desarrollo de habilidades de negociación

curso
DESARROLLO
DE HABILIDADES
DE NEGOCIACIÓN
Octubre - Noviembre 2013
DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN · UNIVERSIDAD ADOLFO IBÁÑEZ
Los ámbitos de negociación a los que
el ser humano como ser social está
expuesto son numerosos y diversos,
y en cada uno de ellos las personas
van construyendo su identidad como
“talento negociador”.
En una negociación da lo mismo lo negociado, no así el
negociador. Esta afirmación destaca la importancia que
reviste el rol del negociador. El devenir de toda negociación
estará definido por las apreciaciones que cada negociador
realice, esto determina que la calidad y profundidad de
este proceso descanse en las habilidades que el negociador
desarrolle.
Para llevar adelante una negociación exitosa, es necesario
observar y observarse; escuchar y escucharse; preguntar y
preguntarse, pudiendo así anticiparse a los conflictos y llegar
a acuerdos de mutuo beneficio.
En su constante búsqueda de la excelencia académica, la
Escuela de Negocios de la Universidad Adolfo Ibáñez ha
desarrollado un nuevo Modelo de aplicación transversal
para estos tiempos. Este modelo pone énfasis en las personas,
quienes le dan el carácter y el tono a la negociación, haciendo
hincapié en las habilidades que debemos tener en cuenta a la
hora de establecer contactos para lograr acuerdos y establecer
relaciones retributivas y de largo plazo.
Jaime García
Director del Programa
Carlos Sanhueza
Director del Programa
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PROPÓSITO ::
Contribuir a una ampliación del entendimiento de la negociación a través del aprendizaje de
un nuevo modelo conceptual.
Desde el modelo propuesto, entender e identificar las instancias claves del proceso negociador.
Desarrollar habilidades prácticas que faciliten el desempeño negociador.
Descubrir que uno representa una parte fundamental en el resultado de una negociación, para
así reconocer cuáles son las barreras internas que dificultan el logro del objetivo.
El alumno aprenderá a:
Hacer apreciaciones del entorno y de las circunstancias para decidir, de modo efectivo, las acciones
futuras, teniendo siempre en cuenta que se mueve dentro de un contexto relacional. Aprenderá, por
lo tanto, a reflexionar.
Apreciar a los actores de una negociación, determinar el tipo de poder que constituyen, identificar los
caracteres y estilos y reconocer sus estados de ánimo.
Aprenderá a observar y observarse.
Distinguir entre negociación y conflicto, sus orígenes y maneras de enfrentarlos. Aprenderá a escuchar
y escucharse.
Interpretar los hechos, reconocer las especulaciones y determinar las posibilidades que configuran
una relación de largo plazo. Aprenderá a preguntar y preguntarse.
Construir relaciones basadas en la confianza, en el respeto mutuo y en el cumplimiento permanente
de las promesas.
DIRIGIDO A ::
Todas aquellas personas que en sus organizaciones son responsables de las instancias de negociación
y/o tienen que construir relaciones al interior de la empresa, con clientes, proveedores, autoridades
sectoriales o grupos de interés.
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DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN · UNIVERSIDAD ADOLFO IBÁÑEZ
PROGRAMA ::
módulo
1
módulo
2
ÁMBITOS DE ACCIÓN
1. El ámbito relacional
Presentamos un nuevo entendimiento que sostiene que el
conflicto puede evitarse y que posibilita una forma armónica de
relacionarnos. Esto incrementa el campo de soluciones posibles.
CULTURA Y NEGOCIACIÓN
La negociación es una actividad cultural que aprendemos en el
hogar y desarrollamos a lo largo de nuestras vidas en todos los
ámbitos de nuestro convivir.
2. El ámbito emocional
Los negociadores son el foco de nuestra preocupación.
Desde el modelo reconocemos a los seres humanos como seres
emocionales. Por lo mismo, la negociación estará influenciada
por el estado emocional de las partes.
