MKT1E5U4A1 - mercadotecniaycomunicacioncorporativa

Secretaria de educación superior
INSTITUTO TECNOLÓGICO DE CONKAL
INGENIERÍA EN ADMINISTRACIÓN
4to. SEMESTRE
MERCADOTECNIA.
INTEGRANTES DEL EQUIPO:
CHAN COUOH JAIRO, CHAN DZUL RICARDO ANTONIO, ROSADO
MEDINA JHONY, POOL NOH PEDRO ALEXIS.
TRABAJO:
INVESTIGACION DE LA UNIDAD 4.
04 DE MAYO DEL 2012.
4.1 TIPOS DE MERCADOS ORGANIZACIONALES.Según el autor (Philip Kotler).Existen tres tipos de mercados organizacionales:
• Mercado industrial: también denominado “mercado de productores”, son empresa
y organizaciones que compran productos y servicios para atender las necesidades
que se derivan de sus operaciones.
• Mercado de revendedores: formado por aquellos que adquieren bienes para
revenderlos a otras organizaciones.
• Mercado de revendedores formado por el conjunto de instituciones o unidades
del Estado que adquieren productos y servicios para poder realizar sus funciones
básicas.
• Características de los mercados organizacionales.
• Demanda derivada. La demanda de productos industriales es una demanda
derivada. Es decir, una organización comprará productos y servicios en la medida
en que los productos y servicios que ella produzca sean, a su vez, demandados
por otras organizaciones o por os consumidores finales.
• Gran volumen de ventas totales. Las ventas que se realizan en los mercados
organizacionales son mucho mayores que las que se realizan en los mercados de
consumo, a pesar de que el número de consumidores organizacionales es mucho
menor.
• Número reducido de compradores. Los mercados organizacionales poseen un
número de clientes potenciales más reducido que los mercados de consumo, eso
facilita el conocimiento de sus clientes potenciales.
• Gran concentración geográfica de los clientes. Los compradores industriales
suelen estar concentrados en áreas metropolitanas o en grandes zonas
industriales.
• Una gran fluctuación en el volumen de compras. Todo es consecuencia de la
demanda derivada. Si se reduce la demanda de bienes de consumo, aumentarán
los stocks de los minoristas, que reducirán sus compras a los mayoristas quienes,
a su vez, reducirán sus compras a los productores.
• La demanda es más inelástica. La demanda de bienes organizacionales es
menos sensible a las variaciones del precio que la demanda de bienes de
consumo.
4.1.1.- LOS MERCADOS INDUSTRIALES.Según el autor (Philip Kotler).
Los inicios del siglo XXI se están caracterizando por acelerados cambios, entre
ellos, una agresiva competencia en todos los campos productivos, un poder de
compra de los clientes supremamente fuertes, aparición de tecnologías de
vanguardia y unas relaciones comerciales que día a día toman más importancia
entre las diferentes empresas.
Conocer la forma como se hacen las contracciones, compras, en el sector
industrial constituyen una actividad importante para el mejoramiento de la
competitividad de las empresas, cada vez mas empresas se involucran en los
procesos productivos de otras empresas (clientes) a través de su conocimiento y
su experiencia en diferentes campos, aquí es donde aparece el mercado
industrial.
Los mercados industriales, llamados mercados de “empresa- empresa”, durante
mucho tiempo estuvieron rezagados en relación con lo que son los mercados de
consumo, si observamos a nuestro alrededor vemos con muchísima frecuencia la
constante oferta de capacitación y entrenamiento que las diferentes instituciones
especializadas en mercadeo ofrecen para el mercado de consumo, mas no así
para los mercados industriales.
Varias características identifica a los mercados industriales, entre las cuales
podemos mencionar, los compradores son un reducido grupos de personas que
El mercado industrial esta formado por individuos y organizaciones que de
distintas maneras adquieren bienes y servicios para ser usados en sus diferentes
procesos productivos que van a satisfacer un mercado externo. Este es un
mercado que involucra altas sumas de dinero y pocas cantidades de productos, si
lo comparamos con el mercado de consumo.
laboran para empresas y que poseen amplios conocimientos técnicos del bien
que están adquiriendo, además poseen un alto poder de compra, establecen
estrechas relaciones cliente-proveedor. Esta estrecha relación comercial permite
que cada cliente reciba sus ofertas de acuerdo a sus requerimientos específicos,
es decir el proceso de cotización es único para cada cliente. Las personas que
vende en mercados industriales son especialistas, poseen un alto conocimiento
del producto que representa como de la competencia, son llamados asesores
técnicos o industriales más que vendedores.
