manual prospeccion en campo.indd

La Prospección en Campo
Sistema de Crédito Automotriz
Asesoría y Capacitación
2
Indice
Introducción
3
Perfil del Cliente y Clasificación
4
Características del Mercado
5
Necesidades del Mercado
5
Técnicas de Prospección
9
Elección de la Técnica de Prospección
17
Planeación y Desarrollo de la
Técnica de Prospección
19
Control de Resultados
22
Retroalimentación
25
Anexos
52
Sistema de Crédito Automotriz
Asesoría y Capacitación
3
Introducción
Con el firme deseo de apoyar a nuestra fuerza de ventas en la adquisición tanto de los conocimientos
como de las habilidades necesarias para poder vender nuestro sistema, nos hemos dado a la tarea de
presentar nuevos cursos de capacitación que vayan mas orientados hacia estas causas.
Una de las habilidades más importantes e imprescindibles que debe dominar el vendedor de autofinanciamiento es precisamente la prospección ya que una gran parte del éxito para poder vender el sistema es
el saber ubicar a nuestros clientes potenciales y posteriormente hacerles la labor de venta.
En esta sesión en particular tratamos de abordar la prospección enfocándonos muy en particular a las
técnicas mas adecuadas para la venta del sistema. El contenido del curso y la forma de cómo será
impartido esta planeado, considerando por un lado la teoría necesaria y por otro el aterrizaje de esta,
a través de la práctica en donde se logre descubrir una aplicación de las técnicas de prospección
dentro del contexto real de la venta.
Esperando que esta sesión pueda cubrir con las expectativas de nuestros participantes y con el firme
deseo de que se convierta en una herramienta mas que nos permita alcanzar una mejor efectividad
en el logro de sus objetivos ponemos este curso a sus órdenes.
ATENTAMENTE
Área de Capacitación
Gerencia Comercial de SICREA
Sistema de Crédito Automotriz
Asesoría y Capacitación
4
Capítulo 1
Perfil y Clasificacion del Cliente SICREA
Perfil del Cliente SICREA
Solvencia ecónomica
Contar con un aval
Tener entre 18 y 65 años
No tener urgencia de estrenar automóvil
No tener para pagar un enganche
No querer descapitalizarse por tener que pagar un enganche
Preferentemente poseer un automóvil
Clases de Prospectos
Actuales.
Se consideran prospectos actuales a todos aquellos clientes que precisamente están pagando un contrato
de autofinanciamiento o algún otro producto que ofrezcamos.
Renovables.
Se consideran prospectos renovables a todos aquellos que ya anteriormente han sido nuestros clientes y
están en posibilidad de serlo de nuevo.
Potenciales.
Se consideran prospectos potenciales a todos aquellos que no cumplen con alguna o algunas de las
características del perfil del cliente SICREA pero que por condiciones del sistema es posible sustituir esa
característica que no cumple del perfil, o lo cubrirán en un futuro próximo.
Naturalmente la mayoría de nuestros clientes se clasificaran como clientes potenciales debido a que es
bastante mayor la cantidad de prospectos que no han sido nuestros clientes con respecto a los que si ya
lo han sido.
Sistema de Crédito Automotriz
Asesoría y Capacitación
5
Capítulo 2
Características Económico Sociales del Mercado del
Autofinanciamiento
Capítulo 3
Beneficios del Sistema de Autofinanciamiento SICREA
Planear en un corto plazo la renovación de su automóvil actual.
Evitar descapitalizarse por tener que pagar de inmediato un enganche o el costo total del automóvil.
Tener la seguridad de que en su inversión no se incluya ningún tipo de tasa de interés bancaria.
Conseguir un plazo de acuerdo a sus necesidades.
Conseguir una mensualidad de acuerdo a su capacidad de pago.
Poder adquirir un auto de gran valor con una mensualidad baja.
Invertir mas que gastar en un automóvil
Tener la seguridad de poder contar con una asesoría personal y constante acerca de su inversión.
Saber en que tiempo estrenará su automóvil.
Sentir el respaldo de que su inversión será administrada por una empresa confiable y con experiencia.
Tener la seguridad que sus pagos no se incrementarán a menos que sea totalmente para su beneficio.
Adquirir un plan de ahorro con el mas bajo costo financiero del mercado.
Protección de su inversión y de los suyos en caso de muerte o incapacidad total permanente.
Poder traspasar su inversión sin costo o penalización alguna, si en un futuro ya no fuera posible
mantenerla.
Adquirir un auto confiable y de alto valor de reventa.
Adquirir un auto de prestigio y de bajo costo de mantenimiento.
Poder aspirar a un automóvil aunque se pertenezca a la economía informal.
Poder adelantar pagos sin ninguna penalización.
No tener sobresaltos en sus mensualidades una vez entregado el auto.
Poder cambiar de modelo de auto en el transcurso de su plan.
Tener opciones en caso de no tener Aval.
Sistema de Crédito Automotriz
Asesoría y Capacitación
6
Metodología para la determinación de principales necesidades del cliente
Convierte las principales necesidades de tus clientes en preguntas. Formula cinco cuestionamientos
sugestivos que hagan que tu cliente se interese por el sistema y en los que la respuesta invariablemente
siempre sea un si, basándote en la lista de beneficios de la hoja anterior:
1.
2.
3.
4.
5.
Sistema de Crédito Automotriz
Asesoría y Capacitación
7
Planeando el trabajo
La parte más importante en el trabajo de ventas es la prospección. El vendedor tiene constantemente que
hacerse de un buen inventario de prospectos. Conforme vayamos visitando prospectos y vayamos recibiendo
respuestas de ellos, ya sea positivas o negativas, tenemos al mismo tiempo que ir realimentando nuestro
cartera.
¡¡Consiga nuevos prospectos cada día!!
Pregunta a cada uno de tus prospectos o contactos el nombre de una o mas personas interesadas en
adquirir tu producto. Lo peor que puede suceder es que no te den la información, situación que se hubiera
dado naturalmente al no hacerlo, aunque de hecho te respetarán más como vendedor por haber preguntado.
Considere como un buen prospecto a cualquier persona, mientras ésta no demuestre lo contrario.
