Gran potencial para los seguros de grandes patrimonios

O b s e r v a t o r i o
E x p a n s i ó n
d e
G r u p o
A s e g u r a n z a
y
El segundo Observatorio de Grupo Aseguranza y Expansión se centró en los seguros para
grandes patrimonios. Responsables de Hiscox, Aon Private Risk Management, Op de Beeck
& Worth, Ferrer & Ojeda y el Instituto de Valoraciones analizaron este segmento de negocio del que esperan grandes cosas, pese a la crisis. No obstante, la situación económica
está teniendo consecuencias visibles en el sector. Entre ellas, una caída de las primas y un
aumento del uso de estos seguros.
Gran potencial para
los seguros de grandes
patrimonios
E
l complicado entorno
económico da para pocas alegrías. Es difícil encontrar optimismo hoy en
día sobre la evolución futura de
un determinado sector, actividad
o negocio. Sin embargo, aunque
moderado y sin frivolizar sobre la
complicada situación actual, los
responsables de las corredurías
especializadas en el segmento de
grandes patrimonios sí se muestran
esperanzados. Un dato les permite
serlo: El porcentaje de penetración
de estos seguros es todavía muy
bajo. Hay mucho recorrido.
El director general de Hiscox
España, David Heras, asegura
que hay un gran mercado potencial porque hay clientes que demandan algo diferente: “No nos
dejemos llevar por el cortoplacismo. Hay oportunidad de crecimiento en España en este nicho.
Este mercado crecerá seguro”.
Pero para aprovechar las posibilidades que ofrece este segmento
de negocio, los brokers insisten
en que hay que realizar un esfuerzo por darse a conocer porque esos clientes potenciales no
son conscientes de los servicios
18/Aseguranza
1
Gema Velasco
periodista
que desde este sector se les puede ofrecer. Entre otras cosas, según reconoce David Rodríguez,
director de Área Líneas Personales de Ferrer & Ojeda, muchos
riesgos asegurados en compañías
generalistas lo estarían mejor con
firmas especializadas.
Especialista o generalista
Este es un problema del sector
que destacan todos los brokers.
Los elevados patrimonios muchas
veces no están bien asegurados
por desconocimiento: “En muchas
ocasiones, acuden a compañías
de mucho nombre, pero lo que
les ofrecen son productos generalistas, sin coberturas adecuadas”,
según explica Danni Worth, socio
director de Op de Beeck & Worth. No obstante, no todos los ricos
son iguales.
Luis Lens, director de Aon Private Risk Management (APRM),
diferencia entre los que tienen
un patrimonio muy elevado, que
sí que tienen más conciencia del
valor de las cosas y se preocupan
por asegurarlo; y el segmento
medio de los grandes patrimonios, que es más sensible al coste y ve el seguro como un gasto
en lugar de como una inversión
de protección de su patrimonio.
Es en ese nivel donde se dan los
mayores casos de infraseguro y
donde los brokers tienen un amplio campo que explotar, según
destaca Rafael de la Hera, director de Poolsegur.
Para Eva Peribáñez, suscriptora de Arte y Clientes Privados
de Hiscox, “el mensaje que hay
que transmitir al cliente en estos
momentos de incertidumbre económica es que ahora es cuando
se necesita más seguridad: “Son
clientes más expuestos que antes
a robos y siniestros de todo tipo.
Pero hay un problema, también
es ahora cuando más sensibles
son a los precios. La crisis de liquidez es tan importante que en
ocasiones al cliente sólo le interesa la prima final”.
Opinión que ratifica David
#172 Mayo 2012
Heras, que equipara la asesoría en seguros a la consultoría
financiera: “Están dispuestos a
gastarse grandes sumas de dinero en asesoramiento sobre el patrimonio financiero, pero no en
su protección de su patrimonio
real, que ahora es el importante,
mucho menos volátil que lo que
puede ser el mercado de valo-
res. Nos encontramos personas
con grandes patrimonios que se
preocupan más del precio final
que de la cobertura y el servicio
que obtienen”.
