PROSPECCIÓN DE VENTAS Material reproducido con fines académicos por Ms. Hender Labrador S. para los alumnos del 4to. Año de Administración Mención Mercadeo de la Universidad católica del Táchira 2013 Una venta es una "conversación" con una finalidad definida: inducir al candidato a decidirse a hacer la compra que le llenará de satisfacciones. Pero las ventas ya no dependerán de las "charlatanerías", sino del afianzamiento de unas relaciones sinceras y duraderas (vendedor-comprador) sobre la base de un esmerado servicio. El éxito económico de un vendedor depende del éxito de sus servicios. Los clientes satisfechos vuelven a comprar Qué es la prospección? Nuestra primera tarea como vendedores profesionales es descubrir cuál de dichas puertas, si se abriera, nos llevaría a las personas que tienen necesidad y capacidad para adquirir nuestros productos y servicios. Esto es lo que denominamos Prospección y es la llave para conseguir continuamente nuevos clientes que pasen a formar parte de nuestra cartera. El éxito o el fracaso que obtengamos en nuestro negocio depende directamente de nuestra capacidad para prospectar. ¿Cuánto tiempo dedicas a buscar clientes nuevos?, ¿cómo lo haces?, ¿dónde buscas?, ¿a quién buscas?. Estas son algunas de las preguntas que debemos responder para realizar una adecuada prospección. Convierte la prospección en un hábito La prospección requiere acción física y mental. Desde el punto de vista físico, tenemos que movernos y desplazarnos para localizar al cliente ideal. Además, supone un esfuerzo mental porque es algo sobre lo que es necesario pensar continuamente. Si conseguimos que se convierta en un hábito, triunfaremos y alcanzaremos unos resultados extraordinarios .El prospecto y la prospectación. Se debe utilizar el término cliente, cuando una persona adquirió un producto y está en proceso de recibirlo o liquidarlo y una vez terminado el pago, ésta persona se convierte en prospecto. EL prospecto debe tener ciertas cualidades las cuales debe reunir para poder serlo, tales cualidades son: - Capacidad adquisitiva (que tenga con qué comprar) - Capacidad de decisión (que sea él quien decida) - Necesidades (necesidades, deseos y temores de la compra) Si algún cliente potencial carece de alguno de éstos factores, no es prospecto y por lo tanto no hay por qué invertir tiempo y esfuerzo en él. TIPOS DE PROSPECTOS 1. Prospectos actuales: Son aquellas personas que reúnen las cualidades y condiciones señaladas, las cuales pueden trabajarse con máximas posibilidades de éxito. 2. Prospectos renovables: Son aquellos que compran con cierta regularidad repetitiva, bajo el esquema de pedidos de los mismos productos y en las mismas cantidades, como si para ellos no existieran los demás productos que el vendedor ofrece. 3. Prospectos potenciales: Son aquellos que tienen necesidades, pero no las han descubierto y por eso no piden productos por carecer de alguna de las 3 condiciones para ser prospecto. A este tipo de prospecto no se les debe de eliminar si no considerarlos para un tiempo posterior. LA ETAPA DE PROSPECCIÓN El proceso de ventas comienza con la prospección. *Prospección como un proceso permanente, donde resulta de gran utilidad disponer de una lista actualizada de clientes. * Identificación de cliente potencial * Identificación del mercado objetivo. * Criterios de calificación de los clientes potenciales. * Investigación de mercado para mejorar el conocimiento de clientes actuales y futuros. Preparación del plan de prospección. Cada forma de prospección es adecuada en función de lo que se vende y del número de contactos potenciales que existen en un determinado territorio Decisiones comunes * Preparación de una lista de clientes potenciales. * Evaluación de los clientes potenciales. * Fijación de objetivos de prospección (cuotas) y establecimiento de la ruta de ventas (ruteo). * Evaluación, seguimiento y rectificación. MÉTODO SPIN Este método o técnica de venta, fue desarrollado en los 90 por la compañía Rank Xerox Toma su nombre de las iniciales inglesas de Situation, Problem, Implication, Need pay off, y se basa en realizar un diagnóstico de las necesidades de cada cliente a partir de una