Un vendedor es un hombre de negocios, y como todos los hombres de negocios debe de cuidar el suyo y
su inventario. Si tu inventario se reduce demasiado, pronto te verás en una esquina preguntándote ¿A dónde
voy ahora, que hago para trabajar, para vender?. Por eso, renueva cada día tu inventario.
Tabla de requerimientos de productividad en función de las necesidades por gastos.
Anota la cantidad de dinero mensual que utilizas para cada punto
GASTOS MENSUALES ESTIMADOS EN PROMEDIO
CANTIDAD
ALIMENTOS
VESTIDO
TRANSPORTE
RENTA O PAGO DE VIVIENDA
MEDICO
ENTRETENIMIENTO
AHORRO
TOTAL
Mis gastos mensuales ascienden en promedio a
$__________________________________________
Para alcanzar a cubrir mis gastos necesito hacer mínimo ____________________ventas.
Sistema de Crédito Automotriz
Asesoría y Capacitación
8
Cartera
aculumada
50
83
116
149
Prospectos
por trabajar
50
33
33
33
Seguimientos
telefónicos
semanales
8
8
8
8
Citas de
Presentación
1
1
1
1
Referido por Prospectos
cada
logrados por
Prospecto
Cambaceo
8
8
8
8
25
25
25
25
Cartera
calificada
Citas de
Cierre
Contratos
Cerrados
33
33
33
33
4
4
4
4
1
2
1
2
Cartera
calificada
Citas de
Cierre
Contratos
Cerrados
Elabora tu propia tabla de Productividad
Cartera
aculumada
Prospectos
por trabajar
Seguimientos
telefónicos
semanales
Citas de
Presentación
Referido por Prospectos
cada
logrados por
Prospecto
Cambaceo
Identifica Individualmente a tu Prospecto.
Si las ventas se conocen como un acto puro de interrelación humana, es comprensible que se le considere
como un acto único e infinito, por que si bien hay un sin fin de formas de realizar la venta, también es cierto
que cada venta como acto aislado es único y precisamente obedeciendo a este razonamiento es que en
consecuencia no hay prospectos iguales y tampoco prospectos que se comporten exactamente igual dos
veces. Por tal circunstancia es que es muy importante conocer a nuestro prospecto lo mas posible y prevenir
sus reacciones. Para tal efecto se sugieren las siguientes incógnitas a despejar:
¿Quién es? (su identificación)
¿Dónde esta? (donde esta su ubicación)
¿Qué quiere? (cuales son sus necesidades)
¿Qué querrá? (en el futuro que necesidades puede tener)
Sistema de Crédito Automotriz
Asesoría y Capacitación
9
Capítulo IV
Técnicas De Prospección
Existen dos tipos de prospección en lo general. Una es la prospección interna y otra es la prospección
externa.
Prospección Interna.
Muchas veces nos quejamos por no encontrar prospectos y la consecuente dificultad para localizarlos, no
sin antes mirar hacia el potencial interno que tenemos en la agencia. Este potencial propio de la distribuidora
que bien puede ser aprovechado por la fuerza de ventas es al que se le denomina como prospección
interna. Para sacarle buen provecho a ésta, se requiere hacer una adecuada utilización de los siguientes
recursos:
a) Ficheros con clientes antiguos.
b) Prospectos trabajados sin éxito.
c) Contactos con clientes satisfechos e insatisfechos.
d) Llamadas telefónicas.
e) Contacto directo entre empresa y prospecto.
Todos estos recursos bien pueden ser obtenidos de las siguientes bases de datos:
Clientes que hayan adquirido un contado, como opción programada a futuro.
Clientes que hayan adquirido un crédito y ello les impida les den otro.
Clientes que ya hayan adquirido un autofinanciamiento.
Clientes del área de servicio.
Clientes del área de refacciones.
Clientes que hayan adquirido un automóvil del área de usados.
Proveedores de la distribuidora.
Una vez que se han recopilado esas bases de datos, el siguiente paso es organizarse y distribuir la cartera
lograda entre los asesores profesionales de ventas, para que le den seguimiento ya sea telefónico, por
correspondencia o personal.
Prospección Persona a Persona.
La prospección persona a persona es una de las actividades mas comunes que llevan a cabo los vendedores,
ya sea cuando prospectan por medio del cambaceo o bien cuando se encuentran en algún punto de venta.
El saber abordar al cliente e interesarlo en el sistema a través de una presentación efectiva, es fundamental
para concertar alguna cita o incluso para cerrar un contrato.
Una entrevista de presentación siempre empieza de manera similar a un embudo, en donde primero se
tiene que destinar la mayor parte del tiempo a obtener información del cliente; en segundo lugar se deben
orientar los esfuerzos en amoldar las ventajas y beneficios del producto con las necesidades del cliente
para que en el fondo del embudo se logren los acuerdos y compromisos, lo que comúnmente se conoce
como cierre.
Sistema de Crédito Automotriz
Asesoría y Capacitación
10
Obtener Información
Beneficios y Características
Cerrar la
Venta
Establece una relación de confianza, para que fluya la información y se logre la venta.
Posiciona la entrevista de ventas
Presentarnos y presentar nuestra compañía.
gusto. Soy Martín Rodríguez de la distribuidora de NISSAN. Nuestra distribuidora le ofrece un plan
“ Mucho
para adquirir un auto nuevo, de nuestra marca, sin necesidad de pagar enganche y con un muy bajo costo
“
financiero.
Haz preguntas conversacionales y directas, provoca interés en el cliente, de tal forma que te pueda dar
información útil sobre el cliente y su situación.
Sr. González ¿Es usted el propietario de este negocio.?
¿Su unidad la utilizaría para su negocio, o para la familia.?
¿Qué modelo de nuestra marca le agrada mas?
¿Cuánto podría usted ahorrar mensualmente para poder estrenar su auto?
Plantear algún tema de negocios.
Plantéale el plan de autofinanciamiento que tu consideres que mas satisface su necesidades.
Corrobora si esta de acuerdo con lo planteado.
Recopila sus datos principales y si es necesario promueve una segunda cita de respuesta o cierre.