También surgen discusiones
a la hora de realizar las valoraciones del patrimonio. Según Jesús
Rodríguez, director general del
Instituto de Valoraciones, “los pa-
trimonios muy elevados sí suelen
saber lo que tienen, pero en el
segmento inmediatamente inferior, suele haber bastantes sustos.
Hay muchas falsificaciones. En
concreto, en arte, es falso entre
el 65% y el 70% de lo que tasa
nuestra empresa, que en 2011
realizó cerca de 3.500 valoraciones de obras de arte”.
Franquicias
de hasta 10.000 euros
U
n programa tipo de seguros para grandes patrimonios consiste, según explica Eva Peribáñez, suscriptora de Arte y Clientes Privados de Hiscox, en un seguro
integral de la vivienda que incluye todo lo que pueda haber dentro de la casa, como obras de arte, joyas, abrigos
de pieles, palos de golf… Además, ofrecen un seguro
único de obras de arte. De cara a la elección de la póliza
la clave, según comenta esta experta, es la labor de asesoramiento que realizan los mediadores.
Dado el enorme valor de los patrimonios a asegurar, es muy habitual que este tipo de programas de
seguros incluyan franquicias para abaratar las primas,
franquicias que en algunos casos pueden llegara hasta
los 10.000 euros.
No obstante, Danni Worth, socio director de Op de
Beeck & Worth, advierte que el asegurado nacional es
más reticente que el foráneo a aceptar una franquicia
elevada: “El cliente extranjero valora mucho más mantener una póliza limpia de siniestros que el nacional”.
El responsable de grandes patrimonios en APRM, Luis
Lens, afirma que cubren todo lo que pueda tener el cliente y que, obviamente, en un mercado competitivo, cada
compañía tiene sus diferencias. Si bien es cierto que el
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asesoramiento especializado es único tanto desde las
corredurías como de las compañías expertas en este tipo
de clientes.
Muchas veces los grandes patrimonios son también
empresarios. En esos casos, hay que tener en cuenta
que estos seguros incluyen la Responsabilidad Civil en
el ámbito familiar, pero no en el profesional, para lo que
sería necesario contratar una póliza concreta para cubrir
contingencias en el desarrollo de su actividad profesional. El director general de Hiscox, David Heras, explica
que se trata de coberturas que no se cruzan y que llevan
vidas paralelas para un mismo cliente. En su opinión, es
muy importante el asesoramiento en el ramo de RC, ya
que los clientes de grandes patrimonios no suelen ser
conscientes de los capitales que se necesitan para cubrirla adecuadamente. En este sentido, Rafael de la Hera
puntualiza que, por ejemplo, un alto patrimonio con un
piso de 1.000 metros cuadrados lo más probable es que
cuente con un vecino de abajo con un apartamento similar. Una cobertura de RC standard limitada puede significar un gran problema en caso de una fuga de agua, por
ejemplo. Por tanto, la cobertura, no sólo la de RC, debe
estar acorde con el nivel de vida del asegurado. v
Aseguranza/19
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y
a David Heras
(Hiscox): “Hay
un gran mercado
potencial en
el segmento de
grandes patrimonios
porque los clientes
demandan algo
diferente al seguro”
a Danni Worth (Op
de Beeck & Worth):
“En muchas ocasiones
estos clientes van a
compañías de mucho
nombre, pero que les
ofrecen productos
generalistas, sin
las coberturas
adecuadas”
a Rafael de la Hera
(Poolsegur): “La
póliza para grandes
patrimonios es
prácticamente un
cheque en blanco,
con coberturas todo
riesgo en todo el
mundo”.
a David Rodríguez
(Ferrer & Ojeda):
“Las primas en
este segmento van
a caer por lo que
tenemos que crecer
incorporando nuevos
clientes”
Otro tema que valoran
estos clientes, según recalca Luis Lens, de APRM, es
la confidencialidad. Ofrecer un programa de seguros a un family office exige
gran discreción. Incluso el
cliente lo demanda. Esto
es algo que también se
persigue desde el resto de
compañías, especialmente
desde la propia aseguradora. En el caso de Hiscox,
por ejemplo, todos los datos de
las inspecciones de riesgo están
completamente cifradas.