situación. Debido a su gran interés de cara al planteamiento de estrategias y toma de decisiones mediante la colaboración de psicólogos que estudian la conducta humana, se han realizado numerosas investigaciones sobre el comportamiento de los compradores que demuestran que éstos compran más, probablemente motivados por la existencia consciente de necesidades explícitas, es decir, específicas, y también cuando el vendedor realiza ofertas que suponen un beneficio adicional, o así es percibido por el comprador. De manera muy general y a modo de ejemplo, se puede decir que el procedimiento de venta más elemental sería averiguar las necesidades explícitas o específicas del cliente y, a continuación, presentar beneficios, lo que le conducirá a una gran posibilidad de conseguir una venta. Situación. A partir de una situación concreta del cliente, debemos obtener la mayor información posible con el objetivo de entender las particularidades de esta y detectar oportunidades. Problema. Una vez que conocemos a fondo la situación de nuestro cliente, nos centraremos en conocer a fondo sus dificultades a través de preguntas concretas que nos ayuden a desglosar todos los puntos que afecten a su negocio. Implicación. Identificado el problema, pasaremos investigar cual es el peso específico de este y su relación con nuestra empresa, implicándonos de manera suficiente para poder asesorarle correctamente. Necesidad. Evidentemente, llegados este punto, debemos tener muchísima información y debería ser relativamente fácil encontrar un modo en el cual nuestros productos o servicios pueden ayudarle. Todo buen vendedor comienza la entrevista de ventas evaluando el terreno, haciendo preguntas para aclarar y entender la situación actual del cliente. Por lo tanto, las preguntas de situación son esenciales, pero hay que asegurarse de que sean solamente las necesarias (no pregunte información que pueda obtener por otros medios), por último, abusar de las preguntas de situación aburre a los clientes. Algunos ejemplos de preguntas de situación incluyen: ¿Cuál es su presupuesto y que plazo tiene para invertirlo?, ¿Cuántos empleados tiene su empresa?, ¿Cuánto tiempo lleva en este negocio?, aparte de usted ¿Quiénes son las personas clave para la toma de la decisión? ¿Cuáles son sus mayores desafíos? ¿Cuáles son sus metas para este año? ¿Cómo administra su nómina? etc, etc. Lo mejor que se puede hacer es, hacer preguntas de situación, Preguntas de Problema Las preguntas de problema se utilizan para revelar dificultades o insatisfacciones que el cliente experimenta con su actual situación. Un concepto importante aquí es que el hecho de que si el cliente admite tener un problema, no necesariamente significa que quiere resolverlo. Por ejemplo, ¿está experimentando dificultades para obtener los datos a tiempo?, ¿está satisfecho con la forma en que se manejan sus inversiones?. Este tipo de preguntas inician el desarrollo de las necesidades y del valor para el cliente. Preguntas de Implicación Preguntas ¿cuántas ventas ha perdido por no contar con los inventarios completos?, o ¿cuántas oportunidades de inversión ha dejado pasar debido a la forma en que maneja su tesorería?, o ¿qué impacto tiene en sus costos de operación el hecho de no contar con todas las herramientas de mantenimiento preventivo? son preguntas acerca de los efectos, consecuencias o implicaciones de los problemas del cliente, son esenciales para hacer progresar la venta porque ayudan a que el cliente tome consciencia de las complicaciones ocultas o problemas potenciales que pueden ocurrir si no se toman las acciones para remediar el problema inmediato. Preguntas de Necesidad-Solución Preguntas del tipo, ¿qué beneficios tendría en su operación si pudiera tener un sistema que le asegurara inventarios completos y a tiempo en sus tiendas?, o ¿por qué es importante para usted resolver este problema?, o ¿de qué otra forma lo ayuda esta solución? están relacionadas con el éxito en las ventas complejas. Este tipo de pregunta enfoca la atención del cliente sobre la solución, no sobre el problema, y lo alienta (con su ayuda) a que hable de los beneficios que su solución proveerá para su compañía.