Sistema de Crédito Automotriz
Asesoría y Capacitación
11
Diseña tu dialogo para una presentación persona a persona.
Establecer una relación de confianza, recordemos “romper el hielo” al inicio.
1.Posiciona la entrevista de ventas.
Presentarnos y presentar nuestra compañía.
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________
Haz preguntas conversacionales y directas, provoca interés en el cliente, de tal forma que te pueda dar
información útil sobre el cliente y su situación.
1.___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
2.___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
3.___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
4.___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
5.___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
6.___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
7.___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
Plantear algún tema de negocios.
Plantéale el plan de autofinanciamiento que tu consideres que mas pueda satisfacer sus necesidades.
Continúa sondeando los intereses y necesidades del cliente.
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
Sistema de Crédito Automotriz
Asesoría y Capacitación
12
Recopila sus datos principales y promueve si es necesario una segunda cita de respuesta o cierre.
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
Seguimiento de prospectos por medio de la llamada telefónica.
El plan
Antes de hacer la llamada determina el objetivo del seguimiento telefónico. Qué es lo que quieres obtener
con tu llamada ¿Una cita?, ¿Un referido? ¿Una cita para cierre? o ¿La confirmación de un cierre de contrato.?
Pregunta y recuerda que información tienes acerca de ese cliente ¿Qué auto posee?, ¿Cuál es su principal
motivo por el que le puede interesar el sistema?, ¿Quién es la persona que te dio la referencia de ese
prospecto?, ¿Cuál es su profesión o principal actividad económica?, etc.
La llamada
Saludo. Si al contestar la llamada la recepcionista te da su nombre, salúdala, preséntate y da el nombre
de la persona que te refirió con el prospecto que quieres hablar. Ejemplo:
“
“ Hola, buenas tardes Isabel (recepcionista). Habla Ernesto Ruíz (vendedor)
Da tu nombre completo y el de la persona a la que pretendes contactar. De manera afirmativa pide que te
comuniquen con el.
“
comunica por favor con el Lic. Iván Martínez.
“ Me
Si eres tan amable, deseo hablar con...
“
“
Si te preguntan cual es el asunto a tratar nunca evadas la respuesta y contesta de manera segura. Evita
decir “es personal”.
“
“ ...Informar o dar respuesta de el plan de financiamiento del automóvil que el licenciado necesita.
Sé amigable y respetuoso con la recepcionista. Ellas por lo regular tienen un alto grado de influencia en
el prospecto y de no empatizar con ella se puede convertir en una barrera. Si tienes dificultades para
comunicarte con el prospecto pregunta a la recepcionista cuando puedes hablar con el.
Sistema de Crédito Automotriz
Asesoría y Capacitación
13
Conexión con el Cliente
Preséntate con el cliente y de manera optimista dale a notar tu deseo de iniciar una operación de venta.
tardes Sr. Fernando Rojas; aun no tenemos el gusto de conocernos, sin embargo el motivo
“ Buenas
de mi llamada es poner a su consideración nuestro excelente sistema de autofinanciamiento con el
cual usted puede comprar un auto NISSAN último modelo sin que pague enganche y ningún tipo de
interés bancario.
“
Ejemplo con un referido
Buenas tardes Sr. González el Doctor Iván Martínez, amigo suyo, me sugirió contactar con usted,
“ ya
que el cree que a usted le interesaría adquirir un auto último modelo de nuestra marca NISSAN
“
sin que tenga que pagar enganche y ningún tipo de interés bancario.
Verifica quien toma las decisiones.
Desde el principio verifica quien es la persona que decide la compra.
Ejemplo en empresas:
“
“ Me imagino que usted es la persona que decide la renovación de su equipo de transporte.
Si no es la persona indicada, pregunta quien es, y posteriormente pide que la transfieran con esa
persona.
Explica como has ayudado a otros con los beneficios y ventajas de tu producto.
Precisamente el señor Martínez, quien me proporcionó sus datos, acaba de estrenar un NISSAN
“ Sentra
de lujo, sin tener que desembolsar en un enganche y con el resto de su pagos congelados
con la mensualidad mas baja del mercado ¿le gustaría tener la oportunidad de disfrutar también de
este gran beneficio?
“
Antes de empezar a sondear las necesidades del cliente con preguntas pide permiso.
decirle de que manera le pueden beneficiar nuestros planes ¿me permite hacerle algunas
“ Para
preguntas? Créame, nuestro producto le va a interesar, solo necesito un poco de su tiempo.
“
Hazle preguntas que involucren al cliente.
¿Cuál es la principal utilidad que tiene para usted su automóvil?
“
automóvil posee actualmente?
“ ¿Qué
¿En que tiempo le gustaría cambiarlo por un último modelo?
Intenta hacer la cita.
parecer nuestro plan es conveniente a sus necesidades. Me gustaría reunirme con usted para
“ Al
poder explicarle con mayor detalle los beneficios y características de nuestro plan.
“
Sistema de Crédito Automotriz
Asesoría y Capacitación
14
Fija una hora determinada para reunirte. Aplica el cierre de la opción positiva. Acomoda la cita de acuerdo a el día
y horario en que puedas atender al prospecto, de una forma que le hagas sentir que él está eligiendo.
¿Le parece correcto por la tarde de una a tres o de cinco a siete.?
“
día le gustaría mas que lo visite.?
“ ¿Que
¿El lunes o el miércoles por la mañana o por la tarde.?
Despídete de manera atenta y cortés:
“
da mucho gusto que se interese por nuestros planes.
“ Me
Le agradezco que me haya permitido un momento de su tiempo
Ejercicio: Elabora tu propio guión para prospectar telefónicamente.
1. Preséntate y trata de ganarte la confianza de la recepcionista.
Recepcionista: Bueno. Consultorio del Dr. X ...
Vendedor:
____________________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________________
Recepcionista: ¿Cuál es su asunto?
Vendedor:___________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
2. Contacto con el posible Cliente.
Cliente. Bueno...
____________________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________________
3. Presenta ventajas y beneficios del sistema.
Vendedor:___________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
4. Formula preguntas para saber si reúne las condiciones necesarias y para despertarle el suficiente interés
como para que acepte una cita.
