Revista digital de Administración y Marketing de IMUR 24 años Año 4, Nº 26 Agosto 2009 - Montevideo, Uruguay Publicidad exterior: Estudio exploratorio de recordación de marca y motivación de compra Estrategia y publicidad El Mercado vs. La Mente de los Clientes Consideraciones antes de lanzar tu campaña publicitaria Sum@rio Respons@bles Director: Dr. Carlos Mello Moyano Colaboradores: Leandro Vieira, Ana Claudia Schaack Lima, Jorge Lengler, Leni Chauvin. Soporte Técnico: Fernando Borderre R@M es una revista digital quincenal a cargo del Instituto de Marketing del Uruguay. 4 Publicidad exterior: Estudio exploratorio de recordación de marca y motivación de compra por Eduardo Torres y Juan Pablo Muñoz Estrategia y Publicidad - El Mercado vs. La Mente de los Clientes por Carlo Nava Condarco 9 15 Consideraciones antes de lanzar tu campaña de Publicitaria por Alberto Núñes Mendoza Peatonal Sarandi 512 – Teléfonos: (598 2) 915 91 31 / 916 76 29 E-mail: imur@imur.com.uy Sitio Web www.imur.com.uy 2 R@M Revista digital de Administración y Marketing del IMUR 24 años ANALISTA EN MARKETING Con doble titulación 14º Edición Certificado Internacional FASC – Facultades Asociadas de Santa Catarina y FAI – Facultad de los Inmigrantes / Caxias Grupo 1: lunes y miércoles de 19 a 21 horas. Grupo 2: sábados de 9 a 13.00 horas. 20 MATERIAS 4 HORAS POR SEMANA MATERIAS Marketing, Comportamiento Consumidor, Investigaciones de Marketing, Publicidad, Estadística, Promoción, Gerencia y Técnicas de Ventas, Plan de Marketing, Marketing Estratégico, Distribución, Relaciones Públicas, Política de Precios, Marketing Directo, Política de Productos, otras DEPARTAMENTO DE CAPACITACIÓN Peatonal Sarandí 512 915 9131 // 916 7629 imur@imur.com.uy --- www.imur.com.uy Nº 26, Agosto 2009 3 Publicidad exterior: Estudio exploratorio de recordación de marca y motivación de compra El presente estudio se centra en la medición del nivel de recordación de marca y del grado de motivación de compra del público consumidor que se expone a la publicidad exterior o en la vía pública (outdoor advertising). A través de una investigación exploratoria, por medio de entrevistas realizadas en diferentes lugares de la ciudad de Santiago de Chile y de sus estaciones del Metro (tren subterráneo), se pudo identificar, los diferentes factores que facilitan la recordación de marca, tales como el diseño, color y cobertura geográfica. Además, el estudio permitió conocer que un porcentaje importante de personas, se sienten motivadas a comprar a partir de la publicidad exterior, sin diferencias significativas según características demográficas como sexo y edad. Palabras clave: Recordación de marca, motivación de compra, publicidad exterior. 4 Por Eduardo Torres y Juan Pablo Muñoz Scielo.org 1. Introducción L a publicidad es uno de los elementos de la mezcla de marketing, que las empresas utilizan para lograr una diversidad de objetivos, como son introducir un nuevo producto en el mercado, posicionarse de acuerdo a un determinado concepto, aumentar la recordación de la marca o motivar la compra del público objetivo para lograrlo, las empresas no sólo recurren a los medios publicitarios tradicionales de uso masivo como son la televisión, la radio y la prensa; sino que se están complementando en forma creciente con otros medios menos tradicionales, entre los que se cuenta la publicidad exterior o en la vía pública. De hecho, la publicidad exterior ha experimentado un crecimiento importante en casi todo el R@M Revista digital de Administración y Marketing del IMUR mundo, debido a la creciente incorporación de nuevos soportes publicitarios y lugares donde exponerlos, como son por ejemplo, los automóviles particulares y el transporte público. Frente a esta variedad de publicidad exterior, los directivos de marketing deben decidir en cuales de ellos enfatizar la inversión publicitaria, de acuerdo al nivel de recordación de marca que ellos generan. Desde esta perspectiva, la clave de la recordación se encuentra fundamentalmente en un conjunto de factores que deben ser gestionados a la hora de diseñar la pieza publicitaria. Entre estos factores se pueden destacar, los colores utilizados en el aviso, las características del texto, el tema en que se centra la publicidad y el lugar donde se expone el aviso. transporte público subterráneo. 