¿cuándo y cómo debe realizarse un proyecto de mejora de

¿CUÁNDO Y CÓMO DEBE REALIZARSE UN PROYECTO DE MEJORA DE RENTABILIDAD?
En nuestra Newsletter de este mes de diciembre de 2014, comenzamos a desarrollar un artículo en formato de “trilogía”, para
explicar las fases que influyen y deben abordarse para llevar a cabo un proyecto de Mejora de Rentabilidad.
Dichas etapas son:
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Proceso de Compra o Contratación
Proceso de aprobación de Recomendaciones de Mejora de Rentabilidad
Proceso de Implantación de las Recomendaciones aprobadas
En este primer artículo vamos a abordar la primera etapa:
EL PROCESO DE TOMA DE DECISION DE UN PROYECTO DE MEJORA DE RENTABILIDAD
“Nada es tan difícil como tomar una decisión” – Napoleón Bonaparte
Los proyectos de Mejora de Rentabilidad y más específicamente los de Revenue Intelligence, metodología específica desarrollada
por UPITE Consulting, resultan muy atractivos per se y más comparados con otras iniciativas o proyectos que en el futuro vaya a
llevar a cabo la organización.
Principales atractivos de un proyecto de Revenue Intelligence:
ASPECTOS CUANTITATIVOS
ASPECTOS CUALITATIVOS
· Muy baja inversión
· TIR súper atractiva
· Período de repago en días o inferior al mes
· Bajo coste de implantación
· Resultados tangibles y medibles
· Resultados en muy corto plazo
· Casi nulo impacto en cliente
· Rápido proceso de ejecución
· Baja dedicación del equipo del banco
· El riesgo lo asume la consultora
· Si no se logran resultados no tiene coste para el banco
La gran pregunta que nos hacemos es: Sí estos proyectos son objetivamente atractivos y relativamente más atractivos que otras
iniciativas en cartera ¿Por qué las Organizaciones dilatan su comienzo y tienen procesos de decisión lentos y extensos,
asumiendo un coste de oportunidad muy significativo y no recuperable?
Las causas principales de este retraso pueden ser: La postergación de decisiones importantes a veces sin la prioridad correcta;
Lentitud en la toma de decisiones; Excesiva burocracia de algunas organizaciones, y muchas otras causas.
Por tanto, ¿Cuándo es el momento de tomar una decisión de cambiar cosas para ser más rentable?
En base a nuestra experiencia en cientos de procesos de decisión de este tipo, en más de 15 países de Europa, América y Asia
podemos identificar causas y comportamientos comunes que han derivado en esta inacción o demora y que a fines didácticos los
organizamos en tres categorías:
CAUSAS Y COMPORTAMIENTOS QUE RETRASAN LA TOMA DE DECISIONES
RELATIVAS A LA INSTITUCIÓN FINANCIERA
· Existencia de otros proyectos con mayor prioridad
· Poca disponibilidad del equipo
· Cambios regulatorios recientes o próximos
· Condiciones particulares del mercado y regulador
· Pronta (o reciente) migración a una nueva plataforma de procesamiento
· Escasa agilidad para realizar cambios por parte del departamento de sistemas o procesador externo (no siguen el ritmo de trabajo
al que va el negocio)
· Temor a afectar negativamente al cliente
· No introducción del concepto de retorno de la inversión ala hora de elegir entre un proyecto u otro
RELATIVAS A LA RELACIÓN “BANCO/CONSULTORA”:
· Duda sobre la extrapolabilidad de la experiencia recogida en otros países
· Haber hecho un proyecto similar recientemente
· No creer en el modelo de relación planteado ni en los resultados que se esperan
RELATIVOS A LA PERSONA QUE TOMA LA DECISIÓN:
Si bien es cierto que un hombre se mide por sus acciones, un líder puede medirse por las decisiones
que es capaz de tomar.
Para poder cambiar solemos necesitar contar con muchas precisiones y garantías. Deseamos hacerlo
pero no queremos equivocarnos y por eso, antes de tomar una decisión, damos vueltas y vueltas.
Muchas veces, sin darnos cuenta, dejamos pasar las grandes oportunidades:
· Inseguridad ante el cambio
· Temor a que la consultora identifique errores o prácticas que el propio banco, autónomamente, debería haber detectado
· Temor a que la relación con la consultora sea complicada
Como podrán observar muchas de estas razones no son realmente aplicables al tipo de proyecto del que estamos hablando.Pero
en el aspecto de toma de decisión se suele confundir o mezclar decisiones de distinta entidad haciendo muy complejo el proceso y
resultando a veces en decisiones no muy entendibles desde el punto de vista económico.
Por ello para cerrar esta nota, quisimos recoger los aspectos más destacados en las organizaciones que han sido capaces de
manejar con eficiencia un proceso de toma de decisiones de esta naturaleza con los consiguientes impactos de mejora en la
rentabilidad de sus negocios de Banca Retail.
Estas organizaciones con eficientes procesos de toma de decisiones han logrado:
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Reducir el coste de oportunidad
Adelantar los beneficios económicos
Acelerar el proceso de implantación
Las principales características de estas organizaciones son en definitiva:
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Sistemas de dirección orientados a la rentabilidad
Involucración de la alta dirección
Proactividad hacia el cambio
Organización alineada a un objetivo de rentabilidad (no compartimentos estancos, ni esfuerzos aislados)
Conciencia de que todo se puede mejorar
Mentalidad de negocio: yo gano tu ganas
Capacidad de trabajar en equipo
Sistemas de información de gestión desarrollados
Las organizaciones líderes, cuyo liderato no debe ser únicamente considerado desde un punto de vista cuantitativo sino
cualitativo, tienen procesos de decisión ágiles y dinámicos, un constante deseo de mejora interno, una proactividad hacia
el cambio siempre en la creencia de que todo es mejorable, y una visión de la rentabilidad vinculada al bienestar de sus
clientes.
Aun no siendo todas iguales, desde UPITE Consulting, hemos tenido ocasión de trabajar en equipo, con más de 40 entidades de
primer orden en diversas geografías y entornos, y siempre intentamos sacar el mejor provecho de estas oportunidades para
maximizar los resultados de nuestros proyectos con una máxima que está en nuestra idiosincrasia: nuestro éxito depende del de
nuestros clientes.
En el próximo artículo estaremos abordando los aspectos más relevantes que influyen en un
proyecto de Mejora de Rentabilidad a la hora de llevar a cabo eficientemente el proceso de
aprobación de las Recomendaciones propuestas.