Las compras que el mercado industrial realiza a sus proveedores para suplir sus
requerimientos de producción, mantenimiento e insumos de administración
dependen de la demanda derivada, lo cual quiere decir que la demanda de bienes
y servicios en la industria esta directamente relacionada con la demanda de
bienes de consumo. Hoy en día la demanda de productos de consumo esta
decreciendo, esto debido a que los consumidores han reducido sus consumos,
esta situación afecta directamente a los mercados industriales, pues las industrias
se verán en la necesidad de reducir sus niveles de producción, trayendo como
consecuencia una reducción en las compras de sus diferentes insumos que
utilizan para sus procesos productivos.
Los mercados industriales cambian, la competencia cada día es más insistente, se
adquieren nuevas tecnologías, razón por la cual es indispensable definir una serie
de estrategias de tipo comercial que nos permitan competir en condiciones
iguales, ganar participación de un mercado ampliamente especializado y mejorar
los indices de rentabilidad del negocio.
Veamos como ha cambiado la forma de hacer negocios en el ámbito industrial,
tomemos como ejemplo el suministro de repuestos y piezas metalmecánica para
el mantenimiento de maquinaria industrial, este tipo de productos son ofrecidos
por empresas especializadas en este campo, su fabricación es bajo pedido y
cumpliendo estrictas normas de calidad, su proceso de comercialización en los
años 80 era sencillo, el que necesitaba el repuesto o la pieza para solucionar su
problema de mantenimiento que le estaba afectando su proceso productivo, se
encargaba de conseguir su proveedor y de llevarle a sus instalaciones todo lo
necesario para que este, el taller metalmecánico, procediera con la construcción o
reparación de lo que el cliente necesitaba, como vemos el proceso de
comercialización de este tipo de productos o servicios por parte de las empresas
prestadoras del servicio no existía. Esto hacia que el cliente buscara a su
proveedor, creándose la sensación de que el proveedor era indispensable y vital
para el funcionamiento de las empresas industriales, cosa que es cierta, pero
muchos proveedores se creyeron en cuento de que eran indispensables y únicos,
cosa que no era cierta.
4.1.2 MERCADOS DE CONSUMO.Según el autor (Philip Kotler).
Los mercados de consumo están integrados por los individuos o familias que
adquieren productos para su uso personal, para mantenimiento y adorno del
hogar. Por lo tanto, aquí podemos englobar innumerables productos de todo tipo.
La frecuencia de compra depende de muchos factores; uno de ellos es el tipo de
producto: los productos duraderos no se consumen con un solo uso, por lo cual se
compran con menor frecuencia que los no duraderos, es decir, aquellos que se
consumen con uno o pocos usos (por ejemplo, productos alimenticios).
Algunos son de compra diaria y rutinaria, por ejemplo, el periódico, mientras que
en otros hay mayor plazo entre dos adquisiciones sucesivas. En algunos
productos influye mucho los avances tecnológicos (por ejemplo, eletrodomésticos).
La decisión de compra depende también del tipo de producto. En los de uso
personal, la decisión es también personal. En cambio cuando el producto afecta a
la vida familiar, la decisión de compra puede variar mucho.
2. Mercado de los productores.Los productos no los compran en su mayoría para ser consumidos, sino
transformados en otros productos o comercializados como intermediarios.
Este mercado es mucho más rico en el número de transacciones que el de
consumo, porque hasta que el producto está finalizado pasa por varios procesos
de transformación. En una economía desarrollada, el 80% de las transacciones se
realiza en este mercado
4.1.3 MERCADOS DE PRODUCTOS.Según el autor (Philip Kotler).
Concepto
Es la función que vincula a consumidores, clientes y público con el mercadólogo a
través de la información, la cual se utiliza para identificar y definir las
oportunidades y problemas de mercado; para generar, refinar y evaluar las
medidas de mercadeo y para mejorar la comprensión del proceso del mismo.
Dicho de otra manera el estudio de mercado es una herramienta de mercadeo que
permite y facilita la obtención de datos, resultados que de una u otra forma serán
analizados, procesados mediante herramientas estadísticas y así obtener como
resultados la aceptación o no y sus complicaciones de un producto dentro del
mercado.