Más uso del seguro
Además de mirar más el dinero, la crisis ha provocado otro
cambio de actitud de los ricos
frente al seguro: lo usan más.
Luis Lens explica que “se aprecia
una utilización de la póliza como
mantenimiento. Se exprime al
máximo el seguro dando partes
20/Aseguranza
d e
Esta es una de las
claves del negocio de
seguros para elevados
patrimonios: No se
ponen pegas ni restricciones a la hora de
indemnizar. Eva Peribáñez destaca que,
al contrario de lo que
ocurre en las compañías generalistas, en
las especializadas en
grandes patrimonios
no se aplica la regla proporcional
en caso de infraseguro; es decir,
no se le reduce la indemnización
en función del importe asegurado
y del valor real.
La póliza que se les comercializa es, en palabras de Rafael
de la Hera, “un cheque en blanco”, y en cuanto a coberturas, “lo
que ofrecemos es un todo riesgo
que cubre en todo el mundo”.
Los especialistas presentes en el
Observatorio coinciden en que
a Jesús Rodríguez
(Instituto de
Valoraciones): “Los
patrimonios muy
elevados saben lo
que tienen, pero en
el nivel inferior suele
haber sustos. En arte,
casi el 70% de lo que
valoramos es falso”
por cosas por las que antes no se
molestaban en llamar al seguro.
Esta tendencia la ha fomentado
el propio sector al complementar de forma tan exhaustiva las
coberturas: El seguro se ve como
un servicio de mantenimiento”.
David Rodríguez prefiere hablar
de “uso del seguro en lugar de
mantenimiento”. En cualquier
caso, es algo que no debería
preocupar al sector: Si el cliente
está cubierto, se debe pagar”.
#172 Mayo 2012
a Luis Lens (Aon):
“El momento
profesional puede ser
una oportunidad.
Los canales de
distribución masa o
la banca no sirven
para este tipo de
clientes”
los grandes patrimonios quieren
hacer un uso habitual y en sus
viajes de sus posesiones más valiosas, como las joyas o cuadros
de valor, y no tenerlos siempre
guardados en una caja fuerte.
Por este motivo, es importante conocer bien al cliente, tan importante como lo que se asegura.
El director general de Hiscox explica que el perfil de cliente de
Hiscox es el de aquel que tiene
patrimonio y son honestos y cuidadosos. La aseguradora pone el
corte a partir de 150.000 euros de
contenido, pero antes de asegurarle y firmar el contrato son asesorados por expertos en cuanto
a los riesgos de su vivienda y el
valor de sus contenidos. La suscriptora de Arte y Clientes Privados de Hiscox cuenta que en el
momento en que el broker llega
con un riesgo, lo primero que se
le pregunta es quién es el cliente,
y después todos los datos sobre
la vivienda.
Con esta información se analiza si la suma asegurada corresponde con la realidad, y pos-
a Eva Peribáñez
(Hiscox): “El cliente
debe ver que en estos
momentos de crisis
es cuando necesita
más seguridad, ya
que la exposición ha
aumentado con la
crisis”
teriormente, ya con el contrato
redactado y conforme con el
cliente, se cierra una visita de un
experto a la vivienda para asesorar al cliente sobre las condiciones de seguridad de la misma
así como la suma recomendada
a asegurar. En esta visita lo que
se pretende es asesorar al cliente
en cuestiones concretas en relación a la protección de su vivienda, conservación de sus bienes y
prevención de cara a futuros siniestros.. Y esto, es otro servicio
de valor añadido, gratuito en la
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y
Hiscox aúna experiencia
y gran especialización
H
iscox, cuyos orígenes se remontan a 1901, es una
de las principales aseguradoras especializadas en
arte y altos patrimonios. Según David Heras, “nuestras
soluciones de seguros para las viviendas y obras de arte
de alto valor son completas y abarcan todos los riesgos.