2. Análisis de la publicidad exterior medios en cambio, el espectador es un procesador más activo de información y por lo tanto, puede evitar, ignorar o cuestionar el mensaje publicitario. La publicidad exterior es una de las herramientas publicitarias más utilizadas por las marcas para darse a conocer, facilitar su recordación y motivar su compra. A pesar de que muchas veces la publicidad exterior pareciera no ser tomada en cuenta o ser considerada de menor categoría que la publicidad televisiva, en muy poco tiempo ha ido influyendo de manera creciente en la decisión de compra de los consumidores. Por último, se debe tener presente, que a pesar de la sensibilidad, la publicidad exterior está condicionada por lo que en la literatura se denomina espontaneidad. La publicidad exterior, en mayor grado que los demás medios publicitarios, tiene la particularidad de ser un medio que a pesar de estar expuesto de manera constante, muchas veces no es visto o simplemente es ignorado por los consumidores (Young, 1984). En la literatura especializada de marketing, la publicidad exterior (outdoor advertising) ha sido destacada por su cobertura, efectividad, espontaneidad y complejidad en su estructura Considerando lo importante y desarrollo. De hecho, la puque es para las empresas co- blicidad exterior ha sido desnocer el impacto que su publici- crita como uno de los medios dad exterior ha tenido sobre la de mayor alcance y uno de los recordación de las marcas y los más convenientes para llegar factores que han influido en di- al público de manera masiva cha recordación, el presente es- (Whitehill y Tinkham, 1990). tudio se propone como objetivo, conocer las marcas publicitadas Además de su gran cobertura, tanto en el Metro de Santiago la publicidad exterior se ha cacomo en la vía pública, que los racterizado por ser uno de los consumidores recuerdan, así medios con los cuales se logra como las razones que contribu- una sensibilidad casi inmediata yen a dicha recordación. Ade- en el consumidor. De hecho, ha más, se propone identificar el sido considerado un medio progrado de motivación de compra picio para reforzar la imagen de de estos productos publicitados marca y generar un incentivo y la relación que pudiera existir adicional para su recordación y entre esta motivación y la edad motivación de compra. La publiy el sexo de las personas. Para cidad exterior es más efectiva lograr estos objetivos, se desa- que otros medios publicitarios, rrollo de un estudio explorato- debido a que el espectador es rio, por medio de una encues- un receptor pasivo de informata aplicada a 300 personas en ción y por lo tanto es más perdiferentes puntos de la ciudad meable a recordar y aceptar el de Santiago de Chile y de su mensaje publicitario. En otros Nº 26, Agosto 2009 2.2. Elementos claves de la publicidad exterior Desde hace varias décadas que en la literatura se pueden encontrar diferentes trabajos que han intentado conocer cuáles son los factores que intervienen en la efectividad de un aviso publicitario (Whitehill y Tinkham, 1990; Woodside, 1990; Bhargava y Donthu, 1993), en especial conocer cómo algunos factores concernientes a la propia estructura del aviso, es decir, su posición, color, número de palabras, entre otros. influyen en la recordación y en la motivación de compra hacia a la marca. Aunque los trabajos se han concentrado fundamentalmente en estos aspectos, los primeros estudios también se centraron en el consumidor, es decir, en el análisis de la actitud que éste tiene cuando se encuentra frente a un aviso y además de cómo esa actitud influye en su recordación. Este es el caso del estudio realizado por Hewett (1975). Este autor 5 pudo determinar que cuando los consumidores tienen una actitud positiva frente al canal de comunicación (aviso) se produce una mayor recordación, a diferencia de cuando se tiene una actitud negativa, que es donde se produce un menor grado recordación por parte del consumidor. la recordación del aviso. A una conclusión similar llegaron con posterioridad los autores Donthu et al. (1993). De hecho, estos autores observaron que la publicidad exterior obtiene una mayor tasa de reconocimiento cuando se basa en un mensaje simple y breve. Incluso estos últimos autores señalan a través de su investigación, que los En cuanto a los estudios que avisos con menos de siete pahan analizado las característi- labras son más recordados que cas del aviso, podemos desta- aquellos que contienen ocho o car aquellos que han centrado más palabras. su análisis en la efectividad de los colores. Uno de ello es el Otros estudios centraron sus estudio realizado por Donthu et análisis específicamente en el al. (1993). Estos autores reali- tema utilizado en los mensajes zaron una investigación para publicitarios. Uno de estos escomprobar el real alcance que tudios es el realizado por Bhartienen los colores utilizados en gava et al. (1994). Estos autolos avisos publicitarios sobre la res comprobaron que cuando recordación de la marca. Estos el argumento del aviso se basa autores observaron, que los en un tema divertido o humorísavisos que se basan en el blan- tico, el público le presta mayor co y el negro tienden a ser más atención. Esto se produce sorecordados que aquellos que bre todo, porque a las personas se basan en el color. Esto se consciente o inconscientemendebe a que los avisos en blan- te les agrada observar y vivir co y negro se destacan frente a situaciones de este tipo. la gran cantidad de avisos cuyos diseños tienen como fuente Por ultimo, es necesario menprincipal el color. cionar, aquellas investigaciones que han centrado sus estudios