Antecedentes del estudio de mercados
El estudio de mercado surge como un problema del marketing y que no podemos
resolver por medio de otro método. Al realizar un estudio de éste tipo resulta caro,
muchas veces complejos de realizar y siempre requiere de disposición de tiempo y
dedicación
de
muchaspersonas.
Para tener un mejor panorama sobre la decisión a tomar para la resolución de los
problemas de marketing se utilizan una poderosa herramienta de auxilio como lo
son los estudios de mercado, que contribuyen a disminuir el riesgo que toda
decisión lleva consigo, pues permiten conocer mejor los antecedentes del
problema.
El estudio de mercado es pues, un apoyo para la dirección superior, no obstante,
éste no garantiza una solución buena en todos los casos, mas bien es una guía
que sirve solamente de orientación para facilitar la conducta en los negocios y que
a la vez tratan de reducir al mínimo el margen de error posible.
Ambito de Aplicación del Estudio de Mercado
Con el estudio de mercado pueden lograrse multiples de objetivos y que puede
aplicarse en la práctica a cuatro campos definidos, de los cuales mencionaremos
algunos de los aspectos mas importantes a analizar, como son:
El consumidor




Sus motivaciones de consumo
Sus hábitos de compra
Sus opiniones sobre nuestro producto y los de la competencia.
Su aceptación de precio, preferencias, etc.
El producto




Estudios sobre los usos del producto.
Tests sobre su aceptación
Tests comparativos con los de la competencia.
Estudios sobre sus formas, tamaños y envases.
El mercado








Estudios sobre la distribución
Estudios sobre cobertura de producto en tiendas
Aceptación y opinión sobre productos en los canales de distribución.
Estudios sobre puntos de venta, etc.
La publicidad
Pre-tests de anuncios y campañas
Estudios a priori y a posteriori de la realización de una campaña, sobre
actitudes del consumo hacia una marca.
Estudios sobre eficacia publicitaria, etc.
c
4.1.4.- TIPOS DE MERCADO DE SERVICIOS.Según el autor (Philip Kotler).
A.- Mercadeo Externo: Las empresas que comercializan productos se concentran
en el mercadeo externo: estrategias para conocer la s necesidades de los
consumidores, ofrecer productos que lo satisfagan, informa sobre la existencia del
producto y colocarlos a su alcance.
Sin embargo en el mercadeo de servicio se requiere dedicar mayor atención a dos
tipos de mercadeo en los cuales participan los consumidores y empleados:
Mercadeo Interno e Interactivo.
B.- Mercadeo Interno: Se refiere a las estrategias de la empresa para contratar,
capacitar y motivar a la mejor gente. El mercadeo interno implica que la
organización debe contar con empleados capaces y con cultura de servicio.
C.- Mercadeo Interactivo: Es crucial para los servicios, porque son negocios de
alto contacto: ese contacto entre em0pleadop y cliente denominado "momento de
la verdad" (Carlzón, 1991), durante el cual se debe resolver los problemas del
cliente.
Composición del Mercado de Servicios:
El mercado de servicios está compuesto básicamente por cuatro tipos de mercado
en el que confluyen la oferta y la demanda de servicios:
1. El mercado de servicios del sector público: La oferta de este mercado
esta conformado por las instituciones del estado que ofrecen y brindan
diversos servicios a través del parlamento, agencias públicas de empleo,
servicios militares, policiales y de bomberos, correos, escuelas,
universidades, hospitales públicos, instituciones reguladoras, defensorías
públicas,
etc.
Por su parte, la demanda de este mercado está conformado básicamente
por la "población en su conjunto".
2. El mercado de servicios del sector privado: La oferta de este mercado
está conformado por diversos tipos de organizaciones y empresas que se
dividen en dos grandes grupos: 1) Instituciones no lucrativas y 2)
empresas de servicios con fines de lucro
4.2.- DEFINICION DE MERCADOS INTERNACIONALES.
Según el autor (Philip Kotler).
DEFINICION DE MERCADOS INTERNACIONALES
Una definición más
reciente
establece
que
la
Investigación
de Mercados Internacional es "un enfoque sistemático y objetivo asumido en
el desarrollo y adquisición de información internacional para el proceso de toma de
decisiones
de
la
administración
de
marketing".
Es la realización de las actividades de negocios diseñadas para planear, cotizar,
promover y dirigir el flujo de bienes y servicios de una compañía hacia los
consumidores o usuarios de más de una nación para obtener un beneficio.
