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DEFINIR EL MERCADO OBJETIVO
Al considerar qué es lo que se va a vender, es importante identificar a quién se le va a vender, es
una parte critica de todo negocio, para hacerlo eficazmente, se debe comprender al cliente,
conocerlo, tanto por sus actitudes como por sus necesidades y gustos, y canalizarlas en las
estrategias de publicidad, relaciones públicas, mercadotecnia, de tal manera que el portal web de
su negocio se dirija de manera apropiada. Comprender el mercado objetivo, exige un proceso de
investigación. Entablar discusiones y en el mejor de los casos, conocerlos tan bien que sintamos
sus necesidades como propias, compartiendo muchos intereses comunes.
Establecer un segmento entre el mercado, permite dirigirse al cliente de manera más fácil y
efectiva, por lo tanto el mercado objetivo se debe segmentar para que inicialmente no se procure
abarcar el todo, pero si una parte importante y pertinente de él. Así se facilita averiguar sus
necesidades y gustos, y luego enfocar el esfuerzo de mercadotecnia hacia ellos y potenciar las
ventas de su o sus productos o servicios. Estos clientes deben entender que su o sus productos o
servicios, no los encontrará en la localidad, y que la única forma de adquirirlos es a través de su
portal, de lo contrario, podrían dirigirse a mercados físicos, aminorando sus ventas a tal punto de
obligar una reestructuración o en el peor de los casos, fracaso y cierre de su portal.
Antes de establecer su segmento, conozca también su o sus productos, cómo funcionan, los
cuidados que exigen, sus características, sus usos, beneficios, descubra lo que los hace atractivos
para las personas, al igual que sus desventajas o falencias para que las pueda manejar
correctamente en una negociación. De igual manera aprenda sobre los productos de su
competencia, para que pueda enumerar las ventajas que hacen a su o sus productos superiores,
más útiles, más durables, más eficientes o con muchas más características. En pocas palabras,
vuélvase un experto(a) en su o sus productos o servicios.
Crear una base de preguntas posibles que le realizarán sus clientes, es de bastante ayuda para
preparar las respuestas acordes a lo que quieren escuchar, muchas veces las preguntas
formuladas, son incorrectamente resueltas, y esto pone en riesgo una venta.
Inicie respondiendo las siguientes preguntas:
¿Qué hace a su producto más atractivo que el de la competencia?
¿Cómo usará el producto su cliente?
¿Cuándo usará el producto su cliente?
¿Por qué usará el producto su cliente?
¿Qué necesidad satisface su producto?
¿Cómo satisface esa necesidad su producto?
¿Cómo contribuirá al mejoramiento de la calidad del cliente su producto?
¿Cuál cree que es la mejor característica de su producto?
Con esta información y otras preguntas que se le ocurran dependiendo de la naturaleza de su
negocio, Usted puede conocer de manera amplia su producto, y esto es una necesidad crítica para
poder venderlo de manera correcta y al cliente correcto.
HAGA UN POCO DE ESPIONAJE
Averigüe cómo está comercializando su competencia, ¿Qué enfoque están tomando sus
competidores?, ¿Quiénes son sus clientes principales?, ¿Qué mensajes usan en su mercadotecnia
para promocionar los productos?. Ahora, con esa información, proponga cómo mejorar las
acciones de su o sus competidores.
Inicie con elaborar unos párrafos que describan de manera completa pero a la vez clara y concisa
sus productos, los textos extensos son muy difíciles de mantener atención, y mucho más cuando
están en un portal, que además se puede percibir como un entorno pesado y aburrido. Este texto
debe anunciar, describir, promocionar el producto y al vez educar al consumidor sobre él, usando
fotografías o imágenes llamativas, con colores, sonidos, en lo posible videos u otros elementos
multimedia que entretengan al espectador.
Este tipo de anuncios deben dirigirse de forma pertinente, y esto solo le logra una vez se conoce al
cliente y el producto que se le venderá.
CONTACTAR A SUS CLIENTES Y CONDUCIRLOS A SU SITIO WEB
Existen muchos medios de promocionar un producto o servicio, la televisión, radio, periódicos,
revistas, volantes, avisos de diferentes tipos, y nosotros mismos los vemos a diarios y en
cantidades que ni nos imaginamos, o no nos damos cuenta. No las percibimos todas, simplemente
porque nuestro cerebro se programa para recibir la información que realmente nos interesa, no
todos los avisos publicitarios en los diferentes medios nos llaman la atención, solo atendemos a
aquellos que se conectan con nuestras necesidades, y ofrecen una alternativa de mejoramiento o
solución a algún deseo o necesidad que sintamos. Si conocemos bien a nuestro segmento de
mercado, seguramente podremos definir cuál es el medio más idóneo para promocionarle
nuestros productos o servicios.