Otros estudios que se han rea- en la ubicación de los avisos. lizado en esta línea han centra- Estos estudios han sugerido, do su análisis en las caracterís- que desde la perspectiva de ticas del texto expuesto en la los conductores, los avisos ubipublicidad. Este es el caso del cados a la derecha de la calle estudio realizado por Hirsch- son más efectivos, y sobre todo man y Wallendorf (1982). Estos cuando estos están ubicados autores, realizaron un experi- en las carreteras y no en las mento colocando dos tipos de ciudades, que son las que se avisos publicitarios. El primero caracterizan por tener una made ellos estaba compuesto por yor cantidad de elementos disun texto en el cual se incluía un tractores (Donthu et al., 1993). máximo de 8 palabras y el segundo con un texto de 12 palabras, llegando con ello a la con- 3. Metodología clusión, que el público prefiere un texto corto y fácil de enten- Este estudio se realizó por meder y que además esto facilita dio de un cuestionario que se 6 aplicó tanto en la vía pública como en el Metro de Santiago. En el caso del Metro las encuestas sólo pudieron realizarse fuera de los carros, ya que se prohíbe realizar esta tarea dentro de ellos. Las estaciones del Metro donde se realizaron las entrevistas fueron: Bellavista de La Florida, Universidad Católica y Estación Central. Las esquinas de la vía pública utilizadas par hacer las entrevistas fueron Vicuña Mackenna con Américo Vespucio, Alameda con Ahumada y Pedro de Valdivia con Providencia todas ellas arterias importantes de la ciudad de Santiago de Chile. Para obtener la información necesaria para los análisis de la recordación y motivación de compra de la publicidad exterior, se realizaron diferentes tipos de preguntas. En el caso de la recordación se utilizó una pregunta abierta donde el encuestado debía señalar tres marcas, productos o servicios que recordaba haber visto publicitados en la vía pública o en el Metro, además de señalar la razón de su recordación. Estas respuestas abiertas se codificaron según la frecuencia de su incidencia, para así darle el mismo tratamiento que a las respuestas cerradas, es decir, tratarlas como variables nominales, y hacer el correspondiente análisis estadístico bajo esta restricción (moda, frecuencias y tablas de contingencia). En cuanto a la motivación de compra, para su medición se utilizó una pregunta compuesta por cinco alternativas de respuesta (definitivamente lo motivan a comprar, probablemente lo motivan a comprar, no está R@M Revista digital de Administración y Marketing del IMUR seguro si lo motivan a comprar, probablemente no lo motivan a comprar y definitivamente no lo motivan a comprar). Este método de alternativas se presenta como la más idónea para realizar este tipo de estudios, dada la rapidez con la que se pueden obtener las respuestas y la facilidad de procesamiento de los datos. cada uno de estos tramos el 24% de la muestra. Finalmente, los individuos de menor representación resultaron ser aquellos que se encuentran con edades sobre los 51 años y sobre todo aquellos que tienen más de 61 años de edad, quienes en suma representan casi el 9% del total de los encuestados. Para el análisis de los datos se empleó el programa estadístico 4. Análisis de la recordación SPSS en su versión 11.0. Los resultados del estudio indiEl cuestionario se aplicó a una caron que la publicidad expuesmuestra de 300 personas, por ta en la vía pública, cumple a lo medio de un muestreo no pro- menos con uno de sus objetivos babilístico por cuotas según básicos, que es llamar la atensexo, es decir, un número igual ción a un número importante de de entrevistas fueron aplicadas transeúntes. De hecho, el 67% tanto a hombres como a muje- de los encuestados recordaba res. avisos publicitarios expuestos en la vía pública o en el Metro El estudio se centró en edades que fluctúan entre los 21 y 61 años. Este grupo objetivo fue 4.1. Marcas más recordadas seleccionado por el hecho que ellos tienen poder adquisitivo al Considerando las marcas más encontrarse en plena edad la- recordadas por los entrevistados1, el estudio reveló que esboral. tas son Lider, con un 8,45% de En cuanto a la edad de las per- la muestra, seguida por marcas sonas que participaron en el como Ripley, Entel PCS, Jumestudio, la mayoría de los en- bo, Teleserie de Canal 13, Acticuestados se encontraban en el vidades Culturales, Consalud y tramo entre los 21 y 30 años de Falabella edad, representando el 43,3% de la muestra, seguidos por Entre las marcas más recoraquellos que tenían entre 31 y dadas, podemos destacar el 40 años y por aquellos que se caso de las teleseries de caencontraban entre los 41 y 50 nal 13, que a pesar de tener años de edad, representando poco tiempo de exposición en Nº 26, Agosto 2009 el mercado, son recordadas fundamentalmente, según los encuestados, por su cobertura (están presente en muchos lugares) y por las características gráficas de su publicidad (colores, diseño del aviso, entre