3. El ámbito conversacional
Las negociaciones se expresan en conversaciones. Se analizará
el rol del lenguaje en el desarrollo de la relación y cómo los actos
del habla impactan en el proceso.
módulo
3
GC
HABILIDADES DEL NEGOCIADOR
Lograr cerrar acuerdos y entablar relaciones de largo plazo
requiere que el negociador desarrolle habilidades que le
permitan la sincronía con la contraparte y generar confianza:
1. El reflexionar.
2. El preguntar.
3. El escuchar
4. El observar.
GRUPOS DE CONSULTORÍA
Durante del desarrollo del curso los alumnos conformarán grupos
de trabajos que serán guiados por un monitor, con reuniones
periódicas para revisar un caso real de negociación.
Estas reuniones tendrán una duración de 1 a 1 1/2 horas, y
se realizan fuera de las horas de clases. El objetivo de esta
metodología es transparentar la actividad negociadora sacándola
del automático. Todos negociamos querámoslo o no, sin embargo
no siempre nos damos cuenta del fenómeno. También busca
aplicar las distinciones vistas en clases, sintonizando nuestra vida
cotidiana con dimensiones teóricas y la reflexión grupal.
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EQUIPO DOCENTE ::
Jaime García
Empresario, director y consultor de empresas. Socio Principal de la Consultora
Americaventas, Socio de Tomate Consultora en Gobiernos Corporativos. Ha
escrito los libros “Inteligencia Relacional” y “Experiencias Negociadoras de
Negociadores con Experiencia” en conjunto con Carlos Sanhueza.
Profesor de negociación y prácticas relacionales, Universidad Adolfo Ibáñez.
Profesor invitado de las Universidades Sergio Arboleda, Bogotá y de la
Universidad del Pacífico, Lima. Diplomado en Biología del Conocimiento
Instituto Matríztico del Doctor Humberto Maturana.
Carlos Sanhueza
Empresario director y consultor de empresas. Socio y Director Ejecutivo de
Conosur Seguros y Reaseguros. Socio de Tomate Consultora en Gobiernos
Corporativos. Ha escrito el libro “Experiencias Negociadoras de Negociadores
con Experiencia” en conjunto con Jaime García. Profesor de negociación y
prácticas relacionales, Universidad Adolfo Ibáñez. Profesor invitado de las
Universidades Sergio Arboleda, Bogotá y de la Universidad del Pacífico, Lima.
MBA y DPA, Universidad Adolfo Ibáñez. Diplomado en Biología del Conocimiento
Instituto Matríztico del Doctor Humberto Maturana. Diplomado en Finanzas
Facultad Administración y Economía, Universidad de Chile. Diplomado en
Análisis de Sistemas CIISA. Postgraduado en Evaluación de Proyectos de la
Facultad de Ingeniería Industrial, Universidad de Chile. Administrador Público
Facultad Administración y Economía, Universidad de Chile.
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curso
DESARROLLO
DE HABILIDADES
DE NEGOCIACIÓN
INFORMACIÓN GENERAL
Lugar de realización
Universidad Adolfo Ibáñez.
Av. Pdte. Errázuriz 3485, Las Condes, Santiago.
Fechas y horarios
Miércoles 9, 16 y 23 de octubre, 17:30 a 21:00 hrs.
Martes 29 de octubre, 18:15 a 21:30 hrs.
Miércoles 6 y 13 de noviembre, 17:30 a 21:00 hrs.
Martes 19 de noviembre, 18:15 a 21:30 hrs.
7 sesiones.
Precio
$700.000
Curso con Código Sence.
Descuentos
· 15% para ex alumnos de pregrado y de postgrados de la UAI.
· 15% para dos o más ejecutivos de una misma empresa.
Nota: Los descuentos no son acumulables
Las normas que regulan el presente curso podrán experimentar variaciones menores.
La dictación del presente plan exige un número mínimo de alumnos matriculados.
Informaciones e inscripciones
Consuelo Arana
(56-2) 2331 1647
maria.arana@uai.cl
www.uai.cl
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