La única diferencia en las definiciones de Investigación de Mercados Nacional e
Internacional es que las actividades de Marketing ocurren en más de un país.
Tipos
de Mercado**,
Desde
el
Punto
de
Vista
Geográfico:
Mercado Internacional: Es aquel que se encuentra en uno o más países en el
extranjero.
Mercado Nacional: Es aquel que abarca todo el territorio nacional para el
intercambios
de
bienes
y
servicios.
Mercado Regional: Es una zona geográfica determinada libremente, que no
coincide
de
manera
necesaria
con
los
límites
políticos.
Mercado de Intercambio Comercial al Mayoreo: Es aquel que se desarrolla en
áreas donde las empresas trabajan al mayoreo dentro de una ciudad.
Mercado Metropolitano: Se trata de un área dentro y alrededor de una ciudad
relativamente
grande.
Mercado Local: Es la que se desarrolla en una tienda establecida o en modernos
centros
comerciales
dentro
de
un
área metropolitana
Tipos
de Mercado**,
Según
el
Tipo
de Cliente:
Mercado del Consumidor: En este tipo de mercado los bienes y servicios son
adquiridos para un uso personal, por ejemplo, la ama de casa que compra
una lavadora para
su
hogar.
Mercado del Productor o Industrial: Está formado por individuos, empresas u
organizaciones que adquieren productos, materias primas y servicios para la
producción
de
otros
bienes
y
servicios.
Mercado del Revendedor: Está conformado por individuos, empresas u
organizaciones que obtienen...
Importancia del mercado internacional
Los mercados internacionales permiten el desarrollo de las economías, puesto que
estas pueden producir distintos bienes y colocarlos en estos mercados para ser
adquiridos por aquellos países donde no se pueden producir de una manera
eficiente como el país oferente del bien, y este a su vez puede beneficiarse de los
demás bienes o servicios en los cuales los otros países tienen una mejor ventaja
competitiva, si bien este tipo de modelo económico es altamente criticado por la
falta de trasparencia de los entes multilaterales a cargo, se tienen grandes
beneficios en todos los ámbitos, es por esto que estoy a favor con la globalización,
cuando un país exporta y hace que sus bienes estén el los mercados
internacionales, éste puede obtener beneficios a nivel macroeconómico [3], como
también las empresas que en él están pueden sacar beneficios con políticas
microeconómicas eficientes, pues pueden generar empleo, y por ende las políticas
macroeconómicas del gobierno generar mejor redistribución de la riqueza entre la
población.
4.3.- CRITERIOS Y VARIABLES PARA LA SEGMENTACIÓN DE
MERCADO.Según el autor (Philip Kotler).
Qué es la segmentación de mercado?
La segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado
total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente
homogéneos. La esencia de la segmentación es conocer realmente a los
consumidores. Uno de los elementos decisivos del éxito de un empresa es su
capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.
La segmentación es también un esfuerzo por mejorar la precisión del marketing de
una empresa. Es un proceso de agregación: agrupar en un segmento de mercado
a personas con necesidades semejantes.
El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogéneo de
consumidores que se pueden identificar dentro de un mercado, que tienen deseos,
poder de compra, ubicación geográfica, actitudes de compra o hábitos de compra
similares y que reaccionarán de modo parecido ante una mezcla de marketing.
El comportamiento del consumidor suele ser demasiado complejo como para
explicarlo con una o dos características, se deben tomar en cuenta varias
dimensiones, partiendo de las necesidades de los consumidores. Se recomienda
pues, presentar ofertas de mercado flexibles al segmento de mercado. La oferta
de demanda flexible consiste en : Una solución que conste de elementos del
producto y servicio que todos los miembros del segmento valoran y opciones que
solo unos cuantos valoren, cada opción implica un cargo adicional.
Una buena segmentación debe tener como resultado subgrupos o segmentos de
mercado con las siguientes características:
1. Ser intrínsecamente homogéneos (similares): los consumidores del segmento
deben de ser lo más semejantes posible respecto de sus probables respuestas
ante las variables de la mezcla de marketing y sus dimensiones de segmentación.
2. Heterogéneos entre sí: los consumidores de varios segmentos deben ser lo más
distintos posible respecto a su respuesta probable ante las variables de la mezcla
de marketing
3. Bastante grandes: para poder garantizar la rentabilidad del segmento
4. Operacionales: Para identificar a los clientes y escoger las variables de la
mezcla de marketing . Se debe de incluir la dimensión demográfica para poder
tomar decisiones referentes a la plaza y la promoción.