Vendedor:
____________________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________________
15
5. Termina la conversación y pide la cita.
Vendedor:
____________________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________________
La Prospección Externa.
La prospección externa es aquella que se lleva a cabo fuera de la distribuidora y en donde se pretende contactar
nuevos clientes, lo cual permite renovar la cartera actual de clientes que se posea. De entre los principales métodos
de prospección externa que podemos utilizar, están los siguientes:
Cambaceo sobre la base de una zona o a una ruta.
El cambaceo supone una forma de venta tocando puertas, pero en base a un criterio predeterminado. Esta se tiene
que llevar a cabo en base a una previa planeación en donde se establecen de acuerdo a diferentes criterios de
conveniencia, que zona se va a peinar y posteriormente dentro de esa zona que ruta se ha de recorrer. Lo primero
que podríamos determinar primero es el tipo de zona el cual podría ser residencial, comercial o laboral.
En una zona residencial lo primero que hay que tomar en cuenta son las características económicas y sociales de
la zona, para que posteriormente se elija la más adecuada, en función de las que se acerquen más al perfil
socio-económico de nuestros clientes. En zonas habitacionales no siempre es recomendable la visita puerta
a puerta, sino mas bien utilizar otros medios como el volanteo en cada puerta, o la instalación de un punto de venta
en un supermercado local. Si se dispone de inversión: inserción de volantes en diarios matutinos que sean repartidos
a domicilio y anuncios en periódicos locales.
En zonas comerciales si es recomendable el cambaceo negocio por negocio y en frío. Antes de iniciar las visitas es
la forma de abordar hasta la forma en que se va a ir dando la información a todos aquellos prospectos interesados.
Una forma sugerida para poder llevar a cabo esto es la siguiente:
1. Saludo y presentación del ejecutivo de venta
tardes, venimos de la distribuidora NISSAN a ofrecerles nuestros planes de autofinanciamiento
“ Buenas
para que usted pueda adquirir cualquiera de nuestros autos ultimo modelo, sin necesidad de pagar enganche.
“
Mi nombre es Jorge Aguilar y soy asesor profesional de ventas.
2. Presentar la información de acuerdo a lo que se muestre interesado el cliente.
3. Si no le interesa, pregunta ¿por que?.
4. Si la razón es de peso, despídete cordialmente o programa una cita.
Ejemplo 1.
Cliente.- “la verdad, no me interesa su plan.”
Vendedor.- “¿porque no le interesa nuestro plan de autofinanciamiento?”
Cliente.-“es que un amigo mío se metió en algo así y le fue muy mal. Terminó por cancelar y le quitaron
mucho dinero.”
Sistema de Crédito Automotriz
Asesoría y Capacitación
16
En este caso, se recomienda insistir en las diferencias que nuestro sistema tiene con otras empresas y las ventajas
que representa actualmente invertir en un contrato de SICREA.
Ejemplo 2.
Vendedor.- “¿Porque no le interesa nuestro plan de autofinanciamiento?”
Cliente.- “No me interesa porque no me gustan los coches NISSAN.”
Vendedor.- ¿Qué es lo que no le gusta?“Está bien. Si no desea contratar con nosotros agradezco la atención
prestada. De cualquier manera, si me permite le voy a dejar mi tarjeta (al mismo tiempo que se le da la mano
con la intención de despedirse) por si algún conocido o familiar desea conocer nuestro sistema. Gracias.”
El punto de venta
La manera de abordar a el cliente debe ser diferente a la que se hace en la prospección por cambaceo. En el punto
de venta tenemos la ventaja de que podemos darnos cuenta de manera visible de el interés de nuestros posibles
clientes (voltean a ver el auto o dirigen la mirada al monto de la mensualidad) por tal circunstancia tenemos que
abordar una estrategia que capitalice de manera positiva esta actitud por parte del cliente.
Una forma recomendable de cómo realizarlo es la siguiente:
¡¡Llame la Atención de su Cliente!!
Si nota que el cliente muestra interés hacia el automóvil, el sistema o el precio observe primero su apariencia y sus
gestos, posteriormente abórdelo con una frase que aluda a lo que previamente haya observado de el cliente y que
crea que si puede llamar de manera positiva su atención. Debemos tener mucho cuidado en que la apariencia no
sea lo único que nos mueva a acercarnos a las personas, porque el prejuicio “no, se nota que no tienen dinero”
muchas veces les ha quitado una jugosa comisión a los vendedores. No des por hecho que NO van a comprar,
pregúntales primero.
Ejemplo:
Imaginemos que estamos en el punto de venta y frente a nuestro punto de venta se detiene una mujer joven de 28
años a observar el auto que tenemos de muestra y que en este caso es un Sentra sport. Una frase aconsejable sería:
“
“
Vendedor:
Buenas tardes. Tenemos la mejor línea de autos deportivos con la mensualidad que mas convenga a tus
necesidades.
2. Si el prospecto corresponde de manera positiva a nuestro comentario; el siguiente paso es generarle un interés
hacia nuestro producto mencionando las principales y mas llamativas cualidades de nuestro producto, de tal forma
que nuestro cliente las perciba como un beneficio muy personal.
“
“
Vendedor:
Este auto cuenta con los dispositivos de seguridad mas avanzados, y el motor mas potente de su tipo, lo
cual lo hace ser un auto muy rápido pero también muy seguro; con el beneficio de que puedes estrenarlo
sin tener que pagar un enganche y pagando una mensualidad congelada muy baja y muchas ventajas más
¿te interesa saberlas?
17
3. Cuando el cliente ha llegado hasta esta etapa es el momento de comenzar a generarle un deseo a través de
investigar con preguntas cuales son los aspectos del producto que mas le agradan y que por supuesto nos servirá
para detectar de manera pronta sus necesidades.
Vendedor:
“¿Cuales de los componentes de este auto son los que mas le interesan?”
“¿ Para que utilizaría usted precisamente esta camioneta?”
“¿Aproximadamente cuanto es lo que usted puede pagar de mensualidad por este auto?”
“¿Le urge de manera inmediata el automóvil?”