otros). Por otro lado, es interesante destacar la recordación que obtuvo la marca JC Decaux (empresa que tiene la concesión publicitaria en el Metro de Santiago) la que sin tener como objetivo llegar al mercado compuesto por el público en general, sino más bien al de las marcas que pueden publicitar a través de esta empresa, ha logrado penetrar en la mente del consumidor. Este fenómeno, se podría explicar por dos razones. La primera de ellas, dice relación con las características de sus avisos ubicados en las dependencias del Metro. Son avisos con un formato simple y efectivo que utilizan en contraste el fondo azul oscuro y letras blancas, lo que según la literatura analizada produce una mayor recordación que aquellos que se basan en colores más fuertes (Donthu et al., 1993). La segunda razón tiene que ver con la amplia cobertura publicitaria en este medio. Estos avisos están presentes en todas las estaciones del Metro, incluso con 2 ó 3 avisos por estación2, señal clara de que cobertura es importante para lograr una alta recordación de marca (Whitehill y Tinkham, 1990). 7 24 años TÉCNICO EN COMUNICACIÓN Y PUBLICIDAD Certificado Internacional FASC – Facultades Asociadas de Santa Catarina y FAI – Facultad de los Inmigrantes / Caxias Grupo 1: lunes y miércoles de 19 a 21 horas. Grupo 2: sábados de 9 a 13 horas. 15 MATERIAS 4 HORAS SEMANALES MATERIAS Introducción al Marketing, Comportamiento del Consumidor, Creatividad 1, Estrategia de comunicación 1, Creatividad 2, Estrategia de Comunicación 2, Estrategia y selección de medios, Producción audiovisual, Producción gráfica, Dirección de Cuentas, Dirección y Panificación de Medios, Dirección en el área creativa DEPARTAMENTO DE CAPACITACIÓN Peatonal Sarandí 512 915 9131 // 916 7629 imur@imur.com.uy --- www.imur.com.uy 8 R@M Revista digital de Administración y Marketing del IMUR Estrategia y publicidad: El mercado vs. la mente de los clientes Por Carlo Nava Condarco degerencia.com La Publicidad es un Recurso Estratégico de importancia y a la vez uno que genera polémica de manera permanente. Como todo recurso con el que pueda contar, la Publicidad tiene un puesto con nombre propio para la Estrategia. ¿Cuál es el motivo para colocar la Publicidad como un Recurso no necesariamente contemplado entre los de Marketing o entre las otras Armas? Nº 26, Agosto 2009 D esde una arista positiva la respuesta es: La Publicidad, por sí sola, es un recurso cuya magnitud y potencial ameritan un trato independiente. Puede interpretarse en este sentido como un arma “no convencional”, una que reúne todas las condiciones para definir buena parte del Conflicto por sí sola. Desde una arista más conservadora la respuesta es: La Publicidad se incorpora entre los instrumentos que conforman la Política de Comunicación de la Organización y dado ése carácter, sus fines exceden los objetivos de la campaña estratégica. Existe una diferencia notable entre la Publicidad como un recurso de apoyo a las intenciones estratégicas (especialmente a la campaña) y la Publicidad como recurso de Comunicación organizacional. En el primer caso la Publicidad se inscribe en la Estrategia y forma parte de los Recursos Estratégicos que deben posicionarse en el Teatro de Operaciones. En el segundo caso la Publicidad constituye el Suprasistema en el que se haya incluido la Estrategia. 9 La Publicidad constituye un mecanismo de comunicación entre la Organización y todos los agentes que se encuentran fuera de ella, no sólo aquellos que están directamente en el Mercado, también los que se encuentran indirectamente vinculados a él: la sociedad civil, el Estado, Instituciones no relacionadas al giro del negocio, comunidad internacional, etc., en realidad todos aquellos agentes que en determinado momento y dadas ciertas circunstancias pueden “percibir” la Organización dado que ella “comunica” su existencia, no sólo a partir de la dinámica que provoca con la gestión de su Negocio, sino también en un acto planificado de “comunicar su existencia”. Cuando esto último sucede la Organización alcanza una forma específica de ser “percibida”, entendida o interpretada entre los agentes a los que ha llegado su comunicación y esta forma le deja de pertenecer para convertirse en propiedad del destinatario del proceso de comunicación. Este tipo de efectos de la comunicación organizacional se llama, en muchos casos, Posicionamiento: un cuadro que forman las percepciones y las interpretaciones que los agentes externos a la Organización se han formado con respecto a ella. Las formas que éste Posicionamiento alcanza entre los agentes están definidas por los propios agentes, les corresponden a ellos, como un efecto natural del estímulo que han recibido por parte de la Organización. Pueden en ciertos casos tener las formas que la Organización ha pretendido y en mu10 chos otros no. Es un caso típico de situaciones que se manejan entre los procesos mentales de la gente. desarrolla el Conflicto y la Estrategia, es la Mente de las