Bases para la segmentación del mercado.
1. consumidor final y usuarios industriales: la norma unica para esta segmentación
es la razon para la compra. Los consumidores finales compran o usan productos o
necesidades confines no comerciales; es lo que se da en llamar “mercado de
consumo”. Usuarios industriales con la organización de negocioes, industriales o
publica, que compran productos o servicio es para usarlos en sus propios
negocios o para fabricar otros productos.
2. bases para la segmentación de mercado al consumidor: la división simple del
mercado total en segmentos del consumidor e industrias es un comienzo
conveniente. El modelo que usaremos para relacionado con los tres componentes
del mercado definidos con anterioridad.
a. personas con necesidades: podemos segmentar el mercado sobre bases
demográficas como:
- Distribución de la población regional.
Población urbana – suburbana-rural.
- Edad.
- Sexo.
- Fases del cliclo de vida familiar, y otros: raza, religión,
nacionalidad, educación, ocupación.
-
b. Con dinero: la segmentación puede basarse en la distribución de los ingresos.
c. Y la voluntad para gastarlo: nos lleva a la segmentación por el comportamiento
de compra del consumidor.
Los principales factores determinantes son:
- sociológicos, como:
grupos culturales
clases sociales amplias y grupos pequeños, incluyendo la familia.
- Psicológicos, como:
Personalidad
Actitudes
Beneficios deseados del producto.
El comportamiento del comprador no puede relacionarse con solo un factor de
segmentación. La segmentación útil se desarrolla incluyendo variables de las
bases mencionadas.
1. bases para la segmentación de mercados industriales. Como los mercados del
consumidor, los mercados industriales deben ser segmentados para desarrollar
programas efectivos de mercadotecnia que lleguen a los usuarios industriales.
BASE DE SEGMENTACIÓN DE LOS MERCADOS DE CONSUMIDORES.
Geográfica: - Región - Ciudad o tamaño de MSA - Urbano rural - Clima.
Demográfico: - Edad - Sexo - Ciclo de vida familiar - Escolaridad - Ocupación Religión - Origen étnico - Ingresos
Psicografico: - clases sociales - personalidad - estilo de vida
comportamiento ante el producto - Beneficios deseados. - Tasa de uso.
Al aplicar estos criterios de segmentación hemos de señalar dos puntos. Primero,
la conducta de comprar rara vez puede atribuirse a un factor de segmentación. La
segmentación útil casi siempre se obtiene incluyendo variables basadas en
diferentes criterios. El otro punto que se debe observar es la interrelación entre
dichos factores, especial entre los carácter demográficos.
Target.- que en ingles significa objetivo en el sentido del blanco al que se dispara,
es un termino que, trasladado al terreno del marketing y a la publicidad, refiere un
segmento (fraccion) del mercado que seria potencial consumidor del producto
ofertado.
En el ámbito de la publicidad, los términos mercado objetivo, público objetivo,
grupo objetivo y mercado meta, así como los anglicismos target, target group y
target market, se utilizan como sinónimos para designar al destinatario ideal de
una determinada campaña, producto o servicio.
Sin embargo en el entorno de la mercadotecnia, el mercado objetivo, designa la
totalidad de un espacio preferente donde confluyen la oferta y la demanda para el
intercambio de bienes y servicios. Comprende entre sus elementos más
importantes el alcance geográfico, los canales de distribución, las categorías de
productos comerciados, el repertorio de competidores directos e indirectos, los
términos de intercambio, y a los representantes de la demanda entre los que se
encuentran influenciadores, prospectos compradores y también el grupo meta. De
modo que la acepción de mercadotecnia para el término es sustancialmente más
amplia y no debe confundirse con la utilizada para fines publicitarios.
4.4.- TARGET.Según el autor (Philip Kotler).
El target grupo o grupo meta es el segmento de la demanda al que está dirigido un
bien, ya sea producto o servicio. Inicialmente, se define a partir de criterios
demográficos como edad, género y variables socioeconómicas.
Acotación de un mercado objetivo para propósitos publicitarios
Conocer las actitudes de un mercado objetivo frente a las campañas y los
diferentes medios de comunicación hace más fácil prever los resultados y llegar
con el mensaje adecuado para optimizar el retorno de la inversión. Analizar el
comportamiento del consumidor de un target especifico es muy importante a la
hora de decidir un tipo de promoción. se fija en el centro de la persona y
principalmente en su religión.