“¿Cuánto tiene para un enganche?
“¿Le agradaría ser de los 1ros. En tener un 2007?
Capítulo V
Elección de la Técnica de Prospección
El punto de partida para elegir una técnica de prospección, está en función del análisis del prospecto esperado, contra
una lista previa de prospectos en donde se detallen entre otras cosas, aspectos como: la ubicación de cada uno,
sus ingresos, el auto que más le puede interesar, si tiene auto o no, etc. Una buena forma de iniciar esta base de
prospectos, es a través de hacer un listado de nuestro mercado natural, el cual se conforma de todas aquellas
personas que conocemos (vecinos, amigos, parientes, conocidos, ex-compañeros de trabajo, etc.) y que tenemos
una cierta seguridad de poder contactar, los que los convierte en prospectos viables para ofrecerles nuestro sistema.
Un ejemplo de este listado lo podemos encontrar en los anexos que se hallan al final de este manual.
Una vez que se ha hecho la lista de prospectos, el siguiente paso es realizar su análisis agrupándolos de acuerdo
a la técnica de prospección que mas convenga en cada caso.
En general, los criterios que nos ayudan a decidir elegir una técnica de prospección externa pueden ser los siguientes:
No se cuenta con una cartera de clientes actualizada y viable.
Nuestro producto no es muy popular en nuestra plaza.
Nuestro producto “aparentemente” no representa una indispensable necesidad para nuestros clientes.
No se cuenta con una intensa publicidad masiva (T.V., radio, prensa, etc.) de nuestro producto.
El cliente generalmente no tiene una urgente necesidad de investigar sobre nuestro producto yendo a la distribuidora.
Existe una fuerte competencia en el mercado.
Los criterios que se tienen que considerar para elegir la técnica de prospección mas adecuada son los siguientes:
Prospección por Cambaceo en Frío
Tenemos facilidad de poder contar con zonas comerciales o residenciales en donde comúnmente se encuentren
clientes con el perfil deseado.
Contamos con material publicitario para obsequiarlo en cada visita
Sistema de Crédito Automotriz
Asesoría y Capacitación
18
Prospección por Telefono
Se cuenta con una base de datos fiable, con teléfonos de personas que cumplan con varias de las características
de nuestro perfil de clientes.
Se cuenta con adiestramiento para abordar clientes a través del teléfono.
Se cuenta con suficientes líneas telefónicas y en un lugar donde no se hayan interrupciones y no haya
mucho ruido.
Prospección por Punto de Venta
Se cuenta con los recursos necesarios para poder invertir en un punto de venta.
Se cuenta en la localidad con plazas comerciales, sedes de cámaras de comercio, sedes de clubes privados
o asociaciones, sindicatos o lugares a donde frecuenten personas con el perfil deseado.
Se tenga el mobiliario necesario como un display, algunas mesas y sillas para el punto de venta.
Se cuenta con la cantidad de personal necesario para poder organizar guardias y asi evitar que el punto de
venta se encuentre solo.
Prospección por Referencia
Esta prospección es similar a la del cambaceo en frío, con la diferencia de que en este caso si se cuenta con una
lista previa de clientes que en su mayoría son conocidos o son la referencia obtenida de otro cliente o amistad ya
conocidos.
Se cuenta con una lista previa y confiable con los nombres, direcciones y horarios de atención , de los clientes
referidos.
Se tenga una aplicación de tiempo en donde de manera ordenada se programen las visitas a cada cliente.
Contar con tarjetas de presentación y material informativo para poder ofrecerlo u obsequiarlo durante la cita.
Sistema de Crédito Automotriz
Asesoría y Capacitación
19
Capítulo VI
Planeacion y Desarrollo de la Técnica de Prospección
Cualquier intento de planeación de ventas se basa en responder a las siguientes preguntas personales:
1. ¿Cuánto me propongo vender?
2. ¿Cuantas citas debo conseguir para ello?
3. ¿Cuándo las efectuaré?
4. ¿Cómo las realizaré?
5. ¿A quien entrevistaré?
6. ¿Qué le tengo que ofrecer?
7. ¿Qué le voy a decir?
8. ¿Cómo se lo voy a decir?
La contestación previa a estas ocho preguntas constituyen la base de una planeación efectiva de ventas. Esta
planeación se debe basar en función a las siguientes dos objetivos:
A. El máximo aprovechamiento del tiempo.
B. El máximo ahorro del trabajo.
Estos objetivos son alcanzables si nos apoyamos en los siguientes tres controles:
Control de Prospectos.
Las fichas técnicas de prospectos son las que usualmente sirven para lograr un control efectivo de los clientes.
Esto es debido a que la ficha técnica nos permite dar un seguimiento oportuno de las ultimas visitas que hemos
tenido con nuestro cliente permitiéndonos conocer el último grado de avance que hemos tenido con ese cliente.
Una ficha técnica debe de contener información del prospecto, que contenga su nombre, domicilio, teléfono, fecha
de primer contacto, origen del contacto, ingresos mensuales y su principal ocupación. En cuanto a información
especifica para autofinanciamiento debe tener el modelo y tipo de auto que posee, su principal actividad
económica, modelo NISSAN que le interesa y plan o forma de pago en que le gustaría adquirir su auto.
Un ejemplo de ficha técnica puede ser la que a continuación te presentamos:
Sistema de Crédito Automotriz
Asesoría y Capacitación
20
Ficha Técnica de Prospectos
VENDEDOR___________________________________________________
NOMBRE DEL PROSPECTO____________________________________________________________
DOMICILIO___________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
TELEFONO______________________EMAIL_______________________________________________
CELULAR_____________________________
OCUPACION________________________INGRESO MENS. APROX.___________________________
EMPRESA DONDE
TRABAJA____________________________________________________________________________
DOMICILIO DE
LA EMPRESA________________________________________________________________________
AUTOMÓVIL QUE POSEE (MODELO Y TIPO)______________________________________________
AUTOMÓVIL QUE
LE INTERESA_________________________________________PLAN__________________________
CAPACIDAD DE PAGO________________________________________________________________
NÚMERO DE VISITAS
1
2
3
4
5
6
7
8
9
Preparación de Materiales
Es muy importante antes de salir a prospectar, asegurarse de que se cuenta con todos los materiales
necesarios para poder hacer efectiva nuestra labor. No es posible esperar buenos resultados cuando no
se lleva consigo herramientas como son las fichas técnicas de los autos mas demandados, calculadora,
pluma y lapicero, papelería de integración de contratos, listas de precios, copia u original de la última
publicación del evento de adjudicación, tarjetas de presentación, dípticos, trípticos o volantes.
