. El premio consiste en uno de los siguientes cuatro autos año 2008: Chrysler PT Cruiser, Suzuki Grand Nomade 2.0 GLX Sport, Mazda 3 Sport 2.0 Full o Mitsubishi Lancer R/T (AT). Este último sujeto a reserva y disponibilidad. El
sorteo se realizará el día 24 de abril de 2008. El premio será entregado al titular de la cuenta asociada a la tarjeta cuya transacción resulte ganadora. El ganador será publicado a más tardar el día 23 de mayo de 2008 en el sitio www.transbank.cl. La fecha para reclamar la entrega del premio será hasta el
30 de junio de 2008. La responsabilidad de la entrega del premio es de Creactiva S.A. Cuotas Comercio y Normales afectas al impuesto al crédito. Sólo emisores adheridos.
Feliz ganadora en Campaña Albin Trotter
Ana Elena Herrera ganó una cocina encimera, un horno y una campana
al comprar en Albin Trotter con sus Tarjetas de Crédito, prefiriendo 4 a 6
Cuotas Sin Pie y Sin Intereses.
La campaña, que se extendió entre el 1 de febrero y el 31 de marzo, es
un ejemplo de esfuerzo conjunto entre Transbank y los comercios.
En la fotografía:
Luis Felipe Desmadryl,
Gerente Locales Albin
Trotter; la ganadora
Ana Elena Herrera; y
Francisco Rubilar,
Ejecutivo Grandes
Cuentas Transbank.
®
Ganadores Campaña PAT:
La primera parte de tu carrera está asegurada
Los usuarios de tarjetas Francisco Covarrubias y Patricio Mira pagaron durante el 2007 la mensualidad
de los colegios de sus hijos de Cuarto Medio con PAT (Pago Automático con Tarjetas) y lo extendieron
al 2008 para pagar las Universidades. Por ello, participaron en la campaña “La primera parte de tu
carrera está asegurada”y ganaron $2.000.000, respectivamente.
Al centro de la fotografía, Francisco Covarrubias y Patricio Miras -ganadores de esta campaña- junto
a José Antonio Rosmanich y Carolina Correa de Transbank.
En los mejores hoteles de Puerto Varas:
25% de descuento al pagar con Tarjetas
Entre el 1 de julio y el 31 de agosto se extenderá esta campaña que ofrece un 25% de
descuento en los Hoteles Cabañas del Lago, Bellavista, Colonos del Sur, Meliá Patagonia
y Los Alerces, al pagar con Tarjetas de Crédito Bancarias. Sin duda, una buena iniciativa
para fomentar el turismo en la X Región, sobre todo en el período de Vacaciones de Invierno.
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Preguntas frecuentes
¿Dónde puedo verificar la recepción de documentos o requerimientos que he
enviado a Transbank y el estado en que se encuentran?
Estas son las respuestas a
algunas de las dudas que
puedes tener con respecto a
la operación de las Tarjetas
de Crédito y Redcompra.
Esperamos que ellas sean
un aporte para tu gestión
comercial.
Cuentas con distintas vías para enviar este tipo de material: teléfono(600 638 63 80), fax (661 27 27)
o e-mail (transervice@transbank.cl). Para este efecto, requieres identificar tu establecimiento y, si
cuentas con más de un local, conocer el código al cual pertenece. De esta forma, la búsqueda se facilita
y es más efectiva. Todo documento recibido por Transbank es ingresado y registrado bajo un número
de caso. Puedes solicitar este número el segundo día después de enviar el material y tendrás que
memorizarlo o anotarlo. Para realizar consultas tienes que llamar a nuestro Call Center, entregar el
número de caso y si no es posible ubicar la correspondencia en línea, tomaremos tus datos y te
devolveremos el llamado para entregarte la información.
¿Dónde deposito los vales manuales?
Una vez confeccionado el resumen de ventas, junto a las copias banco de los comprobantes, pueden
ser depositados en todos los bancos emisores de Tarjetas de Crédito, oficinas Servipag y en la oficina
de partes de Transbank en Santiago.
Porque la Felicidad es para compartirla:
¡Volvió la
Pareja Feliz
de Redcompra!
Tan simpática y atractiva como siempre volvió la Pareja Feliz de Redcompra, campaña que todos los
años motiva a los chilenos a usar éste, el medio de pago más seguro, cómodo, rápido y moderno.
La dinámica es más que conocida: La Pareja Feliz de Redcompra premia al que la usa y al que la
recomienda. Como siempre, hay dos millones diarios para compartir: uno para el cliente y otro
para el comercio que promueva el pago con esta tarjeta.
La campaña, que se extenderá hasta el 17 de agosto, está siendo anunciada mediante prensa,
radio, televisión e internet, así como también por medio de los bancos, los que mantienen
informados a los usuarios de tarjetas a través de sus medios de comunicación,
como boletines y volantes.
Los ganadores, por su parte, serán notificados semanalmente en Chilevisión Noticias,
en el bloque de los ganadores de juegos de azar.
Transbank ha generado diferentes piezas de Material POP (Punto de Venta)
para apoyar la gestión de los comercios. De esta forma, nadie se quedará
sin aumentar sus ventas con este medio de pago que destaca por:
• Seguridad:
Permite contar con menos dinero en efectivo en caja y todas las
transacciones aprobadas están garantizadas mediante un sistema
electrónico de autorización.
• Comodidad:
Las ventas son depositadas directamente
en la cuenta corriente de la empresa.
• Rapidez y modernidad:
Los vendedores no tienen que pedir
documentación ni hacer firmar a sus clientes.
Participan todas las compras realizadas desde el 18 de julio hasta el 17 de agosto de 2008. Se realizarán 20 sorteos, uno por cada día hábil de lunes a viernes y su difusión
final se efectuará en www.transbank.cl a más tardar el 26 de septiembre de 2008. El premio se abonará en la cuenta asociada a la tarjeta del tarjetahabiente y se le entregará
un cheque al dependiente. La entrega de los premios podrá ser reclamada hasta el 31 de octubre de 2008. Bases ante Notario Sr. Roberto Mosquera. El responsable de la
promoción y de la entrega de los premios es Transbank S.A.
Dirigido a dueños y ejecutivos de establecimientos comerciales • Oficina Comercial: Huérfanos 770, piso 10, Santiago.
Representante Legal: Felipe Brahm García. Director Responsable: Felipe Brahm García.
Producción Editorial y Gráfica: Paula Fontaine Editores S.A. Imprenta: Caballero y Cía.
www.transbank.cl
www.darcontarjeta.cl