4 IFEMA , VIERNES 13 DE JUNIO DE 2014 GUÍA El automóvil ‘adolescente’ coge velocidad Crece la demanda de coches de entre tres y cinco años que proceden de flotas de alquiler a largo plazo; en 2013 se vendieron casi 2,4 millones de vehículos R . YA N K E El sector de la automoción está de buena época. El año pasado, entre nuevos y usados, se vendieron casi 2,4 millones de coches, frente a los 2,6 millones de 2008. Hay sin embargo una diferencia sustancial entre las ventas previas a la crisis y las que se suceden ahora: siete de cada 10 coches proceden del mercado de ocasión, un segmento de moda por su buena relación entre garantía, calidad y precio. Es más, por cada coche nuevo que se matricula, se venden 2,3 usados. Con el objetivo de ayudar tanto a compradores como a vendedores a que su relación fluya mejor, la consultora Vo Tüd Süd y la plataforma internacional de venta de coches usados AutoScout24 han elaborado un decálogo con las claves para aprovechar al máximo este mercado al alza. Aunque está creciendo en volumen, cualitativamente aún ha de mejorar. Estos expertos recomiendan engalanar el vehículo, darle la mayor visibilidad posible a todo el stock, escuchar atentamente a los clientes hasta conocer sus verdaderas necesidades y desarrollar con ellos una relación de futuro, es decir, emplear un tiempo en fidelizarlo. Sin embargo, y también debido a la crisis, el grueso de los compradores opta por adquirir coches entre particulares, y no tanto en concesionarios. Esto tiene otra consecuencia, que los coches que se compran y se venden son demasiado viejos, que se conocen como mileuristas, es decir, que cuestan entre mil y tres mil euros. Desde la compañía de renting y alquiler de coches Arval proponen apostar por el coche adolescente, esto es, aquel que destaca por su juventud, su salud de hierro, su espíritu independiente y su espontaneidad. Lo explican de la siguiente manera: «Cuando oímos la palabra ‘adolescente’ irremediablemente nuestra mente la asocia a una ‘etapa complicada’. Sin embargo, si hacemos la traslación a la trayectoria vital de un coche, la experiencia es bien distinta. ¿Cómo resistirse a un modelo que alcanza el equilibrio perfecto entre la frescura de la juventud y la madurez exquisita?». Los coches adolescentes son, en definitiva, «automoviles usados que tienen entre tres y cinco años y generalmente proceden de flotas de alquiler a largo plazo, es decir, al renting», explican desde Arval. Cuando el contrato de renting termina, estos vehículos se ponen a la venta en el mercado de usados, así que los compradores tienen la certeza de que se trata de «coches prácticamente nuevos, pero hasta un 55% más baratos que recién estrenados». Según los datos de la Asociación Nacional de Vendedores de Vehículos a Motor (Ganvam), la venta de coches adolescentes hasta mayo subió un 4,7%, pero este crecimiento está por debajo de las ventas de coches más mayores, como los de más de 10 años (8,8%) y los seminuevos /6,6%). ¿Por qué ocurre esto? Según Arval, «por falta de oferta, porque con la crisis las fábricas de V.O., es decir, los vehículos procedentes de flotas de renting, han dejado de funcionar a pleno rendimiento, circunstancia que está provocando, por primera vez en cinco años, una recuperación de los precios de V.O. Es más, esta empresa especialista en renting destaca que «hoy por hoy hay escasez de vehículos procedentes del renting», es decir, que no hay suficientes coches adolescentes para satisfacer una deman- La evolución de la posventa, a debate en la Feria Organizadores Interneting, empresa especializada en marketing, y la Asociación Nacional de Vendedores de Vehículos a Motor (Ganvam) han promovido la X Edición del Foro V.O. y Posventa. Asistentes Cada año se reúnen más de 300 profesionales y los principales actores del sector del vehículo de ocasión, que abordarán las principales inquietudes y compartirán soluciones. Una década Fue en 2005 cuando se celebró el primer encuentro de este foro. Una década después, los debates ahondarán en la evolución que se ha producido en estos años, cómo ha cambiado el proceso de venta de un vehículo de ocasión y hacia dónde se dirigen sectores como la distribución y los recambios. Sesiones Se debatirá sobre el tratamiento de V.O. en otros países, las fábricas, la relación de los talleres con los clientes y el futuro de la distribución de los recambios, entre otras cuestiones. da creciente. «Hemos dado respuesta a la solicitud de prórroga de los contratos que nos solicitaban las empresas para no tener que acometer nuevas inversiones, lo que ha hecho que, entre otros motivos, el mercado de usados durante estos años se haya quedado sin una de sus principales fuentes de aprovisionamiento», amplían. Otra empresa especializada en este mercado es Cars&Cars. Su director general, Antonio Fernández, sostiene que el perfil de comprador «es un cliente conocedor de sus derechos, exigente en la calidad vehículo, que busca diversas alternativas de compra y que, finalmente, se decide por aquellas compañías serias, con buena reputación, que además de ofrecer un precio atractivo les aporten otros valores añadidos, como una cuidada atención comercial o una buena financiación o seguros de daños y contingencias». Desde Cars&Cars también destacan la necesidad de que el cliente conozca las garantías que deben ofrecerles los vendedores de vehículos de ocasión, y que están reguladas por el Real Decreto Legislativo 1/2007. «El usuario de C&C cuenta con una garantía mecánica y eléctrica de un año, que asegura la reparación de las averías del coche sin coste para el cliente, salvo las piezas sujetas a desgaste y que el cliente tiene la oportunidad de ampliar en otro segundo año de cobertura». Según Fernández, «la clave del éxito reside en hacer del cliente el centro del negocio, con independencia de las coyunturas de la demanda y de la oferta de V.O.». Balasch Pinyol. Propiedad de Unidad Editorial. Prohibida su reproducción. Por cada coche nuevo que se matricula, se venden 2,3 vehículos usados, un nicho de mercado con una demanda creciente. / L I G H T P O E T