Asimismo también es necesario una revisión de las ayudas que nos puedan servir como pruebas al
momento de argumentar las ventajas y beneficios del sistema, como: fotografías, datos estadísticos,
publicaciones a favor en revistas especializadas, cartas donde los clientes muestran su satisfacción por
haber contratado el sistema, tablas comparativas, etc.
Sistema de Crédito Automotriz
Asesoría y Capacitación
21
VENDEDOR_________________________________________________________
Material
Quincena____________________________________________________________
1
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Tarjetas de presentación
Calculadora
Plumas
Lápices
Listas de Precios
Fichas Técnicas
Tsuru
Sentra
Urvan
Platina
Altima
Camiones
Xterra
Frontier
Micra
Xtrail
7. Trípticos
8. Volantes
9. Circulares
10. Publicación del Evento
de Adjudicación
11. Revistas de Apoyo
12. Cartas de Recomendación
de Clientes
13. Tablas comparativas
14. Agenda
15. Fichas técnicas de Clientes
16. Hojas Blancas
17. Plan de Trabajo
18. Control de Prospectos
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
2
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
3
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
4
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
5
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
6
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
7
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
8
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
9
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
10
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
11
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
12
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
13
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
14
15
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( )
( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( )
( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( )
(
(
(
(
(
(
)
)
)
)
)
)
(
(
(
(
(
(
)
)
)
)
)
)
(
(
(
(
(
(
)
)
)
)
)
)
(
(
(
(
(
(
)
)
)
)
)
)
(
(
(
(
(
(
)
)
)
)
)
)
(
(
(
(
(
(
)
)
)
)
)
)
(
(
(
(
(
(
)
)
)
)
)
)
(
(
(
(
(
(
)
)
)
)
)
)
(
(
(
(
(
(
)
)
)
)
)
)
(
(
(
(
(
(
)
)
)
)
)
)
(
(
(
(
(
(
)
)
)
)
)
)
(
(
(
(
(
(
)
)
)
)
)
)
(
(
(
(
(
(
)
)
)
)
)
)
(
(
(
(
(
(
)
)
)
)
)
)
Plan de Trabajo
Una planeación correcta del trabajo nos permite optimizar tiempo y dinero. Por otra parte, también nos sirve
de guía para saber adonde vamos a dirigir nuestros esfuerzos, lo que facilita dar más fácil en el blanco al
querer concretar la venta.
También es importante que el plan de trabajo nos sirva para comparar el avance que vamos teniendo conforme
lo vamos ejecutando, para así sobre la marcha podernos auto evaluar, con el fin de aplicar correcciones en
el momento preciso. Un ejemplo de plan de trabajo lo podemos ver en el anexo 2.
Sistema de Crédito Automotriz
Asesoría y Capacitación
(
(
(
(
(
(
)
)
)
)
)
)
22
Capítulo 7
Control de Resultados y Retroalimentación.
Una vez ejecutado el plan de trabajo y conocidos sus resultados, es muy importante saber aprovechar de
manera íntegra tanto lo positivo como lo negativo de lo que se obtuvo. De esta forma es como podremos
realizar acciones de corrección a resultados negativos y de fortalecimiento a todos los positivos que se lograron.
Una de las mejores formas de lograr lo anterior, es a través de comparar la diferencia entre lo que se tenía
esperado contra lo que realmente se obtuvo. Analizar cada una de las diferencias y decidir que acciones
correctivas o de fortalecimiento tomaremos para “pulir” y mejorar el próximo plan, será lo que nos permitirá
mejorar y optimizar cada vez mas nuestros resultados.
Una tabla comparativa como la que contiene el plan de trabajo para vendedor que se encuentra en los
anexos es una ejemplo sencillo y útil que nos puede servir tanto para retroalimentarnos como para poder
determinar las correcciones necesarias en base a lo que se aprecie. Para esto son útiles las hojas de
retroalimentación, a través de ellas podemos analizar las causas de los resultados obtenidos además de
que ahí podemos redactar las acciones correctivas que se tomarán.
Es muy recomendable que estas retroalimentaciones se hagan de manera periódica, de preferencia una vez
que haya pasado el cierre de ventas de cada mes, o si es posible de manera intermedia en cada período.
Un ejemplo de hoja de retroalimentación es lo que te presentamos a continuación:
Sistema de Crédito Automotriz
Asesoría y Capacitación
23
Hoja de Retroalimentación
Mide la eficiencia de tus logros. Responde al término de plan de trabajo las siguientes cuestiones.
¿Qué se logro?
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
¿Qué no se logro?
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
¿Se cumplió satisfactoriamente? Califica cada uno de los siguientes elementos de éxito en función de la
relación que estos tengan con tus últimos resultados.
Actividad
Satisfactorio
No Satisfactorio
Tener completos y en orden las herramientas de
trabajo.
Ser puntual en mis citas de trabajo.
Dominar y estoy actualizado en mis conocimientos
del sistema.
Cambacear diariamente para renovar mi cartera.
Visitar nuevos clientes a diario.
Tener mi agenda actualizada y en orden.
Mantener el gusto por mi trabajo.
Dar seguimiento a mi cartera.
Tener claros mis objetivos de referidos.
Tener claros mis objetivos de presentaciones.
Tener claros mis objetivos de cierres de contratos.
Calificar a mis clientes antes de hacerles la
presentación.
Tener dominio en las presentación de ventas.
En las presentaciones que hago detectar las
necesidades del cliente.
Ser eficaz en mi habilidad para negociar.
Ser agresivo en la venta. Buscar siempre llegar
a el cliente.
Dar servicio post venta a mis actuales clientes.