Personas, tienen en la Publicidad y en los medios de comunicación a los que ésta accede, sus herramientas de trabajo principales. Veamos como ejemplo las afirmaciones de Philoleau y Barboteu-Hayotte, en su libro “Marketing de Combate”: “A menudo, es útil recordar esta analogía: los medios de comunicación son comparables a las vías del tren, la publicidad a una locomotora, la oferta a los vagones. Los posicionamientos de partida y llegada serían así las estaciones de las que salen y a las que llegan estos trenes”. No es extraño escuchar de directores de negocios lo siguiente: “no importa lo que pensemos con respecto a nosotros, importa lo que la gente piense de nosotros”. Esta es una alusión clara hacia los efectos de Posicionamiento y es también una poderosa llamada de atención respecto a las posibilidades que efectivamente tiene la Organización de realizar las cosas de acuerdo a sus mejores conveniencias, especialmente en casos que el Posicionamiento no responda a los propios intereses de la Organización. Véase bien: la Publicidad una locomotora que imprime la Este es un proceso en el que la fuerza de tracción para el cumPublicidad tiene responsabili- plimiento de los objetivos y los dad gravitante. Y ello no quiere intereses organizacionales. decir, en absoluto, que la Publicidad sea el único factor que Ahora bien, es comprensible activa el proceso de Posiciona- suponer esto si el Teatro de miento de la Organización en Operaciones lo constituyen la mente de la gente, de hecho exclusivamente las Mentes de la propia Organización lo hace las Personas. Entonces el jueprogresivamente a partir de sus go cambia, para convertirse acciones en el mercado y en el únicamente en una gestión de medio ambiente en el que se Posicionamientos, y la propia desenvuelve, pero la Publici- Estrategia de Ventas cambia dad tiene el poder de multipli- de orientación, probablemente car muchas veces la energía hasta convertirse en una Esde este proceso. trategia de Posicionamiento, entendiendo que esto último es El Poder de la Publicidad se ex- lo que efectivamente debe venplica por la capacidad que tiene derse. de acceder a Medios Masivos que le permitan desarrollar la En este nuevo juego existirían comunicación. Estos medios muchas personas de cuyo valor masivos de comunicación ayu- correspondería dudar honestadan para que el mensaje lle- mente, desde los empresarios gue a un universo enorme de y los Gerentes hasta el propio personas, en lapsos de tiempo STRATEGOS. ¿Terminarían muy pequeños. siendo ellos simples administradores de la fenomenología Quienes sostienen que el Tea- interna de la Organización, sutro de Operaciones en el que se poniendo que las labores de R@M Revista digital de Administración y Marketing del IMUR Posicionamiento están siendo dirigidas apropiadamente?, ¿ó más bien se incluirían entre las actividades que sugeriría el “cliché”: “hay mucho por hacer detrás de las labores esenciales de Posicionamiento, no olviden que no hablamos sólo de una locomotora, se trata de todo un tren”.? En un juego de esta naturaleza todo terminaría por definirse entre las organizaciones que cuentan con la mayor cantidad de dinero para hacer Publicidad, fuese cual fuese el tipo de la publicidad o el vehículo de comunicación por el que optara. El dinero constituiría la ventaja competitiva por excelencia, dejando de ser por ello mismo “una ventaja” dado que esto último sugiere la existencia de elementos que compiten. Sería asimismo otro “cliché” la afirmación de hipotéticas ventajas que puedan desarrollarse en la producción del mensaje que se desea comunicar, porque todos estos caminos terminarían por doblegarse ante la presencia de un recurso como el dinero, concentrado tan solo en un factor clave de éxito. ¿Qué sucede entonces con la enorme cantidad de Negocios que existen en este planeta y que no tienen magnitudes comparables a un grupo de mega organizaciones en su capacidad de poder hacer Publicidad y comunicarla masivamente?. Si la lógica de la guerra de Posicionamientos en la Mente del Cliente les ha privado de la posibilidad de “comunicarse” con la amplitud y la intensidad de los competidores más grandes, entonces les está reservado un futuro muy modesto, al menos, según dice la misma lógica, Nº 26, Agosto 2009 hasta el momento que su propio desarrollo le permita ingresar en las “grandes ligas” de la Publicidad y la Comunicación Masiva, suponiendo que una situación tal les permita acceder a ése desarrollo. gocios, precisamente porque los tienen “cubiertos” entre consideraciones de política y de burocracia hasta un punto en que los asfixian, literalmente. A Jack Welch, en algún momento CEO (Chairman Executive Officer) de la gigante General Electric se le atribuye la siguiente ¿Dónde está el Negocio?, frase: “introducir el alma de la ¿Para que entonces pequeña empresa en el cuerpo la Estrategia?. de nuestra gran empresa, ésta es la prioridad” y el comentario Las situaciones que presenta la de un investigador de negocios