FICHA-PDD-U1-A4-D1

PROGRAMA DE DESARROLLO DIRECTIVO
(PDD)
FICHAS TÉCNICAS MULTIMEDIA
ÁREA: DESARROLLO DIRECTIVO
UNIDAD 1: La comunicación interpersonal en la empresa
APARTADO 4: Técnicas de comunicación eficaz
DIAPOSITIVA Nº: 1 Contenido teórico
EJEMPLO Nº 1: Trabajando la escucha activa
En el siguiente ejemplo veremos cómo la actitud del emisor de un mensaje con
respecto a la escucha activa puede cambiar una situación de manera radical.
En infinidad de reuniones, de venta y de cualquier otro tipo, ocurre esta situación,
por tanto, hay que practicar y esforzarse para saber escuchar adecuadamente.
Óscar y Enrique, fuerza de ventas de la delegación de Madrid de una empresa dedicada
a la comercialización de cursos de formación están realizando visitas a clientes
potenciales que han mostrado algún interés por la realización de cursos a distancia.
Óscar es un experimentado comercial mientras que Enrique proviene de la parte de
gestión de proyectos, está acostumbrado a indicar a los demás lo que han de hacer en
lugar de a escuchar.
De cara a hacer su labor más dinámica han decidido que hablarán de manera alterna, un
cliente uno y al siguiente el otro. De esta manera Óscar observa que Enrique va un poco
atropellado en su forma de hablar, atosiga al cliente y apenas le permite intervenir. En
una de las reuniones estaba claro que el cliente potencial lo que quería era contarles sus
anteriores experiencias en cursos a distancia y el porqué de los fracasos que ha tenido
con este tipo de formaciones.
Si Enrique le hubiese dejado hablar y hubiese escuchado lo que le decía podría haberle
explicado las cualidades que tienen sus cursos (tutores online, elementos interactivos en
la plataforma, etc.) y podría haber culminado la venta.
Tras varios casos así, Óscar decide proponerle a Enrique que se fije en él, su técnica de
comunicación se basa en la escucha de la otra parte del proceso de comunicación, dejar
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FICHAS TÉCNICAS MULTIMEDIA
ÁREA: DESARROLLO DIRECTIVO
UNIDAD 1: La comunicación interpersonal en la empresa
a los demás hablar y prestarles toda la atención posible supone obtener una gran
información que puede ser de vital importancia.
Tras varios días practicando, Enrique empieza a sentir que ahora aprovecha más las
reuniones de venta y logra una mayor implicación con el cliente permitiéndole cerrar
muchas más ventas que antes, incluso disfruta más de la conversación ya que es mucho
más enriquecedor comprender a los demás.
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