Sistema de Crédito Automotriz
Asesoría y Capacitación
24
2. Aplica retroalimentación. Encuentra los ¿Por qués? de los resultados o fallas no esperados y las
soluciones o correcciones de estos para tomarlos en cuenta en el próximo plan de trabajo.
Fallas
__________________________________
__________________________________
__________________________________
__________________________________
__________________________________
__________________________________
__________________________________
__________________________________
__________________________________
__________________________________
__________________________________
__________________________________
__________________________________
__________________________________
__________________________________
__________________________________
__________________________________
__________________________________
__________________________________
__________________________________
__________________________________
__________________________________
__________________________________
¿Por qués?
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
Soluciones
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
Sistema de Crédito Automotriz
Asesoría y Capacitación
Atrévete a Comenzar
Anexos
Sistema de Crédito Automotriz
Asesoría y Capacitación
26
Prospección
Evaluación Personal
1. Tengo un programa de prospección semanal y dentro de este, un horario fijo para llevarlo a cabo.
Califícate de cero a diez. Ponte cero si no lo tienes y diez si tienes programa y respetas tu horario de
prospección.
__________________________________________________________________________________
2. Utilizo un tarjetero, o una libreta ejecutiva de planeación o un programa de computadora, para llevar
eficazmente el control de mis prospectos.
Califícate con: 0=Nada; 3=Papeles sueltos;5=Tarjetero;7=Libreta ejecutiva; 10=Computadora
__________________________________________________________________________________
3. Regularmente planeo mis visitas de ventas usando algún método, para así eliminar tiempo de
recorrido innecesario. Califíquese en una escala de cero (jamás) a diez (siempre).
__________________________________________________________________________________
4. Regularmente saco referidos de: (De la siguiente lista, califique con una palomita cada fuente de
referidos que normalmente usa. Sume la cantidad de aciertos y esa será su calificación)
Clientes experimentados.
Prospectos que dicen que no
Nuevos clientes que dicen que si
Otros representantes de ventas no competidores
Familia, amistades y conocidos
Proveedores, contadores, abogados, consultores
La competencia
Antiguos clientes
Otros empleados y miembros del personal.
Otros (especifique)____________________________________________________________
5. Mi porcentaje de referidos con respecto al total de mis ventas es: (califíquese según el intervalo en
que se encuentre).
0-5%=0; 6-20%=5 ptos. 21-30%=6 ptos. 31-45%=7 ptos. 46-60%=8 ptos. 61-100%=10 ptos.
__________________________________________________________________________________
6. Califique su nivel de renuencia a hacer llamadas en una escala del cero (alta) a diez (ninguna)
__________________________________________________________________________________
7. Siempre intento primero vender una cita y no mis productos cuando estoy prospectando por
teléfono. Califícate con cero si nunca lo haces y 10 si siempre lo haces.
__________________________________________________________________________________
8. Siempre filtro mis indicios de que tengo la seguridad de que estoy tratando con quien puede tomar
la decisión de compra. Califícate con cero si nunca lo haces y 10 si siempre lo haces.
__________________________________________________________________________________
9. Intento involucrarme en las asociaciones profesionales, clubes sociales, centros de trabajo etc. de
mis clientes como miembro normal, asociado o por lo menos los visito para que a través de mi cliente
pueda obtener referidos. Califícate con cero si nunca lo haces y 10 si siempre lo haces.
__________________________________________________________________________________
Sistema de Crédito Automotriz
Asesoría y Capacitación
27
Sistema de Crédito Automotriz
S.A. de C.V.
Perfil del Cliente
Sexo
Mujer
41%
Hombre
59%
El 59% de nuestros Clientes son hombres
Mientras que el 41% son mujeres
Edad
6%
58 - 65 años
50 - 57 años
12%
42 - 49 años
25%
34 - 41 años
22%
22%
26 - 33 años
18 - 25 años
13%
0%
10%
20%
30%
El 69% de los clientes son de 26 a 49 años
Los que tienen de 18 a 25 años representan un 13%
Los que tienen de 50 a 65 años representan un 18%
Sistema de Crédito Automotriz
Asesoría y Capacitación
28
Dependientes Económicos
Concepto
%
SIN DEPENDIENTES ECONOMICOS
CON 1 Y 2 DEPENDIENTES
CON 3 Y 4 DEPENDIENTES
MAS DE 5 DEPENDIENTES
43.62%
32.80%
17.08%
6.50%
100%
El 76.42% de nuestreos clientes tiene hasta
2 dependientes económicos
Situación Habitacional
Huesped
3%
5%
Renta
21%
Pagando
71%
Propia
0%
20%
40%
60%
80%
El 71% de nuestros clientes tienen casa propia o viven con
familiares
¿Tiene automóvil?
No
53%
Si
47%
El 53% de nuestros clientes adquirieron por 1ra. vez
un auto a través de SICREA
Sistema de Crédito Automotriz
Asesoría y Capacitación
29
Unidades Contratadas
36%
40%
30%
28%
23%
20%
1%
1%
Chasis Largo
Altima
1%
Doble Cabina
1%
Estacas
3%
X-Trail
4%
10%
1%
1%
¿Tiene Tarjeta
de Crédito?
Otro
Micra
Urvan
Sentra
Platina
Tsuru
0%
No
72%
Si
28%
Distribuición
Concepto
%
No tiene Tarjeta de Crédito
Tiene una Tarjeta de Crédito
Tiene dos Tarjetas de Crédito
Tiene tres Tarjetas de Crédito
77%
19%
4%
0%
El 72% de nuestros clientes no tiene tarjeta de crédito
Ingresos del Cliente
Más de $ 40,000
De $30,001 a $40,000
3%
2%
10%
De $20,001 a $30,000
De $10,001 a $20,000
38%
40%
De $5,001 a $10,000
7%
De $1,001 a $5,001
0%
10%
20%
30%
40%
El 40% de nuestros clientes tienen ingresos entre $5,000 y
$10,000 mensuales.
Y el 38% gana entre $10,001 y $20,000 mensuales.