realidad, se oponen sin embar- decía: “creo haber descubierto go a las afirmaciones de éste por qué funcionan esas pequeque parece ser un futuro nue- ñas empresas: están obligadas vo dogma: existen organizacio- a hacerlo”. nes saludables que sustentan negocios muy prósperos más El Negocio como tal (diremos allá del tamaño relativo que tie- “Negotium”), es un fenómeno nen en comparación con com- de escala pequeña, las magnipetidores de mayor magnitud, tudes lo desbordan el momento también existen organizacio- que su pequeña dimensión lo nes que sostienen dimensio- ha hecho exitoso. Aquí cobra nes muy racionales para sus muchísima importancia la capolíticas de Comunicación y pacidad de establecer delicaque tienen éxito en el mercado, dos mecanismos de gestión organizaciones que recurren a que sostengan el equilibrio, la Publicidad sin considerar es- siempre en beneficio final del trictamente que ella constituya propio Negocio. la locomotora de sus esfuerzos competitivos. Todas estas interpretaciones tampoco persiguen desconoSi se evalúan los ejemplos que cer la existencia del Posicionalibros como el citado “Marke- miento en la vida de las orgating de Combate” presentan nizaciones, porque ello mismo para ilustrar sus conclusiones, también constituiría un absurse apreciará con claridad que do. Se trata únicamente de cotodos ellos se vinculan al mun- locar cada cosa en su lugar. El do de las mega organizaciones Posicionamiento como tal exisy poco o ningún espacio queda te y tiene raíces profundas en reservado al mundo inmenso la Mente de las personas. Pero de negocios que existen más el Posicionamiento de la Orgaallá de estas organizaciones. nización es, en todo caso, un Obviamente la temática lo exi- producto del trabajo que la Orge. ganización sostiene en el Mercado a lo largo del tiempo. Un Pero son precisamente estas trabajo que por fuerza incorpomega organizaciones las que ra todo lo que la Organización se encuentran más distantes hace, incluyendo sus campa(en muchos casos) de cumplir ñas publicitarias. el propósito de sus propios ne11 Nuevamente prevalece la figura del Mercado sobre la figura abstracta de la Mente de los Clientes. La naturaleza del Posicionamiento que las personas tienen sobre la oferta de una Organización (o sobre la propia naturaleza de la Organización), se manifiesta en el Mercado. Allí se construyen y se destruyen los Posicionamientos, NO en la Mente de las personas. La Mente es un espacio en el que se procesan los mensajes y las experiencias y donde se establecen eventuales veredictos, que en ningún caso tienen carácter definitivo porque se alimentan sin pausa de nuevos mensajes y experiencias en un continuo que solo tiene final cuando termina el propio Negocio y su puede convertirse, circunstanafán de competir. cialmente, en la “locomotora” de los esfuerzos competitivos, ora La capacidad de las organiza- la Publicidad, ora el sistema de ciones consiste por ello, pri- distribución, ora el precio, ora mero en poder conocer lo que los programas promocionales, sucede en el Mercado antes etc. en función estricta de las que emprender esfuerzos ago- necesidades y de las oportunitadores en tratar de entender dades que se presenten. lo que sucede en la Mente de las Personas. ¡Esto último ya La Publicidad tiene un enorme se ha manifestado en el propio Poder para Comunicar a las Mercado!. Una Organización personas lo que la Organizatiene toda la posibilidad de en- ción está haciendo en el Mertender el Posicionamiento que cado, los Medios Masivos de sostiene entre las personas Comunicación pueden acomestudiando la naturaleza del pañar este esfuerzo con mucha Mercado y su propia situación eficiencia, especialmente para en él. el caso de negocios que se sustenten en la comercializaLa Publicidad por lo tanto debe ción de productos de uso masiestar orientada a soportar las vo, pero la Publicidad no vende tareas que se llevan adelan- nada más allá de la estructura te en el Mercado y no dirigida, que soporte la oferta de la Orexclusivamente, a la Mente de ganización en el Mercado. La las Personas, constituyéndose Estrategia vende, la Publicidad, de esta manera en un Recurso por sí sola, no; al menos si se Estratégico más. quiere entender el proceso de venta como algo superior a una En la lógica de la Estrategia anecdótica transacción de biecualquier Recurso Estratégico nes entre las personas. 