En el momento de definir el objetivo es necesario clarificar las variables
demográficas y/o socio gráficas. Una vez acotado el target (o mercado objetivo),
se analizan sus características para tratar de averiguar qué les mueve a actuar
cómo lo hacen y, por tanto, qué les mueve a la compra.
Hay «tres pasos» para establecer mercados objetivos:



segmentación de mercado
selección del mercado objetivo
posicionamiento del producto
Las estrategias para acotar un target están influidas por:





la madurez del mercado
la diversidad de preferencias y necesidades de los consumidores
el tamaño y alcance geográfico de la compañía que patrocina la campaña
la fortaleza de la competencia o la economía
el volumen de ventas requerido para producir beneficios
Utilidad del target
En el campo de la publicidad, una vez que se tiene un mercado objetivo específico
definido y acotado, lo más efectivo y eficiente es el uso de medios dirigidos para
llevar el mensaje a dicho mercado.
En el ámbito de la mercadotecnia, la definición apropiada del grupo meta es un
elemento clave para la definición de la estrategia mercadotécnica, pues funciona
como complemento imprescindible para configurar apropiadamente la propuesta
de valor de la marca o de la empresa. La estrategia publicitaria incrementa su
efectividad al hacer uso de la propuesta de valor y del grupo meta, no únicamente
por la adecuada selección de medios de comunicación, sino también por lograr
simbolizaciones de marca más precisas y vehículos de comunicación con mayor
relevancia.
El no conocer el mercado objetivo lleva a decisiones con alto riesgo de fracaso,
especialmente cuando se utilizan estrategias en medios de comunicación masivos
o tradicionales donde los costes son altos y los retornos cuestionables.
Variables que definen un target publicitario
Conocer el público objetivo o target es uno de los principales puntos del briefing
publicitario. Una campaña publicitaria y la creatividad de la misma están dirigidas
al target. Para ubicar donde se encuentra realmente el público objetivo se realizan
estudios que indican las variables duras y blandas así mismo como la descripción
exacta del target a que va dirigido el producto. Normalmente suelen agruparse sus
características más notables:



Nivel Socioeconómico NSE
o Muy baja
o Muy baja-baja
o Baja
o Baja-Media
o Media
o Media-Alta
o Alta
o Alta-Muy alta
o Muy alta
Sexo
o Mujeres
o Hombres
Edad
o 0-3 años
o 3-5 años
o 5-10 años
o 10-14 años
o 14-16 años
o 17-19 años
o 20-23 años
o 23-25 años
o 25-35 años
o 35-45 años
o 45-55 años
o 55-65 años
o 65 en adelante





Ocupación
o Amas de casa
o Profesionales por cuenta ajena
o Profesionales por cuenta propia
o Desempleados
o Directivos
o Cargos intermedios
o Etc.
Hábitos
o De consumo
o De compra
o De exposición a medios de comunicación y publicidad
Motivaciones
Nivel cultura
religión
Nuevas tendencias
Históricamente los mercados objetivo fueron considerados grupos de individuos,
los cuales empleando o recurriendo a diversas técnicas de segmentación, se
agruparon por edad, género, grupos social, etc.
Actualmente, esta concepción está dando paso a nuevas tendencias en cuanto a
la definición. Los mercados son considerados conjuntos o grupos de «perfiles de
compradores» o «compradores potenciales», algo más cercano al comportamiento
humano. Esto surge de que las personas pueden contener varios perfiles de
compradores, por ejemplo condicionados por el medio que empleen para efectuar
una compra o la toma de decisión de la misma, como seres humanos pueden
verse afectadas por el entorno.
Dependiendo del lugar y el momento de la compra surgen cambios; una misma
persona puede comportarse y reunir características como comprador muy distintas
según estas variables. Esta nueva realidad ha revelado las razones por que, por
ejemplo, las estrategias de marketing en campañas publicitarias fracasan según
donde se apliquen, los argumentos de convencimiento pueden diferir y fallar aún
cuando estén dirigidas al mismo individuo, simplemente por que las variables han
transformado a ese individuo en un comprador distinto.
Bibliografía
kotler, p. (2001). DIRECCION DE MERCADOTECNIA. Lima: 8a, Edicion. DERECHOS RESERVADOS ,
2001, MAP29-ESAN.