Nuestra filosofía está centrada en el servicio a nuestros
clientes ofreciendo pólizas a medida y, en caso de siniestro, un extraordinario servicio a través de nuestra red
mundial de expertos especializados en particulares con
alto patrimonio. Hiscox también se enorgullece de su integridad y de no poner pegas a los siniestros reales. Para
ello trabajamos previamente en la selección de nuestros
clientes. Tan importante es lo que aseguramos como a
quién aseguramos”.
Heras insiste en que “los clientes con propiedades
mayoría de los casos, que desde
Hiscox se ofrece a los altos patrimonios.
Todo este proceso es el que
justifica la confianza que estas
compañías especialistas tienen
depositada en sus clientes y la
práctica inexistencia de actitudes
fraudulentas, según coincidieron
todos los presentes en destacar.
La mala situación económica no
ha provocado en este nicho de
negocio un aumento del fraude,
como sí ha ocurrido en el seguro
en general; sin embargo, todos
estuvieron también de acuerdo
en destacar que lo que se ha
apreciado en los últimos tiempos ha sido un sensible aumento
de los robos, como consecuencia de la crisis.
Caída de precios
Hay otra característica de
los seguros generalistas que, en
cambio, sí comparte este segmento de negocio: la caída de
los precios de los seguros. El
sector está en una fase blanda
22/Aseguranza
de gran valor, viviendas de alta gama y obras de arte u
otros objetos valiosos necesitan un seguro especializado.
Por ello, Hiscox analiza las circunstancias de cada cliente
para comprender las necesidades de las personas que
poseen un gran patrimonio. El resultado son unos servicios específicos desde el primer momento de nuestra
colaboración, como nuestro servicio de asesoría y gestión de riesgos”.
Por último, añade que “el seguro siempre debe ir
acorde con el valor con el valor. Nuestra ambición es proteger el patrimonio no financiero de nuestros clientes.
Ofrecemos a todos los clientes nuestro servicio gratuito
de gerencia de riesgos con el fin de que tengan la mejor
protección y en caso de siniestro las coberturas respondan perfectamente a sus necesidades”. v
de mercado y parece que esta
tendencia se mantendrá. David
Rodríguez pronostica una caída
de las primas, y, por tanto, de
las comisiones que cobran los
brókers. Ante esta situación no
queda más remedio para crecer
que aumentar el volumen de negocio. Y para ello hay que salir
a buscar clientes. Según destacan todos los brókers, en este
segmento de negocio el cliente
no es el que activa la demanda,
sino que tienen que ser las compañías las que le busquen y le
hagan una oferta.
El actual contexto, en contra
de lo que pudiera parecer, puede facilitar esa entrada de nuevos clientes en el sector no sólo
porque en la situación tan complicada que vivimos es cuando
más conviene estar bien asegurado, sino porque, además, hay
un competidor que está saliendo
del negocio: la banca. Según Luis
Lens, las entidades financieras
se están yendo: “Estamos en un
momento profesional que puede
ser dulce, una oportunidad. Los
canales de distribución masa no
sirven para nuestros clientes y los
grandes patrimonios están aprendiendo que necesitan hacer bien
las cosas”.
Los ponentes coinciden en
que el seguro generalista funciona en los grandes patrimonios
sólo hasta que llega el momento
del siniestro, que generalmente origina un descontento en el
cliente. Y además, generalmente,
una aseguradora especializada
no tiene por qué ser más cara.
En muchos casos la prima es más
asequible comparada con las
mismas coberturas de la generalista. La asignatura pendiente
vuelve a ser el desconocimiento.
“Un número importante de altos
patrimonios todavía confía en su
agente de toda la vida que sólo
trabaja con aseguradoras generalistas”, asegura Eva Peribáñez. Es
como si tuviéramos un Ferrari y
lo lleváramos al taller de la esquina en lugar de la casa oficial. No
se nos ocurriría. v
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