12 Hace cincuenta años, Orson Wells transmitía un programa radial en el que hacía referencia a una obra literaria que describía una invasión de extraterrestres a nuestro planeta. El mensaje radial se oía tan auténtico que mucha gente efectivamente creyó que se producía un ataque de seres del espacio exterior. Cuentan que se produjo un estado colectivo de pánico que obligó a la emisora a contextualizar enfáticamente el mensaje que transmitía. La gente por un momento creyó aquello que escuchaba y probablemente lo hubiera creído por más tiempo si la propia emisora no aclaraba las cosas, pero hubiera llegado el momento en que toda evidencia habría demostrado lo opuesto y el hecho terminaría convirtiéndose en una anécdota de salón. Las Organizaciones piensan, muchas veces, que la gente es tonta y lastimosamente no son pocos los casos en que los Pu- R@M Revista digital de Administración y Marketing del IMUR blicistas encabezan la lista de este peligroso juicio. La verdad es, por supuesto, diferente, la gente no es tonta y la Publicidad no puede jugar indefinidamente con procesos mentales que no se complementen con Evidencia concreta. En caso contrario la oferta de las organizaciones termina por convertirse en una anécdota, a lo sumo una tan interesante como la de un ataque extraterrestre. ¿Por qué se decía inicialmente que la Publicidad podía entenderse Nº 26, Agosto 2009 como una arma “no convencional” entre los Recursos Estratégicos?. Tercero: porque su utilización en proporciones similares puede conducir a los competidores a una situación de estancaPrimero: porque bien utilizada miento, que no privilegie la utipuede tener, individualmente, lización óptima del resto de los mayor poder que las otras ar- Recursos Estratégicos. mas a las que puede recurrir la Estrategia. Cuarto: porque un mal uso de la Publicidad, especialmente Segundo: porque es una impor- de alcance masivo, puede altante arma de Disuasión, dado terar las percepciones de los que su uso masivo está reser- agentes del mercado de una vado para aquellas organiza- manera negativa que no podrá ciones que tengan los suficien- ser revertida fácilmente por la tes recursos financieros para actuación del resto de los Reutilizarla a discreción. cursos Estratégicos. 13 24 años TÉCNICO EN GESTIÓN COMERCIAL Certificado Internacional FASC – Facultades Asociadas de Santa Catarina y FAI – Facultad de los Inmigrantes / Caxias Grupo 1: lunes y miércoles de 19 a 21 horas. Grupo 2: sábados de 9 a 13 horas. 12 MATERIAS 4 HORAS SEMANALES MATERIAS Introducción al Marketing, Políticas de Distribución, Políticas de Promoción, Merchandising, Investigación de Mercados, Marketing estratégico, Relaciones Públicas, Marketing directo y electrónico, Costos, Técnicas de Negociaciones, Marketing Internacional, Plan de Marketing. DEPARTAMENTO DE CAPACITACIÓN Peatonal Sarandí 512 915 9131 // 916 7629 imur@imur.com.uy --- www.imur.com.uy 14 R@M Revista digital de Administración y Marketing del IMUR Consideraciones antes de lanzar tu campaña de Publicidad S i echamos un rápido vistazo a los anuncios publicitarios escritos y audiovisuales que aparecen en los medios impresos, radio y televisión, es fácil darnos cuenta de algunos errores en los que caen regularmente los empresarios de micro y pequeñas empresas (MYPE) al enviar sus mensajes y que tienen que ver, específicamente, con dejar pasar por alto ciertos elementos importantes que les impiden que sus volúmenes de ventas crezcan como lo desearían. Los orígenes de esas fallas los podemos encontrar en: Una inadecuada segmentación del mercado.Cualquier campaña de publicidad debe partir del conocimiento específico del propietario en relación a las características de los clientes que demandan sus productos. Información que le permitirá saber, exactamente, quienes son los prospectos que debe buscar y contactar así como cuándo lo deberá hacer. Nº 26, Agosto 2009 tan con estudios de educación media o superior?, ¿dónde se divierten?, etc. Conocer la resPor Alberto Núñes Mendoza puesta a las anteriores interroDegerencia.com gantes te permitirá inferir de mejor manera las publicaciones y estaciones radiales donde deberás enviar tus mensajes, Aunque el anterior es un princi- el canal o canales de televisión pio básico que todo propietario o tipos de programaciones que o publicista debe seguir, desgra- prefieren y los lugares donde ciadamente son aún muchas las se reúnen, facilitándote la seempresas que envían sus men- lección de los medios donde sajes con solo una vaga idea debes publicitar tus productos. aspectos cruciales como el lu- Lanzar la Campaña de Publicigar donde viven o trabajan sus dad con un presupuesto insuficlientes, sus rangos de edad, ciente.niveles de ingreso, educación, etc.. Si el propietario y directi- Sin lugar a dudas, existen forvos de la empresa no conocen mas económicas e inclusive con exactitud quienes son sus gratuitas de generar publicidad clientes, ¿cómo serán capaces como la publicidad de boca en de seleccionar atinadamente el boca, siendo recomendable tipo de mensaje y los medios que experimentes con varias de comunicación más efec- de ellas por ser las más efectivos y rentables con los que tivas, pero no debes perder de contactará con sus clientes?. vista que si piensas contratar tu Nuestros clientes ¿son perso- campaña de publicidad con un nas con ingresos altos, medios medio simplemente porque es o bajos?, ¿son jóvenes? ¿de económico, debes considerar qué rango de edades?, ¿cuen- que muchos de esos medios 15 son económicos precisamente por una sencilla razón; pocas personas los visitan, escuchan, ven