Canales y estrategias de distribución

OFICINA ECONÓMICA Y
COMERCIAL DE ESPAÑA
SINGAPUR
SINGAPUR: CANALES Y ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN
La penetración comercial en el mercado de Singapur puede llevarse a cabo por
diferentes vías que van desde la venta al importador o mayorista hasta la
implantación directa en el país, pasando por situaciones intermedias como
podrían ser los acuerdos de distribución o las franquicias.
Hasta el momento la fórmula más utilizada por las empresas españolas ha sido
la firma de un contrato de distribución. El uso de este canal normalmente
implica la negociación de un paquete estratégico entre el proveedor y el
distribuidor local. En este paquete suele negociarse el proceso de reventa,
posicionamiento del producto, política promocional, precio y servicio postventa.
La empresa española deberá decidir si concede la exclusiva a un distribuidor
teniendo en cuenta que, debido al reducido tamaño del mercado singapurense,
la elección de varios distribuidores puede ocasionar una posible guerra de
precios.
Por otro lado la franquicia es una fórmula de penetración comercial alternativa y
actualmente potenciada por las autoridades del país. La agencia SPRING
Singapore (Standards, Productivity and Innovation Board) desarrolla y apoya
las franquicias a través del programa LETAS (Local Enterprise Technical
Assistance Scheme), que subvenciona hasta el 50 % de los gastos de
consultoría necesarios para el estudio de viabilidad de la franquicia y las
propuestas de mejora de la productividad del negocio. Los sectores que se han
acogido a esta fórmula de penetración con más éxito han sido moda, cosmética
y perfumería, así como restauración, enseñanza y agencias inmobiliarias.
Respecto a la distribución de productos alimenticios, en Singapur existe gran
número de importadores y distribuidores especializados en los distintos
subsectores. Normalmente tienen acuerdos con las cadenas de
supermercados, tiendas de productos gourmet, hostelería, restauración,
tiendas de barrio y empresas especializadas en aprovisionamiento de buques.
En el caso del vino y bebidas alcohólicas, se puede encontrar gran número de
importadores a pequeña escala. Existen dos canales muy diferenciados a la
hora de elegir el posicionamiento del producto. por un lado las cadenas de
supermercados y por el otro los establecimientos de hostelería, restauración y
tiendas especializadas.
Por último, en cuanto al sector de los materiales de construcción, mueble e
iluminación, existen también dos canales de penetración en el mercado de
Singapur, a través del importador o mediante la consecución de proyectos
públicos o privados. Para poder acceder a esta última opción, es interesante
que el importador disponga de contactos dentro del sector, como diseñadores
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de interiores o firmas de arquitectos, ya que son estos colectivos los que
especifican los productos que se incluirán en las obras y proyectos.
La regulación existente sobre esta materia queda contenida principalmente en
dos leyes, la Ley de Condiciones Generales de Contratación de 1994 y la Ley
de Compraventa de 1999 (que regula la compraventa internacional con
carácter general para todo tipo de bienes). Existen también ciertas leyes
específicas, como la de compraventa de alimentos de 2002 o la de fármacos de
1985.
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