Sistema de Crédito Automotriz
Asesoría y Capacitación
30
Inicio
LEER FICHA DE
PROSPECTO
FIN
DETERMINAR
EL OBJETIVO
DE LA
LLAMADA
(UNA CITA
UN REFERIDO
O UN CIERRE)
DESPIDETE
CORTESMENTE
PIDE
UNA
CITA
SI
SE LOGRO
INTERESAR
A EL CLIENTE
DESCOLGAR
TELEFONO
NO
DESPIDETE
CORTESMENTE
Y REAFIRMA
EL COMPROMISO
DE CITA
CONTESTA
RECEPCIONISTA
SALUDO Y
PRESENTACION
VENDE BENEFICIOS
MARCANDO UNA
DIFERENCIA
A TU FAVOR
OFRECE
BENEFICIOS
DE ACUERDO
A SUS
NECESIDADES
NO
SOLICITAR
CONTACTO
CON PROSPECTO
PREGUNTAR
¿por qué?
SONDEA
SUS
NECESIDADES
NO
SE ENCUENTRA
EL PROSPECTO
?
SI
¿AL CLIENTE
LE INTERESA?
SI
MENCIONA
COMO HAS
BENEFICIADO
A OTROS
CON TU PRODUCTO
Flujograma de Seguimiento Teléfonico
¿TIENE
TIEMPO?
MENCIONAR
OBJETIVO
DE LA LLAMADA
SALUDO Y
PRESENTACION
PREGUNTAR
A QUE HORA
SE LE PUEDE
CONTACTAR
SI
NO
SOLICITAR UNA
NUEVA CITA,
APLICA CIERRE DE
OPCION POSITIVA
DESPIDETE
CORTESMENTE
Y REAFIRMA
EL COMPROMISO
DE CITA
FIN
Sistema de Crédito Automotriz
Asesoría y Capacitación
31
Prospección
Encuesta de Perfil del Cliente
FECHA:___________________
NOMBRE:___________________________________________________________________________
DOMICILIO:__________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
TELEFONO:________________________________
1. ¿Cuenta actualmente con vehículo?
SI
NO
2. ¿Cuál es la marca, modelo y año de su vehículo?
____________________________________________________________________________________
3. ¿En cuánto tiempo piensa usted renovar o adquirir su auto?
____________________________________________________________________________________
4. ¿Qué modelo de la marca NISSAN le agrada más.?
____________________________________________________________________________________
5. ¿Cuáles son los aspectos que más valora de un auto?
SEGURIDAD ( )
COMODIDAD ( )
ECONOMÍA DE COMBUSTIBLE
ECONOMÍA DE MANTENIMIENTO
VALOR DE REVENTA
( )
( )
( )
POTENCIA
PRECIO
( )
( )
6. ¿Cuánto podría ahorrar mensualmente para adquirir o renovar su auto?
De 2,000 a 3, 500.00 ( )
De 3,500 a 4,500.00 ( )
De 4,500.00 o mas( )
7. ¿Conoce el sistema SICREA?
SI
NO
OBSERVACIONES
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
Sistema de Crédito Automotriz
Asesoría y Capacitación
32
Prospección
Perfil buscado del Cliente
Edad
18 a 25
( )
26 a 35
( )
36 a 45
( )
46 a 54
( )
55 o mas
( )
Dependientes económicos
Sin dependientes ( )
Mas de 5 dependientes ( )
Con 1 y 2 dependientes ( )
Con 3 y 4 dependientes ( )
Situación habitacional
Rentando ( )
Huéspedes ( )
Propia pagando ( )
Propia pagada ( )
Padres ( )
Tipo de automóvil
Compacto
Camioneta panel
( )
( )
Mediano
( )
Camión
Camioneta pasajeros
( )
( )
Todo terreno ( )
Ocupación
Empleado
( )
Economía formal
( )
Economía informal
( )
Taxista
( )
Sistema de Crédito Automotriz
Asesoría y Capacitación
33
Domicilio
Vendedor: Control de Prospectos para Autofinanciamiento
Nombre
Plan 40
Plan Más Probable
Plan 48
CRONOS
Capacidad
de Pago
Asesoría y Capacitación
Fecha:
Plan 60
Sistema de Crédito Automotriz
34
Horario de
Contacto
Días de Contacto
L M M J V S D
Auto que posee
Modelo que le
puede interesar
Teléfono
Piso
Sitio de Contacto
Punto de Venta
Cambaceo
Técnica de
Prospección
Sistema de Crédito Automotriz
Asesoría y Capacitación
35
PLAN DE TRABAJO SEMANAL
Nombre del Prospecto
Dirección
PRONOSTICADO
Horario
de Visita
LOGRADO
Teléfono
DIFERENCIA
PRONOSTICO SEMANAL DEL______ AL_______DE___________DEL 2002 N°_________
VENDEDOR___________________________________________________________________
Fecha de
Visita
PROSPECTOS NUEVOS
CITAS DE PRESENTACION
SEGUIMIENTOS TELEFONICOS
REFERIDOS NUEVOS
CITAS DE CIERRE
CONTRATOS CERRADOS
No.
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
Plan y Sistema en
que se interesa
No. de Citas
Anteriores
Principal Objeción
OBSERVACIONES_________________________________________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________________________________________
Sistema de Crédito Automotriz
Asesoría y Capacitación
36
Nombre
>Lugar
>Fecha
Actividad
Saludo
Presentación personal
Presentación de la Empresa
Rompió el hielo
Introducción a la encuesta
Aplicó encuesta
Pidió datos del Cliente
Ofreció información
Explicó cómo funciona el Plan
Explicó brevemente la Aportación
Explicó formas de adjudicación
Dió beneficios del cliente
Mencionó requisitos de inscripción
Mencionó requisitos para la entrega
de unidad
Ofreció volante informativo
El volante informativo tenía cotización
El volante informativo tenía los datos
del vendedor
Intentó concertar una cita
Despedida cortés del cliente
1
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
2
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
3
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
4
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
( )
( )
( )
( )
( )
( )
( )
( )
( )
( )
( )
( )
( )
( )
( )
( )
( )
( )
( )
( )
( )
( )
( )
( )
Observaciones
Sistema de Crédito Automotriz
Asesoría y Capacitación