o leen. Cuando planees ejecutar tu campaña publicitaria debes estar conciente desde un inicio de los gastos en los que incurrirás, preparándote a canalizar lo suficiente para que tu campaña realmente pueda ser efectiva y valga tu inversión. te, hoy la registran. Esto hace que cuando el cliente necesite tu producto/ servicio se dispare automáticamente el nombre de tu empresa o producto en su mente. Titulares poco atractivos en el mensaje, que no dicen nada al cliente. “Servicios de plomería. Se reaEnviar el mensaje lizan trabajos a domicilio” conserróneo, equivocado tantemente leemos en algunos o el que no deseas anuncios ¿quién los nota?, ¿dónde más se podrían realiAlgunos propietarios de pe- zar los trabajos de este tipo?. queños negocios acostumbran Si deseas que tu mensaje se establecer los parámetros en note, será necesario buscar cuanto a los tipos y temas de frases que ayuden a capturar sus anuncios, como el exigir al rápidamente la atención del responsable de la publicidad público, aunque solo sea por que éstos sean siempre gracio- algunos segundos. “Cuidado, sos, o bien, que sean serios y aquí se muerden perros” poformales, pero llamativos. In- dría ser el anuncio de un nedependientemente de que tu gocio especializado en la venta mensaje sea gracioso o serio, de “hot dogs o “Cuando nuesingenioso y llamativo, la rea- tros asesores hablan, la gente lidad es que el mensaje solo escucha” para una empresa de será eficaz si provoca que la consultoría, son el tipo de titulagente te recuerde a ti y a tu em- res que deberás buscar. presa o producto, impulsándola a adquirirlo en ese momento. Busca siempre que tus mensa- Falta de invitación en jes sean memorables y no pue- el mensaje para que dan olvidarse fácilmente. el cliente actúe. Falta de consistencia y repetición en el mensaje. La clave publicitaria en los mensajes es la repetición del mismo y si además es consistentemente una y otra vez durante periodos prolongados, ayudará a que los clientes identifiquen y recuerden tu marca, haciendo que sea notoria aún para aquellas personas que solo la habían percibido vagamente durante meses, hasta que, finalmen16 Para hacer un llamado a la acción pueden utilizarse algunas de las muchas formas efectivas que existen para hacerlo como son: emitir cupones para los clientes con una vigencia determinada, organizar promociones de venta por un día, de fin de semana o de temporada; proporcionar descuentos o entregar un artículo gratis a las primeras personas que acudan o llamen por teléfono a nuestro llamado. Lo importante será que recuerdes hacer un llamado a actuar ahora en tus mensajes, esa es la idea. Desperdiciar los espacios de publicidad disponibles. El pago de espacios por columna en los periódicos y por minuto de transmisión en la radio y televisión, por lo regular, son caros, por lo que cada palabra cuenta, sin embargo, esto parecen olvidarlo algunos propietarios que desperdician su oportunidad utilizando palabras innecesarias y que en nada ayudan a aclarar el mensaje que pretenden transmitir a sus clientes. Frases sobreutilizadas como “restaurante familiar” o “deliciosos platillos” en realidad ya no dicen nada Existen ciertas características para la mayoría del público. que debe contener todo men- El anuncio, para que sea práctisaje publicitario para ayudar al co, debe transmitir al cliente un cliente a recordarlo. Primero, es sentimiento de seguridad y connecesario que capte su aten- fianza, informar sobre los beneción, para después persuadirlo ficios que ofrece el producto y e interesarlo en conocer más especificar la razón para adquide lo que le ofrece la empresa rirlo ahora mismo, antes que y despertar en él(ella) el deseo nuestra competencia lo haga. por poseerlo, al hacerle un lla- Evita caer en los costosos mado para que actúe ahora. errores anteriores al enviar tus Sin embargo, muchos anuncios mensajes publicitarios y enfoca fallan en invitar a sus clientes a tus esfuerzos para comunicarte realizar la acción inmediata. efectivamente con tus clientes en el camino correcto. R@M Revista digital de Administración y Marketing del IMUR 20 años PROGRAMA DE DESARROLLO COMERCIAL Certificado Internacional FASC – Facultades Asociadas de Santa Catarina y FAI – Facultad de los Inmigrantes / Caxias 3 SEMINARIOS: COMO INVESTIGAR Y OPERAR UN MERCADO EXTERNO COMO CAPTAR Y RETENER CLIENTES COMO ESTABLECER UNA MARCA 6 HORAS SEMANALES POR CADA SEMINARIO INICIO 13 DE AGOSTO Informes e inscripciones en: DEPARTAMENTO DE CAPACITACIÓN Peatonal Sarandí 512 915 9131 // 916 7629 imur@imur.com.uy -- www.imur.com.uy Nº 26, Agosto 2009 17 IMUR posee convenios con: FACULTADES ASOCIADAS DE SANTA CATARINA http://www.fasc.com.br/ FACULTAD DE LOS INMIGRANTES http://www.faculdadedosimigrantes.com.br info@teatrosolis.org.uy UNIVERSIDAD DE SANTA CRUZ DEL SUR http://www.unisc.br/ Av. 18 de Julio 1210 Tel.: 900 46 45 / 908 92 22 IPEP – Instituto Profesional de Enseñanza Periodística www.ipep.edu.uy cursos@ipep.edu.uy otazusalle.com